Что такое лиды и лидогенерациям

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Сегодня я продолжаю знакомить вас с SEO-терминами (чуть ранее мы познакомились с офферами).

В этой статье я постараюсь простыми словами объяснить, что такое лиды и лидогенерация, а также расскажу, как они способствуют увеличению продаж через интернет.

Определение — что такое лиды

С английского языка слово lead переводится как «наводка» или «наметка».

Отсюда следует, что лиды — это потенциальные клиенты, которых заинтересовало конкретное предложение или услуга на сайте рекламодателя.

С помощью определенных методов привлечения заинтересованных лиц можно превратить в реальных клиентов.

От обычного посетителя веб-страницы их отличают активные действия, а именно:

1. заполнение формы обратной связи или анкеты, использование онлайн-чата;
2. подписка на email рассылку;
3. оформление заказа;
4. регистрация на сайте;
5. скачивание определенного файла;
6. совершение звонка или отправка сообщения.

После обнаружения заинтересованности лидов в своих услугах маркетологи обычно стараются выявить, насколько сильна потребность потенциального клиента в приобретении определенного товара или услуги, платежеспособен ли он.

Виды лидов

Специалисты выделяют следующие разновидности лидов (потенциальных клиентов):

1. Холодные. Такие люди не знают, чего они конкретно хотят, нужна ли им определенная услуга или предлагаемый товар. Холодные лиды очень редко становятся настоящими клиентами: нужно приложить немалые усилия, чтобы они расстались со своими деньгами.
2. Теплые. Люди, которые знают, что им нужно и ищут того, кто бы смог удовлетворить их запросы.
3. Горячие. Этот тип лидов желает купить товар или воспользоваться услугой прямо сейчас. В задачу специалистов по продажам входит лишь грамотно преподнести заинтересованному человеку коммерческое предложение.

Лиды также различаются в зависимости от цели:

1. потребительские — направлены на сбор данных о пользователе, будь то возраст, платежеспособность, пол, местонахождение или другие показатели;
2. целевые — взаимодействие потребителей с конкретными предложениями от рекламодателей.

Откуда приходят лиды

Основными источниками лидов на сайт являются:

1. контекстная реклама в поисковых сетях;
2. таргетированная реклама в социальных сетях;
3. ссылки в блогах и на форумах;
4. специальные площадки-агрегаторы (CPA-партнерки), работающие по принципу партнерских программ;
5. биржи, где можно продавать и покупать лиды.

Разные каналы привлечения потенциальных клиентов для разных товаров или услуг могут работать по-разному. Вы пробуете все и оставляете то, что приносит продажи за меньшее количество вложенных в рекламу средств (там, где средняя цена лида ниже). Подробнее смотрите в видео:

Что такое псевдолиды

В числе настоящих лидов время от времени встречаются лица, не обладающие никакой значимостью для бизнеса. Их принято называть ложными или псевдолидами, и они бывают двух видов:

1. Вынужденные. В этом случае посетители сайта случайно ошибаются при вводе контактной информации или других данных: например, когда пользователь оставил неверный номер телефона или ошибся при написании электронного адреса.
2. Роботы. Порой некоторые SEO-агентства пользуются черными методами работы, используя роботов, которые совершают активные действия на веб-странице. Также в подобных целях могут наниматься люди, заполняющие заявки или регистрирующиеся на сайте за деньги.

Лидогенерация — что это?

Вы уже ознакомились с таким термином как leads в продажах, что это такое и какие виды бывают. Теперь пришло время поговорить о лидогенерации.

Образован этот термин от английского словосочетания lead generation, что можно трактовать как процесс создания заинтересованности в услугах или товарах.

Говоря простыми словами, лидогенерация — это деятельность маркетологов, направленная на поиск потенциальных клиентов и увеличение продаж.

При заказе этого вида услуг исполнитель, будь то SEO-агентство или обычный специалист, обязуется найти для заказчика определенное количество лидов.

Выражается это в том, что им нужно собрать контактные данные или направить поток заинтересованных в конкретном товаре или услуге посетителей на сайт, где они уже сами выполняют активные действия.

Составляющие лидогенерации

Лидогенерация является одной из разновидностей рекламы в формате cost-per-action (то есть, той, где оплачивается конкретное действие посетителя сайта, а не показы или клики).

В процессе привлечения клиентов выделяют следующие составляющие:

1. Источник трафика — это место, откуда переходит посетитель на веб-сайт. Однако некоторые маркетологи по незнанию принимают трафик и лиды как равнозначные понятия. На самом деле отличие есть, ведь не каждый посетитель сайта является лидом, не каждый лид обязательно станет клиентом. Это называется воронка продаж.
   
2. Инструмент, позволяющий превратить посетителей в лиды. В качестве этого может выступать посадочная страница (landing page) или обычный сайт-визитка с описанием предложения конкретной компании.

Преимущества «оплаты за лиды»

Основными достоинствами лидогенерации являются:

1. возможность просчитать стоимость одного конкретного клиента;
2. плата за конкретный результат, а не за показы или клики;
3. повышение узнаваемости бренда;
4. возможность планирования бюджета;
5. поиск заинтересованных лиц в соответствии с различными критериями: пол, географическое положение, возраст и так далее.

Поиск и критерии целевой аудитории

Целевая аудитория — это потенциальные и реальные клиенты, соответствующие определенным общим критериям (им может быть нужен с высокой долей вероятности данный товар или услуга).

При проведении лидогенерации маркетологи направляют все свои действия на них.

Как определить свою целевую аудиторию? Допустим, вы занимаетесь организацией курсов английского языка для дошкольников в Новосибирске. В таком случае следует привлекать внимание имеющих детей женатых людей в возрасте от 25 до 35 лет, которые проживают в Новосибирске. Упор желательно делать на женщин, так как они уделяют больше внимания воспитанию ребенка.

Целевые клиенты могут иметь следующие общие черты:

1. местоположение;
2. возраст, семейное и финансовое положение, вид деятельности и схожие социальные факторы;
3. интересы, черты характера и прочие психологические составляющие;
4. поведение при поиске и покупке товаров или услуг.

Однако не все потенциальные или реальные клиенты являются физическими лицами. Если ваш бизнес рассчитан на привлечение организаций, то в таком случае целевая аудитория должна соответствовать следующим критериям:

1. местоположение;
2. вид организации — бюджетная или коммерческая;
3. род деятельности;
4. масштабы организации;
5. кто принимает решение о приобретении товаров или услуг.

Как работает воронка продаж

Воронка продаж — это процесс купли-продажи товара путем обработки лидов.

Проходит она в четыре этапа:

1. Запускается рекламная и маркетинговая деятельность, направленная на оповещение, как можно большего количества людей о предложениях компании. Несмотря на то что обычно около 90% аудитории не проявляет интерес к продукту или услуге, привлечь большое число людей на практике все же представляется возможным.
2. Оставшиеся посетители сайта (конверсия обычно составляет в районе 10%) в той или иной степени проявляют интерес к предложению. В этот момент и происходит формирование лидов и сбор информации о потенциальных клиентах. Исходя из интересов конкретного лица, проводится персонализация предложения.
3. Следующий этап состоит в том, чтобы конвертировать лиды в продажи. Из всех оставшихся людей выбираются лишь платежеспособные потенциальные клиенты, которые действительно испытывают высокую потребность в товаре или услуге. Обычно из всех оставшихся людей отбирается около 10%.
4. На заключительном этапе специалисты по продажам прикладывают усилия, чтобы потенциальный клиент стал реальным. В большинстве случаев компании стремятся сотрудничать с постоянными партнерами, потому что это более выгодно, но время от времени в целях развития организации прибегают к созданию новой клиентской базы.

Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простыми словами рассказать о лидах в бизнесе и лидогенерации. Надеюсь, что после прочтения этой статьи у вас больше не останется вопросов. В противном случае вы можете поинтересоваться интересующей темой в комментариях.