«Красные флажки» для стартапов. За что ваш стартап могут «зарубить» в США
Привлечь деньги американских инвесторов на ранней стадии (да еще и русскому стартапу) — задача не из простых: даже если все сделать идеально, на одно «да» приходится несколько десятков «нет». Чтобы увеличить шансы на успех, следует избегать red flags — сигналов, которые отпугнут инвестора от вашего проекта. Основатель питерской компании-производителя десертов Candice Cake (в этом году начала экспансию на рынок США) Марина Мартьянова рассказала о самых распространенных из них.
Первый контакт
Как правило, на pre-seed и seed-стадиях в стартапы инвестируют частные лица. Считается, что бизнес-ангелы лояльнее к фаундерам, чем институциональные VC, — они могут принять решение импульсивно и на основании меньшего количества данных.
С потенциальными инвесторами зачастую знакомятся посредством e-mail. Здесь возможны 2 варианта:
- Через интро (от англ. introduction — представление) — так в американской деловой культуре называют знакомство по инициативе третьей стороны. Для некоторых бизнес-ангелов интро играют ключевую роль: иначе они просто не пойдут на контакт.
- Напрямую. Если интро найти не удалось, можно отправить «холодное» письмо, — ангелы постоянно ищут перспективные стартапы и боятся пропустить новый Uber или Airbnb.
Основатель стартапа может также написать инвестору в LinkedIn. Но прежде нужно убедиться, что ваш профиль в этой соцсети отвечает нескольким требованиям: на нем есть качественное деловое фото и CV, а число контактов превышает 500. Страница вашего стартапа также должна быть заполненной. Кстати, в LinkedIn можно найти и адрес e-mail интересующего вас человека (сделать это можно при помощи расширения для браузера Contact Out).
Писать через Facebook потенциальным инвесторам точно не стоит. В России эта соцсеть часто используется для деловых контактов, а в США она — исключительно для личного общения.
Правила успешного интро
- Инвестор должен уважать человека, который делает интро для вас.
- Интро от ангелов, которые отказались инвестировать, не работают. Те, кому представляют ваш стартап, сразу увидят в этом негатив.
- Самый эффективный вариант интро — от ангела, который уже проинвестировал вашу компанию.
Никаких рассылок!
Прежде чем назначить встречу или звонок, происходит обмен письмами между стартапом и инвестором. Последний при этом, скорее всего, обратит внимание на следующие нюансы.
- Письмо к инвестору персонализировано. Ваш адресат должен понять, почему пишут именно ему и как он может помочь. Стандартные рассылки — дурной тон.
- В письме присутствует one line pitch — описание стартапа одним предложением. Если инвестор увидит вместо емкой фразы несколько абзацев, он, скорее всего, не станет разбираться.
- Фаундеры должны уметь рассказать о своем проекте так, чтобы его суть понял даже ребенок.
Не спугнуть инвестора
Допустим, первый контакт прошел успешно — встреча или звонок назначены. Чтобы не провалить беседу, фаундерам полезно избегать «красных флажков» — тех знаков, которые убедят инвестора не вкладываться в стартап. Вот самые распространенные их них:
Основатели не full time в проекте (у них есть другая работа или источник дохода). Ангел инвестирует прежде всего в команду. Если фаундеры не уделяют 100% внимания проекту, для инвестора это потенциальный риск.
Первичная мотивация основателей — деньги. Желание заработать в глазах инвестора считается недостаточным. Если у предпринимателя нет более сильной мотивации, он может отказаться от идеи при первой же трудности или неудаче.
Опыт фаундеров — нерелевантный. Предприниматели должны разбираться в индустрии и обладать необходимыми навыками. Если они планируют с самого начала нанять специалистов, а не работать «руками», это плохой знак для инвесторов.
Фаундеры не живут в США. Инвесторы должны понимать, что команда не улетит домой с их деньгами уже через неделю.
У основателей стартапа нет понимания бизнес-модели. Они должны четко знать каналы продаж и стратегию go-to-market. Даже если потом все поменяется, отвечать на соответствующие вопросы нужно твердо и уверенно.
Фаундеры не знают цифр своего бизнеса. Желающие привлечь инвестиции предприниматели должны легко назвать себестоимость, burn, точку безубыточности, прогнозную выручку, постоянные затраты и полугодовой рост.
Стартаперы понятия не имеют о ситуации на рынке. Фраза «у нас нет конкурентов» — стоп-фактор для большинства инвесторов. Даже если аналогов не существует, важно ответить — почему (а также объяснить, как потребность удовлетворяется сейчас).
Малые перспективы роста и планы без амбиций. Если у стартапа нет потенциального экзита или шанса получить оценку в $1 млрд, инвесторы вряд ли станут вкладывать в него деньги. В США, как правило, на дивиденды не рассчитывают.
Деньги для стартапа — жизненная необходимость. Инвесторы не любят отчаявшихся фаундеров. Даже если все очень плохо, не стоит подавать виду (у вас должен быть план B, C и D).
Нет интереса со стороны других инвесторов. Даже если это так, при встрече не стоит раскрывать все свои карты. Ставки обычно делают на горячие активы. Зачастую инвесторы видят в предпринимателях талант на самых первых шагах, но решаются проинвестировать только потому, что в стартапе уже заинтересованы другие.
Основатели не могут назвать точную сумму раунда и статьи расходов. Инвесторы хотят знать, на что пойдут их деньги. Поэтому ответ про расходование средств и сумму инвестиций должен быть максимально точным и подробным.
После встречи всю необходимую информацию следует отправить инвестору как можно скорее (не более чем через сутки). Скорее всего, вас попросят предоставить самые простые финансовые прогнозы и pitch deck. Уже через 2-3 дня после отправки этого письма можно смело делать follow up.
