Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Инкубатор

Как откусить часть рынка умонополиста (даже если вымаленький стартап)

27.11.2019 21:03:03 | Автор: admin
Как откусить часть рынка у монополиста (даже если вы маленький стартап)
Фото Dasril Roszandi/NurPhoto/NurPhotovia Getty Images

Бизнес-тренеры уверяют: успех и богатство ждут предпринимателей,которые найдут свой голубой океан. Создай большой сложный продуктв новой нише станешь монополистом, с которым уже никто тягатьсяне сможет (и множество компаний мечтают о таком пути). Но чтобыпреуспеть, не обязательно искать Святой Грааль и прыгать вышеголовы. Современный рынок гибче и разнообразнее, чем когда-либо:скорость развития технологий выше, требования аудитории жестче, аконкурировать с лидерами легче. Вот что нужно делать, чтобыоткусить у монополистов свой кусок и завоевать расположениеклиентов.

Забудьте о голубом океане

Чтобы создать успешныйпродукт, надо понять, чего не хватает пользователю. Для этого можноопросить клиентов крупных игроков рынка и отметить пробелы в работеконкурентов. Например, может выясниться, что на рынке куча сложныхсервисов и программ, а пользователь чаще всего ищет то, что наконецупростит его жизнь. Бизнес, который быстрее и лучше всехудовлетворит эту потребность, будет востребован. И это может бытьскромный стартап из десяти человек, а не сложныймногофункциональный гигант с десятком разработчиков.

Посмотрите на конкурирующиесервисы Confluence и Notion. Оба веб-редакторы для созданиякорпоративной базы знаний. Confluence годами оттачивал свойпродукт, добавлял новые функции и постепенно стал сложной инепонятной интуитивно системой. Notion завоевал популярность всегоза пару лет: простой минималистичный дизайн, удобный функционал,возможность совместно редактировать и шарить страницы, а вкоманде этого сервиса меньше десяти человек.

Задача современного иамбициозного стартапа не искать голубой океан, не выстраиватькомпанию-монополиста, а думать на шаг вперед: как модернизировать ипреобразовать, сделать умнее и удобнее для пользователя то, чтоуже придумано. Зачастую лидеры рынка вынуждены покупатьконкурирующие молодые компании, чтобы удержать клиентов. Так,австралийская Atlassian (Jira и Confluence ее рук дело) купиласервис для управления корпоративными проектами Trello чтобыконкурировать с небольшим аналогичным сервисом Asana.

Сервис наше всё

Крупные компании с ростомвсегда теряют качество сервиса. Одно дело  когда у тебя триклиента, другое когда их сотни или тысячи. Поэтому стартапам,которые нацелены откусить у лидеров часть рынка, нужно делатьакцент на сервисе и коммуникации с пользователем. Это прекрасноработает на старте и притягивает клиентов.

Аудиторию завоевали, стартап растет, но как максимально долгодержать высокую планку качества? Для этого нужно четко и ясновыстроить рабочие процессы, контролировать и постоянно обучатьслужбу поддержки (если не вживую, то с помощью рассылок ивебинаров). Саппорт должен стать той частью бизнеса, в которой выабсолютно уверены, это железное правило в первую очередь дляb2b-бизнеса, где особый уровень обслуживания можно даже включить всчет клиента. Если же средний чек невысок и затраты на развитиеподдержки космического уровня не окупаются, можно сделать ставку надругие вещи: допустим, создать идеальную службу доставки илиудобный онлайн-магазин.

Обновляйся или умрешь

По мере развития компании,стек используемых ею технологий растет, ответвлений продукта всёбольше, копится технический долг. Бизнес начинает тормозить,поскольку часто сталкивается с несостыковками и тратит средства ивремя на их решение большие и регулярные затраты на рефакторингстановятся обычным делом. И если новому игроку перемены даютсялегко (сели и поменяли), то для лидеров рынка это сложнейшаяинфраструктурная и архитектурная задача. В результате клиенты,которые просто попросили сдвинуть кнопку чуть левее, получаютответ: это долго, дорого, а иногда и вообще невозможно.

Небольшим компаниям намногопроще уловить и оседлать тренды, взять на вооружение новыетехнологии, быстро и без финансовых потерь внедрить обновления всвой продукт. Например, можно поиграть с архитектурой сервиса инайти такое решение, которое сделает скорость любых доработокмаксимальной. Или сделать крутое API это позволит супер-быстромасштабироваться.

Сила привычки

Еще один лайфхак для успешнойконкуренции с лидером рынка: грамотно используйте и корректноинтегрируйте как можно больше инструментов, к которым пользовательуже привык. Желание клиента ничего не менять и не выходить из зоныкомфорта одна из сложностей при продаже готовых решений. Поэтомулучше всего оставлять привычное и по возможности делать такойпродукт, который подстроится и встроится в уже существующиесистемы.

Нет смысла двигаться помодели всё в одном и пытаться объять необъятное. Главное бросить свои силы на решение основной задачи. А уже существующиевспомогательные инструменты (например сервисы для разработкиконтента Tilda, BranchTrack, H5P, дополнительные инструменты дляаналитики Power BI, Data Studio или решение для вебинаровClickmeeting) как можно быстрее и эффективнее интегрировать.Клиентам нужен не герой, тянущий весь инструментарий на своихплечах, а тот, кто решит их проблему.

Медленно, но верно

Бывают такие ситуации: дообращения к вам клиент уже поработал с кем-то из лидеров рынка, ипродукт у него есть но работает не так, как хочется. Ваша задача не снести всё под ноль и вытеснить врага, а постепенно и шаг зашагом решить задачи заказчика. Он уже вложил в продукт от лидера неодин миллион даже констатировать факт, что продукт неудобный иденьги потратили неэффективно, будет не просто сложно, но и опасно(в вашей компетенции могут усомниться и отказаться отсотрудничества).

Цельтесь в отдельные задачи клиента, запускайте по ним пилоты итак по капле выдавливайте конкурента, откусывайте от него покусочку. Заодно это станет генерить спрос на ваше решение изнутри:люди попробуют продукт, и если он действительно хорош, у васпоявятся сторонники.

Продавайте ценность, а не цену

Конкурировать с гигантамирынка в цене занятие неблагодарное и опасное: демпинг чаще всеговедет к банкротству. Яркое подтверждение этой истины статистикаобанкротившихся туроператоров и агентств. На этом же горятбизнесы, которые привлекают клиентов с помощью скидочных и купонныхсервисов.

Учитесь продавать свой товардорого, преподносите потребителям ценность и уникальность вашегопредложения. Людей, готовых платить больше за качество, комфорт ииндивидуальный подход, много. Они с радостью уйдут от гигантов квам, если ваша услуга окажется интереснее и будет отвечать ихуникальным запросам. Предложите потребителям максимальнокастомизированный продукт, и они с готовностью выкрикнут: Take mymoney!

Подробнее..
Категории: Инкубатор

Как, к кому инакаких этапах стартапу надо идти запомощью

26.11.2019 18:03:04 | Автор: admin
Как, к кому и на каких этапах стартапу надо идти за помощью
Фото: Victor J. Blue/Bloomberg via GettyImages

Создание стартапа похоже на решение завести ребенка.Подготовка к рождению схожа с разработкойи тестированием идеи, первые шаги  с достижениемпервых KPI, а привлечение к воспитанию бабушеки нянь  с поиском внешних партнерови инвесторов. Как и ребенок, который проходит черездетские болезни для укрепления иммунитета, стартап проходит черезпроблемы роста, без решения которых невозможна трансформацияв успешный бизнес. В зависимости от этапа развитиякомпании, фаундерам нужна специфическая поддержка, котораяне всегда связана с привлечением инвестиций.

Поиск себя: инкубатор

Далеко не всегда стартаппоявляется из гениальной идеи. Иногда у человека естьжелание сменить работу по найму на собственное дело,сформулировать идею для нового бизнеса или найти новую эффективнуюкоманду. В таком случае одно из лучших решений стартап-инкубатор.

В инкубаторах инициативарождается изнутри. В отличие от акселераторов, которыеработают с уже сформированными командами или идеями,инкубаторы буквально выращивают стартапы с нуля. Этосистемная модель, которая рассчитана на 3-6 месяцев,после которых человек выйдет либо с новой идеей для бизнеса,либо с навыками и связями, которые пригодятся емув будущей работе.

Наличиев стране стартап-инкубаторов  положительный сигнал дляэкосистемы: они стимулируют генерацию идей и дают начинающимпредпринимателям шанс применять и развивать свои навыки. Чтобывыбрать подходящий инкубатор, присмотритесь к профильнымвузам, институтам развития и технопаркам.

Разработка идеи: ментор

Предположим, что идеяу вас уже есть, но не очень понятно, с чегоначинать. Кроме того, хочется удостоверитьсяв жизнеспособности идеи и ее релевантностирынку.

На этом этапена первый план выходит нетворкинг, общение с другимистартапами на той же стадии либо с более опытнымипредпринимателями. Помимо опыта, можно найти единомышленников,которые потом составят основу команды.

Здесьтакже может пригодиться совет ментора  успешного специалистаиз индустрии, который готов системно делиться опытом какпо развитию бизнеса в идею, таки по прокачиванию личных компетенций фаундера. Менторомможет стать другой, более опытный предприниматель из сферы,в которой вы хотите развиваться, либо тот, кому ужеудалось успешно обосноваться на вашем рынке.

Сейчасочень популярна практика коучинга, в том числев стартап-среде, когда вы нанимаете специалиста, которыйвас определенным образом прокачивает. Однако коучинг как феноменстал излишне навязчив, образ коуча широко эксплуатируется.Настолько, что исказил и даже обесценил истинное понятиементорства, которое подразумевало, не в последнююочередь, глубокую личную связь между ученикоми учителем.

Первая практика: бизнес-ангел

После позитивной обратнойсвязи от участников рынка есть соблазн быстрее создатьдемоверсию продукта или сервиса и начать ее тестировать.Однако на этом этапе встает проблема финансирования, особенноесли фаундер не располагает достаточными личнымисредствами.

Для совсем ранней стадиипроекта хороши бизнес-ангелы. Скорее всего размер инвестиции будетневелик, но при правильном расчете позволит протестироватьидею. Кроме того, бизнес-ангелы чаще всего не требуютот проекта того же уровня проработки юридической стороны,как, к примеру, фонды посевных инвестиций. Стоит учесть, чтоангелы вкладывают личные деньги, а отношение к нимгораздо более трепетное. Поэтому их вовлеченностьв проект часто серьезнее, чем вовлеченность фондов, и, помимоинвестиций, можно получить ту же менторскую поддержку.

Встретить бизнес-ангелов можно на хороших мероприятиях,а можно написать о себе в соцсетях. При такомхолодном поиске и знакомстве помогут ссылкина рекомендации от общих знакомых, большую роль играетличный контакт и доверие. Прежде чем писать или звонить,убедитесь, что вы хорошо знаете сферу интересов человекаи его область деятельности в настоящее время  такможно увеличить точность попадания.

Долина смерти: акселератор

Идем дальше. Успешноетестирование идеи и последующая разработка ведутк созданию MVP. И на этом этапе стартапыподстерегает такой феномен, как долина смерти. Это самая сложнаястадия, когда все первоначальные вложения уже сделаны, проектзапущен, но пока не генерирует выручку. И хотяпроект не окупается, отказаться от него сложно, так каквложены силы, время и деньги  к примеру,от ангелов или посевных фондов.

В России проблемадолины смерти осложняется отсутствием системы опытныхпредпринимателей. Например, в Сан-Франциско у фаундераможет быть пять-десять друзей, которые уже сделали успешный бизнес,продали его Google или Facebook и могут подсказать, как выйтииз долины смерти. В России предпринимателю приходитсянарабатывать опыт самостоятельно и учиться на своихошибках.

На этой стадии хорошим решением будет податьсяв стартап-акселератор. Обратите внимание на деятельностькорпораций: часто они запускают акселераторы в своем периметрепод конкретные бизнес-задачи. Полезно также следитьза новостным полем, медийным охватом деятельностиакселератора, за его портфелем и предыдущими выпусками.Да и само общение с выпускниками акселераторовпоможет выбрать подходящую именно вам программу.По их рассказам вы сможете понять, насколькоценности и стиль ведения дел внутри того или иногоакселератора совпадают с вашими. Также важно учитыватьгеографию акселератора, рынок, на которомон фокусируется.

В отличиеот инкубаторов, акселераторы принимают уже сформированныекоманды и проекты, и помогать стартапам выйтииз долины смерти  это одна из их ключевыхзадач. Неопытным командам акселерационные программы дают взглядизвне, независимую оценку того, как и куда движетсяих бизнес. Кроме того, это важный механизм для активногонетворкинга  например, в крупнейшем в миреB2B-акселераторе Alchemist ищут инновации специалистыиз Intel, Cisco и других гигантов. Для стартапа этовозможность быстро найти выход на людей, которые могут статьинвесторами, покупателями продукта или даже всей команды.

Хотяакселераторы чаще всего требуют долю в компании, онипреследуют не только монетарные цели. Если взять российскийФРИИ, то перед подобным акселератором может стоятьнациональная задача по раскачке инноваций. Корпоративныеакселераторы могут ставить целью изменение корпоративной культуры,развитие предпринимательского духа среди сотрудников. Поэтому,выбирая акселератор, нужно изучить его целии их соответствие задачам развития проекта.

Серьезные деньги: венчурный фонд

Долина смерти пройдена?Следующая проблема  обеспечить быстрый рост, который будетинтересен венчурным инвесторам. Перед фаундерами встают задачимасштабировать свой маленький успех, выстроить команду,делегировать часть полномочий. По сути, нужно научитьсярасти.

Здесь на первый планвыходят инвесторы. На ранней стадии инвестором стартапанередко становится его крупный клиент как ангел или компания. Такжеподойдут фонды подходящей стадии: посевной или стадии ростаи т.д.

Следите за участникамираундов других компаний из областей, смежных с вашей,и обязательно установите личные контакты с партнерамивенчурных фондов, например, через интро от общего знакомого.Холодные питчи работают плохо, в России рынок маленький, всев сообществе друг друга знают  поэтому есть многовозможностей говорить более предметно на нужном уровне.

Можно наметить интересныйшаблон: когда фонд только начинает работать, то у негоотлично работают все официальные каналы  email, заявкана сайте, и так далее. У фондовс 5-6 летней историей на сайте есть максимум логотипи список портфельных компаний. Это говорит о том, чтопрактически все хорошие стартапы знают всех хороших инвесторови наоборот. Поэтому не стоит пренебрегать нетворкингомна всех предыдущих стадиях.

Часто фонды становятсяпартнерами крупных технологических конференций. Заглянитена страницу программы мероприятия и точно найдетес десяток имен активных инвесторов. К тому же времяот времени случаются специальные мероприятия, включающиев себя питч-сессии и встречи фаундеровс инвесторами. Однако здесь нужно быть крайне избирательным,иначе можно стать жертвой инфошума и потратить свое времяи силы на ивент, за которым ничего дельногоне стоит.

У неискушенного стартапа есть риск взять в долю инвесторабез компетенций в конкретной сфере. Например, рестораторав технологический стартап. Вторая возможная ошибкаоснователя  размываться на несколько десятков процентовуже на ранней стадии развития. Все это может статьпрепятствием для привлечения следующих раундов.

Правильный инвестор это, в первую очередь, стратегический партнер, которыйобладает экспертизой на релевантном рынке и поможетне совершить типовые ошибки. Инвестор видит, что происходитв других портфельных компаниях, и выступает посредником,который выбирает лучшие практики, которые могут пригодиться другимкомпаниям в портфеле.

Крометого, когда компания растет, ей нужны кадры, причемне только инженеры, но и профессиональныеуправленцы, финансовые директора, HR-директора, операционныедиректора. Закрыть эти позиции также нередко помогаютинвесторы.

Качественный скачок

Наконец, даже если стартаппрошел долину смерти и привлек инвестиции, остается рискупереться в потолок. Это когда нужен качественный скачок,например, увеличить капитализацию с $10 млндо $100 млн  но опыта или идей для этогоне хватает. Фактически, стартап должен пройти черезклассический кризис роста.

Вотздесь-то как раз и помогут инвесторы, специализирующиесяна growth hacking. Речь о private equity фирмах, которыеобладают технологической экспертизой и опытом в развитиибизнеса поздней стадии. В отличие от венчурных инвесторовфонды прямых инвестиций работают не с теми компаниями,у которых технология не проверена рынком и поэтомутам есть риск, а с теми, кто прибылен и чьятехнология уже доказала, что она необходима рынку. Примеры такихинвесторов в России  Эльбрус Капитал, Baring Vostok.Активные фонды на виду, и если вы находитесьв поиске, то всегда можете посмотреть список техиз них, кто заходил в технологические компаниина их пред-IPO стадии, и связаться с ними.

Резюме

Конечно, любая формаподдержки стартапа, будь то инвестиция, обмен опытом, помощьв построении команды или бизнес-модели  этоне панацея от болезней роста. Любой проект готовитсяиз очень индивидуального состава ингредиентов, и то, чтостанет волшебной пилюлей для одной компании, может убить другую.Однако чем больше у стартапа доступа к внешнему опыту,чем больше источников поддержки и готовых рецептов  темменьше риск погубить компанию одной случайной ошибкой.

Подробнее..
Категории: Инкубатор

Последние комментарии

© 2006-2019, 07j.ru