Какие основные ошибки стартаперов в отношениях с корпорациями

Предлагают не кастомизированные решения

Каждое большое производство уникально, поэтому среднеепо рынку предложение корпорации явно не пригодится.Стартапер должен хорошо представлять себе бизнес потенциальногоклиента.

Стартапам нужно больше взаимодействоватьс экспертами рынка, считает Кирилл Алифановиз Уралкалия: достаточно найти в научном институте илив отрасли нужного человека и дать ему небольшую долюв стартапе, чтобы он поделился своей экспертизойи контактами.

Не умеют считать юнит-экономику

Стартаперы часто считают экономику потенциального рынка,а не юнит-экономику для конкретного клиента. В результатеони оперируют абстрактными цифрами, которые не всегдасоотносятся с реальностью. Клиенту важнее всего понять, какойэффект даст предлагаемое решение в условиях его бизнесаи какие преимущества есть у этого решенияв сравнении с альтернативными вариантами.

Не выполняют обещания

Случается, стартаперы показываютвнушительные цифры во время питч-сессии,а на последующей встрече с потенциальным заказчикомговорят, что в действительности реальные показателив 10 раз меньше. Заказчик разочаруется,и в результате пострадает репутация проекта,а вместе с ней и рыночные перспективыразработки.

Приходят за инвестициями

Большинство отечественных корпорацийне готовы инвестировать в стартапы  для этогонеобходимы компетенции, которых зачастую у них нет.

Приходят с сырым продуктом

Если у решения нет промышленной апробации, то, скореевсего, нет смысла идти с ним к крупному бизнесу. Конечно,некоторые корпорации могут выделить площадку, на которойрешение можно будет допилить, но это касается исключительноразработок, не имеющих аналога на рынке.

Пытаются обхитрить заказчика

Бывает, стартапы разрабатывают продуктна ресурсы корпорации, а затем расторгают контракти самостоятельно продают результат на рынке. Защититьсяот этого не сложно: по словам Василия Ежоваиз СИБУРа, корпорация всегда фиксирует в договоре, чтоправо интеллектуальной собственности на результат остаетсяза ней, если тратит время и деньги на совместнуюразработку.