Андрей Лушников один из самых заметных предпринимателейСанкт-Петербурга. В 1997 году он основал девелоперскую компаниюБестъ, а в 2016 году построил апарт-отель Авеню, открылресторан Ферма Бенуа и Школу Бенуа. Стоимость его активовсейчас около 4,5 млрд руб., общая капитализация 10 млрд руб. УЛушникова второй дан айкидо, и он говорит, что использует приемыбоевого искусства в бизнесе. Этими приемами он готов поделиться сдругими предпринимателями. Вместе с журналисткой газеты ДеловойПетербург Анастасией Жигач он написал книгу Айкибизнес: как запустить и сохранить свой бизнес,которая выходит в 2020 году в издательстве Питер. Inc. публикуетотрывок.
Бизнесв стиле бокс очень моден и популярен: жесткие удары, стресс,давление на ситуацию, партнеров, себя и мир вокруг. Это бизнес встиле Wall Street. Ни шагу назад, если споткнулся или не сдержалудар значит, умер. Все завязано на цифры и то, как онимонетизируются в успешность. Представь бентли, будь как бентли,порви всех за бентли, смотрите, я был никем, а теперь у менябентли. Это всегда смертельный поединок, где надо беречь голову:если не ударишь ты, ударят тебя. Известных бизнесменов, которыепропагандируют примерно такую стратегию, много: Тиньков, Брэнсон,Тони Шей. У них свой путь.
Айкидо совсем другое дело.Уступить партнеру не страшно, быть слабым можно, давить необязательно. Бегать за бентли и мочить партнеров? Зачем? Вбизнесе в стиле айкидо деньги появляются сами по себе, а энергия инервные клетки расходуются бережнее и эффективнее. Я знаю, о чемговорю: для меня айкидо это философия, которой я придерживаюсьвсю сознательную жизнь, и это дает мне ощутимые успехи. Айкидо учитнас везде находить пространство для шага вперед.
Давайте вспомним, что такоеайкидо. На всякий случай напомню, что его придумали в Японии, этораз. Оно родилось как пересечение восточных боевых искусств ифилософии. Это два. И наконец, три: слово айкидо переводится какпуть гармонии духа и жизненной силы. Все просто: ай этогармония, ки это энергия, до дорога, путь и способ.
Главных приемов в айкидонемного:
Представьте, как владелецкомпании (В), который с самого утра пребывает в плохом настроении,и директор департамента по маркетингу (Д), только что вышедший стяжелого совещания, идут по коридору офиса и неожиданно видят грязьна полу.
Происходит такой диалог:
В: Вы только посмотрите подноги! Грязь! Почему не убрали?
Д: Простите, но это не входитв мои обязанности.
В: Я смотрю, вам нет никакогодела до чистоты в офисе. Я один не могу спокойно пройти мимо грязив офисе? Один во все должен вникать? Между прочим, маркетинг этоне только про продвижение товаров, это про все!
Д: И что, вы считаете, ядолжен с ней делать?
В: Организовать уборку какминимум! Или самостоятельно убраться!
Д: Но я директор, а неуборщица!
Мы тут прервемся, потому чтотакой диалог долго может ходить по кругу и в итоге ничем хорошим незакончится. А вот какой диалог произошел бы, если бы Д знал приемыайкидо:
В: Вы только посмотрите подноги! Ужасно! Грязь!
Д: Да, грязь!
В замолкает в недоумении.
Д: Никому нет дела до чистотыв офисе, все прошли мимо. Приходится вам во все вникать. Если бы япришел на 20 минут раньше, организовал бы уборку. В крайнем случаеубрал бы сам: ничего страшного. Мир бы не рухнул!
В: Еще чего не хватало, выдиректор, а не уборщица. Попросите ко мне после совещания зайтинашего офис-менеджера.
Таким ответом Д практическисбил В с ног. Он-то ожидал, что Д будет возмущаться и доказыватьсвою непричастность к плохой уборке. В общем, поведет себя так, какповели бы 146 % людей в такой ситуации.
Самый высокий уровень сказать: да, я не прав, даже когда вы уверены, что правы на 100%.Вам покажется, что вы камикадзе или сумасшедший, ведь вы только чтосами себя унизили, причем у всех на виду. Но. Вспомним важный законсамураев. Иногда и они должны были напиваться вдрызг и валяться вгрязи, выставляя себя на посмешище. Кстати, очень полезноеупражнение для смирения гордыни.
Если вы уступите, вы сразупочувствуете, что ситуация вокруг вас изменилась. У агрессивногособеседника не хватит силы на следующие два-три удара. Главныйпосыл такой: вам просто неохота спорить. Вот еще, терять на этовремя.
Уйти слинии атаки полдела, это важный шаг, но за ним обязательно долженследовать другой иначе прием будет неэффективным.
Когда я закончил учебу вуниверситете, у меня уже был опыт в бизнесе. Это была сетьмузыкальных киосков, стоящих на разных станциях метро, которыедавали любителям музыки в прокат кассеты с песнями. Для тоговремени это была настоящая бомба. Она называлась просто:Звукопрокат. Это был своего рода музыкальный Uber.
Бизнес появился так. Навтором курсе, в 19 лет, я женился. Моя жена училась на кафедрематематики в том же вузе. Вскоре родился сын. Мне пришлось выбиватьв общежитии комнату, чтобы нам было где жить. Я работал на трехработах и параллельно учился: надо было обеспечивать семью. Работыбыли самые разные: ночным охранником в булочной, убирал столярнуюмастерскую, мыл столовую, работал в вычислительном центре: гонялпрограммы на перфокартах. Последнее мне очень нравилось:программировать у меня хорошо получалось, у меня были свои идеи, яне только проверял университетские программы, но и создавал свои.За ночь я мог и отладить свою программу, и проверить ошибки впрограммах для друзей.
Самым страшным предметом былочерчение. Японские каллиграфы отдыхают по сравнению с тем, какмного мы сдали шрифтов, написанных вручную, и сколько начертиликораблей. Мы много времени тратили на чертежи. Очень много времени.Я понимал, что можно создать программу, которая смогла бы сама, позаданным координатам, как сейчас и делается, выполнять нашу работу.По ночам я трудился над созданием этой программы. Сегодня этонорма, и никому не нужно чертить от руки.
Итак, я работал на трехработах в самых необычных местах, пока в стране официально неразрешили бизнес. Как только это произошло, примерно в 1989 году, язанялся предпринимательством. Мы с друзьями очень хотелизаработать, и все наши мысли крутились вокруг того, где достатьденег. Мы продавали арбузы, ездили в стройотряды, и в конце концовя придумал систему звукопроката. Среди моих друзей были фарцовщики:они могли за день заработать в два раза больше, чем я за месяц. Мнеэто не особо нравилось, я никогда этим не занимался. Было физическипротивно что-то выпрашивать у иностранцев, прятать товар,перешивать лейблы и так далее.
Мне надо было придумать идеюдля бизнеса, решить, чем я буду заниматься, как буду зарабатыватьна жизнь. Что я сделал? Один из важных принципов айкибизнеса в том,чтобы остановиться и перестать бесконечно бежать за деньгами. Вседеньги мира не заработаешь надо признаться себе, что этофизически невозможно.
Деньги появляются тогда,когда перевел что-то на новый уровень. Это невозможно сделать ввечной спешке и на бегу. Конечно, для этого предпринимателю надодействовать, и действовать активно. Как минимум нельзя быть ввакууме и лежать на диване. Нужно находиться в бизнес-среде,общаться, анализировать возможности и, конечно, выбрать денежнуюнишу.
Возьмем, например, автомобили. Денежная ли это ниша? Все думают,что да. На самом деле нет. Дело даже не в том, что покупательнаяспособность населения в последнее время падает, а продажи автосокращаются год от года (в то время как популярность каршерингарастет). Дело в том, что автомобили не эксклюзивный товар. Этотиповые решения. Продавец не может дать типовому продуктудополнительную стоимость. Вино, рестораны, мода, недвижимость вотниши, где лучше всего применять айкидо для бизнеса в процессесоздания продукта. Здесь от продавца и производителя зависит все.Здесь много маркетинга и добавочной стоимости.
Идея звукопроката пришла комне сама: я любил музыку и часто записывал себе кассеты с любимымиисполнителями. Рынок в то время был устроен так: если тебепонравилась какая-то конкретная песня, записать себе только ее былонельзя. Записывали только целую кассету: либо весь альбом, либоничего. Стоило это 6 рублей только за запись! Сама кассета тожестоила 6 рублей. Их, конечно, тратить было жалко. Сделать ценникпоменьше нельзя было никак: даже если ты приносил свою кассету и непокупал чистую, ты все равно должен был шестерку. Стипендия тогдабыла 40 рублей, повышенная 45 рублей. А студенты самыеинтересные покупатели.
Моя же идея была проста: датькассету с музыкой напрокат домой и предоставить таким образомклиенту самому возможность выбрать, что ему надо перезаписать. Япришел с ней к другу, и мы открыли свое дело. То есть мы даваликассеты напрокат. Одна стоила 11 рублей. Люди оставляли залог, наследующий день кассету приносили и получали обратно свои 10. Тогдау всех дома были свои двухкассетники. Это стало популярно, люди,наверное, еще помнят очереди у метро Автово, где у нас была однаиз точек. Их было три: еще на Ветеранов и на Нарвской.
Все, кто вел дискотеки,приходили к нам. У нас были самые новые пластинки. Это былпрактически Uber того времени. У нас появились хорошие деньги, мыбыли популярны. Купили дорогую аппаратуру, арендовали студию, чтобызаписывать на кассеты музыку с пластинок.
Было весело: мы судовольствием сидели по ночам в студии, днем в ларьках, общались смузыкантами и фанатами разных групп. Люди говорили нам спасибо.Бизнес кормил нас до 199 года, то есть три года, и кормилхорошо.
Этоотличный пример айкибизнеса: внимательно посмотреть, что нужнообществу, и сделать из этого удобный сервис. Задавать правила игрынужно самому. Перевернуть уже имеющиеся координаты вверх дном отличный прием айкидо.
Интереснее всего общаться соскептиками и банкирами. Банкиры это вообще особая категориялюдей, эдакие ежики: очень осторожные, чуть что сразусворачиваются в клубок и топорщат колючки во все стороны. Даже есливы договорились, это еще ничего не значит, до последнего моментанадо быть с ежиками очень аккуратными и внимательными.
Один раз я приехал в банк насовместное совещание по проекту на спортбайке. На следующий деньнам подняли кредитную ставку на 1% из-за новых рисков.
Банкиры и люди, которыесомневаются в успехе твоего дела, это хорошая проверкабизнес-идеи. В школьном задачнике по математике на последнихстраницах обычно можно было найти правильные ответы. Эти люди иесть твои ответы. Главное уметь с ними общаться.
Деньги это кровь для бизнеса, без них ты не сдвинешься с места. Я выбралпартнерскую стратегию. Всегда есть крупные компании, люди, которыехотят инвестировать в недвижимость, и у них есть свободный капитал.Они умеют, например, профессионально продавать компьютеры, но еслиони займутся недвижимостью, то точно наделают ошибок. Мы профессионалы в недвижимости. Почему бы нам не объединить усилия?Это гораздо выгоднее, чем складывать деньги на депозит.
Обычно проекты в результатестроятся исходя из партнерских отношений, в разных проектах разныепартнеры, например 50% на 50%. Знаю, что многие этого не любят. Имнужен контрольный пакет, они всегда закладывают а вдруг. Я небоюсь 50% на 50%, потому что не собираюсь никого обманывать,стратегия паритета заранее снимает возможную конфликтность вбудущем, позволяет доверять друг другу. Те, кто закладывают 51% на49%, заранее считают, что может случиться что-то плохое, что кто-товажнее, а кто-то нет.
У инвесторов свое айкидо. Яне люблю свободные деньги. Когда у меня их много, я всегда начинаюновое дело. Надо, чтобы они работали, не залеживались, однимсловом, жили. Копить их, может быть, даже опаснее, чем вкладывать:банк может разориться, валюта подешеветь, президент объявитьдефолт. Я, например, всю жизнь должен. Чем дальше, тем больше ядолжен. Просто с каждым днем я работаю все с большими деньгами. А умоей мамы нет долгов, она живет в сто раз более спокойной жизнью. Унее, например, нет людей, которым надо зарплату платить. С другойстороны, должен не я, должен мой бизнес. Он и отдает эти деньги. Ая гарант того, что бизнес будет успешным.
Так что на меня это не давит.Психологическое давление, наоборот, надо убирать. Процесснакопления капитала идет гораздо быстрее, если ты кому-то должен.Уважать деньги давать им работу.
Но я, например, точно невпишусь в проект, который не могу усилить, которому не смогу что-тодать. Спекуляции мне не интересны.
Важно, что с каждым человекомнадо разговаривать о разном. Понять, чего хочет человек, ипредложить ему именно это. Это тоже правило айкидо. Если ты хочешьубедить человека, сделать так, чтобы он стал твоим партнером, емудолжно быть изначально интересно что-то попробовать. Но в бизнесевсе говорят об одном: все хотят больше зарабатывать.
При запуске нового проекта уменя никогда нет стопроцентного ощущения вот сейчас все точновзлетит. Это всегда лотерея. Есть проекты, которые не получаются,и в этом нет ничего страшного.
|
|
|
|
|
|
Здравствуйте, уважаемые читатели блога7j.ru. Если вы пытаетесь найти свою целевую аудиторию, которой будет интересен ваш товар или услуга, то наверняка слышали о таком понятии, как таргетинг. С его помощью можно правильно настроить рекламные объявления и показывать их только тем людям, которым они будут интересны.
В этой статье я постараюсь рассказать, что такое таргетинг простыми словами, где он применяется и каковы его разновидности.
