Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Акселератор

Какие основные ошибки стартаперов в отношениях с корпорациями

27.01.2020 15:03:13 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибки стартаперов в отношенияхс корпорациями

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибкистартаперов в отношениях с корпорациями


Это четвертый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Мы опросили представителей корпораций и узнали, что,пытаясь привлечь их ресурсы, стартаперы регулярно допускаютодни и те же ошибки. Среди них сырость продукта,непонимание целей сотрудничества и невыполнение обещаний.

Предлагают не кастомизированные решения

Каждое большое производство уникально, поэтому среднеепо рынку предложение корпорации явно не пригодится.Стартапер должен хорошо представлять себе бизнес потенциальногоклиента.

Стартапам нужно больше взаимодействоватьс экспертами рынка, считает Кирилл Алифановиз Уралкалия: достаточно найти в научном институте илив отрасли нужного человека и дать ему небольшую долюв стартапе, чтобы он поделился своей экспертизойи контактами.

Не умеют считать юнит-экономику

Стартаперы часто считают экономику потенциального рынка,а не юнит-экономику для конкретного клиента. В результатеони оперируют абстрактными цифрами, которые не всегдасоотносятся с реальностью. Клиенту важнее всего понять, какойэффект даст предлагаемое решение в условиях его бизнесаи какие преимущества есть у этого решенияв сравнении с альтернативными вариантами.

Не выполняют обещания

Случается, стартаперы показываютвнушительные цифры во время питч-сессии,а на последующей встрече с потенциальным заказчикомговорят, что в действительности реальные показателив 10 раз меньше. Заказчик разочаруется,и в результате пострадает репутация проекта,а вместе с ней и рыночные перспективыразработки.

Приходят за инвестициями

Большинство отечественных корпорацийне готовы инвестировать в стартапы  для этогонеобходимы компетенции, которых зачастую у них нет.

Приходят с сырым продуктом

Если у решения нет промышленной апробации, то, скореевсего, нет смысла идти с ним к крупному бизнесу. Конечно,некоторые корпорации могут выделить площадку, на которойрешение можно будет допилить, но это касается исключительноразработок, не имеющих аналога на рынке.

Пытаются обхитрить заказчика

Бывает, стартапы разрабатывают продуктна ресурсы корпорации, а затем расторгают контракти самостоятельно продают результат на рынке. Защититьсяот этого не сложно: по словам Василия Ежоваиз СИБУРа, корпорация всегда фиксирует в договоре, чтоправо интеллектуальной собственности на результат остаетсяза ней, если тратит время и деньги на совместнуюразработку.

Подробнее..
Категории: Акселератор

Как успешно работать с корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов

27.01.2020 15:03:12 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как успешно работать с корпорациями.Кейсы и рекомендации стартапов

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как успешно работатьс корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов


Это пятый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

По просьбе Inc. трипредпринимателя, имеющих позитивный опыт сотрудничествас корпорациями, рассказали о секретах, которые ониузнали, добиваясь внимания гигантов.

Александр Ураксин: Вы должныуправлять сделкой. Это кажется скучной и рутиннойработой  но делать её необходимо.

Компания: Stafory

Продукт: робот-рекрутер Вера

Первый контракт с большим бизнесом мы заключили в 2016году уже через 3 месяца после выхода робота Веры на рынок. Однимииз первых клиентов стали Ростелеком и PepsiCo. К тому времени унас уже был работающий продукт с интерфейсом, которым можно былопользоваться.

С техпор мы, конечно, многое доработали, убрали ошибки и добавили новыефичи, а также заключили около сотни контрактов с крупным бизнесом это как федеральные российские компании, так и международные:банки, логистика, страхование, производство.

Ужетогда, в 2016 году, мы выяснили, что крупные компании могут быстрозаключать контракты но есть нюансы. Корпорации ограничены в том,сколько денег они могут выделить без тендера, просто по договору.Чаще всего это не более 300-500 тыс. рублей. А всё, что больше, идёт через тендер, даже если вы уникальная на рынке компания (такжеу некоторых корпораций есть бюджеты на инновации они могутоплачивать просто по счету до 100 тыс. рублей).

Внашем случае с момента первого касания до получения денег иногдапроходила всего неделя. Но когда наши контракты составляли 5-6 млнрублей, цикл сделки увеличивался до года. Чем больше сумма темдольше цикл сделки, потому что нужно согласовать и защититьбюджет.

Запоследние три года, по моим ощущениям, изменилась скоростьзаключения контрактов крупные компании перестраиваются, учатсяработать со стартапами, организуют акселераторы и запускаютдепартаменты по внедрению инноваций. Я бы рекомендовал общаться стеми компаниями, у которых существуют такие подразделения онифильтруют и отбирают проекты, презентуют их своему бизнесу икурируют пилоты. Это своего рода союзники стартапа внутрикорпораций.

Черезакселераторы и инкубаторы в бизнес можно зайти даже с технологией,которая еще не оформлена в продукт. Там можно доработать идею доработающего продукта, кастомизированного под конкретного клиента, азатем, к примеру, масштабировать готовое решение на всюстрану.

Большие клиенты всегда смотрят на опыт ваших внедрений.Если был успешный кейс, о котором вы или ваши партнеры можетерассказать в медиа или на профильных конференциях, это сильноповышает вероятность успеха в переговорах с другимикомпаниями.

Лучшие признаки вашего клиента если компания оченьконкретна во время переговоров, у неё есть опыт работы состартапами и понимание, как взаимодействовать с ними. Мне несколькораз говорили что-то вроде: Мы знаем про ваше решение, и у нас естьвнутренний запрос что мы можем сделать на этот бюджет?. Этоидеальный, а потому редкий вариант. И напротив, если вы столкнулисьс многочисленными внутренними согласованиями, и вас передают изотдела в отдел скорее всего, это закончится ничем.

Насчет юридических тонкостей я всегда прошу формудоговора, которую готовили юристы компании, и составляю свойдокумент на её базе. Когда юристы видят документ, который они саминаписали, это значительно ускоряет согласование они не изучаютдоговор целиком, а смотрят, что предлагает другая сторона. Особеннона тендерах я рекомендую брать договоры, которые компания ужеобкатала.

И ненадо забывать, что в корпорациях тоже работают люди. В работе удиректора по инновациям может быть сотня проектов из-за этого онможет забыть о конкретном проекте. Нужно активно работать надсделкой, поддерживать статус, планировать следующие шаги, чтобыпроцесс не останавливался.

Выдолжны управлять сделкой. Это кажется скучной и рутинной работой но делать её необходимо.

Алексей Евсягин: Очень много возможных сделокпотонуло в бюрократии.

Компания: BFG Group

Продукт: ПО для оптимизации производственныхпроцессов

Нашимпервым крупным клиентом стал КамАЗ  мы вышлина него в 2016 году на деловом форумев Набережных Челнах. К тому времени нам было примерно1,5 года. Представители КамАЗа сами заинтересовались нашимрешением и подошли к нам  мы обменялисьвизитками, и дальше всё заработало.

На других клиентов (среди них ГК БТКи Синара-Транспортные Машины) мы выходилив холодную: писали письма, встречались со всеми, ктобыл готов, и общались. Цикл сделки в такихситуациях  год. С КамАЗом было быстрее.

Оченьважно, если рассчитываешь работать с крупным бизнесом, бытьготовым к длинным циклам сделки. Нам пережить эти циклыпомогли инвестиции венчурных фондов, которыемы не растратили сразу, а держали в качествеподушки безопасности. Плюс в компании есть параллельноенаправление робототехники, которое нас кормило.

По нашим оценкам, из всех представителейкрупного бизнеса, с которыми мы контактировали,до сделок дошли всего 5%. Очень много потенциальновозможных сделок потонуло в бюрократии.

К тому же у нас достаточно серьезныйВ2В-продукт, из-за чего наладить контакт становится еще сложнее.Мы предлагаем ИТ-систему, которую необходимо настроить, чтобынаполнить актуальными данными. Даже пилотное внедрение  этобольшой и сложный проект.

Важная деталь  срок жизни стартапа. Зачастуюк тендерам допускают только те компании, которыесуществуют не менее двух-четырех лет. Из моего опытаследует, что если вам меньше двух лет, то крупный бизнесне станет даже рассматривать ваше решение.

В таких случаях нужно работать черезпартнеров  вендоров или системных интеграторов с которыми будет заключать договоры бизнес. Посредникампридется отдавать в среднем 10% выручки.

Сейчас структура большого бизнеса в России это в чистом виде risk off (неприятие риска),а стартап  это риск по умолчанию. Про госкомпаниилучше сразу забыть: если чиновники вложатся в стартап, которыйзатем прогорит,  их всех посадят за нецелевоерасходование денег. Исключение: если у них есть бюджетна R& D), то можно на что-то рассчитывать.В частном бизнесе попроще  но всё равно кто-тодолжен взять на себя риск, чтобы заключить договорс вами.

В процессе переговоров я рекомендую общатьсяисключительно с топ-менеджерами. Менеджеры среднего звенане захотят брать на себя риск  и у васничего не получится. А еще лучше лишний раз подуматьи взвесить, нужно ли вам, учитывая все сложности,работать с крупным бизнесом сейчас. Возможно, сначала стоитнабрать клиентов поменьше, стать финансово устойчивымии только потом выходить на корпорации.

Дмитрий Степаненко: Корпорациине ждут, что ваш продукт поможет кратно увеличитьих прибыль

Компания: Hot-WiFi

Продукт: система для управления Wi-Fi-сетью

Когдамы впервые продавали свой продукт крупному бизнесу,то сами себе придумали проблемы: старались допилить продуктдо идеала, накопить кейсы использования, готовилиськ долгому процессу согласования.

Сейчас я понимаю, что можно продавать ужена этапе mvp. Корпорации готовы тестировать сыройпродукт, потому что у них есть бюджет на эксперименты,инновации. Они не ждут, что ваш продукт поможет кратноувеличить их прибыль. Даже если показатели улучшатсяна 1-2%  это уже хорошо. И наоборот, малыйи средний бизнес ждут полноценного решения, которое можетзначительно улучшить их бизнес-метрики.

Ещемы были уверены, что цикл сделки будет очень длинным: многобюрократии, длительные согласования. Но первый траншот крупного бизнеса мы получили уже через три месяца.В нашем случае это не намного больше среднего цикласделки с малым или средним бизнесом.

Продавать продукт корпорации не стоитв одиночку. На мой взгляд, идеальная схема  это тричеловека:

1. Тот, кто умеет выйтина нужных людей и пробиться. Он находитконтакт с лицом принимающим решения, и первым презентуетпродукт;

2.Аккаунт-менеджер  тот, кто общаетсяс сотрудниками корпорации в дальнейшем и формируетс ними техническое задание по продуктуи доработкам;

3. Человек, которыйзанимается согласованием договоров.

Конечно, все эти функции может выполнять и одинчеловек. Но тогда он будет тратить все силы на однукомпанию. В то же время команда из трех человексможет вести до десяти проектов параллельно.

Какие точки входа в корпорациимы нашли? В первуюочередь, нужно ходить на мероприятия, где выступаютпредставители нужной компании. Как правило, на мероприятияхони открыты к диалогу. Например, мы получили многоклиентов благодаря ФРИИ (он инвестировал в нас), которыйпроводит мероприятия, где потенциальные инвесторы знакомятсясо стартапами.

Можносвязаться с представителем компании в Facebook. Можнонанять сотрудника, который уже работал с крупными компаниями,у которого уже есть налаженные контакты с нужнымилюдьми.

Ещеодин лайфхак  найти контакт через другой крупный бизнес. Еслиу вас уже налажена работа с одной корпорацией,вы можете попросить её представителей познакомить васс менеджерами другой корпорации. И всегда можно прийтик интегратору, который уже работает с корпорациейи может представить вас.

Кстати, когда мы бесплатно делали доработки подкрупный бизнес, нам платили за продукт ровно ноль раз.Можно для начала дать часть продукта, чтобы бизнес оценил егопользу  но тоже не бесплатно. Бесплатно  этопуть наименьшего сопротивления.

Есливы на первом этапе не смогли убедить компаниюзаплатить, то и дальше убедить не сможете значит, ценность продукта для них не подтверждена. Можнодоговориться на пост-оплату, но обязательно нужнозаключить договор с четко прописанной суммойи услугами.

Подробнее..
Категории: Акселератор

Сколько длится цикл сделки

27.01.2020 15:03:09 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится цикл сделки

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится циклсделки


Это третий текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Если большой бизнес стремится всё зарегламентироватьи исключить возможные риски, то для стартапов риск обычное дело, а долгие переговоры равнозначны смерти.К тому же часто продукт стартапа не имеет аналоговна рынке и, следовательно, нет примеров его промышленноговнедрения. А значит, работа с ним  еще больший риск.

Отношение корпорации к риску ярче всего отражаетодин простой индикатор  цикл сделки, то есть времяс первого контакта до получения денег. В этомотношении отечественные корпорации можно разделитьна 4 группы:

1. Компании, готовыерисковать. Хороший пример Северсталь, где еще недавно цикл сделки составлял не менеетрех месяцев. Внутри компании инициировали программу Fast Track,которая должна помочь максимально быстро решать бюрократическиевопросы. Сейчас цикл сделки в Северстали составляет70 дней и в планах сократить этот показательдо 28 дней.

2. Компании, движущиеся в этом направлении.К примеру, в Группе НЛМК цикл сделки сейчас составляет34 месяца. На пилотуходит еще от 3 до 6 месяцев,но в НЛМК финансируют пилотные внедрения и стартапполучает деньги раньше. Член правления корпорации Сергей Чеботаревотмечает необходимость строить fast track.


Чаще всего корпорации стараются организовать пилотноетестирование технологии бесплатно. Если так не получается,то они редко готовы тратить более 500 тыс. руб. Такженекоторые корпорации работают по модели success fee(вознаграждение за успех), когда деньги выплачиваются тольков случае успешногопилотирования.

3. Компании, совершенноне готовые рисковать. В Группе Черкизово циклсделки составляет не менее полугода и может продлитьсядо двух лет. По словам ИТ-директора группы ВячеславаБеляева, такие долгие сроки возникают, когда стартапы,у которых есть пилот, просто ждут, кто даст им большеденег на самых мягких условиях. Но если за полтора годасоглашение не достигнуто, то уже ничегоне получится, считает он.

4. Компании, не дающиеникаких преференций стартапам. По словам участниковрынка, абсолютное большинство российских корпораций входятв третьью и четвертую группы. Если корпорация работаеттолько через технологических партнеров, то для нее нетразницы, чье решение внедрит партнер, стартапа или компаниис долгой историей, объясняет Павел Дрейгериз Русагро.

Подробнее..
Категории: Акселератор

Что интересует корпорации и как они отбирают стартапы

27.01.2020 15:03:08 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Что интересует корпорации и как они отбираютстартапы

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Что интересуеткорпорации и как они отбирают стартапы


Это второй текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Корпорации покупают технологии, которые комплементарныих бизнесу, соответствуют запросам клиентов и способнысократить их расходы. Их интересуют команды, имеющие опытпромышленных внедрений и готовые вкладывать собственные деньгив продукт.

Способность к кастомизации, готовый MVP и верав идею

У крупных корпорацийесть несколько вариантов взаимодействия со стартапами: покупкапродукта или технологии, инвестиции в стартап или привлечениекоманды для создания собственного бизнеса в будущем.Инвестировать большинство не готовы, о перекупке командыречь обычно тоже не идет. Чаще всего корпорации покупаютотдельный продукт и работу по обычномудоговору.

Но,как правило, корпорациям не подходят готовые коробочныерешения. Зато их интересует кастомизированный продукт,сделанный специально под нужды конкретного производства.

В то же времябизнесу важно увидеть MVP и его работоспособностьна тестах в реальном производстве. Опыт удачных промышленныхвнедрений станет плюсом при переговорах.

Но просто идеи, даже очень инновационные, точноникого не заинтересуют. К примеру, в НЛМКрассматривают заявки только тех стартапов, которые уже провелилабораторные и опытно-промышленные испытания своего продукта.При этом конкретное промышленное решение не обязательно должносуществовать уже на момент входа.

Для Черкизова важно,чтобы основатели стартапа вложились в него своими деньгами,утверждает менеджер корпорации Владислав Беляев: это доказывает,что они верят в свою идею.

А Русагропредпочитает работать с российскими компаниями, потому что ониболее предсказуемые и управляемые, объясняет Павел Дрейгер:В рамках России Русагро очень крупный заказчик, и если намнужно будет что-то добавить или поменять в продукте, это будетсделано быстрее, чем в случае с зарубежнымиразработками.

Машинное обучение, клиентоориентированность и экология

Средисфер, на которых фокусируется Группа НЛМК,  производствои обработка металла, инновационные покрытия, технологии дляразвития клиентского сервиса, решения в сфере цифровизациии HR.

В СИБУРе ищут на рынке решенияиз области data-driven и для оптимизации производственныхи бизнес-процессов, а также киберфизическиесистемы.

А в Уралкалиивыделяют разработки, позволяющие получить прямой выходна клиента. В нашем случае это могут быть решения,позволяющие наладить связь между производителями удобренийи фермерами,  говорит менеджер корпорации КириллАлифанов.

В приоритетеСеверстали решения, которые потенциально способствуют сокращениюрасходов, например на электроэнергию и ремонтоборудования. Вторая интересующая Северсталь область улучшение продаж и создание цифровых решений, которые помогаютлучше удовлетворять потребности клиентов. И третий блок безопасность труда и экология.

Агросектор интересуютпроекты, связанные с машинным обучением. В Русагропроводят много пилотов с технологией компьютерного зренияна мясном бизнес-направлении, а в Черкизовевстраивают машинное обучение в задачи, связанныес планированием и прогнозированием.

СЛЕДУЮЩИЙ МАТЕРИАЛ:

Сколькодлится цикл сделки

Подробнее..
Категории: Акселератор

Спецпроект как стартапу продать свой продукт корпорации

27.01.2020 15:03:07 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу продать свой продукткорпорации

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу продатьсвой продукт корпорации

Текст

АндрейВелесюк

Иллюстрации

Александр Черепанов для INC.

В 2019 году объемпубличных корпоративных инвестиций в российскиестартапы составил 2,5 млрд руб. этосопоставимо с размером публичных инвестиций частных фондови бизнес-ангелов, но на 72% ниже объема вложенийгосфондов. Корпоративный венчур в стране только формируется,и стартаперам тяжело подступиться к корпорациям, покате медлительно подстраивают бизнес-процессы под поискинноваций извне.

С одной стороны, стартапы смущают длинные циклысделок. На один контракт может уйти от года до двухлет, и за это время стартапу никто не заплатит.В подобных бюрократических болотах утонула не одна сотняинновационных проектов.

С другой стороны, самистартапы допускают большое количество ошибок, чем отпугиваютбольших клиентов. Например, у нефтехимической компании СИБУРесть печальный опыт сотрудничества со стартапом, которыйза её ресурсы доработал технологию, а затемпопытался расторгнуть контракт и начать самостоятельнопродавать результат.

Подобные события ухудшаюти без того непростые отношения между инноваторамии корпорациями, но происходят они нечасто. А вот чтовстречается сплошь и рядом  это проблемыдискоммуникации. Причем с обеих сторон.

Этотспецпроект устроен таким образом, чтобы максимально упростить жизньпредпринимателям, которые хотят заключить контракт с большимбизнесом.

Сначала мы описываемосновные точки входа в корпорации  в том численеочевидные и малоизвестные. Затем рассказываем об идеях,которые внедряют корпорации, чтобы устранить барьеры входа,о направлениях, интересных крупному бизнесу, о различияхв мобильности российских игроков и об основныхошибках самих стартапов в этой непростой игре.В финале предприниматели, которым удалось наладить успешноесотрудничество с крупным бизнесом, рассказывают свои историиуспеха и дают рекомендации, основанные на личномопыте.

Подробнее..
Категории: Акселератор

Как стартапу зайти в корпорацию

27.01.2020 15:03:05 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу зайти в корпорацию

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу зайтив корпорацию


Это первый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Стартап может зайти в корпорацию несколькими путями: черезпрофильные мероприятия, венчурные фонды, вендорови консультантов, другие крупные компании, корпоративныйакселератор, специальное единое окно для инноваций или простос улицы. Рассказываем, как работает каждый из этихспособов.

Профильные конференции

Корпорации,опрошенные Inc., чаще всегостараются организовать воронку инноваций таким образом, чтобыв компании была не одна, а две-три точки входа,доступные для стартапов. Они различаются в зависимостиот конкретной индустрии  но один способ упомянуливсе опрошенные. Менеджеры корпораций часто рассматривают проектыстартаперов на профильных мероприятиях.

В частности,отраслевые конференции активно посещает команда продуктапромышленный интернет вещей СИБУРа. А в Группе Черкизоворекомендуют стартаперам из агропрома посещать выставкуЗолотая осень.

Например, в Группе НЛМК (Новолипецкийметаллургический комбинат) у каждого направления естьсобственная стратегия развития, а бизнес-заказчикисамостоятельно мониторят рынок в поисках инновационныхпроектов для решения своих задач. Представителей НЛМК можновстретить на Java-конференциях, Agile Days, IoT-саммитах,нефтегазовых и digital-форумах.

Главный плюс профильныхмероприятий  на нихстартап может познакомиться непосредственно с заказчиком,то есть руководителем конкретного бизнес-направления,а не общаться с компанией через многочисленныепрослойки в виде отделов цифровизации, инноваций и т. п.Но отвечающие за внедрение инноваций менеджеры корпорациймогут сопротивляться такому развитию событий  считают, чтоначинается хаос, когдастартаперы их обходят.

Зачастую, когда стартапывыходят сразу на функционального заказчика и начинаютпилот, быстро всплывают детали: что-то недосмотрели, забыли проинформационную безопасность, параллельно уже идет аналогичнаяразработка. Когда в компании внедрением инноваций занимаетсяисключительно ИТ-функция, подобных нестыковокне случается,  говорит ИТ-директор Уралкалия КириллАлифанов.

Венчур, вендоры и консультанты

Крупный бизнес часто сотрудничает с венчурнымифондами, институтами развития и университетами. Например,у НЛМК есть стратегическое соглашение с фондомСколково, через который проходит большинство российскихстартапов.

В венчурной среде вседруг друга хорошо знают, поэтому стартап сможет найти нужные контакты, если захочетвыйти на какую-то корпорацию,  считает член правленияГруппы НЛМК Сергей Чеботарев.

Стартапу важно заниматьсяпродвижением себя, отмечает ИТ-директор Группы ЧеркизовоВладислав Беляев: если есть задача попасть в крупныйбизнес  то про разработку должны знать и фонды,и вендоры, и консультанты. Люди, ответственныеза цифровую трансформацию в крупном бизнесе, частоконсультируются как с SAP и Cisco, таки с Ernst & Young.

Партнерство с крупной компанией

Ещеодин способ взаимодействия со стартапами призванминимизировать риски для корпораций  это партнерствос крупной технологической компанией.

Еслипродукт интересен, но сама компания неустойчива (чтохарактерно для стартапов), в сделку привлекают третью сторону.В такой сделке партнером выступает уже не стартапс неизвестным продуктом, а крупная и устойчиваяИТ-компания.

Например, Русагро такработает через Ростелеком. Плюс в том, что у тебя естьпонятный и предсказуемый партнер. С Ростелекомому нас подписано стратегическое соглашение, поэтому нет такоговарианта, что завтра внезапно кто-то перестанет брать трубку,и в целом минимизированы все риски работысо стартапами,  объясняет руководитель управления поинформационным технологиям группы компаний Русагро ПавелДрейгер.

Зайти с улицы

Самый неизобретательныйспособ достучаться до крупного бизнеса  написать письмона один из указанных на сайтах корпораций адресов.Некоторые корпорации отслеживают их: например, на сайте СИБУРесть специальный раздел Ищемидеи, предназначенныйспециально для приема обращений стартаперов.

Но такой подходработает не со всеми. Так, в Черкизовепредупреждают: если стартап сам решит к ним зайти скорее всего, ничего не получится. Инвестировать свои ресурсыв эту работу мы пока не готовы. Мы предпочитаемработать с продуктами высокой степени готовности, объясняет менеджер Черкизова Владислав Беляев

Возможно и другое развитие событий: Павел Дрейгериз Русагро объясняет, что стартап может обратитьсяк корпорации напрямую  но в дальнейшемРусагро всё равно направит его к своему технологическомупартнеру.

Собственная платформа корпорации

Предыдущий способ  аналог холодных звонков, когдастартап самостоятельно, без контактов с нужными людьмипытается попасть в компанию в надежде, что его разработкабудет востребована. В последнее время российские корпорацииделают шаг навстречу стартапам и запускают для них единое окновхода  платформу, призванную упорядочить работус инновациями.

В НЛМК единое окно входа стартапов называетсяЛабораторией инноваций. В ближайшее время компания запуститсайт, через который стартапам будет прощекоммуницировать.

В конце сентябрятакую платформу запустила Северсталь,и пока это самый цельный подобный проект на отечественномрынке. Она включает в себя акселерационную программуSteelTech, технопарк и венчурный фонд. Стартапу, готовомук сотрудничеству, нужно оставить заявку на сайте.Ее рассмотрят профильные эксперты и перенаправятв подходящее подразделение.

Корпоративный акселератор

Корпорации, опрошенные Inc., используютсобственные акселерационные программы не очень активно.Подробнее всего такую программу описала Газпром нефть, чейакселератор StartupDrive направлен на подразделение сбыта,сфокусированное на взаимодействии с клиентамии разработке цифровых сервисов, продуктов и услуг,которые служат этой цели.

Мы понимаем, что на наших мощностях можемпомочь стартапу масштабировать бизнес или создать новый продукт.У нас нет задачи купить какое-то решение,  объясняет руководитель StartupDriveКонстантин Мусатов.

Первый отборв акселератор проводился весной этого года. В нем участвовали200 компаний, в финал вышли 5 из них,а с двумя  Cartaxi и Rent-a-ride Газпром нефть заключила сделки. Сейчас идет набор во вторуюволну.

Как преодолеть барьеры между стартапами и корпорациями?


НаталияДегтярева

директор акселератора ВТБ

Хотякорпорации в последнее время открываются к сотрудничествусо стартапами, существуют культурные и организационныебарьеры, которые мешают заходить в корпорациипо знакомству. Вот 4 основные сложности:

1. Стартапу сложносамостоятельно найти в корпорации потенциального заказчика длясвоего узкого решения. Даже если вы, используя свои личныеконтакты, смогли договориться о деловой встречеи презентации своего решения, маловероятно, чтовы представите свое решение именно тому подразделению,в котором оно востребовано.

2. Даже если вы смоглинайти правильного потенциального заказчика в корпорации,согласование и запуск незапланированного проекта может занятьнесколько месяцев. Придется пройти ряд формальныхпроцедур  а у потенциального партнера в данныймомент может просто не оказаться необходимых ресурсов:бюджета, инфраструктуры, специалистов. А если ресурсы удастсянайти, скорее всего, вас пригласят в классический тендери воспримут как одного из поставщиков услуг.

3. Запуск проектасо стартапом  непривычная история для корпорации,сопряженная с большими рисками. Особенно это касаетсяинновационных проектов. Вызывают вопросы зрелость технологии,сочетаемость с IT-ландшафтом корпорации, экономический эффект.Как правило, в корпорации невысокая терпимость к риску,а потраченный бюджет просто обязан конвертироватьсяв успешный результат.

4. Крупныекорпорации  это всегда в той или иной степенибюрократия. Стартапы более гибкие и принимают решениябыстрее, но часто взаимодействуют менее структурированно.Такие различия в культурных кодах огорчают стартапыи раздражают сотрудников корпораций  и поэтомупрепятствуют сотрудничеству.

Текущий тренд на глобальном рынкеи в России  создание внутри корпораций специальныхподразделений по работе со стартапами: акселераторов,инкубаторов, инновационных лабораторий. Они помогают преодолеть этибарьеры и построить благоприятную среду дляколлабораций.

Чтобысоздать такую среду, компании также внедряют fast track то есть адаптируют корпоративные процедуры под быстрый запускпроектов, сокращают число согласований и быстрее развертываюттехнологическую инфраструктуру под тестирование.

Наличие упрощенныхрегламентов ускоряет взаимодействие, а низкие финансовыеи временные затраты на пилот снижают риски провала.Бизнес-заказчик может протестировать технологию, чтобы проверитьее работоспособность, зрелость, а также целесообразностьприменения на больших масштабах бизнеса, и в случаеуспеха запустить совместныйпроект.

Подробнее..
Категории: Акселератор

Как откусить часть рынка умонополиста (даже если вымаленький стартап)

27.11.2019 21:03:03 | Автор: admin
Как откусить часть рынка у монополиста (даже если вы маленький стартап)
Фото Dasril Roszandi/NurPhoto/NurPhotovia Getty Images

Бизнес-тренеры уверяют: успех и богатство ждут предпринимателей,которые найдут свой голубой океан. Создай большой сложный продуктв новой нише станешь монополистом, с которым уже никто тягатьсяне сможет (и множество компаний мечтают о таком пути). Но чтобыпреуспеть, не обязательно искать Святой Грааль и прыгать вышеголовы. Современный рынок гибче и разнообразнее, чем когда-либо:скорость развития технологий выше, требования аудитории жестче, аконкурировать с лидерами легче. Вот что нужно делать, чтобыоткусить у монополистов свой кусок и завоевать расположениеклиентов.

Забудьте о голубом океане

Чтобы создать успешныйпродукт, надо понять, чего не хватает пользователю. Для этого можноопросить клиентов крупных игроков рынка и отметить пробелы в работеконкурентов. Например, может выясниться, что на рынке куча сложныхсервисов и программ, а пользователь чаще всего ищет то, что наконецупростит его жизнь. Бизнес, который быстрее и лучше всехудовлетворит эту потребность, будет востребован. И это может бытьскромный стартап из десяти человек, а не сложныймногофункциональный гигант с десятком разработчиков.

Посмотрите на конкурирующиесервисы Confluence и Notion. Оба веб-редакторы для созданиякорпоративной базы знаний. Confluence годами оттачивал свойпродукт, добавлял новые функции и постепенно стал сложной инепонятной интуитивно системой. Notion завоевал популярность всегоза пару лет: простой минималистичный дизайн, удобный функционал,возможность совместно редактировать и шарить страницы, а вкоманде этого сервиса меньше десяти человек.

Задача современного иамбициозного стартапа не искать голубой океан, не выстраиватькомпанию-монополиста, а думать на шаг вперед: как модернизировать ипреобразовать, сделать умнее и удобнее для пользователя то, чтоуже придумано. Зачастую лидеры рынка вынуждены покупатьконкурирующие молодые компании, чтобы удержать клиентов. Так,австралийская Atlassian (Jira и Confluence ее рук дело) купиласервис для управления корпоративными проектами Trello чтобыконкурировать с небольшим аналогичным сервисом Asana.

Сервис наше всё

Крупные компании с ростомвсегда теряют качество сервиса. Одно дело  когда у тебя триклиента, другое когда их сотни или тысячи. Поэтому стартапам,которые нацелены откусить у лидеров часть рынка, нужно делатьакцент на сервисе и коммуникации с пользователем. Это прекрасноработает на старте и притягивает клиентов.

Аудиторию завоевали, стартап растет, но как максимально долгодержать высокую планку качества? Для этого нужно четко и ясновыстроить рабочие процессы, контролировать и постоянно обучатьслужбу поддержки (если не вживую, то с помощью рассылок ивебинаров). Саппорт должен стать той частью бизнеса, в которой выабсолютно уверены, это железное правило в первую очередь дляb2b-бизнеса, где особый уровень обслуживания можно даже включить всчет клиента. Если же средний чек невысок и затраты на развитиеподдержки космического уровня не окупаются, можно сделать ставку надругие вещи: допустим, создать идеальную службу доставки илиудобный онлайн-магазин.

Обновляйся или умрешь

По мере развития компании,стек используемых ею технологий растет, ответвлений продукта всёбольше, копится технический долг. Бизнес начинает тормозить,поскольку часто сталкивается с несостыковками и тратит средства ивремя на их решение большие и регулярные затраты на рефакторингстановятся обычным делом. И если новому игроку перемены даютсялегко (сели и поменяли), то для лидеров рынка это сложнейшаяинфраструктурная и архитектурная задача. В результате клиенты,которые просто попросили сдвинуть кнопку чуть левее, получаютответ: это долго, дорого, а иногда и вообще невозможно.

Небольшим компаниям намногопроще уловить и оседлать тренды, взять на вооружение новыетехнологии, быстро и без финансовых потерь внедрить обновления всвой продукт. Например, можно поиграть с архитектурой сервиса инайти такое решение, которое сделает скорость любых доработокмаксимальной. Или сделать крутое API это позволит супер-быстромасштабироваться.

Сила привычки

Еще один лайфхак для успешнойконкуренции с лидером рынка: грамотно используйте и корректноинтегрируйте как можно больше инструментов, к которым пользовательуже привык. Желание клиента ничего не менять и не выходить из зоныкомфорта одна из сложностей при продаже готовых решений. Поэтомулучше всего оставлять привычное и по возможности делать такойпродукт, который подстроится и встроится в уже существующиесистемы.

Нет смысла двигаться помодели всё в одном и пытаться объять необъятное. Главное бросить свои силы на решение основной задачи. А уже существующиевспомогательные инструменты (например сервисы для разработкиконтента Tilda, BranchTrack, H5P, дополнительные инструменты дляаналитики Power BI, Data Studio или решение для вебинаровClickmeeting) как можно быстрее и эффективнее интегрировать.Клиентам нужен не герой, тянущий весь инструментарий на своихплечах, а тот, кто решит их проблему.

Медленно, но верно

Бывают такие ситуации: дообращения к вам клиент уже поработал с кем-то из лидеров рынка, ипродукт у него есть но работает не так, как хочется. Ваша задача не снести всё под ноль и вытеснить врага, а постепенно и шаг зашагом решить задачи заказчика. Он уже вложил в продукт от лидера неодин миллион даже констатировать факт, что продукт неудобный иденьги потратили неэффективно, будет не просто сложно, но и опасно(в вашей компетенции могут усомниться и отказаться отсотрудничества).

Цельтесь в отдельные задачи клиента, запускайте по ним пилоты итак по капле выдавливайте конкурента, откусывайте от него покусочку. Заодно это станет генерить спрос на ваше решение изнутри:люди попробуют продукт, и если он действительно хорош, у васпоявятся сторонники.

Продавайте ценность, а не цену

Конкурировать с гигантамирынка в цене занятие неблагодарное и опасное: демпинг чаще всеговедет к банкротству. Яркое подтверждение этой истины статистикаобанкротившихся туроператоров и агентств. На этом же горятбизнесы, которые привлекают клиентов с помощью скидочных и купонныхсервисов.

Учитесь продавать свой товардорого, преподносите потребителям ценность и уникальность вашегопредложения. Людей, готовых платить больше за качество, комфорт ииндивидуальный подход, много. Они с радостью уйдут от гигантов квам, если ваша услуга окажется интереснее и будет отвечать ихуникальным запросам. Предложите потребителям максимальнокастомизированный продукт, и они с готовностью выкрикнут: Take mymoney!

Подробнее..
Категории: Акселератор

Как, к кому инакаких этапах стартапу надо идти запомощью

26.11.2019 18:03:04 | Автор: admin
Как, к кому и на каких этапах стартапу надо идти за помощью
Фото: Victor J. Blue/Bloomberg via GettyImages

Создание стартапа похоже на решение завести ребенка.Подготовка к рождению схожа с разработкойи тестированием идеи, первые шаги  с достижениемпервых KPI, а привлечение к воспитанию бабушеки нянь  с поиском внешних партнерови инвесторов. Как и ребенок, который проходит черездетские болезни для укрепления иммунитета, стартап проходит черезпроблемы роста, без решения которых невозможна трансформацияв успешный бизнес. В зависимости от этапа развитиякомпании, фаундерам нужна специфическая поддержка, котораяне всегда связана с привлечением инвестиций.

Поиск себя: инкубатор

Далеко не всегда стартаппоявляется из гениальной идеи. Иногда у человека естьжелание сменить работу по найму на собственное дело,сформулировать идею для нового бизнеса или найти новую эффективнуюкоманду. В таком случае одно из лучших решений стартап-инкубатор.

В инкубаторах инициативарождается изнутри. В отличие от акселераторов, которыеработают с уже сформированными командами или идеями,инкубаторы буквально выращивают стартапы с нуля. Этосистемная модель, которая рассчитана на 3-6 месяцев,после которых человек выйдет либо с новой идеей для бизнеса,либо с навыками и связями, которые пригодятся емув будущей работе.

Наличиев стране стартап-инкубаторов  положительный сигнал дляэкосистемы: они стимулируют генерацию идей и дают начинающимпредпринимателям шанс применять и развивать свои навыки. Чтобывыбрать подходящий инкубатор, присмотритесь к профильнымвузам, институтам развития и технопаркам.

Разработка идеи: ментор

Предположим, что идеяу вас уже есть, но не очень понятно, с чегоначинать. Кроме того, хочется удостоверитьсяв жизнеспособности идеи и ее релевантностирынку.

На этом этапена первый план выходит нетворкинг, общение с другимистартапами на той же стадии либо с более опытнымипредпринимателями. Помимо опыта, можно найти единомышленников,которые потом составят основу команды.

Здесьтакже может пригодиться совет ментора  успешного специалистаиз индустрии, который готов системно делиться опытом какпо развитию бизнеса в идею, таки по прокачиванию личных компетенций фаундера. Менторомможет стать другой, более опытный предприниматель из сферы,в которой вы хотите развиваться, либо тот, кому ужеудалось успешно обосноваться на вашем рынке.

Сейчасочень популярна практика коучинга, в том числев стартап-среде, когда вы нанимаете специалиста, которыйвас определенным образом прокачивает. Однако коучинг как феноменстал излишне навязчив, образ коуча широко эксплуатируется.Настолько, что исказил и даже обесценил истинное понятиементорства, которое подразумевало, не в последнююочередь, глубокую личную связь между ученикоми учителем.

Первая практика: бизнес-ангел

После позитивной обратнойсвязи от участников рынка есть соблазн быстрее создатьдемоверсию продукта или сервиса и начать ее тестировать.Однако на этом этапе встает проблема финансирования, особенноесли фаундер не располагает достаточными личнымисредствами.

Для совсем ранней стадиипроекта хороши бизнес-ангелы. Скорее всего размер инвестиции будетневелик, но при правильном расчете позволит протестироватьидею. Кроме того, бизнес-ангелы чаще всего не требуютот проекта того же уровня проработки юридической стороны,как, к примеру, фонды посевных инвестиций. Стоит учесть, чтоангелы вкладывают личные деньги, а отношение к нимгораздо более трепетное. Поэтому их вовлеченностьв проект часто серьезнее, чем вовлеченность фондов, и, помимоинвестиций, можно получить ту же менторскую поддержку.

Встретить бизнес-ангелов можно на хороших мероприятиях,а можно написать о себе в соцсетях. При такомхолодном поиске и знакомстве помогут ссылкина рекомендации от общих знакомых, большую роль играетличный контакт и доверие. Прежде чем писать или звонить,убедитесь, что вы хорошо знаете сферу интересов человекаи его область деятельности в настоящее время  такможно увеличить точность попадания.

Долина смерти: акселератор

Идем дальше. Успешноетестирование идеи и последующая разработка ведутк созданию MVP. И на этом этапе стартапыподстерегает такой феномен, как долина смерти. Это самая сложнаястадия, когда все первоначальные вложения уже сделаны, проектзапущен, но пока не генерирует выручку. И хотяпроект не окупается, отказаться от него сложно, так каквложены силы, время и деньги  к примеру,от ангелов или посевных фондов.

В России проблемадолины смерти осложняется отсутствием системы опытныхпредпринимателей. Например, в Сан-Франциско у фаундераможет быть пять-десять друзей, которые уже сделали успешный бизнес,продали его Google или Facebook и могут подсказать, как выйтииз долины смерти. В России предпринимателю приходитсянарабатывать опыт самостоятельно и учиться на своихошибках.

На этой стадии хорошим решением будет податьсяв стартап-акселератор. Обратите внимание на деятельностькорпораций: часто они запускают акселераторы в своем периметрепод конкретные бизнес-задачи. Полезно также следитьза новостным полем, медийным охватом деятельностиакселератора, за его портфелем и предыдущими выпусками.Да и само общение с выпускниками акселераторовпоможет выбрать подходящую именно вам программу.По их рассказам вы сможете понять, насколькоценности и стиль ведения дел внутри того или иногоакселератора совпадают с вашими. Также важно учитыватьгеографию акселератора, рынок, на которомон фокусируется.

В отличиеот инкубаторов, акселераторы принимают уже сформированныекоманды и проекты, и помогать стартапам выйтииз долины смерти  это одна из их ключевыхзадач. Неопытным командам акселерационные программы дают взглядизвне, независимую оценку того, как и куда движетсяих бизнес. Кроме того, это важный механизм для активногонетворкинга  например, в крупнейшем в миреB2B-акселераторе Alchemist ищут инновации специалистыиз Intel, Cisco и других гигантов. Для стартапа этовозможность быстро найти выход на людей, которые могут статьинвесторами, покупателями продукта или даже всей команды.

Хотяакселераторы чаще всего требуют долю в компании, онипреследуют не только монетарные цели. Если взять российскийФРИИ, то перед подобным акселератором может стоятьнациональная задача по раскачке инноваций. Корпоративныеакселераторы могут ставить целью изменение корпоративной культуры,развитие предпринимательского духа среди сотрудников. Поэтому,выбирая акселератор, нужно изучить его целии их соответствие задачам развития проекта.

Серьезные деньги: венчурный фонд

Долина смерти пройдена?Следующая проблема  обеспечить быстрый рост, который будетинтересен венчурным инвесторам. Перед фаундерами встают задачимасштабировать свой маленький успех, выстроить команду,делегировать часть полномочий. По сути, нужно научитьсярасти.

Здесь на первый планвыходят инвесторы. На ранней стадии инвестором стартапанередко становится его крупный клиент как ангел или компания. Такжеподойдут фонды подходящей стадии: посевной или стадии ростаи т.д.

Следите за участникамираундов других компаний из областей, смежных с вашей,и обязательно установите личные контакты с партнерамивенчурных фондов, например, через интро от общего знакомого.Холодные питчи работают плохо, в России рынок маленький, всев сообществе друг друга знают  поэтому есть многовозможностей говорить более предметно на нужном уровне.

Можно наметить интересныйшаблон: когда фонд только начинает работать, то у негоотлично работают все официальные каналы  email, заявкана сайте, и так далее. У фондовс 5-6 летней историей на сайте есть максимум логотипи список портфельных компаний. Это говорит о том, чтопрактически все хорошие стартапы знают всех хороших инвесторови наоборот. Поэтому не стоит пренебрегать нетворкингомна всех предыдущих стадиях.

Часто фонды становятсяпартнерами крупных технологических конференций. Заглянитена страницу программы мероприятия и точно найдетес десяток имен активных инвесторов. К тому же времяот времени случаются специальные мероприятия, включающиев себя питч-сессии и встречи фаундеровс инвесторами. Однако здесь нужно быть крайне избирательным,иначе можно стать жертвой инфошума и потратить свое времяи силы на ивент, за которым ничего дельногоне стоит.

У неискушенного стартапа есть риск взять в долю инвесторабез компетенций в конкретной сфере. Например, рестораторав технологический стартап. Вторая возможная ошибкаоснователя  размываться на несколько десятков процентовуже на ранней стадии развития. Все это может статьпрепятствием для привлечения следующих раундов.

Правильный инвестор это, в первую очередь, стратегический партнер, которыйобладает экспертизой на релевантном рынке и поможетне совершить типовые ошибки. Инвестор видит, что происходитв других портфельных компаниях, и выступает посредником,который выбирает лучшие практики, которые могут пригодиться другимкомпаниям в портфеле.

Крометого, когда компания растет, ей нужны кадры, причемне только инженеры, но и профессиональныеуправленцы, финансовые директора, HR-директора, операционныедиректора. Закрыть эти позиции также нередко помогаютинвесторы.

Качественный скачок

Наконец, даже если стартаппрошел долину смерти и привлек инвестиции, остается рискупереться в потолок. Это когда нужен качественный скачок,например, увеличить капитализацию с $10 млндо $100 млн  но опыта или идей для этогоне хватает. Фактически, стартап должен пройти черезклассический кризис роста.

Вотздесь-то как раз и помогут инвесторы, специализирующиесяна growth hacking. Речь о private equity фирмах, которыеобладают технологической экспертизой и опытом в развитиибизнеса поздней стадии. В отличие от венчурных инвесторовфонды прямых инвестиций работают не с теми компаниями,у которых технология не проверена рынком и поэтомутам есть риск, а с теми, кто прибылен и чьятехнология уже доказала, что она необходима рынку. Примеры такихинвесторов в России  Эльбрус Капитал, Baring Vostok.Активные фонды на виду, и если вы находитесьв поиске, то всегда можете посмотреть список техиз них, кто заходил в технологические компаниина их пред-IPO стадии, и связаться с ними.

Резюме

Конечно, любая формаподдержки стартапа, будь то инвестиция, обмен опытом, помощьв построении команды или бизнес-модели  этоне панацея от болезней роста. Любой проект готовитсяиз очень индивидуального состава ингредиентов, и то, чтостанет волшебной пилюлей для одной компании, может убить другую.Однако чем больше у стартапа доступа к внешнему опыту,чем больше источников поддержки и готовых рецептов  темменьше риск погубить компанию одной случайной ошибкой.

Подробнее..
Категории: Акселератор

Последние комментарии

© 2006-2020, 07j.ru