Венчур

Какие основные ошибкистартаперов в отношениях с корпорациями

Как успешно работатьс корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов

Александр Ураксин: Вы должныуправлять сделкой. Это кажется скучной и рутиннойработой  но делать её необходимо.

Первый контракт с большим бизнесом мы заключили в 2016году уже через 3 месяца после выхода робота Веры на рынок. Однимииз первых клиентов стали Ростелеком и PepsiCo. К тому времени унас уже был работающий продукт с интерфейсом, которым можно былопользоваться.

С техпор мы, конечно, многое доработали, убрали ошибки и добавили новыефичи, а также заключили около сотни контрактов с крупным бизнесом это как федеральные российские компании, так и международные:банки, логистика, страхование, производство.

Ужетогда, в 2016 году, мы выяснили, что крупные компании могут быстрозаключать контракты но есть нюансы. Корпорации ограничены в том,сколько денег они могут выделить без тендера, просто по договору.Чаще всего это не более 300-500 тыс. рублей. А всё, что больше, идёт через тендер, даже если вы уникальная на рынке компания (такжеу некоторых корпораций есть бюджеты на инновации они могутоплачивать просто по счету до 100 тыс. рублей).

Внашем случае с момента первого касания до получения денег иногдапроходила всего неделя. Но когда наши контракты составляли 5-6 млнрублей, цикл сделки увеличивался до года. Чем больше сумма темдольше цикл сделки, потому что нужно согласовать и защититьбюджет.

Запоследние три года, по моим ощущениям, изменилась скоростьзаключения контрактов крупные компании перестраиваются, учатсяработать со стартапами, организуют акселераторы и запускаютдепартаменты по внедрению инноваций. Я бы рекомендовал общаться стеми компаниями, у которых существуют такие подразделения онифильтруют и отбирают проекты, презентуют их своему бизнесу икурируют пилоты. Это своего рода союзники стартапа внутрикорпораций.

Черезакселераторы и инкубаторы в бизнес можно зайти даже с технологией,которая еще не оформлена в продукт. Там можно доработать идею доработающего продукта, кастомизированного под конкретного клиента, азатем, к примеру, масштабировать готовое решение на всюстрану.

Большие клиенты всегда смотрят на опыт ваших внедрений.Если был успешный кейс, о котором вы или ваши партнеры можетерассказать в медиа или на профильных конференциях, это сильноповышает вероятность успеха в переговорах с другимикомпаниями.

Лучшие признаки вашего клиента если компания оченьконкретна во время переговоров, у неё есть опыт работы состартапами и понимание, как взаимодействовать с ними. Мне несколькораз говорили что-то вроде: Мы знаем про ваше решение, и у нас естьвнутренний запрос что мы можем сделать на этот бюджет?. Этоидеальный, а потому редкий вариант. И напротив, если вы столкнулисьс многочисленными внутренними согласованиями, и вас передают изотдела в отдел скорее всего, это закончится ничем.

Насчет юридических тонкостей я всегда прошу формудоговора, которую готовили юристы компании, и составляю свойдокумент на её базе. Когда юристы видят документ, который они саминаписали, это значительно ускоряет согласование они не изучаютдоговор целиком, а смотрят, что предлагает другая сторона. Особеннона тендерах я рекомендую брать договоры, которые компания ужеобкатала.

И ненадо забывать, что в корпорациях тоже работают люди. В работе удиректора по инновациям может быть сотня проектов из-за этого онможет забыть о конкретном проекте. Нужно активно работать надсделкой, поддерживать статус, планировать следующие шаги, чтобыпроцесс не останавливался.

Выдолжны управлять сделкой. Это кажется скучной и рутинной работой но делать её необходимо.

Алексей Евсягин: Очень много возможных сделокпотонуло в бюрократии.

Нашимпервым крупным клиентом стал КамАЗ  мы вышлина него в 2016 году на деловом форумев Набережных Челнах. К тому времени нам было примерно1,5 года. Представители КамАЗа сами заинтересовались нашимрешением и подошли к нам  мы обменялисьвизитками, и дальше всё заработало.

На других клиентов (среди них ГК БТКи Синара-Транспортные Машины) мы выходилив холодную: писали письма, встречались со всеми, ктобыл готов, и общались. Цикл сделки в такихситуациях  год. С КамАЗом было быстрее.

Оченьважно, если рассчитываешь работать с крупным бизнесом, бытьготовым к длинным циклам сделки. Нам пережить эти циклыпомогли инвестиции венчурных фондов, которыемы не растратили сразу, а держали в качествеподушки безопасности. Плюс в компании есть параллельноенаправление робототехники, которое нас кормило.

По нашим оценкам, из всех представителейкрупного бизнеса, с которыми мы контактировали,до сделок дошли всего 5%. Очень много потенциальновозможных сделок потонуло в бюрократии.

К тому же у нас достаточно серьезныйВ2В-продукт, из-за чего наладить контакт становится еще сложнее.Мы предлагаем ИТ-систему, которую необходимо настроить, чтобынаполнить актуальными данными. Даже пилотное внедрение  этобольшой и сложный проект.

Важная деталь  срок жизни стартапа. Зачастуюк тендерам допускают только те компании, которыесуществуют не менее двух-четырех лет. Из моего опытаследует, что если вам меньше двух лет, то крупный бизнесне станет даже рассматривать ваше решение.

В таких случаях нужно работать черезпартнеров  вендоров или системных интеграторов с которыми будет заключать договоры бизнес. Посредникампридется отдавать в среднем 10% выручки.

Сейчас структура большого бизнеса в России это в чистом виде risk off (неприятие риска),а стартап  это риск по умолчанию. Про госкомпаниилучше сразу забыть: если чиновники вложатся в стартап, которыйзатем прогорит,  их всех посадят за нецелевоерасходование денег. Исключение: если у них есть бюджетна R& D), то можно на что-то рассчитывать.В частном бизнесе попроще  но всё равно кто-тодолжен взять на себя риск, чтобы заключить договорс вами.

В процессе переговоров я рекомендую общатьсяисключительно с топ-менеджерами. Менеджеры среднего звенане захотят брать на себя риск  и у васничего не получится. А еще лучше лишний раз подуматьи взвесить, нужно ли вам, учитывая все сложности,работать с крупным бизнесом сейчас. Возможно, сначала стоитнабрать клиентов поменьше, стать финансово устойчивымии только потом выходить на корпорации.

Дмитрий Степаненко: Корпорациине ждут, что ваш продукт поможет кратно увеличитьих прибыль

Сколько длится циклсделки

Что интересуеткорпорации и как они отбирают стартапы

Способность к кастомизации, готовый MVP и верав идею

У крупных корпорацийесть несколько вариантов взаимодействия со стартапами: покупкапродукта или технологии, инвестиции в стартап или привлечениекоманды для создания собственного бизнеса в будущем.Инвестировать большинство не готовы, о перекупке командыречь обычно тоже не идет. Чаще всего корпорации покупаютотдельный продукт и работу по обычномудоговору.

Но,как правило, корпорациям не подходят готовые коробочныерешения. Зато их интересует кастомизированный продукт,сделанный специально под нужды конкретного производства.

В то же времябизнесу важно увидеть MVP и его работоспособностьна тестах в реальном производстве. Опыт удачных промышленныхвнедрений станет плюсом при переговорах.

Но просто идеи, даже очень инновационные, точноникого не заинтересуют. К примеру, в НЛМКрассматривают заявки только тех стартапов, которые уже провелилабораторные и опытно-промышленные испытания своего продукта.При этом конкретное промышленное решение не обязательно должносуществовать уже на момент входа.

Для Черкизова важно,чтобы основатели стартапа вложились в него своими деньгами,утверждает менеджер корпорации Владислав Беляев: это доказывает,что они верят в свою идею.

А Русагропредпочитает работать с российскими компаниями, потому что ониболее предсказуемые и управляемые, объясняет Павел Дрейгер:В рамках России Русагро очень крупный заказчик, и если намнужно будет что-то добавить или поменять в продукте, это будетсделано быстрее, чем в случае с зарубежнымиразработками.

Как стартапу продатьсвой продукт корпорации

В 2019 году объемпубличных корпоративных инвестиций в российскиестартапы составил 2,5 млрд руб. этосопоставимо с размером публичных инвестиций частных фондови бизнес-ангелов, но на 72% ниже объема вложенийгосфондов. Корпоративный венчур в стране только формируется,и стартаперам тяжело подступиться к корпорациям, покате медлительно подстраивают бизнес-процессы под поискинноваций извне.

С одной стороны, стартапы смущают длинные циклысделок. На один контракт может уйти от года до двухлет, и за это время стартапу никто не заплатит.В подобных бюрократических болотах утонула не одна сотняинновационных проектов.

С другой стороны, самистартапы допускают большое количество ошибок, чем отпугиваютбольших клиентов. Например, у нефтехимической компании СИБУРесть печальный опыт сотрудничества со стартапом, которыйза её ресурсы доработал технологию, а затемпопытался расторгнуть контракт и начать самостоятельнопродавать результат.

Подобные события ухудшаюти без того непростые отношения между инноваторамии корпорациями, но происходят они нечасто. А вот чтовстречается сплошь и рядом  это проблемыдискоммуникации. Причем с обеих сторон.

Этотспецпроект устроен таким образом, чтобы максимально упростить жизньпредпринимателям, которые хотят заключить контракт с большимбизнесом.

Сначала мы описываемосновные точки входа в корпорации  в том численеочевидные и малоизвестные. Затем рассказываем об идеях,которые внедряют корпорации, чтобы устранить барьеры входа,о направлениях, интересных крупному бизнесу, о различияхв мобильности российских игроков и об основныхошибках самих стартапов в этой непростой игре.В финале предприниматели, которым удалось наладить успешноесотрудничество с крупным бизнесом, рассказывают свои историиуспеха и дают рекомендации, основанные на личномопыте.

Оглавление

Как стартапу зайтив корпорацию

Профильные конференции

Корпорации,опрошенные Inc., чаще всегостараются организовать воронку инноваций таким образом, чтобыв компании была не одна, а две-три точки входа,доступные для стартапов. Они различаются в зависимостиот конкретной индустрии  но один способ упомянуливсе опрошенные. Менеджеры корпораций часто рассматривают проектыстартаперов на профильных мероприятиях.

В частности,отраслевые конференции активно посещает команда продуктапромышленный интернет вещей СИБУРа. А в Группе Черкизоворекомендуют стартаперам из агропрома посещать выставкуЗолотая осень.

Например, в Группе НЛМК (Новолипецкийметаллургический комбинат) у каждого направления естьсобственная стратегия развития, а бизнес-заказчикисамостоятельно мониторят рынок в поисках инновационныхпроектов для решения своих задач. Представителей НЛМК можновстретить на Java-конференциях, Agile Days, IoT-саммитах,нефтегазовых и digital-форумах.

Главный плюс профильныхмероприятий  на нихстартап может познакомиться непосредственно с заказчиком,то есть руководителем конкретного бизнес-направления,а не общаться с компанией через многочисленныепрослойки в виде отделов цифровизации, инноваций и т. п.Но отвечающие за внедрение инноваций менеджеры корпорациймогут сопротивляться такому развитию событий  считают, чтоначинается хаос, когдастартаперы их обходят.

Зачастую, когда стартапывыходят сразу на функционального заказчика и начинаютпилот, быстро всплывают детали: что-то недосмотрели, забыли проинформационную безопасность, параллельно уже идет аналогичнаяразработка. Когда в компании внедрением инноваций занимаетсяисключительно ИТ-функция, подобных нестыковокне случается,  говорит ИТ-директор Уралкалия КириллАлифанов.

Венчур, вендоры и консультанты

Крупный бизнес часто сотрудничает с венчурнымифондами, институтами развития и университетами. Например,у НЛМК есть стратегическое соглашение с фондомСколково, через который проходит большинство российскихстартапов.

В венчурной среде вседруг друга хорошо знают, поэтому стартап сможет найти нужные контакты, если захочетвыйти на какую-то корпорацию,  считает член правленияГруппы НЛМК Сергей Чеботарев.

Стартапу важно заниматьсяпродвижением себя, отмечает ИТ-директор Группы ЧеркизовоВладислав Беляев: если есть задача попасть в крупныйбизнес  то про разработку должны знать и фонды,и вендоры, и консультанты. Люди, ответственныеза цифровую трансформацию в крупном бизнесе, частоконсультируются как с SAP и Cisco, таки с Ernst & Young.

Партнерство с крупной компанией

Ещеодин способ взаимодействия со стартапами призванминимизировать риски для корпораций  это партнерствос крупной технологической компанией.

Еслипродукт интересен, но сама компания неустойчива (чтохарактерно для стартапов), в сделку привлекают третью сторону.В такой сделке партнером выступает уже не стартапс неизвестным продуктом, а крупная и устойчиваяИТ-компания.

Например, Русагро такработает через Ростелеком. Плюс в том, что у тебя естьпонятный и предсказуемый партнер. С Ростелекомому нас подписано стратегическое соглашение, поэтому нет такоговарианта, что завтра внезапно кто-то перестанет брать трубку,и в целом минимизированы все риски работысо стартапами,  объясняет руководитель управления поинформационным технологиям группы компаний Русагро ПавелДрейгер.

Зайти с улицы

Самый неизобретательныйспособ достучаться до крупного бизнеса  написать письмона один из указанных на сайтах корпораций адресов.Некоторые корпорации отслеживают их: например, на сайте СИБУРесть специальный раздел Ищемидеи, предназначенныйспециально для приема обращений стартаперов.

Но такой подходработает не со всеми. Так, в Черкизовепредупреждают: если стартап сам решит к ним зайти скорее всего, ничего не получится. Инвестировать свои ресурсыв эту работу мы пока не готовы. Мы предпочитаемработать с продуктами высокой степени готовности, объясняет менеджер Черкизова Владислав Беляев

Возможно и другое развитие событий: Павел Дрейгериз Русагро объясняет, что стартап может обратитьсяк корпорации напрямую  но в дальнейшемРусагро всё равно направит его к своему технологическомупартнеру.

Собственная платформа корпорации

Предыдущий способ  аналог холодных звонков, когдастартап самостоятельно, без контактов с нужными людьмипытается попасть в компанию в надежде, что его разработкабудет востребована. В последнее время российские корпорацииделают шаг навстречу стартапам и запускают для них единое окновхода  платформу, призванную упорядочить работус инновациями.

В НЛМК единое окно входа стартапов называетсяЛабораторией инноваций. В ближайшее время компания запуститсайт, через который стартапам будет прощекоммуницировать.

В конце сентябрятакую платформу запустила Северсталь,и пока это самый цельный подобный проект на отечественномрынке. Она включает в себя акселерационную программуSteelTech, технопарк и венчурный фонд. Стартапу, готовомук сотрудничеству, нужно оставить заявку на сайте.Ее рассмотрят профильные эксперты и перенаправятв подходящее подразделение.

Корпоративный акселератор

Корпорации, опрошенные Inc., используютсобственные акселерационные программы не очень активно.Подробнее всего такую программу описала Газпром нефть, чейакселератор StartupDrive направлен на подразделение сбыта,сфокусированное на взаимодействии с клиентамии разработке цифровых сервисов, продуктов и услуг,которые служат этой цели.

Мы понимаем, что на наших мощностях можемпомочь стартапу масштабировать бизнес или создать новый продукт.У нас нет задачи купить какое-то решение,  объясняет руководитель StartupDriveКонстантин Мусатов.

Первый отборв акселератор проводился весной этого года. В нем участвовали200 компаний, в финал вышли 5 из них,а с двумя  Cartaxi и Rent-a-ride Газпром нефть заключила сделки. Сейчас идет набор во вторуюволну.