У основателя инвестиционной компании AltaIR Capital Игоря Рябенького есть чутье на успешные стартапы. В их числе — сервис такси Juno, который за $200 млн выкупила компания Gett; CarPrice, в 2018 году вошедший в европейский топ-50 потенциальных «единорогов», и Profi.ru, в 2019 году ставший одной из двадцати самых дорогих компаний Рунета. Сейчас у AltaIR Capital больше сотни проектов в портфеле и офисы в США, Израиле и Европе, а в ближайших планах — запуск нового венчурного фонда на $200 млн. Игорь Рябенький рассказал Inc., почему с российскими стартапами приходится «нянькаться», чем его не устроил TON Павла Дурова и как стартапы превращаются в lifestyle для фаундеров.

«Экосистема для развития стартапов у нас разрушена»

— Вас по-прежнему интересуют в основном проекты в США и Израиле? Или расширяете географию?

— Мы уже работаем на глобальном рынке, Америка — это просто самая развитая его часть. Собираемся работать с Европой, но выходить на этот рынок сегодня дороже, чем на все остальные. Конечно, мы одним глазом смотрим и на Азию. С нынешним фондом пытались зайти в Индию, вложились в один проект в Китае, но это всё были пробы пера.

Продолжим много работать с Израилем и усилим своё присутствие на русскоязычном пространстве. Мы и раньше инвестировали в проекты русских и белорусских команд с глобальным фокусом. Сейчас же сделаем больший упор именно на русскоязычное пространство, потому что видим там очень хорошие результаты. Но при этом не будем смотреть на проекты, нацеленные только на внутренний рынок. Не потому, что он маленький, — на нем их потом некому продавать.

— С чем это связано?

— Экосистема для развития стартапов у нас разрушена, и началось это где-то в 2013 году. Тогда всё еще только строилось и в какой-то момент были совершены шаги, которые снизили мотивацию для венчурной экосистемы и, как результат, понизили инвестиционную привлекательность российских проектов.

Сейчас в России много стартапов на ранней стадии, а на промежуточных этапах — почти нет. Если проект не вырос сразу, поднять деньги и пройти «долину смерти» ему сложно. А инвестору продать такой стартап — еще сложнее. У нас есть успешные и прибыльные проекты в России, про которые мы с тоской думаем: «Когда же у нас будет выход, когда нам повезет?»

— Но еще год назад вы говорили обратное — что не надо так плохо думать о российском внутреннем рынке.

— Да, у меня изменилось мнение, — не скрываю этого. Я же не догматик, изучаю ситуацию. Тем не менее мы продолжаем активно искать возможности. В 2017 году мы инвестировали в один чисто российский проект, а в прошлом году — еще в несколько. Эти стартапы хорошо развиваются и даже «подняли» следующие раунды. Долю в одном из них мы пытались продать, там отличный рост, но несмотря на хорошую скидку с нашей стороны — его не купили. Это тревожный симптом: казалось бы, почему покупателю не взять проект по лучшей цене? Но почти полгода уже пытаемся его продать и пока не получается — просто очень маленький рынок.

Вообще, у нас было очень много российских проектов. Затем те, которые казались очень прибыльными, вдруг начали резко разоряться, а оставшиеся на плаву превратились в этакий lifestyle для фаундеров. У многих изначально были большие амбиции, а потом они получили рабочее место с более-менее нормальной зарплатой — и для них это стало демотиватором.

Вот как раз на один из таких проектов (он лидер в своем направлении) пришел покупатель. Мы вели с ним переговоры больше полугода: он трижды понижал цену, а затем просто ушел — и всё. Сумма сделки там для меня была смешная, но я шёл навстречу: в этом фонде осталось всего несколько таких проектов, и хотелось бы из них выйти, чтобы поскорее его закрыть. Но сделать это не удалось.

«Россия многое копировала с Европы»

— Говорят, израильским стартаперам присуща хуцпа — дерзость. Например, они не боятся звонить инвесторам без предупреждения. А российским фаундерам хуцпы хватает?

— Нет, не хватает. Этому им надо учиться. Есть «бриллиантовые» парни (в том числе и в нашем портфеле) — те, кто достиг большого успеха, — горжусь ими. А пару проектов мы не заметили — прошли мимо, потому что я не поверил в этих предпринимателей, — но оказалось, что команды очень сильные.

Новые сильные стартапы есть, но их можно сосчитать по пальцам. Стараемся со всеми общаться и до всех донести: мы заинтересованы работать с такими командами и помогать им быстро стать большими.

— С ними по-прежнему надо «нянчиться», как вы выразились несколько лет назад?

— Да, такое есть до сих пор. Но в Европе (особенно Восточной) еще хуже, чем в России. Недавно на Восточно-Европейском стартап-форуме послушал выступления 50 лучших проектов и пришел в тихий ужас. Проекты стремятся стать небольшими локальными игроками, понимание и глобальные амбиции найти очень сложно. На их фоне Россия — впереди планеты всей. Но сильные команды и проекты появляются в Белоруссии и Украине.

По поводу «нянькаться» — есть предприниматели, которым это было очень вредно, а есть те, кто за последние 5 лет вырос. С удовольствием смотрю на некоторые истории, где мы даже не были инвесторами. Как раз сейчас рассматриваем один проект, который недавно «поднял» большой раунд инвестиций. Я познакомился с его основателем 7 лет назад — тогда ему еще приходилось объяснять, что и как делать, чтобы стать привлекательным для инвесторов. В итоге он несколько лет набивал себе шишки, но в результате прислушался — и проект стал успешным.

— А чем вас так ужасают европейские проекты?

— Россия многое копировала у Европы, хотя та не является инновационной по духу. В ней есть культ успеха и неприятия поражения — такой же, как у нас. В США самый богатый штат — Калифорния, но там же и самое большое число банкротств. То есть люди не боятся пробовать и идти дальше. А в Европе привыкли работать так же, как мы. Когда я сам делал бизнес, то считал, что проект должен давать прибыль уже на второй месяц. Но масштабному проекту, который хочет выйти на глобальный рынок не за 100 лет, а за 5, нужно уметь жертвовать текущей прибылью ради будущей. Это не значит, что он должен быть убыточным, — у его основателей в голове должна быть установка на рост.

В Европе этого не понимают — такой дух. А если у тебя небольшой проект и ты не добавляешь к нему никакой ценности — не сможешь быстро наращивать его стоимость. В таком случае твою компанию будут оценивать на основе уже имеющегося кэша, а это маленькие цифры, несравнимые. Для нас как инвесторов это менее привлекательно, но люди не понимают: они боятся глобального. Много клонов американских проектов, чьи команды считают, что выходить на рынок США для них бесполезно: «Вот мы работаем в Хорватии, завтра еще откроемся в Сербии». Хорошо, но тогда вам не вырасти. И пока будете копировать, оригиналы далеко уйдут.

Местное законодательство тоже сильно ограничивает инновации. В США, если стартап стал банкротом, фаундер закрыл его и пошел делать новый проект. В Европе этот процесс может растянуться на пару лет. При этом директора обанкротившейся компании лишают права занимать руководящие должности. Считается, если он потерпел фиаско и не заработал для акционеров и компании — значит, недобросовестный или недостаточно умелый руководитель и не может возглавлять проект. Даже если эта компания была основана на его собственные деньги.

Сейчас наиболее передовые страны Европы делают специальное «облегченное» законодательство для стартапов, по сути кальку с common law.

«Мы не говорим, что берем только каннабис или только финтех»

— Как продвигается запуск вашего нового венчурного фонда?

— Это наш третий по счету фонд. Второй, стартовавший в 2014 году, сейчас заканчивается, — в этом году мы докапитализировали его в последний раз. Якорные инвесторы из старого фонда пойдут и в новый. Мы предполагаем собрать примерно $200 млн.

Во время поездки в Москву в начале ноября мне со многими удалось пообщаться на эту тему. В новом фонде будет ограниченное число инвесторов — нужно было поговорить с теми, кого уже удалось привлечь.

Пообщался также с несколькими стартапами — пару даже отобрали посмотреть.

— Сколько инвесторов уже удалось привлечь?

— Пока у нас есть commitment (обязательство. — Inc.) на три четверти фонда. Это 5 человек — крупные инвесторы с чеком от $20 млн.

— Какие стартапы планируете искать?

— Новый фонд тоже будет искать стартапы на ранней стадии — только чуть более зрелые. Раньше мы ориентировались на проекты стадии pre-seed, сейчас — seed и раунд A. Размер среднего чека при этом немного увеличится — и чеки будут выдаваться более стабильно.

— Вас интересуют какие-то конкретные технологии?

— У нас есть свои критерии, но нет ограничений по видам деятельности. То есть мы не говорим, что берем только каннабис или только финтех. Есть любимые отрасли, в которых мы, кажется, что-то понимаем, а так мы в принципе opportunistic (приспосабливаемся к обстоятельствам. — Inc.). Если нравится команда стартапа и ее предложение, разбираемся в этом рынке и видим перспективы масштабирования за рубежом — такой проект нам подходит. Связано это с тем, что наше понимание любой отрасли — дилетантское. Если я в чем-то хорошо разбираюсь — сам делаю бизнес в этой сфере. А когда начинаю финансировать проект на ранней стадии — достаточно соблюдать обычные критерии отбора.

«Ок, ребята, признали свое поражение и пошли дальше»

— Много ли у вас было неудачных проектов? Какую их долю можно считать нормальной, если фонд инвестирует в стартапы на ранних стадиях?

— В портфолио старого фонда такие проекты составляют 10% (если считать по количеству), по деньгам это — 3%, потому что мы инвестируем повторно только в успешные проекты. При этом я постоянно измеряю три вещи. Во-первых, оцениваю текущую примерную стоимость портфеля. Во-вторых, делаю стресс-тест для каждого отдельного проекта: если нам придется продать его в этом году, следующем или через год — какая у него будет ликвидная стоимость. В-третьих, оцениваю dream exit: какую выгоду я получу, если у меня хватит терпения «посидеть» в проекте еще 3—4 года.

Никто не даст мне медаль за то, что 90% проектов выживут, но я сделаю на них 3% годовых. Пусть лучше это будут всего два, которые принесут 33 или 50%. Для меня важна прибыльность, а не количество выживших проектов. Так что мы не поддерживаем тех, кто начинает захлебываться. Если видим, что проект бесперспективен, команда не врубается в работу, рынок упал и так далее, то говорим: «Ок, ребята, признали свое поражение и пошли дальше». Мы не стремимся удержать проекты на плаву.

— Вы успеваете лично общаться с основателями своих проектов?

— Для этого у меня есть система управления проектами. Первая группа — это 10 «героев», с которыми мы общаемся часто, несколько раз в месяц: созваниваемся, переписываемся, встречаемся. Вторая — еще около 30 быстрорастущих проектов: с некоторыми из них разговариваем один-два раза в месяц, с основной массой — раз в квартал. На этих 40 проектах мой большой интерес заканчивается. Из них 10 «выстрелят», остальные отпадут.

Третья группа — это еще около 30 проектов, с которыми могу связываться уже не я, а кто-то из команды. Но с тремя-четырьмя я в порядке исключения часто созваниваюсь — зависит от того, насколько сильно они сами наседают. Наконец, четвертый блок — еще примерно 30 проектов, которым мы дали деньги на «посев» не так давно. Там еще ничего не выросло — от них просто приходят отчеты. Но здесь тоже есть активные ребята, которые сами выходят на связь.

Дальше идет зона риска: семь проектов. Из этих семи двое — жулики. В одном случае фаундер отлично генерировал идеи. Но для реализации проектов он нанял несколько студентов, которые, конечно, не могли выполнить его планы. А вторым был финтех-проект, мне рекомендовал его хороший приятель. Тоже дали им небольшой чек, но на стадии due diligence увидели, что их презентации — полное вранье. С ними общаемся на тему возврата денег.

Еще примерно 10 проектов идут на списание, а оставшиеся — это выходы, их уже не трогаем. В целом, система устроена так, что общение не должно выматывать.

— По поводу «жуликов»: может ли инвестор избежать таких случаев? Есть способ сходу определить, что вам врут?

— На ошибках учишься, но обманывать будут всегда. У одного израильского стартапа была великолепная презентация, и мы сделали небольшую инвестицию — причем не лидировали в раунде, а присоединились. Сделали ошибку доверия: понадеялись на других, которые уже были в проекте. Потом меня пригласили в совет директоров проекта спасать ситуацию. Но было поздно, проект провалился, а фаундер сделал новый и тоже «поднял» большие деньги.

---

Читать также

Как, к кому и на каких этапах стартапу надо идти за помощью

---

— Как на вас выходят новые стартапы? Используют ли они для этого какие-то необычные способы?

— Я очень открытый и каждый день получаю десятки заявок. Еще они приходят на общие адреса и адреса других членов команды. Вот я смотрю на экран — он у меня весь в письмах, которые еще не успел открыть. Все не успеваю, к сожалению.

Большинство проектов идут по рекомендации — и у них, конечно, больше шансов. Часто мы пропускаем какие-то стартапы — я с этим бьюсь. Вот две недели ездил и кучу проектов просмотрел, но что-то затерялось. Так что если меня кто-то настойчиво продавит, еще раз пришлет, в мессенджере «стукнет» — увижу. Не «стукнет» — не увижу, а через два года посмотрю — вот был крутой проект, а я его пропустил. Но, в основном, мы их видим. Один хороший стартап недавно нашел меня в скайпе. Короче, народ достукивается: кто в LinkedIn напишет, кто в Telegram.

«Хотя документы у TON были ужасные, я был готов инвестировать»

— Как, по-вашему, дальше будет развиваться российский венчурный рынок?

— Прежде всего, государству нужно переосмыслить и понять, что стартапы — необычная тема: им нужен воздух и свобода. А у нас через год после начала работы налоговая вызывает директора на ковер и спрашивает: «Где прибыль?» В этом плане лучше всего было в 1988 году, когда я сам начинал бизнес: тогда работали по облегченной налоговой декларации, грубо говоря — вели облегченный отчет о прибыли и убытках. Это делалось специально, чтобы народ мог спокойно запускать новые предприятия.

Надо что-то делать для снижения фискальной нагрузки — чтобы люди могли заниматься рынком: меньше налоговых отчетов для стартапов, льготы по дополнительным сборам (это же не из прибыли платится, а из инвестиционных средств) и так далее. По этому пути уже идут некоторые европейские страны, например Голландия. Из стран постсоветского пространства — Казахстан и Белоруссия.

Российским стартапам для выхода на глобальный рынок приходится регистрироваться не в России — у нас все это слишком забюрократизировано. И очень сложно отрегулировать акционерные отношения, не говоря уже о защите инвестиций.

— А какие технологии вы считаете перспективными на глобальном рынке? Чем интересуется сейчас AltaIR?

— Мы смотрим на рынки образования и медицины (digital health), финтех, SaaS. Также нас интересует страхование — старый тяжелый рынок, который в последние 3 года начал сильно взрываться. Еще — сервисы по подписке, Artificial Intelligence и так далее.

— На сайте AltaIR указано, что вы не рассматриваете проекты по привлечению инвестиций в токены и прочие криптоактивы. А как вы относитесь к Павлу Дурову и его Telegram? Не думали инвестировать в него?

— Павел Дуров — незаурядный человек, но очень закрытый. Я лично с ним не знаком. Когда он еще возглавлял «ВКонтакте», пару раз хотел познакомиться, но мне это не удалось.

Я неоднозначно отношусь к TON, но в целом считаю, что он сделал крутую вещь.

Мы думали инвестировать в TON, но из средств основного фонда делать это не могли. У нас есть отдельный мини-фонд — ACI (AltaIR Crypto Invest. — Inc.), который занимается блокчейн-проектами. Хотя документы у TON были недружественные для инвестора, я был готов инвестировать, но нам не дали право «первой руки». А в синдикатах были вторичные документы, не выдерживающие никакой критики, — так что мы отказались.

---

Читать также

Что хочет услышать инвестор? 12 советов IT-предпринимателям

---

— Какие еще блокчейн-проекты вы считаете интересными?

— Да, вообще я очень позитивно отношусь к этой технологии, — она не панацея, но у нее большое будущее. И мы инвестировали в несколько блокчейн-проектов, в том числе в Akita (израильский проект по кибербезопасности для домашнего интернета вещей) и Cinezen (видео по запросу на блокчейне) Сэма Клебанова. Еще два проекта попытались применять блокчейн, а потом от этого отказались и перевели наши инвестиции в традиционный бизнес. Но мы , когда в них входили, и не рассчитывали на сильный взлет.