Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Стартапы

Маленький российский стартап отвоевывает клиентов угигантов Cisco и Huawei. Это история NFWare

18.02.2020 18:03:16 | Автор: admin

ВЗЛЕТЕТЬ 18 февраля

Маленький российский стартап отвоевывает клиентов у гигантовCisco и Huawei. Это историяNFWare

ВЗЛЕТЕТЬ 18 февраля

Маленький российский стартап отвоевываетклиентов у гигантов Cisco и Huawei. Это историяNFWare

Текст

Мария Салтыкова

Фото

Арсений Несходимов для Inc.

Вы знаете, почему вам приходится вводить капчупо несколько раз и доказывать, что вы не робот?Так проявляется глобальная нехватка IP-адресов. С каждым годомчисло интернет-пользователей и устройств в мирестановится больше, а проблема  серьезнее. Дляее решения придумали технологию виртуализации данных.До недавнего времени лидерами на этом рынке былитехнологичные гиганты Cisco, Huawei и VMWare. Теперьим приходится конкурировать с российским стартапом.Основанный в 2015 году, NFWare успешно переманиваетклиентов крупных компаний в США, России и Испаниии уже заработал первый миллион долларов. Основатели NFWareАлександр Бриткин, Игорь Рыжов и Павел Иващенко рассказалиInc., почему российских клиентов привлекать труднее, чемзарубежных, как лично подключали своего первого пользователяна крыше с видом на Средиземное море и какиедва слова помогли найти инвестора.

Уехать в Америку можно всегда

В 2014 году Александр Бриткин достиг вершиныкарьеры: в 32 года он занимал должность архитекторателеком-решений в крупной американской компании Amdocs.Финансово меня там точно все устраивало, еще и relocationв США как раз предложили. Я уже школу выбирал, куда детибудут ходить, и люстру, которая будет в квартире висеть.Виза уже делалась,  вспоминает Бриткин.

В этот момент к нему обратились двое молодыхколлег-программистов  студент третьего курса МГУ Игорь Рыжови выпускник МИФИ Павел Иващенко,  и предложиливместе основать стартап. Предпринимательского опытау 22-летнего Рыжова и 25-летнего Иващенко не было.Это казалось безумной идеей.

Рыжови Иващенко придумали идею стартапа в Центре прикладныхисследований компьютерных сетей МГУ, где они работалив проекте NFWare по изучению технологий NFV (NetworkFunction Virtualization  виртуализация сетевых функций).Участники решили коммерциализировать разработки проектаи обратились к Бриткину, потому что им был нуженболее опытный партнер, который при этом понимал бы сутьтехнологии.

Бриткин выбрал стартап: Это намного интереснее,а в Америку можно всегда переехать. Позжеон все-таки переехал в Сан-Франциско  уже как CEONFWare.


NFWare в цифрах:

Прогноз по выручкена 2019 год: до $1 млн

Общая сумма инвестицийс 2015 года: $3 млн

Число крупных клиентов в Россиии за рубежом: 15

Средняя стоимость лицензиина программу для телеком-операторов: $500 тыс.

Средняя стоимость лицензиина программу для мелких компаний: $550 тыс.

Число штатных сотрудников:14

Источники: данные компании



NFWare в цифрах:


До $1 млн

 прогноз по выручкена 2019 год.


$3 млн

 общая сумма инвестицийс 2015 года.


15

 число крупных клиентов в Россиии за рубежом.


$500 тыс.

 средняя стоимость лицензиина программу для телеком-операторов.


$550 тыс.

 средняя стоимость лицензиина программу для мелких компаний.


14

 число штатныхсотрудников.

Павел Иващенко
Александр Бриткин

ПО вместо железа

NFWare разрабатывает NFV-продукты: программы длявиртуализации сетевых функций. Название стартапа дословно можноперевести как программные сетевые функции: N (etwork)F (unction) (soft)Ware (lized).

Работу мобильной сети по старой технологии можнопредставить так: владелец мобильного телефона передаетпо радиосети сообщение на антенну, от этой антенныидут провода, которые затем соединяются между собойв дата-центрах, где находится мозг этой сети то самое оборудование. Эта система обеспечивает, чтобы одинабонент мог дозвониться другому, пользоваться WhatsAppи другими мессенджерами.

Лидеры рынка  Cisco, Juniper, Huawei, Nokia,Ericsson и другие компании  производят это оборудованиедля обработки трафика на заводах в Китаеи в других странах Азии. Небольшому стартапус командой, которая поначалу включала только трех основателей,соперничать с такими корпорациями было не подсилу.

NFWare решили не строить сети на основегромоздкого железа, а покупать дешевые сервераи ставить на них специальное программное обеспечение.Грубо говоря, это можно сравнить с тем, как пользователимобильных телефонов отказались от физических устройств вродекалькулятора, фонарика и записной книжки, для которыхна смартфонах появились специальные приложения.

Сегодня все это есть у вас в виде программыв телефоне, которую вы можете удалить и поставитьдругую. Мы делаем что-то похожее для [мобильных] сетей, поясняет Бриткин.  Для операторов это просто удобно,так же как пользователю удобно работать в телефонес приложением-калькулятором, а не носить егос собой. И купить калькулятор от другой фирмы,просто нажав кнопку, а не идти за нимв магазин.

Ребята по ночам дописывали в код программы какие-то вещи,но в итоге это нам помогло: даже те, кто не сталклиентами, помогли нам сделать продукт таким, какой он естьсейчас.

Без окон, без дверей

Работа над запуском стартапа поначалу шла тяжело.Бизнес-план у нас был очень наивный,  улыбаетсяБриткин.  Тогда мы еще не представляли, насколькоэто всё сложно. Инвесторы в очередь за новой технологиейвыстраиваться не спешили  около трех месяцев стартап жилбез денег.

Основатели снимали офис в подмосковном бизнес-центре в Румянцево. Там не было окон; у нас был одинбольшой стол, за которым все сидели. Тогда все помещалисьза одним столом, потом стали расставлять столы вокруг, вспоминает Александр. Непонятно было: день или ночь, дождь илиснег,  смеются Игорь и Павел.

Атмосфера в коллективе, по словам Бриткина,несмотря ни на что, была супер. Первых заказчиковискали всей командой. К клиентам пошли с одним лишьпрототипом на руках. Ребята по ночам дописывалив код программы какие-то вещи, но в итоге это нампомогло: даже те, кто не стал клиентами, помогли нам сделатьпродукт таким, какой он есть сейчас,  сказал СЕОNFWare.

Прежде чем услышать первое да, основателям пришлосьстолкнуться с полсотней нет. Но в одиниз дней им повезло: клиент сам нашел сайт компаниии связался с командой. Это был оператор связииз Ла-Манги  популярного испанского курорта.

Работу можно было сделать удаленно, но фаундерырешили поехать к первому клиенту втроем на неделю. Опытпоказал, что решить некоторые вопросы по электронной почтевсе-таки нельзя: выяснить, что конкретно нужно клиенту, удалосьтолько при личном общении, когда проданный продукт (написаннуюпрограмму) уже привезли на флешке оператору.

Первые два дня мы дорабатывали. Часапо 23 спали в сутки,  вспоминаетРыжов.

В Ла-Манге стартаперам нужно было переключитьтрафик  перевести его на новое оборудование. Процесспереключения, по их словам, обычно выглядит так:ПО устанавливают на оборудование в дата-центре илив лаборатории, затем проводят его настройкуи тестирование и переводят на него трафикот абонентов. В этот момент новое решение становитсяполноценной частью сети и обрабатывает живой трафикабонентов оператора.

У клиента в Ла-Манге вместо дата-центра былшкаф на чердаке гостиницы. Переключение, по словамРыжова, в итоге пришлось делать на крыше,с ноутбуками. Вид с крыши открывался великолепный:с одной стороны  Средиземное море,а с другой  одно из самых больших озерв Европе.

Увлеченность команды заказчик в итоге оценилвысоко. Позже это помогло стартапу привлекать просившихрекомендации американских клиентов. Я позвонилСантьяго  парню, к которому мы тогда ездили, и он с удовольствием подключился,  вспоминаетБриткин. Телефонный оператор подтвердил, что продукт крутой,команда лично приехала к нему в город и к нейнет никаких нареканий.

У нас небольшая компания, так что все занимаются всем.У кого текущие задачи менее приоритетные, тот берети делает.

Больше денег и сервисов

Крупная удача улыбнулась команде спустя полтора годатоже в Испании. Бриткин случайно узналоб акселераторе Wayra от одногоиз самых крупных телефонных операторов в мире Telefonica. Подал заявку и поехал в Мюнхен  тудабыл самый дешевый билет из Москвы. Можно былов Барселону, но туда почему-то билеты былидорогие,  с иронией вспоминает фаундер (у Wayraесть офисы в 14 странах мира, в том числев Мюнхене и в Барселоне. Inc.).

Жюриакселератора идея стартапа понравилась: NFWare получил первуюинвестицию  в размере $100 тыс. Уговорить другихинвесторов поддержать стартап после этого стало проще:в следующем раунде, в мае 2015 года, вместес Telefonica в компанию вложилисьроссийские венчурные фонды Maxfield Capitalи Almaz Capital. Общая сумма раунда составила около$500 тыс.

В Almaz Capital стартаперам посоветовалиучаствовать в еще одном акселераторе  Alchemist,в Калифорнии (это акселератор для стартапов, клиентами которыхявляются предприятия). Команда поступила тудав 2018 году, программа продлилась 9 месяцев, послеее окончания Бриткин остался в Сан-Франциско развивать американское направление, а Рыжов и Иващенковернулись в Россию. Роли внутри команды между фаундерами,по их словам, с начала основания компании при этомникак не разделялись.

По данным компании, сейчас ее совладельцамиявляются Александр Бриткин, Игорь Рыжов и Павел Иващенко(размер доли каждого фаундера в стартапе основателине уточнили). ООО НФВЕР остается резидентом Сколково,поэтому от налога на прибыль в России компания покаосвобождена. Штат команды за 5 лет увеличилсядо 14 человек (из них 6  инженеры). Всесотрудники  русскоязычные, разработка программ ведетсяв российском офисе.

У нас небольшая компания, так что все занимаютсявсем,  говорит Игорь. По словам Павла, обязанностиу фаундеров делятся спонтанно: когда у кого естьсвободное время. Хотя свободное время  это сильносказано,  вздыхает он.  У кого текущие задачименее приоритетные, тот берет и делает.

В марте 2017 годав NFWare вложилсяещеодин фонд  Sistema VC Владимира Евтушенкова.В раунде приняли участие прежние инвесторы  MaxfieldCapital и Almaz Capital, а также фонды EG CapitalAdvisors и Telefonica Open Future. Сумма сделкив итоге составила уже $2 млн. Полученныеденьги компания намеревалась потратить на свое развитиеи расширение присутствия в Европе, а также выходна рынок США.

К тому времени NFWarе уже разработал первые версиидвух продуктов: Virtual ADC и Virtual CGNAT. Первыйпредназначен для балансировки нагрузки между серверами приобработке трафика и защиты от DDos-атак. Сервер былспособен обрабатывать до 40 млн соединенийв секунду. Virtual CGNAT помогает решить проблему нехваткиIPv4-адресов в сети, распределяя один адрес между несколькимиабонентами. Сервис также позволяет компаниям перейтина стандарт IPv6. Пропускная способность Virtual CGNATсоставляла 200 Гбит/сек.

Сейчас компания продает те же продукты, толькоусовершенствованные. Оба решения  это готовые продукты:их просто установить и интегрировать в существующуюсеть. Стандартной функциональности при этом обычно достаточно.Бывают случаи, когда у клиента специфическиетребования,  чаще всего это вызвано страновыми особенностямиили архитектурой сети. При таких запросах мы адаптируем илидорабатываем продукты под требования операторов, но это,скорее, единичные случаи,  отметил Бриткин.


Объем рынка решений NFWarе

По подсчетам основателей NFWare, рынокрешений, аналогичных разработанным их стартапом, составляетоколо $2 млрд. Подсчеты основывались на двухисследованиях  по глобальномурынку и по всем NFV-продуктам(в этот отчет включаютсяне только виртуализированные решения),  а такжетрендах по виртуализации.

По данным отчетакомпании Analysys Mason Groupза 2016 год, объем рынка решений для виртуализациисетевой инфраструктуры на тот момент составил $2,4 млрд.По прогнозу аналитиков, в течение ближайших трех летон будет расти на 41,1% ежегодно,к 2023 он может достигнуть $29 млрдв абсолютном выражении.

По данным Ernst and Young (EY),в 2019 году почти 40% телеком-операторов по всемумиру считалирешения для виртуализации сетевойинфраструктуры одной из главных технологий, которые изменятих бизнес в ближайшие 5 лет.

От Микронезии до Казахстана

По словам Бриткина, сейчас у NFWare15 крупных клиентов в России и за рубежом.Продуктами стартапа пользуются в США, Испании, Италии, России,Казахстане и некоторых экзотических странах, напримерв Микронезии.

Выручка компании за 2019 год должна составитьоколо $1 млн. Стоимость лицензии на программу для мелкихтелеком-операторов варьируется от $5 тыс.до $50 тыс., для крупных  от $500 тыс.Размер прибыли основатели не уточняют (для российского офисана конец 2018 года, по данным СПАРК, она составила1,1 млн руб.); основные статьи затрат, по даннымкомпании,  это зарплаты сотрудникам и текущееразвитие.

С российскими клиентами поначалуне складывалось: телефонные операторы и корпорациипредпочитали пользоваться продуктами Cisco и других крупныхигроков. К стартапу с командой из 14 человекдоверия было мало. Первым крупным и первым российскимклиентом, благодаря одному из инвесторов,в 2016 году стала Mail.Ru Group. Одноклассникиустановили Virtual Load Balancer (обновленный Virtual ADC) длябалансировки трафика  распределения запросов пользователеймежду серверами в дата-центре и борьбыс DDos-атаками.

Телеком-операторы заинтересовались NFV-решениями тольков 2019 году. Они начали использовать Virtual СGNAT.К тому времени он стал еще более производительным: егопропускная способность увеличиласьс 200 до 240 Гбит/сек. Первыми клиентамив этом сегменте стали Тинькофф-мобайл и Билайн.Последний предложил NFWare установитьих ПО в мобильных сетях в нескольких городахв Казахстане; этот проект основатели стартапа сейчас считаютодним из своих главных достижений.

Продажами основатели пока занимаются сами: наниматьвнешних специалистов и погружать их в спецификуработы долго и дорого. Кроме того, фаундерам кажется болееправильным разбираться в проблемах клиентов самостоятельно.Но в планах Бриткина  постепенно уменьшать своеличное участие. Сейчас у нас больше семи человек,и я не могу работать с каждым. Надо придумать,чтобы это как-то могло масштабироваться. Просто для меня этозадача, которую я еще не делал,  признаетсяон.


АртемГениев

архитектор бизнес-решений компании VMWare

Я слышал о компании NFWare.К сожалению, я недостаточно хорошо знаю решения, которыепредлагает эта компания, чтобы оценитьих преимущества.

В целом, NFV является перспективнымнаправлением для стартапов. Во-первых, рынок этих решений растёти будет расти ближайшие годы. Во-вторых, NFV,по определению, подразумевает дизагреграцию элемента сетисвязи и аппаратной инфраструктуры, что позволяет создаватьпрограммные решения, не инвестируя в разработкупроприетарной аппаратной инфраструктуры (проприетарноеПО является коммерческой собственностью производителя. Inc.). Это уменьшает порог входа на рыноки позволяет стартапам конкурировать с крупнымикомпаниями. В-третьих, стартапу не нужно поддерживатьинсталлированную базу наследованных решений. Управление жизненнымциклом продуктов в теории должно быть прощеи дешевле.

Это не означает, что стартапам легковыходить и развиваться на рынке NFV-решений. Операторысвязи предъявляют очень высокие требования к своимпоставщикам, удовлетворить которые стартапам очень непросто.К тому же, рынок находится в состоянии, когдаконкуренция происходит не между отдельными компаниямии решениями, а скорее между экосистемами решений.Стартапу сложно сформировать свою индивидуальную и обширнуюэкосистему, поэтому важно понимать, частью экосистемы какого иликаких из крупных игроков на этом рынке станетстартап.

Бывают дни, когда просыпаешься с ощущением, что сейчас будеткрутой день и мы всех порвем, а ложишься спатьс чувством  может быть, я останусь бедняком всюоставшуюся жизнь.

Быть быстрее всех

Глобальный рынок подобных IT-решений, по подсчетамNFWare, составляет $2 млрд, так что перспективы расширенияу компании есть. С недоверием к маленьким командамстартапу приходится бороться до сих пор. Для привлеченияклиентов иногда приходится использовать нестандартные способы.Например, встречи с гендиректором одного из крупныхсевероамериканских телеком-операторов команда тщетно добивалась4 года.

В ноябре 2018 года Бриткин решил попробоватьподступиться к нему на крупнейшем международном IT-форумев Лиссабоне  WebSummit. После выступления этого СЕОна форуме к нему выстроилась очередь,но он заявил, что ему надо бежать на самолет.Времени объяснить свою идею у фаундера NFWare было меньше, чемпри elevator pitch: убеждать пришлось буквальнона ходу.

Он идет со своей свитой, я ему говорю:Джон, мы сделали крутую технологию, которая работает быстреевсех на рынке. Тут он останавливается и говорит:Это кто тебе сказал, что она быстрее всех?  вспоминаетБриткин.

Стартапер быстро перечислил крупных клиентов,в итоге СЕО предложил взять его визитку у шедшей позадисекретарши. Получив письмо от Александра, уже через деньон поручил своему заместителю начать работать с командой.По словам Бриткина, сейчас работа с этимтелеком-оператором находится на этапе пилота продуктаCGNAT.

О взятых в начале работы (и лишь годназад погашенных) кредитах на несколько сотен тыс. руб.Бриткин теперь не жалеет. Найти крутую команду с такойидеей, собраться вместе и попробовать запустить что-тотакое  это было главное. А кредиты  это были моикредитные карточки, на которые я просто жил.Их было три  в трех банках, и я почти всепотратил. А потом еще и машину продал. Но это стоиттого. Если у тебя есть такая возможность, не стоитдержаться за те 100-200 тыс. руб., которыеу тебя есть, чтобы попробовать что-то большее,  говоритон.

Деньв Сан-Франциско для СЕО NFWare, по его словам, сейчасможет начаться с email от одной компании, котораясогласилась подписать крутой контракт, а закончитьсясообщением от другой  решившей работатьс конкурентом. Одна сделка на миллион, другаяна миллион  такие горки,  вздыхает он. Некоторые считают, что да чего-то уже добились.Но я в шутку отвечаю: часто бывают дни, когдапросыпаешься с ощущением, что сейчас будет крутой деньи мы всех порвем, а ложишься спатьс чувством  может быть, я останусь бедняком всюоставшуюся жизнь.

Расслабиться стартаперам, по их словам,не удавалось ни после одного поднятого раунда.Но пока команда ни о чем не жалеет.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Марихуана мировой тренд, который уже нельзя остановить. Георгий Белоцерковский обиндустрии каннабиса иотце-миллиардере

28.01.2020 15:03:14 | Автор: admin

ПРИДУМАТЬ 28января 2020

Марихуана мировой тренд, который уже нельзя остановить. ГеоргийБелоцерковский  об индустрии каннабисаи отце-миллиардере

Текст

Иван Чесноков

Фото

Андрей Рапуто ДЛЯ INC.

ПРИДУМАТЬ28 января 2020

Марихуана  мировой тренд, который уже нельзя остановить.Георгий Белоцерковский  об индустрии каннабисаи отце-миллиардере

Текст

Иван Чесноков

Фото

Андрей Рапуто ДЛЯINC.

Петербургский магнат Борис Белоцерковский сделал состояниена игровых автоматах и вендинговых аппаратах. Его сынГеоргий тоже давно занимается бизнесом. Сначала он продавалсупы в авиационной школе, затем основал микрокредитнуюорганизацию  и спустя несколько лет продал в нейсвою долю за $1 млн. Теперь Белоцерковский выращиваетмарихуану в США и планирует делать то жев Европе. Он рассказал Inc., к чему привел хайп на рынкеканнабиса и почему он больше не хочет брать деньгина развитие бизнеса у отца-миллиардера.

Когда в травувложатся крупнейшие фонды  это будет уже совсем другойбизнес

 Как получилось, что вы основали стартапна рынке марихуаны?

 Я давно следил за рынкоммедицинской марихуаны  невозможно за нимне следить. Два года назад я поехал в Лас-Вегасна встречу с давним другом нашей семьи Майклом Сассано.Он американец, бывший успешный трейдер, работална Уолл-стрит. В 2016 году он запустил компаниюSolaris в Лас-Вегасе  невероятно интересный проект,первый гибридный grow house. Мы с ним стали партнерамии распределили обязанности: Майкл занимается выращиванием,а я дистрибуцией и развитием проектовв европейских странах.

В Америке в 33 штатах разрешеномедицинское употребление марихуаны, в 10 штатах выращивание, но при этомна федеральном уровне выращивание и дальнейшееупотребление марихуаны до сих пор не разрешено. Это оченьзарегулированный рынок.

Чтобыначать правильно продавать сырье в Америке, у насушел год. В Лас-Вегасе каждые 5 фунтов(11,5 кг) мы сдаем на анализ в государственнуюкомпанию. Еще с момента, когда зерно марихуаны сажаютв землю, оно маркируется, чтобы в процессе выращиванияи продажи растения его можно было отследить.

В апреле2019 года мы собрали первый урожай. Мы выращиваеммарихуану как для медицинского, так и для рекреационногоиспользования. Растения второго типа продаем местнымкомпаниям-селлерам, которые производят масла, сладости и такдалее.

 Сколько уже зарабатывает Solaris?

 К концу2019 года за несколько месяцев фактических продажмы подошли к выручке в $1,5 млн.В 2020 году планируем достичь урожая 1 тыс. фунтов сырьяежемесячно и годовой выручки около $15 млн.А к 2021 году хотим увеличить площадь посевовна 145 тыс. футов (13 тыс. кв. м. Inc.) и довести оборотдо $65 млн.

 Кто и сколько инвестировал в вашпроект?

 В первой фазе инвестиций несколько летназад для Solaris привлекли $10 млн от американскихинвесторов. Во второй фазе мы привлекли около$3 млн. Чтобы масштабироваться, нам нужно $15 млнв общей сумме.

Плюсмы привлекли $5 млн для второй компании  SomaiPharmaceuticals  которая расположена в Ирландии.С Майклом мы партнеры в Solaris, но основнаякомпания, которой занимаюсь я,  именно Somai.

Всеинвестиции  в основном от частных лициз России и от российских фондов. Этоне потому, что нам другие не дают, а потому чтоздесь я знаю много людей, к которым могу прийтии попросить финансирование. Я не могу назвать их,по условиям наших договоренностей.

Плюслюди с деньгами в России не знают, кудаих деть. А мы предлагаем вложиться в индустрию,которая растет.

 Чем занимается ваша вторая компания  SomaiPharmaceuticals?

 Мы собираемсявыращивать марихуану в Греции и продаватьее на европейском рынке. Там мы будем заниматьсятолько растениями с CBD  то есть медицинской травой. Сейчасв ЕС примерно полтора десятка стран разрешаютв какой-то форме медицинскую марихуану: где-то даютвыращивать, где-то  нет.

ВАмерике, например, невозможно открыть банковский счет компаниис рынка марихуаны  это запрещено на федеральномуровне. Поэтому их индустрия построена на наличных.А в Европе проще. Но чтобы легально выращиватьи продавать медицинскую марихуану там, нужно пройтиспециальную сертификацию, которую проходят все фармкомпании. Нашазадача сейчас  отработать все процессы в выращивании,даже генетику, чтобы быть готовыми ко всемэкспертизам.

 Но в Европе, вотличие от США, у вас пока никакого производстванет?

 Нет. Мы толькособираемся открываться в Греции, где хорошие законыс точки зрения выращивания и хороший климат. Ужеарендовали землю и начали ее обрабатывать, закупаемсеменной фонд. Планируем снять там первый урожайв 2021 году. А оттуда продавать основную частьв Германию, так как там около 70 тыс. пациентов, которымможет быть прописана марихуана. К концу 2020 года,по моим оценкам, их число вырастет до 250 тыс.

Самый крупныйрынок марихуаны в Европе сейчас Германия ($100 млн).Американский рынок оценивают примерно в $10 млрд.А если все европейские государства разрешат продаватьмедицинскую марихуану, то Европа займет больше половинымирового рынка.

 Что происходит с регуляцией рынка каннабисав Германии?

 Немецкое правительство выдало несколько лицензийна выращивание. Компании продают растения местным закупщикампримерно по 5,5 за грамм. А закупщик продает товарв аптеку уже за 10. Это отрегулированные цены. При этом,по закону, аптека должна накинуть 100% на стоимостьтовара. То есть конечному покупателю грамм обойдетсяв 22 евро, что оченьдорого.

Первая волна хайпана рынке марихуаны уже прошла

 Какие основные задачи по Solarisи Somai вы ставите?

 Сегодняна хайпе многие в этой сфере рассказывают инвесторам, чтостанут самыми большими, вырастут в 30 раз и будутстоить миллиард. Мы не собираемся строить компаниюс площадью выращивания в 200 гектаров это слишкоммного. Мы хотим быть прибыльными и без долгов.По Solaris план по обороту на 2020 год $10 млн, по Somai на 2021 год $14 млн.

 Насчет хайпа: ситуация на рынке марихуанысейчас похожа на то, что происходило с криптовалютамив 2017 году?

 Первая волна хайпауже прошла, я считаю. У канадских компаний, про которыевсе слышали, капитализация упала на 60%. Они всю жизньработают в не очень правильном месте для выращиваниятравы. У них колоссальные затраты на электричество,и так далее. Ничего под траву не готово.

Но в этот рынок ещеникто глобально не вошел. Ни Coca-Cola,ни фармацевтические гиганты. Да, совладельцы Marlboroинвестировали $1,8 млрд в США. Но когда в СШАразрешат выращивание на федеральном уровне, когда Европаначнет более лояльно относиться к рынку  это будутвообще другие деньги и другой бизнес.

Азиатский рынокразвивается. Австралия выращивает каннабис и стараетсяпоставлять в Европу. Таиланд планирует разрешить медицинскуюмарихуану. Это мировой тренд, который нельзя остановить.Ты можешь зарегулировать рынок, но куда-то детьсяот него  нет. Поэтому мне странно, что в Россиине разрешают марихуану с CBD.

 Как вы объясняете себе, почемув России, в принципе, так сложно с марихуаной,о легализации которой нет и речи?

А чтов России легко? Россия всегда была рынком, где лучшезапретим, чем разрешим, а потом уже посмотрим. Россия уникальная страна. Мне тут очень нравится, правда. Но тут своиправила игры, согласно которым трава  это наркотик,за который сажают надолго. Мы знаем примерс девочкой из Израиля, попавшейсяс 7 граммами марихуаны. В России пока плохопонимают, в чем различие между THC и CBD,и не понимают, что от второгоне вставляет.

Не думаю, что в Россиикогда-нибудь будет легальна марихуана с THC. Но когдаво всей Европе и Америке будет легализована медицинскаямарихуана, то и тут не смогут закрывать глазана индустрию. Думаю, что в итоге и в России онабудет разрешена и зарегулирована. Но нам остается толькождать.

Масштаб нашей жопыбыл бы в десятках миллионов

 Про вас мало что известно. Расскажите, чемвы занимались ранее? Где учились?

 Родилсяя в Питере. Иммигрировали мы в США с мамойв 1989 году. Вся школа прошла там. Потом училсяна летчика в авиационном университете в Аризоне.Как-то вышло, что я всю жизнь думал заниматься либо бизнесом,либо авиацией.

 Почему такое разделение?

 Когда я учился в университете, мнеказалось, что $120 тыс. в год, которые зарабатываютлетчики,  это хорошие деньги. Это действительно так,но для Америки это не предел. И хотелосьреализоваться в глобальном смысле. Сейчас авиация для меня какхобби: я периодически летаю.

Не знаю, генетика это или желание,но я всю жизнь связан с бизнесом. Когда училсяв военной школе, делал бизнес с готовыми супами: покупалупаковку за $1, а продавал за $7.В 2011 году, во время учебы в университете,устроился работать в фотомагазин. Продавал только вышедшиецифровые камеры  зарабатывал $1,2 тыс. в месяц.Иногда в Лас-Вегас на них ездил!

 Вы сказали, что интереск предпринимательству, возможно, обусловлен генетикой.Были ли у вас какие-то проекты с отцом?Советуетесь ли вы с ним?

 Да. Первая история началась, когда послеамериканского университета я прилетел в Питери пообщался с папой. Он предложил получить степеньмагистра в Европе. Вообще, я люблю Америку,но глобально не очень принимаю, что там происходит.Я больше в этом смысле русский человек.И я подумал: почему нет? Нашел университетв Женеве, поступил туда учиться бизнесу.


Кто такой БорисБелоцерковский

Отец Георгия Белоцерковского Борис сделалсостояние в 1990-х и 2000-х годах на азартныхиграх  его компания Уникум была крупнейшим поставщикомигровых автоматов на российском рынке. Предприниматель такжевладел долей в компании Ritzio Entertainment Group самом крупном операторе казино и игровых клубов в странев 2000-х годах.

Когда в России запретили игорныйбизнес, Белоцерковский увлекся вендингом. Сейчас он владееткрупнейшим в России вендинговым оператором Uvenco  подуправлением компании 15 тыс. аппаратов. В 2018 годуUvenco выручила около 4 млрд руб., состояние Белоцерковскогооценивается примерно так же в 4,4 млрдруб.

Источники:Forbes, Деловой Петербург

И потом случилсяглобальный фейл. В Женеве один друг предложил мне продаватьмаленькие реактивные самолеты нового типа стоимостью $1 млнкаждый  у него был потенциальный контрактна их продажу. Чтобы потом эти самолеты использовалисьна рынке авиа-такси.

И вотв 22 года я прихожу к папе, рассказываю проконтракт на самолеты, про авиатакси. Он спрашивает:а почему бы не рассмотреть авиатакси как нашуполноценную компанию с собственным парком самолетов?А ведь это моя мечта  авиация и бизнесвместе!

Этобыли 20042005 годы,мы начали со всеми общаться, вступили в профильнуюассоциацию. Папа и его партнер инвестировали деньги,и мы даже внесли депозит на $1 млнза несколько самолетов. Решили, что начнем с рынкаПрибалтики.

И пока я набирался опыта, работаяпо найму в частной авиационной компании в Барселоне,с нашим бизнесом начались проблемы. Самолеты вовремя продаватьне успевали. И ровно тогда, когда нам нужно было сделатьновую оплату за самолеты, партнер отца решил выйтииз бизнеса.

На всю подготовку к запуску потратилинесколько миллионов долларов. Я начал бегать по рынку,искать новых инвесторов. Никто не давал денег. Тогдамы с отцом решили закрыть компанию и вернулидепозит.

И наступил кризис 2008 года  никтоуже бы точно не летал на авиатакси, все экономили.Я еврей, но можно перекреститься пару раз, чтомы не запустили этот бизнес. Масштаб нашей жопыбыл бы в десятках миллионов.

Когда тебе 22и тебе предлагают фактически твою мечту, то очень сложносмотреть масштабно и оценивать все риски. Когдаты строишь бизнес  ты всегда настроенна позитив. Даже самый пессимистический прогнозоптимистичен.

Такие провальные истории учатправильно оценивать риски в любом бизнесе.

 Что произошло потом, когда идея авиатаксипрогорела?

 Я остался без работы, переехалв Петербург и пошел работать к папе он тогда только начинал строить вендинговую компанию Uvenco.Сначала я был обычным менеджером по установке аппаратов,никаких особых плюсов и привилегий у меня не было.К 2010 году я вырос до директорапо продажам в нескольких районах города. Но понимал,что мне не хватает образования, чтобы занять в жизникакие-то серьезные позиции. В итоге когда запустилосьСколково, я поступил туда.

Я не хотелбрать ни одного цента у папы

 С друзьямипо Сколково вы запустили микрофинансовуюорганизацию Mili. Как вам пришла эта идея и чтос компанией сейчас?

 Да, в Сколково я познакомился с двумябудущими партнерами  Леваном Назаровым и ГрантомАлавердяном. Изначально Леван придумал стартап, где люди дают намсоциальные страницы в залог,а мы их за это кредитуем. Мы стали искатьинвесторов, но был принципиальный момент: я не хотелбрать ни одного цента у папы.


Компания Miliработала с пользователями соцсетей и выдавала кредитыот 2 тыс. до 12 тыс. руб. на срокдо месяца. Ставка по кредиту составляла 1,6% в день,а процент невозврата  около 20%, заявлялиоснователи. Для оценки кредитоспособностиmili использовал базы ненадежных заемщиков и данныео том, как заемщик пользуется соцсетями и другимисайтами.

 Почему?

 Про меня все времяпишут в ассоциации с отцом. Конечно, это открывает дверии я им [отцом] очень горжусь, а репутация папыработает и на меня, но мне хочется свою. Этовсегда тяжелый момент. Это внутреннее желание доказать, чтоя могу что-то сделать своими силами.

С другой стороны, я всегда за помощьот него. Папа, конечно, рассказывал людям о нашемпроекте, и за счетэтого мы прошли все российскиефонды. Но многие не давали деньги, потому что боялисьвлезать в микрокредитование. В итоге в насинвестировали больше $3 млн за все время  это былипартнеры не только из России. Не могу сказать,связаны ли они с отцом, по условиям нашихдоговоренностей.

 Чем вы больше всего гордитесьв истории с Mili?

 За год мы выросли примернона 1000%. Если бы мы были в Америке или Европе,то стоили бы совсем других денеги к нам бы относились по-другому. В Россиивообще никто не учитывает потенциальный рост.

И все равно:мы умудрились создать микрофинансовую компанию, не открывни одного отделения и не нарушив закон. На пикемы выдавали займов на 1 млрд руб.в год.

В 2017 году её продали по оценке$17 млн одному из инвесторов, вложивших в насна старте. Все, кто вошел в проект, осталисьдовольны.

Я был директором по развитию,и в какой-то момент  еще до продажи понял, что мой партнер Леван [Назаров] построил команду, котораясильнее, чем я. И я ушел. А с продажисвоей доли заработал больше $1 млн.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Выходов нет что ждет российские стартапы в2020 году

24.12.2019 18:03:10 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ24 декабря

Выходов нет

Что ждет российские стартапыв 2020 году

Выходов нет: что ждет российскиестартапы в 2020 году

Мария Салтыкова

специальный корреспондент Inc.

Объем российского венчурного рынка в 2019 году резкосократился: по данным исследования Inc., число и общаясумма публичных сделок уменьшились вдвое. Частные российские инвесторырассказали Inc., почему рынок упал, насколько критичным можносчитать такое падение и есть ли перспективыу российского венчура в 2020 году.


Сделки в кулуарах

Количество сделок в 2019 году снизилосьс 275 до 134 по сравнениюс 2018 годом. Их объем сократился во всехобластях, кроме государственного венчура, который показал рост.Среди частных инвесторов число сделок уменьшилосьс 34 до 18, а объем сократилсяс 1,86 до 1,16 млрд руб.

Президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов (НАБА) ВиталийПолехин считает, что данные о публичных сделках могут отражатьне всю ситуацию на рынке: многие сделки, особеннона ранних стадиях, остаются в тени. По его словам,венчурные фонды  единственные участники рынка, кторассказывает о сделанных инвестициях, но даже они делаютэто не всегда и не сразу.

В случае с частными инвесторами увидеть картину целикомневозможно, уверен Полехин. Даже если по цифрам кажется, чторынок растет или падает, причина может быть в том, чтокого-то в прошлый раз посчитали, а кого-тоне посчитали. Объем российского венчурного рынка при этом сампо себе невелик, так что любая неучтенная сделка может влиятьна результаты исследований.

Лучшие сделки проходят тихо и в кулуарах, говорит частный инвестор, основатель венчурного фонда Begin CapitalPartners Алексей Менн. По его словам, сейчас стартапу легчевсего привлечь первое бизнес-ангельское финансирование до $1 млн. У нас много частных инвесторов, ктоготов рискнуть или хотел бы быть причастным к стартапам.Только я знаю человек 500, которые сделали хотя бы12 сделки за год,  указал он.

Но объяснять спад на рынке только его непрозрачностью,по словам Менна и некоторых других инвесторов, будетневерным. Основные причины такой ситуации  нехваткавозможностей выхода, громкие судебные иски, ухудшениеинвестиционного климата и продолжающийся отъезд лучшихпроектов за рубеж.

Безвыходное положение

Один из главных рисков для инвесторов сейчас невозможность экзита. Наибольшие трудности, по мнениюПолехина, с этим испытывают венчурные фонды. Медианная оценкароссийского стартапа на выходе, по словам Полехина,составляет $1315 млн. Так что бизнес-ангелы и посевныефонды могут сделать свои 10х, если заходят в проект при оценкев $500 тыс., $1 млн, $1,5 млн или даже$2 млн,  когда венчурный фонд выкупит их долина раунде А. Вероятность, что сам фонд после этого что-тозаработает на экзите, очень маленькая, отметил президентНАБА.

Для частных бизнес-ангелов все еще хуже. Я не вижу,чтобы фонды были готовы выкупать проекты у инвесторовпредыдущих стадий. Все сидят до финального выхода, возражает частный инвестор Олег Евсеенков. Возможностей выходов,по его словам, практически нет и последние события(дело Nginx) еще болееусугубляют ситуацию.

Что-то продать на рыночных условиях сегодня можно толькоСбербанку с Mail.ru Group,  подтверждает Менн. Прочиеучастники рынка, по его словам, часто вообще не понимают,что такое венчур, а Яндекс хочет либо очень дешево купитьстартап, либо сделать его самостоятельно. Для иностранногоинвестора вкладывать деньги в российскую компанию,по мнению Менна, в таких условиях также рискованно.

Маски-шоу и иски

В 2019 году иностранные инвестиции в стартапы,зарегистрированные в России, сократилисьдо 1,8 млрд руб. В 2018 году их объемсоставил 12,6 млрд руб. Тогда рынку помогли дорастидо максимума две крупные сделки  WayRay (5,3 млрд руб.)и Nginx (2,8 млрд руб.),но даже без их учета общая сумма сделокв 2019 году уменьшилась в 2,5 раза.

Прямого запрета на инвестиции в Россию нет,но понятно, что на данный момент рынок оптимизмане внушает и к нему все относятся с особойосторожностью. Так что удивительно, что он вообщене ноль,  считает Полехин.

На ухудшение российского имиджа за рубежом, по егомнению, больше всего повлияло дело Baring Vostok. То, что сам Baring большене планирует собирать следующий фонд в России,  этосигнал, что ситуация не будет улучшаться, уверен эксперт.

Истории, подобные Baring Vostok и Nginx, конечно, сильновлияют на рынок, полагает Алексей Менн. Инвестор может бытьдаже не в курсе деталей этих дел, но стоит емузабить Россия в Google  и у него остаетсяощущение, что его права как акционера могут быть не защищены.На американском рынке также много исков компаний другк другу, но это арбитражные иски  без выемкидокументов, масок-шоу, автоматов и так далее, указал Менн.

Для иностранных инвесторов, по его словам, также играют рольвалютные риски. Поверить, что курс рубля к доллару будет 120,проще, чем снова 30. У вас может быть отличная компания,отличный рост, но рубль изменился в 2 раза и инвестору, который вложил в вас доллары, будет сложнозаработать,  добавил Менн.

Инфобизнесмены атакуют

Еще одна (и главная) причина падения рынка  в том,что хороших проектов просто не стало, считает частный инвесторАлександр Румянцев. Недостаток выбора, по его мнению,объясняется тем, что качественных образовательных проектов,направленных на развитие технологичных стартапов,на рынке по-прежнему нет. Тот же ФРИИ, по егословам, этим заниматься уже перестал.

На рынке остались только псевдоинфобизнесмены, которыерассказывают, как создавать технологичные стартапы. Но когданачинаешь проверять информацию, которую они дают, оказывается, что они только собирают деньги с людей, заявил Румянцев.

Единственный игрок на венчурном рынке, который создаеткачественную воронку, чтобы частные инвесторы могли вкладыватьденьги,  это акселератор Skolkovo Community, считаетРумянцев. Я вижу, что он набирает обороты,и я надеюсь, что если он выйдет на полную мощьв следующем году, то лично у меня сделок будетзначительно больше,  отметил инвестор.

Основателям оставшихся хороших проектов, по его словам, всечаще рекомендуют регистрировать их в другой юрисдикции.Много разных акселераторов, которые забирают проекты, увозятих в другую страну, и [их фаундеры] открывают тамкомпанию, получают инвестиции и так далее. Сейчас это оченьпопулярно, даже государственные компании рекламируют такиеподходы,  пояснил он.

Фондов у нас практически нет. А фондов,у которых хочется взять деньги,  еще меньше, говорит Алексей Менн. Поэтому посевные фонды советуют стартапампереезд за границу. Сами фаундеры также понимают: чтобыподнимать хорошее финансирование и делать какие-то значимыевещи, надо переезжать.

Какие стартапы инвесторы будут искать в 2020 году



ВиталийПолехин

президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов (НАБА)


Я смотрю по 5 проектов в день. Понятно, чтоя вижу не все проекты, которые есть на российскомрынке, но за этот год мы инвестировалив 3 стартапа. Соотношение между просмотренными проинвестированным при этом сейчас стало очень жестким. Этоне та ситуация, которая была в 2010,2012 и 2013 гг., когда куда палкуни воткни  везде дерево вырастет.

У меня 3 основных требования к проектам. Во-первых,классная идея. Во-вторых, наличие прототипа. И в-третьих,способность привлекать пользователей и монетизировать продукт.Бывает так, что выручка есть, а юнит-экономикане сходится,  значит, команда не умеет дешевопривлекать клиентов и хорошо на них зарабатывать.В результате даже наличие прототипа и первыхпользователей не дает уверенности, что в этот стартапможно инвестировать.

Проект, который выходит на международный рынок, конечно, будетиметь преимущества: все инвесторы хотят, чтобы продукт имелглобальный потенциал. Но такое бывает нечасто, так что проектдля российского рынка  это нормально. Рынок больше100 млн населения достаточен, чтобы построить миллиарднуюкомпанию. И в России такие примеры есть: посмотритехотя бы на Delivery Club  в следующем году этоточно будет миллиардная компания.



Дмитрий Бергельсон

частный инвестор


В 2018 году у меня было много сделок, все компаниихорошо растут, они подошли к поиску нового раунда.На этот год у меня не было планов сильно расширятьпортфель, потому что набранные проекты требуют больших усилий,времени и ресурсов. Так что у меня был всего один выходи одна новая сделка.

Тем не менее за год приходят сотни заявок, несколькодесятков новых проектов успел отсмотреть. 57 % кажутсяадекватными, но только их десятая часть  для меняцелевая. Я смотрю на retail tech с понятноймеждународной перспективой. Если проект может действовать тольков России  это неинтересно, это всегда было так.



Олег Евсеенков

частный инвестор


Я был более активен в прошлые годы; сейчас у меняосталась небольшая сумма для инвестирования, так что я сталменее активен по объективным причинам. За 2019 годпросмотрел презентации, наверное, у 4050 проектов.По сравнению с 2018 годом их стало немногобольше: мне кажется, это связано с тем, что сейчас становитсябольше интересных проектов и людей, которые этиминтересуются.

Наиболее интересные для меня секторы сейчас  это новаямобильность (транспортные средства), киберспорт и IT-решениядля промышленности. Главные факторы при выборе остаются те же:во-первых, наличие у стартапа хорошей, адекватной команды,которая понимает, что она делает и зачем.И во-вторых  готовность и возможность выйтина глобальный рынок.

Что касается российского рынка  у меня в силу опытаработы на госслужбе (Евсеенков в 20112013 гг.возглавлял министерство промышленности, инновационныхи информационных технологий в Рязанской области,с 2013 года стал управляющим директором по финансамРоснано.  Inc.) частьмоих инвестиций была сделана в российские компании в расчете на рост импортозамещения. И вот эта частьпортфеля  самая неудачная.

У меня была пара сделок 2019 году, но они былималенькие. В следующем буду пытаться что-нибудь продать.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Виктор Захарченко, FunCubator Подкасты уже давно не голубой океан

12.12.2019 18:03:24 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ 12 декабря

Виктор Захарченко, FunCubator:

Подкасты  уже давно неголубой океан

РАЗОБРАТЬСЯ 12 декабря

Виктор Захарченко, FunCubator:Подкасты  уже давно не голубой океан

Текст

Мария Салтыкова

Фото

Андрей Рапуто для Inc.

FunCubator  первый в России акселератор для стартаповиз индустрии развлечений. В начале 2017 года егозапустила компания FunCorp  разработчик популярногоу американской аудитории агрегатора мемов iFunny.За первые два года акселератор инвестировал в два десяткапроектов. Самое крупное вложение  киберспортивная компанияWinStrike, в которую FunCubator инвестировал $1,5 млн.Но после энергичного старта акселератор взял паузу и за весь 2019 год не вложил деньгини в один проект. Управляющий партнер FunCubator ВикторЗахарченко рассказал Inc., почему рынок VR не оправдаложиданий, как индустрия развлечений борется со сноми зачем инвесторам давать фидбэк плохим стартапам.

VR как бусы для туземцев

Сколько сейчасстартапов в вашем портфеле? Многие выжили из тех, чтовы отобрали в первые два года?

Порядка 15. Из первой волны, в которой было семьпроектов, на плаву остались два. Мы спокойноотносимся к тому, что проекты умирают. Часть мы списали:это были случаи, когда лошадь легче пристрелить, чем кормитьдальше. Но стандартно на каждом этапе умирает 80-90%стартапов, у нас  меньше половины. Для начальнойстадии  самой рискованной  это хороший показатель.

Какие направленияоказались особенно провальными?

Самым тяжелым был опыт с VR. Поначалу к этой сфере былбольшой интерес: его подогревали заявления Facebook и Googleо том, что они будут работать в этом направлении.Но затем произошел спад. Этому есть две причины.

Во-первых, VR не заменяет что-то такое, что уже понятнолюдям. Это как бусы для туземцев: про него много говорят,он кажется забавным, его интересно попробовать но только один раз.

Этохорошо иллюстрирует пример нашей портфельной компании EngageVR  она начинала во время бумаVR-парков. Ребята пытались привлекать посетителей торговых центров,но быстро осознали, что это неэффективная бизнес-модель.Сейчас Engage  это парк интерактивных развлечений, гдеVR всего лишь один из инструментов.

Втораяпричина спада интереса  чисто физиологическая: все-таки длявестибулярного аппарата это не самая комфортная среда.На VR могут быть разные реакции: от легкогозамешательства, когда мозг немножко сходит с ума,до рвотного рефлекса при просмотре определенного контента.

А вы личнотестируете VR-шлемы?

Да, работа обязывает. То, что я говорило рвотных позывах,  иногда прямо про нас. Смотримконтент, а затем бежим в уборную. Когда это нужнопо работе, мы тестируем контент и сервисы.Но у меня самого дома всего один VR-шлем от нашей портфельной компании Fibrum,и я не скажу, что часто его надеваю.

Состояние индустрии хорошохарактеризует такая история. В прошлом году я выступална VR-конференции и рассказывал об инвестицияхв эту сферу. В начале доклада я попросил поднятьруки тех, у кого дома есть VR-шлем. Из 200 человекруки подняли 15.


Кто такой Виктор Захарченко

Управляющий партнер FunCubator. Ранее,с 2011 по 2017 годы, занимал должностьисполнительного директора разработчика игр KamaGames Studio.Главный проект студии  игра Pokerist: Texas Holdem Poker,вышедшая в 2010 году. Позднее, когда в студию пришелЗахарченко, она выпустила несколько игр в формате социальногоказино: среди них Roulettist, Blackjackist и Baccarist.

Музыка нейросетей

Какие технологиивы считаете самыми перспективными сейчас?

В первую очередь, это искусственныйинтеллект (AI), который может обрабатывать большие массивыданных.

Например, наша портфельнаякомпания Mubert создает музыку с помощью AI. Сейчасмузыкальные композиции по умолчанию продаются как авторскиепроизведения, предмет искусства. Но при этом мы слушаемих в такси, в салоне парикмахерской,в ресторане  там, куда приходим не за этим.Рестораны вынуждены платить большие отчисленияза использование объектов авторского права. С помощьюMubert они могут использовать фоновую музыку, которую сгенерироваланейросеть из созданных музыкантами сэмплов. Алгоритмподстраивает их под предпочтения пользователя на основеего фидбэка.

Для кого-то эта идеявсе же может звучать слишком ново. Чем основателям стартапаудалось вас заинтересовать?

Мы поверили в Mubert после первых двух встреч. Тогдамы смотрели еще несколько похожих проектов, и оказалось,что это был чуть ли не единственный продукт, который имелрабочую версию. Его можно было запустить и послушать.Остальные компании были на уровне: coming soon, оставляйтесвой e-mail, сообщим о выходе.

Когда мы рассказали про эту идею одному из музыкальныхмэйджоров, нам ответили: Мы следим за этим, потому чтогипотетически это может нас убить. Большие лейблы держатсяза свои музыкальные библиотеки, и они очень внимательнык изменениям на рынке, которые могут сломать существующуюмодель. Это нас убедило.

Mubert только несколькомесяцев назад начал продавать свое решение. Пока это большеb2b-продукт. Версия b2c тоже есть  у нее хорошийпользовательский фидбэк: она стала приложением дня в японскоми американском AppStore. Но основные деньги лежатв b2b.

То есть конечныепотребители все же не хотят сами покупать фоновуюмузыку?

Нет, для них тоже разрабатываются разныебизнес-модели. Пока они тестируются, но мы видим первыепризнаки того, что перспектива есть.

За развитиемкаких еще технологических трендов вы следите? Что будет влиятьна индустрию развлечений сильнее всего в ближайшее время?

Главный тренд в видео  этоперсонализация контента. Например, в фильмах будутмоделировать интерфейсы и сюжетные элементы под пользователей:если на какие-то вещи люди реагируют хуже, их будутубирать.

Ещеодин тренд  развитие облачных сервисов. Это связанос появлением технологии 5G. Скорость интернета увеличилась:чтобы посмотреть фильм или сыграть в игру, больше нет нуждыпользоваться дисками.

В сфере аудиотехнологий тоже есть несколько трендов, которыеприводят к появлению новых форм развлечений. Например, ростчисла подкастов  это следствие того, что наушникипревращаются в самостоятельный девайс. AirPods  этосамый продаваемый продукт Apple, в их предыдущей моделиуже появилась интегрированная Siri  то есть ониперестали быть связаны с телефоном или компьютером. И этоне просто платформа потребления контента  это ещеи платформа, с который ты можешьвзаимодействовать.

Так что аудиоконтент сейчасбудет развиваться, и мы ищем проекты в этой сфере.Производство контента само по себе при этом не оченьинтересно. В подкасты мы не идем, потому что это ужедавно не голубой океан: слишком многие их делают.Мы ищем технологические решения, которые продаютлопаты  инструменты для тех, кто создает подкасты.

Пожиратели времени

Есть ли другиетренды, которые связаны не с появлением технологий, а,допустим, новых поколений пользователей?

Да, один из них первыми заметили ранние инвесторы Skype из известного люксембургского фонда Mangrove Capital Partners.Они выделили в аудитории пользователей развлечений новыйсегмент  новых стариков. По их данным, это людив возрасте примерно 60 лет: у них намного большездоровья и денег, чем у предыдущего поколения стариков.Они активно пользуются Facebook, следят за технологическимитрендами и им нужны новые виды развлечений.

С этим связан еще одинтренд, о котором говорили представители другого венчурногофонда,  Andreessen Horowitz. Традиционные видыофлайн-развлечений, которыми пользовались новые старики, сейчасменяются  в них приходит онлайн. Например, у насв портфеле есть эстонская компания Nowescape, котораяпридумала систему онлайн-бронирования для квестов и другихклассических офлайновых игр  таких, как боулинг.

Еще один глобальный тренд, который касается обществав целом,  это попытки развлечений отвоевать времяу сна. СЕО Netflix Рид Хастингс еще в 2017 годузаявил, что их главный конкурент не HBO или Amazon, а сон.

Возможно, в будущемразвитие медицины приведет к тому, что на здоровый сонбудет требоваться меньше времени. В этом помогут новыедевайсы  удобные матрасы, умные подушки и так далее.Пока этого не произошло, но уже сейчас сон стало средой,в которую пытается залезть развлечение.

Из развлечений,которые отвоевывают время у сна, первое, что приходитв голову  это компьютерные игры. Как сейчас развиваетсяэтот сегмент?

Во-первых, появляются игры нового формата:Fortnite, PUBG, Apex Legends. Fortnite  это фактически новаясоциальная сеть. Она становится больше, чем игрой  этовзаимодействие между игроками на фоне битвы. Все болеепопулярными при этом становятся бесконечные игры:в тот же Fortnite можно играть сколько угодно:ты переигрываешь схватку, перезагружаешься, соревнуешься.

Во-вторых, игры потихоньку отжирают кусок денежного пирогау кино. По качеству контента, сценарной проработкеи уровню детализации они становятся все ближе к фильмам.В прошлом году была показательная история, когда выход RedDead Redemption 2 за первую неделю продаж показалсопоставимые сборы с Черной пантерой.

И то, что Netflix началэкспериментировать с Bandersnatch контентом, с которым можно взаимодействовать, доказывает, что руководство компании воспринимает киносо стороны игр. То есть это просто кино,в которое ты можешь играть.

Сейчас много говорятпро рынок киберспорта. Но по даннымВенчурного барометра-2018, большинствоинвесторов в России относятся к нему равнодушно.На ваш взгляд, какие проблемы есть на этом рынкесейчас?

В начале этого года в западных медиатоже начали появляться публикации о том, что киберспорт это пузырь. Наверное, главная причина этого пузыря  слишкомвысокие инвестиции в команды. А команды  это всеголишь часть экосистемы.

В контекстекиберспорта часто упоминают проблемус медиаправами.

Да, это сложный вопрос: условно, футбол никомуне принадлежит, а вот конкретная игра Leagueof Legends  это собственность конкретного производителя.Но, на самом деле, с футболом тоже все не такпросто: ты не можешь зарабатывать, например,на клубах Английской Премьер-лиги. И если ты начнешьтранслировать в России матчи, тебя засудят, потому что правана это купил Okko.

В случае с киберспортом сейчас есть экспериментыпо созданию своего контента. ESPN что-то делает;телевизор все еще цепляется, но его заигрываниес молодежной аудиторией пока не очень успешно.

Платформы стримингав этой связи стали одним из самых большихи интересных рынков. YouTube, Twitch, Mixer, дажев России появляются новые платформы. Вот это новый телевизор,новая точка внимания. Так что мы смотрим в эту сторонуи общаемся с командами, которые делают решения длястримеров.

Санитары леса

Вы ищете проектыне только в России. Приходилось ли вам сталкиватьсяс опасениями по поводу токсичности российскихденег?

Нет, этого не было. В случаес классическими венчурными фондами за рубежомдействительно существует определенный стереотип о том, чтоденьги российских инвесторов токсичны. Но мы общаемсясо стартапами на той стадии, когда еще нет особого смыслаговорить про бизнес-показатели  важна сама идея продукта.Фонды не разбираются в продукте, им важен бизнесс P&L, которыйможно спрогнозировать и посчитать. Так они страхуютсяот рисков. Но у нас есть продуктовая экспертиза,поэтому мы спокойно идем в эту сторону.

Сейчас все проекты начальнойстадии нас как минимум знают. Во многом потому, чтомы всегда стараемся дать фидбэк. Даже когда мы пишемкоманде, что не инвестируем в их проект, тодобавляем 5-6 пунктов о том, почему и чтоим надо сделать. И люди к нам приходятпо крайней мере за тем, чтобы такой фидбэк получить.

Сколько заявокк вам поступает ежемесячно?

За два года их было порядка тысячи. Это не такмного.

И вы каждомудали фидбэк?

Может быть, не каждому: бывают проекты,которые не совсем наши. Мы фокусируемсяна развлечениях, а заявку присылают, например,на сеть барбершопов.

На самом деле, коммуникация  это одна из главныхзадач инвестора. Сейчас мы забросили ангельскую стадию. Еслираньше мы на самом старте давали деньги, то теперь даемдомашние задания: списки вещей, которые команде нужно сделатьперед тем, как обращаться к нам снова. У нас около20 проектов, с которыми мы общаемся таким образомот полугода до года.

С одной белорусской командой мы общаемся даже два года.Мы не вложили в них ни копейки,но постоянно в чем-то им помогаем. Даем обратнуюсвязь, ругаем, предлагаем нетворкинг. Затем смотрим, как онииспользуют этот нетворкинг, насколько растут и ждем, когдак ним можно будет прийти в качестве инвестора.

Конечно, часть проектовполучают фидбэк и не возвращаются. Некоторые дажеспасибо не говорят.

Когда кто-то закрывается, мы чувствуем себя санитарами леса:слава богу, эта команда развалилась и не пошла дальше отниматьвремя у других инвесторов. Это часть работы на экосистему.

Когда кто-то закрывается, мы чувствуем себя санитарами леса:слава богу, эта команда развалилась и не пошла дальшеотнимать время у других инвесторов. Это часть работына экосистему.

Сколько у вас ужепроектов без русских корней? Как вы ищете стартапы в СШАи в Европе?

У нас в работе пять проектов безрусскоговорящих фаундеров. Мы стараемся мониторить оченьбольшое количество источников  в том числе все сервисыаналитики, публикации в медиа, блоги и форумы. Часто самиприходим к стартапам.

Используем Sensor Tower и другие сервисы, смотрим, кто тампоявился из новичков. Выручка в размере $3-5 тыс.в месяц  это уже признак компании, которая нашла некуюбизнес-модель.

Мы ориентируемся на команды, которые зарабатываютс первого дня. Мы не очень веримв венчурную модель, когда инвестор вкладывает деньгив компанию, которая отвоевывает долю рынка, тратит на этомного денег и ничего не зарабатывает. Мы все-такиинвестор от продукта, и для нас более понятна модель,когда это работающий бизнес. Пусть маленький, но растущийи имеющий перспективу.

Вы ощущаетеконкуренцию среди венчурных фондов за рубежом?

Безусловно. Мы следим за американскимифондами, которые тоже работают с этой темой. Часто они либооснованы выходцами из индустрии развлечений, либо у нихв партнерах есть кто-то из этой сферы. Но сейчасмы на той стадии, когда уже работают синдикаты, так чтомы с ними скорее сотрудничаем.

Синдикат помогает фондамраспределить риски, и в итоге вы можете обеспечитьсвоим капиталом больший срок жизни проекта. Мы стараемся,чтобы проект получал runway на полторагода. Чтобы не получилось так, что первая гипотеза через тримесяца провалилась, и команде сказали: Все, деньгикончились. Кроме того, в этом случае у проекта большевозможностей получить экспертизу и нетворкинг.

Нечестные преимущества

Какой потенциальныйобъем рынка должен быть у стартапа?

Мы ищем компании, работающие на рынках, которые имеютперспективу роста минимум до $1 млрд. Бывают хорошиестартапы с интересными идеями  но они работаютна маленьком рынке. В этом случае мы бьем себяпо рукам: нельзя инвестировать просто в хороших ребят.Когда к нам приходит новая команда, первый вопрос, которыймы задаем: А где ваше нечестные преимущества? Почемунужно вкладываться именно в вас?.

Что значитнечестные?

Эточто-то такое, что есть только у тебя. Инсайт, информация,связи  некий ров, который ограждает тебя от твоихконкурентов.

Пусть в тренде освоение космического пространства,но если ты придешь просить денег на то, чтобы тебедали строить ракеты, тебе их не дадут  потому чтоне умеешь этого. Люди часто цепляются за идею,но важнее то, как ты ее реализуешь: превратишьв набор гипотез, проверишь их и получишь готовыйпродукт.

У какогоиз ваших стартапов было самое серьезное нечестноепреимущество?

Например, у компании Viqeo. Они делают  как мы этодля себя называем  правильный видеоплеер для медиа.На самом деле, сейчас уже не видеоплеер, а наборинструментов для работы с видео, которые могут использоватьне только медиа, а производители контента на любойплатформе. До этого они делали большую обменную сетьвидеорекламы, то есть копили экспертизу в этойнише  это их преимущество.


Проекты FunCubator

WinStrike  киберспортивныйхолдинг, основанный в ноябре 2017 года. Практически сразупривлек $10 млн от бизнес-ангелаНиколая Белых и других инвесторов (как уточнил Захарченко,итоговая сумма инвестиций была меньше $10 млн). FunCubatorинвестировал в него $1,5 млн в августе2018 года, деньги были выделены на развитие холдингаза рубежом, расширение сети клубов и покупку медиа-прав.Сейчас компания открывает киберспортивные клубы, представляет своюкоманду на международных турнирах и занимаетсямаркетингом.

Dive2VR  компания, разрабатывающая собственнуютехнологию виртуальной реальности. Основана в 2016 году.В 2018 году привлеклаинвестиции в размере $1 млн: $750 тыс.от FunCubator и еще $250 тыс.  от фондаRB Capital. Один из продуктов компании  VR-паркиEngage, игровые зоны площадью 120240 кв. м. По даннымFunCubator, сейчас компания управляет двумя собственными паркамив Москве, еще шесть парков работают по модели франшизыв других странах  в том числе, в Малайзии.

Fibrum  компания,разрабатывающая приложения и шлемы для виртуальной реальности.Привлекла от FunCubatorи фонда NP Capital $1 млн в 2018 году.

Дикий Digital  студиявеб-сериалов Виктории и Виктора Кравченко, основаннаяв 2017 году. FunCubator инвестировал в студиюв 2018 году, сумма сделки не разглашалась. Доляакселератора в стартапе составила 20%.

Mubert сервис для алгоритмической генерации музыки,придуманный российским разработчиком Алексеем Кочетковым.Привлек от FunCubator инвестиции в размере $500 тыс.в виде конвертируемого займа в 2018 году.

Memepedia  крупнейшая энциклопедия мемов Рунета.По словам Захарченко, акселератор инвестировал в компаниюв двух раундах в конце 2017 годаи в марте 2018 года на общую сумму порядка3,5 млн рублей.

Gimme Radio  американскиймузыкальный холдинг от топ-менеджеров Apple Musicи Google Play. FunCubator участвовал в конце2018 года в раунде pre-seed вместе с Techstarsи SmartHub. Сумма вложений, по словам Захарченко,составила несколько сотен тысяч долларов.

Nowescape  система бронирования для аттракционовформата escape the room. Начала работу в 2017 году,привлекла посевные инвестиции от FunCubator и другихинвесторов для выхода на рынок Великобритании.

Viqeo  платформа, позволяющая медиа создаватьи монетизировать видеоконтент в форматах видеоиллюстрацийи stories. Используется 70+ крупнейшими российскимиплощадками, а также медиа Германии, Испании, Индиии некоторых других стран. FunCubator участвовал в двухраундах посевных инвестиций совместно с фондом AdFirst.VC.

По данным Crunchbase,в 2019 году у вас не было ни однойинвестиции. Это правда?

Да, все смеются, что сейчас мы инвесторыбез инвестиций, которые только ходят на тусовки. Этому естьнесколько причин. Во-первых, мы для себя выделили в этойистории определенный цикл, и 2019 год  это год дляfollow on, мониторинга первых вложений. Это стандартная ситуациядля фонда, когда ты смотришь, какие компании стали болееуспешными  и либо увеличиваешь в них свою долю,либо наоборот, перестаешь инвестировать дальше в какие-тосектора, чтобы не размываться.

Во-вторых, у нас вырос уровень требований к проектам.Мы работаем по принципу двух ключей: сначала решениепо стартапу принимает команда инкубатора, затем фаундеры FunCorp. Соответственно, мы готовим для них заявкуи дальше выносим на их рассмотрение. Примерно6 заявок, уже подготовленных для просмотра, мы самиразвалили. Провели ресерч и по совокупности причинприняли негативное решение. Но я ничего страшногов этом не вижу. Прямо сейчас мы готовим две или трисделки. Декабрь  это в определенной степени мертвыймесяц, но я все-таки верю, что в ближайшее времянесколько сделок у нас состоится.

И в-третьих,мы перешли в стадию, когда у нас много времениотнимает работа с проектами. На каждом квартальномсаммите мы декларируем некую цель. Для нас главное чтобы существующий портфель оставался ликвидным.

Будет ли FunCorpдокапитализировать фонд?

Этотвопрос обсуждается. Поскольку мы работаем не как фонд,а как family office, у нас нет необходимостисогласовывать наш мандат с большим количеством LP. Еслимы видим какую-то возможность  то обсуждаемее и приходим к решению, как двигаться.Мы не уходим в сторону от развлеченийи стараемся двигаться вокруг определенного пула кластеров,но при этом оставаться гибкими. Каждый кварталмы пересматриваем свою стратегию и вносим в нееизменения. Раньше мы тратили много сил на хакатоны,сейчас это будет другая инкарнация. В общем, не должнобыть догм. Инкубатор  это стартап, и он такжедолжен быть гибок по отношению к любым изменениям.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Самое важное решение как ясбежала влес ипереформатировала компанию

10.12.2019 15:03:03 | Автор: admin
Самое важное решение: как я сбежала в лес и переформатировала компанию
Иллюстрация: Dada Kirei/Inc.


Иногда одно решение становится переломным моментом дляпредпринимателя и его компании. В новой рубрикеInc. Самое важное решениепредприниматели рассказывают, какое решение стало для нихсудьбоносным. Если у вас есть такая история, расскажите намо ней на letters@incrussia.ru.

Для Натальи Симоненко, основательницы компании Oyster, производящейдетские наборы для выбора профессии, таким решением стал побегв лес. После него она распустила команду и начала бизнесзаново. Вот ее история.


В 2016 годус одним знакомым мы решили заняться онлайн-подготовкойк ЕГЭ. Начали изучать рынок, сделали прототип. Казалось, чтоэто понятная задача и рынок большой. Но результаты пилотабыли невнятные  низкие конверсии, плохой response, слабыеотзывы. У меня энтузиазма становилось все меньшеи меньше. Мой партнер начал нервничать, команда тоже пересталапонимать, куда все движется. Я почувствовала, что у менянет ни сил, ни вдохновения  вообще ничего.

И поехалав лес.

Уехать куда-то надолгоя в тот момент не могла, но понимала, что мненужно любым способом прервать замкнутый цикл  квартира, дом,работа, люди, те же лица

В интернете я нашланебольшой отель из шести отдельных домиков, позвонила тудаи сказала: Я хочу забронировать на две ночи дом,но так, чтобы никого не видеть. Не звоните мне,не приходите. Когда проголодаюсь, сама позвоню. Мнепредложили дом, выходящий в лес.

В итоге я провелав лесу три дня. Я помню это ощущение  когдау тебя нет понимания, что дальше, и последний прошлыйопыт кажется каким-то неудачным, сумбурным и нелогичным,то ты ни о прошлом не хочешь думать,и ни о будущем не можешь. Просто думаешьо настоящем, о том, что происходит в эту самуюминуту.

Я сиделана веранде, укутавшись в одеяло, слушала птиц, смотрела,как меняются небо и очертания леса. Ничем не занималась,просто наблюдала. Под вечер я взяла ручку, блокноти стала писать. Ничего вообще не планируя, просто чтоприходит в голову.

Что я написала? Когдамой сын был маленький, я делала для него миссиио супергероях. Я брала конверт, писала письмоот супергероев, подставляла какую-то фотографию (КапитанаАмерики например). Задача была, чтобы он научился читатьпо-русски,  мы тогда жили в Ирландии.

Чтобы он становилсяумным супергероем, я ему распечатывала из разных книжеки пособий задания по русскому языку, математике. Обучалаего таким образом читать, писать. Это было очень здорово,он быстро и легко учился  играя!

Я начала писатьв блокноте про эти свои миссии. Эта идея всегда у менягде-то лежала, в каком-то участке мозга. Я подумала, чтоэто могла бы быть классная бизнес-идея  ведь привлечьдетей к обучению через игру так легко. Вместе с детьмии вместе с супергероями мы могли бы говоритьо космосе и животных, об экологиии о важных проблемах, узнавать новоеи учиться  просто в игре.

Так, сидя в лесу,я написала первый бизнес-план.

На третий денья вернулась полная сил и энтузиазма. Пришлак команде, сказала: Делаем миссии супергероев. Это былнеожиданный поворот, команда к этому была не готоваи от нее в результате осталось буквально двачеловека. Но мы действительно сделали прототипи стали заниматься исследованием пользователей, изучать, чтодумают родители, что думают дети. На стратегической сессии,когда мы обсуждали результаты нашего исследования,в команде родилась мысль  а что, если это будутне миссии супергероев, а миссии профессионалов,в виде коробки с мечтой, которая есть у каждогоребенка. Каждый ребенок мечтает кем-то быть, и ему интересноиграть в разные профессии. А через эту игрув мечту  в Художника, Археолога или Доктора мы можем давать ребенку практический опыт, важные знанияи навыки, и говорить о важных вещах.

Так родилась моякомпания.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Как двое петербуржцев создали компанию, которая меняет мир обработки данных. История Uploadcare

09.12.2019 15:03:11 | Автор: admin

ВЗЛЕТЕТЬ 9 декабря

Как двое петербуржцев создали компанию, которая меняет миробработки данных. История Uploadcare

ВЗЛЕТЕТЬ 9 декабря

Как двое петербуржцев создали компанию,которая меняет мир обработки данных. ИсторияUploadcare


текст

Иван Чесноков

фото

Асхад Бардынов для Inc.


Восемь лет назад основатели питерского веб-агентства WhitescapeИгорь Дебатур и Анатолий Черняков создавали очередной сайт и впроцессе работы придумали, как быстро загружать на него аудио икартинки. Тогда они решили создать глобальный сервис, который решитголовную боль разработчиков как ускорить работу сайта дляпользователей, не придумывая сложных решений. За прошедшие годыстартап Uploadcare привлек инвесторов с именем и около тысячиклиентов, преодолев кризис роста и сменив позиционирование. Впрошлом году Uploadcare заработал $1 млн и вышел в прибыль.


Завязка популярногоамериканского сериала Silicon Valley выглядит так: главный герой ботаник Ричард Хендрикс придумывает революционный алгоритмсжатия данных. Справляясь с типичными стартаперскими трудностями потерей фокуса, конкурентами, крадущими идеи, и инвесторами,жаждущими власти, компания Хендрикса Pied Piper приходит куспеху: алгоритм становится популярным, а инвесторы оцениваютстартап в миллиарды долларов.

В реальном мире, где каждуюминуту на Youtube загружается около 500 часов видео, борьба заэффективное сжатие и доставку данных не менее драматична. Намчасто говорят, что мы похожи на Pied Piper, говорит основательUploadcare Игорь Дебатур. Его сервис позволяет технологическимкомпаниям быстро принимать пользовательский контент и безопаснохранить его на облачных серверах а также оптимизирует этотконтент под конечного пользователя.

Когда фотографируешь дом,чтобы продать его на маркетплейсе, то разрешение картинки огромное телефоны снимают в отличном качестве, приводит пример Дебатур. Картинка может долго загружаться, если интернет вялый. Мыускоряем эту доставку.

Ранеекомпании строили такие сервисы вручную, что стоило большихинвестиций и времени, и денег. C нами они просто встраиваютсистему и вообще не думают, что о файлах надо заботиться. Еще иощутимо экономят на трафике ведь за каждую загрузку изображениянадо платить, говорит партнер Дебатура Анатолий Черняков.


Как работает Uploadcare (на примерекартинок)

Uploadcare доставляет контент конечным пользователям с помощью CDN относительно новой системы распределенных по миру серверов,которая ускоряет процесс доставки. Система быстро анализирует, скакого устройства пользователь загружает картинку, её размер,скорость соединения и оптимизирует картинку, ориентируясь на этипараметры. Если пользователь открывает на ноутбуке изображение насайте, то картинка оптимизируется ровно под экран ноутбука. Если оноткрывает картинку на телефоне она адаптируется под телефон.

Если CDN это сырая нефть (владелец сайта сам отвечает за то,какие именно картинки доставляются до пользователей), то Uploadcare это бензин (картинки надо залить в облако и они сразуобработаются и доставятся нужным образом), объясняет основательCDNvideo Ярослав Городецкий. Его компания также продает технологииускоренной доставки контента но, в отличие от Uploadcare, продуктCDNvideo, исходя из определения Городецкого, представляет из себясырую нефть, а не бензин.


Uploadcare в цифрах:

Источник: данные компании


$1

млн выручка компании за 2018год


25

человек работают в штате.


$35

тыс. стартовые инвестицииоснователей.


$450

тыс. инвестиции сооснователяВконтакте Льва Левиева.


>1000

клиентов платят заиспользование сервиса.


$45

цена месячной подписки

Игорь Дебатур

Программист из девятого класса

В 2007 году Игорь Дебатур,работавший в софтверной компании Digital Design веб-разработчиком,создавал для неё новый сайт. Над дизайном сайта под контролемДебатура работала бывшая девушка Анатолия Чернякова но получалосьне очень. Тогда ей и Дебатуру помог Черняков он проектировалинтерфейсы в американском закупщике интернет-рекламыDoubleClick.

Дебатур остался доволенрезультатом работы Чернякова, а их знакомство переросло в дружбу.Вскоре они оба решили уволиться и вместе занялись веб-разработкойна заказ.

Их агентство из двух человекпостепенно обрастало проектами: сначала у них заказалиинтернет-магазин за $10 тыс., потом подтянулись знакомые из мировыхагентств вроде Leo Burnett и BBDO. В 2008 году друзьязарегистрировали ООО и поделили доли. Агентство назвалиWhitescape.

Тогда же в компании появилсятретий кофаундер. У нас был сложный проект для сети дата-центров,и я уперся в свой потолок как программист. Я кинул клич наЛепрозории (популярный в прошлом сайт, на который можно войтитолько по приглашению Inc.) отом, что мы ищем крутого программиста и откликнулсядевятиклассник Валентин, вспоминает Дебатур.

Девятиклассник Валентин Голевоказался талантливым специалистом, и предприниматели стали работатьвместе с ним удаленно, так как он учился в Москве. Со временемГолев взял на себя почти все технические задачи, и ему досталасьдоля в агентстве.

Боль всех разработчиков

За три года штат Whitescapeвырос до 25 человек, а месячная выручка до 2 млн руб. По словамоснователей, агентство приносило прибыль (хотя ее размерпредприниматели не раскрывают), и они решили инвестироватьсвободные деньги в собственные продукты.

В 2011 году в агентствообратился проект Labbler (сейчас закрыт): от Whitescape требовалосьсоздать соцсеть для музыкальных клубов, лейблов и музыкантов. В томчисле агентство должно было разработать скрипт для загрузки иконвертации изображений и аудио на сайт.

Это боль всех разработчиков.Даже чтобы отобразить процесс загрузки файлов нужно егопрограммировать. И для каждого сайта это нужно делать заново, рассказывает Дебатур.

Работая над этим проектом,предприниматели посчитали, что могут предложить рынку новоерешение, и написали программу, которая позволяет любому проектурешить проблему загрузки файлов, просто вставив нужный скрипт в кодсвоего сайта. Голев написал пост о новинке на Hacker News (сайт обIT-индустрии, которым владеет известный акселератор Y Combinator Inc.) и предложил другимразработчикам протестировать решение.

Предприниматели получилипозитивный фидбэк и Дебатур с Черняковым задумали создать сервисна основе этой идеи. Продавать продукт решили по модели SaaS, когдаклиент выбирает тариф и платит согласно ему за подписку насервис.

Анатолий Черняков

Пинг-понг с сооснователем ВКонтакте

К концу 2011 годапредприниматели доделали альфа-версию сервиса и начали рассказыватьо нем друзьям. Устав вкладывать собственные средства, полученные сприбыли агентства (за все время основатели вложили в Uploadcareоколо $35 тыс.), они задумались, что пора искать инвестора.

Но инвестор нашел их сам.Uploadcare попал в рейтинг лучших технических стартапов, поверсии рекрутингового агентства Алёны Владимирской Pruffi, послечего основателям сервиса написал Лев Левиев, соосновательВКонтакте, а также фондов Vaizra Capital и LVL1 Group.

Левиев говорит, что еговпечатлило, что продукт сфокусирован на разработчиков и нацелен назападный рынок. Люди потребляют все больше контента, разрешениеизображений и видео растет изо дня в день, а решения дляоптимизации объема данных всегда будут востребованы, объясняетон мотивы интереса к стартапу.

Встретившись с Левиевымнесколько раз, партнеры приехали к нему в офис в центре Петербурга,подписали документы и получили первые деньги около $200 тыс.Левиеву досталось около 20% компании. Новую компаниюзарегистрировали в США, чтобы иметь возможность принимать оплату поамериканским картам (через сервис Stripe). По словам Дебатура, нетсмысла ассоциировать бизнес с Россией, так как он в основном связанс американским рынком.

Черников и Дебатурвспоминают, что окрыленные успехом они считали, что Левиев научитих, как правильно делать бизнес. Инвестор действительно частообщался с ними: приезжал в их офис в центре города, привозил пирогии играл в пинг-понг. Но это не избавило предпринимателей от проблемроста.

Суета, пожар и разлад

Получив инвестиции,предприниматели отделили восемь разработчиков Uploadcare от командыагентства и наняли менеджера. Но сами не фокусировались наразработке сервиса.

Мы думали: а что еслистартап не взлетит? Ну, тогда хотя бы агентство останется. Это нашаошибка. Надо было сразу закрывать агентство и заниматьсястартапом, рассуждает Дебатур. По словам Чернякова, из-зарасфокусировки на два проекта обоим основателям не хватало времении сил: Казалось, что мы просто бегаем туда-сюда и тушимпожар.

В 2014 году из команды ушелтехнический директор Валентин Голев. По словам Дебатура, их видениеразвития продукта не совпадало: В какой-то момент мне сталонепонятно, чем занимается Валя, и я написал ему письмо. Онвоспринял мои вопросы в штыки и ушел. Голев, в свою очередь,говорит, что не помнит никакого конфликта: Я ушел, потому чтосделал свое дело: написал прототип и собрал техническую команду,которая до сих пор работает над Uploadcare.

Стартапеще не начал зарабатывать, а инвестиции Левиева уже кончались.Черняков и Дебатур выкупили долю Голева (ее величину и стоимостьони не раскрывают) и стали работать над ошибками.

Всего фонды Левиева вложили в стартап $450 тыс. в 2013-2018 годы.Итоговую долю инвестора стороны не раскрывают.

Чтобы взять ситуацию подконтроль, Дебатур стал полноценным CEO Uploadcare. Издержкисократили за счет сокращения команды разработчиков до двухчеловек.

Чтобы привлечь покупателей,предприниматели постоянно экспериментировали со структурой своегосайта: пробовали добавлять яркие кнопки вроде подпишись итестировали разные формулировки, объясняющие, в чем суть и основныефишки сервиса.

Мы перфекционисты, говоритДебатур. Но на старте мы забывали, что компании, на которые мыравнялись (к примеру, американский сервис для приемаонлайн-платежей Stripe), существуют много лет и привлекалиинвестиции гораздо большие, чем у нас. А мы сразу же хотели делатьидеальные лендинги, как они. И поэтому если не достигали идеальногорезультата, то могли пилить месяцами.

Помимо этого, основателиUploadcare заплатили $2,5 тыс. американскому маркетологу, которыйотправлял письма, написанные в авторском стиле, тем компаниям,которые зарегистрировались в сервисе, но не пользовались им. Этопринесло им несколько подписок.

Волшебная таблетка от мучений

В 2016 году выручка стартапаначала расти и достигла $10 тыс., несмотря на отсутствие вложений вмаркетинг. Во-первых, благодаря early adopters то есть бизнесам,которым интересно протестировать новую технологию и интегрировать всвои продукты. По словам основателей Uploadcare, такие клиентысамостоятельно выходили на стартап и платили за подписки.

Во-вторых, предпринимателисчитают, что начать зарабатывать им помогла смена позиционирования.Раньше их целевой аудиторией были разработчики, которым говорили,что продукт Uploadcare позволяет экономить время и деньги наразработке и поддержке собственной файловой инфраструктуры,объясняет Черняков. Такое предложение подходило небольшимкомпаниям, а бизнесы крупнее не понимали его ценность, потому что уних всё и так работало.

Тогда команда Uploadcareсфокусировалась на помощи бизнесу, а не разработчикам, и cталатранслировать, что их решение позволяет бизнесу экономить натрафике и предоставлять лучший UX для своих пользователей. Этоближе к потребностям крупных компаний, потому что чем больший объемтрафика проходит через ресурсы компании тем больше выгоды онаполучает, говорит Дебатур.

Благодаря сарафанному радио исмене позиционирования в 2018 году компания вышла набезубыточность, заработав за год почти $1 млн. Причем, по словамоснователей, клиенты даже крупные компании вроде Mozilla по-прежнему часто сами находили сервис.

Это наименее безболезненныйи приятный способ [грузить контент], говорит UX-инженер изMozilla. А технический директор TimePad Артем Киселев утверждает,что Uploadcare стал волшебной таблеткой от всех проблем сервиса:Мы полжизни мучались с загрузкой, валидацией и хранением картинок,которые хотят использовать для оформления текстов нашипользователи.

Получив инвестиции, ребятане сразу смогли переключиться с парадигмы разработки и запускапродуктов на продуктовое и бизнес-мышление. Но когда онисфокусировались, ситуация быстро и кардинально изменилась: команданашла Product/Market fit и начала быстрее расти, комментирует успех стартапа инвестор Левиев.

Дорогой Рокетбанк в мире CDN

Uploadcare это Рокетбанкдля CDN-сетей, формулирует основатель облачной платформы дляхранения и обработки видео Platformcraft Антон Аплемах. Онипонятно объясняют, для каких сфер полезны (e-commerce, медиа и тд),показывают инструкции работы с API и примеры обработки ошибок так,чтобы даже школьник разобрался. Плюс у них хорошо работаетподдержка, говорит он.

Цена за стандартную подпискуна Uploadcare $45 в месяц. По словам основателей сервиса, этоттариф подходит для небольших компаний. А большим клиентам лучшезаплатить $385 за пакет, в который входят больше 100 тыс.загрузок в месяц и почти терабайт трафика. Впрочем, цена может бытьи выше: всё зависит от размера и нужд компании, отмечают Дебатур иЧерняков. Пользоваться Uploadcare можно и бесплатно, но бесплатнаяверсия сильно ограничена в количестве загрузок и трафике.

На рынке есть несколькоподобных Uploadcare решений, но уровень их проработки гораздо ниже,говорит основатель CDNvideo Ярослав Городецкий. Он видит минуссервиса для российского рынка в достаточно высокой цене, потому чтороссийские разработчики сайтов, по его мнению, предпочитают болеепростые продукты и полный контроль над их функциональностью. Приэтом для американского рынка цена сервиса, вероятно, вполнеприемлема, считает он.

Аплемах тоже не видит большихперспектив для Uploadcare на российском рынке: он согласен сГородецким в том, что цена за сервис слишком высока. Плюс не всеотечественные компании поймут, как подключить его услуги, считаетон. Зато у Uploadcare хорошие позиции на западном рынке, говоритАплемах: Они сильны, потому что понятны западнымкомпаниям.

Дешевая и перспективная Канада

В прошлом году Черняков иДебатур осознали, что для масштабирования им не хватает экспертизыи инвестиций в маркетинг. Тогда Дебатур начал собирать данные офондах, которые могли бы вложиться в стартап, и нашел общихзнакомых, которые могли бы представить предпринимателейинвесторам.

По просьбе Дебатура парудесятков писем об Uploadcare своим знакомым отправил представителькрупного американского инвестфонда. Помогали и российскиепредприниматели к примеру, основатель аналитического сервисаStatecraft из Кремниевой долины Юрий Лифшиц. Помимо этого, Дебатурсамостоятельно отправлял инвесторам холодные письма.

Такая настойчивость не быланапрасной: по словам Дебатура, всего в стартап были готовывложиться 10 фондов. Осенью 2019 года Uploadcare привлек $1,7 млнот двух из них Runa Capital с российскими корнями и финскогоVendep Capital. Фонды вложились поровну, доли Левиева, Чернякова иДебатура размылись, но последние двое оставили за собой контрольныйпакет акций (остальные подробности стороны не комментируют).

Количество данных растеткаждый день невероятными темпами. Со своей стабильной структуройCDN-доставки Uploadcare стала простым решением для разработчиков иинженеров в компаниях мирового уровня, комментирует вложениеRuna Capital управляющий партнер фонда Дмитрий Чихачев.

На часть инвестиций стартапкупил канадскую платформу с российскими корнями Blinkloader онаоптимизирует загрузку изображений. Сумму сделки стороны нераскрывают.

Остальные деньги Черняков иДебатур планируют потратить на создание отделов маркетинга ипродаж. Помимо этого, будучи уверены, что глобальную компанию легчеи безопаснее делать не из России, они переехали в Ванкувер и снялитам офис.

Мы посмотрели около сорокамест в разных штатах США, куда могли бы переехать а заодно и[канадский] Ванкувер. Оказалось, что в Ванкувере есть отличныеспециалисты, зарплаты меньше, чем в Штатах, да и локация хорошая стартап-сфера развивается, рассказывает Черняков.

Рынок, который не развивается

Основные операционные расходыстартапа это инфраструктура (облачные сервера Amazon и Akamai на них уходит около 20-25% выручки), офисы в России и Канаде (офисна четырех человек в Ванкувере оказался дороже помещения на 12человек в Петербурге) и ФОТ (в штате компании сейчас 28 сотрудников многие работают удаленно из Петербурга и других городов истран).

Привязанность к серверамAmazon и Akamai создает риски для бизнеса, говорит Антон Аплемах,так как сервис попадает в зависимость от этих гигантов в планеразвития и поддержки продуктов.

Свободные средства (в районе10% от выручки) компания тратит на рекламные эксперименты. Прижелании мы могли бы иметь около 60% прибыли, если бы нереинвестировали все деньги в развитие продукта, оцениваютпредприниматели.

По словам основателя CDNvideoЯрослава Городецкого, объем рынка, на который вышел Uploadcare,составляет несколько миллиардов долларов: Фактически каждый сайт,зарабатывающий деньги, может воспользоваться их сервисом. Нопроблема в том, что рынок сайтов не развивается, а деньги с негоуходят в Facebook или Instagram и специализированные платформы,объясняет Городецкий.

Например, если раньше каждыйотель имел свой сайт, то с появлением Booking.com многие отелиотказываются от сайтов. А платформы не будут пользоваться услугамисервисов типа Uploadcare, так как подобные технологии онипредпочитают иметь внутри своих компаний, говорит он.

Но основатели Uploadcareуверены, что их технология когда-нибудь станет стандартом длябизнеса. Скоро не технологических бизнесов, которые работают сданными, не останется. Даже кафешки на углу начнут, говоритДебатур.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Директор GenerationS Екатерина Петрова стартапы могут решать амбициозные задачи корпораций

03.12.2019 21:03:07 | Автор: admin

ПАРТНЕРСКИЙ МАТЕРИАЛ 3декабря 2019

Директор GenerationSЕкатерина Петрова:

стартапы могут решать амбициозные задачикорпораций

Текст

Мария Салтыкова

Фото

Валерий Белобеев дляInc.

ПАРТНЕРСКИЙ МАТЕРИАЛ 3декабря 2019

Директор GenerationS Екатерина Петрова: стартапы могут решатьамбициозные задачи корпораций

Текст

МарияСалтыкова

Фото

Валерий Белобеевдля Inc.

Крупные российские компании в последние годы все чаще создаюткорпоративные акселераторы. Их запускают не только банки,ретейлеры и ИТ-компании, такие как PepsiCo или Сбербанк,но и промышленные гиганты АЛРОСА или Северсталь.В интервью Inc. директор корпоративного акселератораGenerationS от РВК Екатерина Петрова рассказала, какиепреимущества дает традиционным отраслям поиск новых стартапови как корпорациям внедрять у себя технологическиепроекты.

ОтAIRBUS до La Poste

Корпоративные акселераторы в России в последнее времястали очень модной темой. Еще 2 3 года назад нам приходилось объяснятькорпорациям, что такое стартап и какую пользу он может принестибизнесу. Но сейчас крупные компании сами начали присматриваться кстартапам и выстраивать коммуникацию с ними в разных форматах.

Спомощью стартапов корпорации могут решать амбициозные задачи,связанные с развитием бизнеса. При этом они могут искатьне только технологии и продукты для выхода на новые рынки, но исотрудников с уникальными компетенциями, которых сложно найтиобычным рекрутингом.

Вэтом плане полезно изучать опыт зарубежных корпораций, напримеравиастроительной компании AIRBUS. В 2018 году она сталанашим партнером (при поддержке Generation S корпорация открыланабор в акселератор AIRBUS BizLab в России. Inc.). У модели ихакселератора несколько преимуществ. Команда тесно взаимодействуетсо всеми бизнес-подразделениями компании и понимает, какиетехнологии надо искать под четкие запросы.

Более того, Bizlab направленна акселерацию не только внешних проектов, но и проекты своихсотрудников. С 2015 года акселератор прошли более 70 стартапов иоколо 50 внутренних проектов. Корпорации удалось выстроитьинфраструктуру для поиска стартапов не только в Европе, но и надругих рынках. Благодаря этому, у Airbus постоянный поток стартаповсо свежими решениями. На отборы приходят около 700 заявок из более60 стран.


Акселераторы Европы в цифрах:

Источник: Mind The Bridge & Nesta


52%

корпораций используют толькособственный акселератор.


12%

участвуют только в стороннихакселераторах.


36%

компаний используют сторонние исобственный акселераторы.

Французская компания La Poste также успешно работает состартапами. Она еще не была нашим партнером, но мы изучалиих опыт. Акселератор La Poste это тоже отдельная структура внутрикорпорации. Его команде удалось выстроить процесс оперативнойинтеграции стартапа внутри госструктуры. Они быстро решают вопрос сфинансированием стартапов и внедряют их проекты в существующуюцепочку почтовых операций. Предпосылкой к этому стало то, чтофранцузская почта семь лет назад приняла стратегию для быстрогоразвития новых сервисов. Среди основных направлений выделили silvereconomy, умные города, здравоохранение и банковские услуги.

Из всех возможных вариантовпо работе со стартапами La Poste выбрала самый амбициозный вариант:создание акселератора в виде дочерней компании с бюджетом около 10млн евро. Дело в том, что почтовая индустрия сейчас сталкивается сновыми вызовами. Отделения нуждаются в трансформации это связаносо снижением частоты их использования и стремительным развитиемонлайн-сервисов. Так, в 2014 году был запущен акселераторStartin Post. За последние пять лет для участия в программе подализаявки более 1200 стартапов, из них отобрано около 70 компаний. Этикомпании привлекли более 100 миллионов евро инвестиций.

В результате Start in Post стал ресурсом для отслеживания трендовна ранней стадии, изменения корпоративной культуры, развитияпартнерских отношений. Это первый в мире акселератор почтовойотрасли и один из крупнейших корпоративных акселераторовЕвропы.

ВРоссии тоже есть удачные кейсы, например акселератор МТСHub. Его руководителем является достаточно молодой иамбициозный человек (Дмитрий Курин. Inc.). Он защитил свою стратегию передгенеральным директором, и ему дали возможность управлять процессоминтеграции стартапов в технологические процессы компании. Сейчасэто один из самых успешных российских корпоративных акселераторов.Не так давно он запустил поиск проектов на зарубежных рынках ианонсировал венчурный фонд.


О Екатерине Петровой

Директор корпоративного акселератора GenerationS с 2017 года. До этого 6 лет руководиладругими направлениями в Российской венчурной компании(РВК).

До РВК была экспертом дирекции методологии и контроллингаинвестиционной деятельности Проектного офиса РОСНАНО. Ранее,с 2010 по 2011 годы, занимала должностьспециалиста-эксперта в Департаменте развития малогои среднего предпринимательства Министерства экономическогоразвития России.

В 2009 году окончила с отличием Московскийгосударственный технический университетимени Н. Э. Баумана по специальностиМенеджмент организации.

В 2017 году получила статус Лучший менеджер в сфереинновационного бизнеса на первой независимой премии дляделовых женщин Charmous.

Металлургия против ИТ

Зрелых стартапов в России стало больше.Был период, когда все стартапы концентрировались тольков университетах: они обладали неплохими разработками,но были совершенно не приспособлены к бизнесу.Компании брали эти разработки себе, а потом не знали, чтос ними делать. В РВК мы такие стартапы упаковывалии создавали из них коммерческий продукт, тогда числоболее проработанных проектов в компаниях начало увеличиваться:мы видели ежегодный рост на 15  20%.

Традиционно корпорациям более интересныИТ-стартапы. Это связано с тем, что они могут быстроперенастроить свои процессы, адаптировать технологию дляиспользования в конкретной компании и вывестиее на новый уровень. Проще всего в этом плане банками ретейлерам: они могут увидеть, получится ли у нихуспешный кейс со стартапом, уже через месяц или два.Нужно понимать, что и при работе со стартапами корпорациине готовы рисковать, поэтому быстрое тестирование технологиипроекта зачастую является решающим критерием. В промышленныхотраслях стартапов меньше, но в последнее время началипоявляться неплохие проекты в металлургиии энергетике.

В металлургии дольшевсего поиском и отбором стартапов занимаетсяАлроса. У этой корпорации есть свой инновационныйцентр в Якутии, у нее самый длительный опытв металлургическом секторе по работе со стартапами,и последние несколько лет она демонстрирует рынку свои успехипо внедрению новых продуктов (компания проводит конкурсинновационных проектов с 2012 года. Отбор стартаповна седьмой конкурс в 2018  2019 гг. прошелна базе Generation S. Inc.).

Другие компании пока пытаютсянабрать воронку проектов и оценить широту рынка, чтобы решить,стоит ли им создавать корпоративный фонд. Некоторыеиз них выходят на рынок с запросом в узкойсфере, другие  в более широкой, но главное такой запрос появился.

Звезды на рынке

Многие стартапыв России уже понимают, что корпорации активно ищут технологиии меняют свою бизнес-модель. Пять лет назад стартап,приходя работать в корпорацию, во многих случаяхрадовался, если у него появлялся контракт хотя бына 100 тыс. руб. В этом случае он могпротестировать свою идею, понять, нужна ли она рынку,и найти своего первого заказчика. Но сейчас стартапынаучились торговаться и сходу занимают такую позицию:У меня уже есть пилоты с крупными компаниями, так чтомоя капитализация и ценность проекта составляетx10 от реальной стоимости. Соответственно, растут сметыи на пилотные проекты.

Корпорациям тяжело разговаривать с такимстартапом, потому что они не всегда понимают его потенциалразвития. Чтобы определить, что стартап действительностоит вложений, надо провести детальный анализ. Не нужно сразуинвестировать в проект большие суммы. Надо действоватьпостепенно, step by step: поставить перед ним небольшуюзадачу, а уже после ее выполнения переходитьк следующему шагу. Если это промышленное производство, надопонять, на каком этапе производственной цепочки стартап можетбыть полезен корпорации и насколько безболезненно его можновнедрить. На третий  четвертый год уже можно вкладыватьбольше.

У корпораций при этом часто завышенные ожидания:они думают, что стартапом не надо управлять. Многимкажется, что основателям можно дать денег и через два месяцакоманда придет с готовым решением. Но так не бывает.Чтобы интеграция стартапа прошла успешно, необходимо делатьконтрольные точки среза, отслеживать, где возникают трудностии что нужно скорректировать в стратегии развития проекта.В данном случае представители бизнес-подразделений выполняютроль корпоративного ментора в рамках совместного проекта.

Бывает и другая сложность: когда нет человека,который может поставить четкую бизнес-задачу стартапу.Тогда основатели стартапа и руководство компании будутговорить на разных языках, не понимая, какая у нихобщая цель. Здесь нужна адекватность с обеих сторон: стартапдолжен быть готов перестроить свое решение под производственныйцикл заказчика, а корпорация  найти сотрудника, которыйпоможет ему в этом процессе.

Чтобы сотрудники помогали стартапу с интеграцией,их надо мотивировать. По нашему опыту, еслигенеральный директор говорит хочу акселератор, а другиеэтого не хотят, запустить процесс поиска и отбора новыхпроектов в компании будет очень сложно. Надо обучатьсотрудников, объяснять им, почему это важно, формировать для нихмотивационные схемы.


Корпоративные акселераторы Европы в цифрах:

Источник: Nesta The Innovation Foundation



89%

корпораций имеют подразделение открытых инноваций.


78%

корпораций используют инвестиции для взаимодействияс европейскими стартапами.


72%

делятся своими ресурсами со стартапами безвозмездно.


69%

корпораций имеют собственные акселераторы.


28%

компаний приобретают стартапы.

Поиски перспектив

Многие корпорации не хотят тратить времяна то, чтобы долго выращивать технологию.На посевных стадиях корпорации инвестируют все меньше,большинство ждут отдачи вложений через 2  3 года,а некоторые  уже через год. Даже акселератор ужеоценивается и с точки зрения эффективности финансовыхвложений.

Если компания все-таки хочет инвестироватьв стартап на ранней стадии, ей надо вкладыватьв него не деньги, а время. У нас естьодна компания, которая занимается вложениями именно на раннемэтапе. Ее руководство смотрит на перспективуи думает о том, что через 5  10 лет, когдатекущий рынок уже будет заполнен, им нужно будет развиватьновые направления бизнеса. К этому моменту они уже выйдутна рынок с новыми готовыми решениями и сразу начнутих продавать.

Стартапам на ранней стадии, чтобы привлечьвнимание корпорации, нужно приходить с готовым продуктом,который можно модифицировать под ее задачи. Надочетко понимать, какого клиента  не только отрасль,но и конкретную компанию  ты ищешь и ужек этой компании обращаться с четким предложением. Каки руководству корпорации, основателям стартапа при этом надоуметь видеть перспективу: понимать, что важно делатьв бизнесе, чтобы быть лучше, чем конкуренты.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Игорь Рябенький Российским стартапам не хватает хуцпы

03.12.2019 18:03:15 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ3 декабря 2019

Игорь Рябенький: Российским стартапамне хватает хуцпы

Текст

Мария Салтыкова


Фото

Арсений Несходимов для INC.

РАЗОБРАТЬСЯ3 декабря 2019

Игорь Рябенький:Российским стартапам не хватает хуцпы

Текст

Мария Салтыкова

Фото

Арсений Несходимов для INC.

У основателя инвестиционной компании AltaIR Capital ИгоряРябенького есть чутье на успешные стартапы.В их числе  сервис такси Juno, который за $200 млн выкупила компанияGett; CarPrice, в 2018 году вошедшийв европейский топ-50 потенциальных единорогов,и Profi.ru, в 2019 году ставший однойиз двадцати самых дорогих компаний Рунета. Сейчасу AltaIR Capital больше сотни проектов в портфелеи офисы в США, Израиле и Европе,а в ближайших планах  запуск нового венчурногофонда на $200 млн. Игорь Рябенький рассказал Inc., почемус российскими стартапами приходится нянькаться, чем егоне устроил TON Павла Дурова и как стартапы превращаютсяв lifestyle для фаундеров.

Экосистема для развития стартапов у нас разрушена

 Вас по-прежнему интересуютв основном проекты в США и Израиле? Или расширяетегеографию?

 Мы уже работаемна глобальном рынке, Америка  это просто самая развитаяего часть. Собираемся работать с Европой, но выходитьна этот рынок сегодня дороже, чем на все остальные.Конечно, мы одним глазом смотрим и на Азию.С нынешним фондом пытались зайти в Индию, вложилисьв один проект в Китае, но это всё были пробыпера.

Продолжим много работатьс Израилем и усилим своё присутствиена русскоязычном пространстве. Мы и раньшеинвестировали в проекты русских и белорусских командс глобальным фокусом. Сейчас же сделаем больший упорименно на русскоязычное пространство, потому что видим тамочень хорошие результаты. Но при этом не будем смотретьна проекты, нацеленные только на внутренний рынок.Не потому, что он маленький, на нем их потомнекому продавать.

 С чем этосвязано?

 Экосистема дляразвития стартапов у нас разрушена, и началось это где-тов 2013 году. Тогда всё еще только строилосьи в какой-то момент были совершены шаги, которые снизилимотивацию для венчурной экосистемы и, как результат, понизилиинвестиционную привлекательность российских проектов.

Сейчас в России многостартапов на ранней стадии, а на промежуточныхэтапах  почти нет. Если проект не вырос сразу,поднять деньги и пройти долину смерти ему сложно.А инвестору продать такой стартап  еще сложнее.У нас есть успешные и прибыльные проекты в России,про которые мы с тоской думаем: Когда же у насбудет выход, когда нам повезет?

 Но еще год назадвы говорили обратное  что не надо так плохо думатьо российском внутреннем рынке.

 Да, у меняизменилось мнение, не скрываю этого. Я жене догматик, изучаю ситуацию. Тем не менеемы продолжаем активно искать возможности. В 2017 годумы инвестировали в один чисто российский проект,а в прошлом году  еще в несколько. Этистартапы хорошо развиваются и даже подняли следующие раунды.Долю в одном из них мы пытались продать, тамотличный рост, но несмотря на хорошую скидку с нашейстороны  его не купили. Это тревожный симптом:казалось бы, почему покупателю не взять проектпо лучшей цене? Но почти полгода уже пытаемся его продатьи пока не получается  просто очень маленькийрынок.

Вообще, у нас было оченьмного российских проектов. Затем те, которые казались оченьприбыльными, вдруг начали резко разоряться, а оставшиесяна плаву превратились в этакий lifestyle для фаундеров.У многих изначально были большие амбиции, а потом ониполучили рабочее место с более-менее нормальнойзарплатой  и для них это стало демотиватором.

Вот как раз на одиниз таких проектов (он лидер в своем направлении)пришел покупатель. Мы вели с ним переговоры большеполугода: он трижды понижал цену, а затем просто ушел и всё. Сумма сделки там для меня была смешная,но я шёл навстречу: в этом фонде осталось всегонесколько таких проектов, и хотелось бы из нихвыйти, чтобы поскорее его закрыть. Но сделать этоне удалось.


Об Игоре Рябеньком

Родился в 1960 году в Казахстане, окончилБелорусский институт железнодорожного транспорта и аспирантуруМосковского горного института. Работал инженером в Аэрофлотеи компании Техника морских геологоразведочных работ,региональным менеджером и вице-президентом Elecs Corporation.В 1993 году создал группу UnitSpace (занималась продажейэлектроники и информационных систем), в 1994 году BCCGroup (сейчас это один из крупнейших системныхинтеграторов).

В 2005 году Рябенький основал инвестиционную компаниюAltaIR Capital Management. Одновременно инвестировалв стартапы собственные средства как частное лицо, в томчисле $600 тыс. в сервис для подбора репетиторов Вашрепетитор (сейчас  Profi.ru) и $200 тыс. в сервис для изучения иностранных языков Lingualeo.В 2012 году, по версии Национальной ассоциациибизнес-ангелов, стал ангелом года.

Одна из самых известных сделок AltaIR  инвестицияв московский сервис по продаже подержанных машин CarPriceв 2014 году (общая сумма сделки вместе с другимиинвесторами составила $2 млн). Мы зашли на этапепромокашки, до продукта, была только презентация, рассказывал Рябенький. По его словам,позже AltaIR продала свою долю в сервисес мультипликатором более 10х.


Сейчас в России много стартапов на ранней стадии,а на промежуточных этапах  почти нет. Еслипроект не вырос сразу, поднять деньги и пройти долинусмерти ему сложно. А инвестору продать такой стартап еще сложнее.

Россия многое копировала с Европы

 Говорят, израильским стартаперам присущахуцпа  дерзость. Например, они не боятсязвонить инвесторам без предупреждения. А российским фаундерамхуцпы хватает?

 Нет, не хватает.Этому им надо учиться. Есть бриллиантовые парни (в томчисле и в нашем портфеле)  те, кто достиг большогоуспеха, горжусь ими. А пару проектовмы не заметили  прошли мимо, потому чтоя не поверил в этих предпринимателей, но оказалось, что команды очень сильные.

Новые сильные стартапы есть,но их можно сосчитать по пальцам. Стараемся со всемиобщаться и до всех донести: мы заинтересованыработать с такими командами и помогать им быстростать большими.

 С ними по-прежнему надонянчиться, как вы выразилисьнесколько лет назад?

 Да, такое естьдо сих пор. Но в Европе (особенно Восточной)еще хуже, чем в России. Недавно на Восточно-Европейскомстартап-форуме послушал выступления 50 лучших проектови пришел в тихий ужас. Проекты стремятся стать небольшимилокальными игроками, понимание и глобальные амбиции найтиочень сложно. На их фоне Россия впереди планеты всей.Но сильные команды и проекты появляются в Белоруссиии Украине.

По поводунянькаться  есть предприниматели, которым это было оченьвредно, а есть те, кто за последние 5 лет вырос.С удовольствием смотрю на некоторые истории, гдемы даже не были инвесторами. Как раз сейчас рассматриваемодин проект, который недавно поднял большой раунд инвестиций.Я познакомился с его основателем 7 лет назад  тогдаему еще приходилось объяснять, что и как делать, чтобы статьпривлекательным для инвесторов. В итоге он несколько летнабивал себе шишки, но в результате прислушался и проект стал успешным.

 А чем вас так ужасаютевропейские проекты?

 Россия многоекопировала у Европы, хотя та не является инновационнойпо духу. В ней есть культ успеха и неприятияпоражения  такой же, как у нас. В США самыйбогатый штат  Калифорния, но там же и самоебольшое число банкротств. То есть люди не боятсяпробовать и идти дальше. А в Европе привыклиработать так же, как мы. Когда я сам делал бизнес,то считал, что проект должен давать прибыль уже на второймесяц. Но масштабному проекту, который хочет выйтина глобальный рынок не за 100 лет, а за 5,нужно уметь жертвовать текущей прибылью ради будущей. Этоне значит, что он должен быть убыточным, у егооснователей в голове должна быть установка на рост.

В Европе этогоне понимают  такой дух. А если у тебянебольшой проект и ты не добавляешь к немуникакой ценности  не сможешь быстро наращивать егостоимость. В таком случае твою компанию будут оцениватьна основе уже имеющегося кэша, а это маленькие цифры,несравнимые. Для нас как инвесторов это менее привлекательно,но люди не понимают: они боятся глобального. Много клоновамериканских проектов, чьи команды считают, что выходитьна рынок США для них бесполезно: Вот мы работаемв Хорватии, завтра еще откроемся в Сербии. Хорошо,но тогда вам не вырасти. И пока будете копировать,оригиналы далеко уйдут.

Местное законодательство тожесильно ограничивает инновации. В США, если стартап сталбанкротом, фаундер закрыл его и пошел делать новый проект.В Европе этот процесс может растянуться на пару лет.При этом директора обанкротившейся компании лишают права заниматьруководящие должности. Считается, если он потерпел фиаскои не заработал для акционеров и компании значит, недобросовестный или недостаточно умелый руководительи не может возглавлять проект. Даже если эта компаниябыла основана на его собственные деньги.

Сейчас наиболее передовыестраны Европы делают специальное облегченное законодательство длястартапов, по сути кальку с common law.

Мы не говорим, что берем только каннабис или толькофинтех

 Как продвигается запуск вашегонового венчурного фонда?

 Это наш третийпо счету фонд. Второй, стартовавший в 2014 году,сейчас заканчивается, в этом году мы докапитализировалиего в последний раз. Якорные инвесторы из старогофонда пойдут и в новый. Мы предполагаем собрать примерно$200 млн.

Во время поездкив Москву в начале ноября мне со многими удалосьпообщаться на эту тему. В новом фонде будет ограниченноечисло инвесторов  нужно было поговорить с теми, кого ужеудалось привлечь.

Пообщался такжес несколькими стартапами  пару даже отобралипосмотреть.

 Сколько инвесторов уже удалосьпривлечь?

 Пока у нас естьcommitment (обязательство. Inc.) на тричетверти фонда. Это 5 человек  крупные инвесторы с чекомот $20 млн.

 Какие стартапы планируетеискать?

 Новый фонд тоже будетискать стартапы на ранней стадии  только чуть болеезрелые. Раньше мы ориентировались на проекты стадииpre-seed, сейчас  seed и раунд A. Размер среднегочека при этом немного увеличится  и чеки будутвыдаваться более стабильно.

 Вас интересуют какие-то конкретныетехнологии?

 У нас есть своикритерии, но нет ограничений по видам деятельности.То есть мы не говорим, что берем только каннабис илитолько финтех. Есть любимые отрасли, в которых мы, кажется,что-то понимаем, а так мы в принципе opportunistic(приспосабливаемся к обстоятельствам. Inc.).Если нравится команда стартапа и ее предложение,разбираемся в этом рынке и видим перспективымасштабирования за рубежом  такой проект нам подходит.Связано это с тем, что наше понимание любой отрасли дилетантское. Если я в чем-то хорошо разбираюсь сам делаю бизнес в этой сфере. А когда начинаюфинансировать проект на ранней стадии  достаточнособлюдать обычные критерии отбора.


Об AltaIR Capital

Свою инвестиционную компанию Игорь Рябенький основалв 2005 году, а в 2012 году поднял первыйвенчурный фонд  AltaIR.VC. Его партнерами тогда сталивладелец Game Insight Игорь Мацанюк и сооснователь Mail.RuGroup Михаил Винчель. AltaIR.VC с объемом $20 млнспециализировался на инвестициях в стартапы ранних стадийи провел около 50 сделок на общую сумму более$15 млн. Средний чек, по данным компании, на тот момент составлял$100200 тыс.

В 2014 году Рябенький основал второй фонд  AltaIRSeed Fund на $100 млн. Одним из инвесторов сталаинвесткомпания Millhouse Capital, подконтрольная Роману Абрамовичуи Евгению Швидлеру. Средний чек второго фонда увеличилсядо $800 тыс. В 2016 году аналитическая компанияCB Insights признала его самым активным инвестором штатаДелавэр (США), а в 2019 году Pitchbook назвал его вторымпо активности венчурным фондом в Израиле. AltaIR SeedFund провел более 20 успешных выходов. Сейчас в егопортфолио 110 компаний.

По словам Рябенького, сейчас под управлением AltaIR Сapitalнаходится $150 млн: это средства первого и второго фондаи SPV. По данным на сайте группы, она ищетIT-компании ранних стадий с потенциалом капитализациив $100 млн. Прочие критерии отбора: емкость рынкаот $1 млрд, наличие MVP, первых пилотов, клиентови пользователей. Наиболее интересные для AltaIR области: SaaS,D2C (direct to consumer), Marketplaces, Healthtech, Fintech,Insuretech и Adtech.


Когда я сам делал бизнес, то считал, что проект должендавать прибыль уже на второй месяц. Но масштабномупроекту, который хочет выйти на глобальный рынокне за 100 лет, а за 5, нужно уметь жертвоватьтекущей прибылью ради будущей.

Ок, ребята, признали свое поражение и пошли дальше

 Много ли у вас былонеудачных проектов? Какую их долю можно считать нормальной,если фонд инвестирует в стартапы на раннихстадиях?

 В портфолиостарого фонда такие проекты составляют 10% (если считатьпо количеству), по деньгам это  3%, потому чтомы инвестируем повторно только в успешные проекты. Приэтом я постоянно измеряю три вещи. Во-первых, оцениваю текущуюпримерную стоимость портфеля. Во-вторых, делаю стресс-тест длякаждого отдельного проекта: если нам придется продать егов этом году, следующем или через год  какая у негобудет ликвидная стоимость. В-третьих, оцениваю dream exit: какуювыгоду я получу, если у меня хватит терпения посидетьв проекте еще 34 года.

Никто не даст мне медальза то, что 90% проектов выживут, но я сделаюна них 3% годовых. Пусть лучше это будут всего два, которыепринесут 33 или 50%. Для меня важна прибыльность,а не количество выживших проектов. Так чтомы не поддерживаем тех, кто начинает захлебываться. Есливидим, что проект бесперспективен, команда не врубаетсяв работу, рынок упал и так далее, то говорим: Ок,ребята, признали свое поражение и пошли дальше.Мы не стремимся удержать проекты на плаву.

 Вы успеваете лично общатьсяс основателями своих проектов?

 Для этого у меняесть система управления проектами. Первая группа  это 10героев, с которыми мы общаемся часто, несколько разв месяц: созваниваемся, переписываемся, встречаемся.Вторая  еще около 30 быстрорастущих проектов:с некоторыми из них разговариваем один-два разав месяц, с основной массой  раз в квартал.На этих 40 проектах мой большой интерес заканчивается.Из них 10 выстрелят, остальные отпадут.

Третья группа  это ещеоколо 30 проектов, с которыми могу связываться ужене я, а кто-то из команды.Но с тремя-четырьмя я в порядке исключениячасто созваниваюсь  зависит от того, насколько сильноони сами наседают. Наконец, четвертый блок  еще примерно30 проектов, которым мы дали деньги на посевне так давно. Там еще ничего не выросло от них просто приходят отчеты. Но здесь тоже естьактивные ребята, которые сами выходят на связь.

Дальше идет зона риска: семьпроектов. Из этих семи двое  жулики. В одном случаефаундер отлично генерировал идеи. Но для реализации проектовон нанял несколько студентов, которые, конечно, не могливыполнить его планы. А вторым был финтех-проект, мнерекомендовал его хороший приятель. Тоже дали им небольшой чек,но на стадии due diligence увидели, чтоих презентации  полное вранье. С ними общаемсяна тему возврата денег.

Еще примерно 10 проектовидут на списание, а оставшиеся  это выходы,их уже не трогаем. В целом, система устроена так,что общение не должно выматывать.

 По поводу жуликов:может ли инвестор избежать таких случаев? Есть способ сходуопределить, что вам врут?

 На ошибках учишься, но обманывать будут всегда.У одного израильского стартапа была великолепная презентация,и мы сделали небольшую инвестицию  причемне лидировали в раунде, а присоединились. Сделалиошибку доверия: понадеялись на других, которые уже былив проекте. Потом меня пригласили в совет директоровпроекта спасать ситуацию. Но было поздно, проект провалился,а фаундер сделал новый и тоже поднял большиеденьги.

 Как на вас выходят новыестартапы? Используют ли они для этого какие-то необычныеспособы?

 Я очень открытыйи каждый день получаю десятки заявок. Еще они приходятна общие адреса и адреса других членов команды. Вотя смотрю на экран  он у меня весьв письмах, которые еще не успел открыть. Всене успеваю, к сожалению.

Большинство проектов идутпо рекомендации  и у них, конечно, большешансов. Часто мы пропускаем какие-то стартапы я с этим бьюсь. Вот две недели ездил и кучу проектовпросмотрел, но что-то затерялось. Так что если меня кто-тонастойчиво продавит, еще раз пришлет, в мессенджерестукнет  увижу. Не стукнет  не увижу,а через два года посмотрю  вот был крутой проект,а я его пропустил. Но, в основном,мы их видим. Один хороший стартап недавно нашел меняв скайпе. Короче, народ достукивается: кто в LinkedInнапишет, кто в Telegram.

Хотя документы у TON были ужасные, я был готовинвестировать

 Как, по-вашему, дальше будетразвиваться российский венчурный рынок?

 Прежде всего,государству нужно переосмыслить и понять, что стартапы необычная тема: им нужен воздух и свобода.А у нас через год после начала работы налоговая вызываетдиректора на ковер и спрашивает: Где прибыль?В этом плане лучше всего было в 1988 году, когдая сам начинал бизнес: тогда работали по облегченнойналоговой декларации, грубо говоря  вели облегченный отчето прибыли и убытках. Это делалось специально, чтобы народмог спокойно запускать новые предприятия.

Надо что-то делать дляснижения фискальной нагрузки  чтобы люди могли заниматьсярынком: меньше налоговых отчетов для стартапов, льготыпо дополнительным сборам (это же не из прибылиплатится, а из инвестиционных средств) и так далее.По этому пути уже идут некоторые европейские страны, напримерГолландия. Из стран постсоветского пространства Казахстан и Белоруссия.

Российским стартапам длявыхода на глобальный рынок приходится регистрироватьсяне в России  у нас все это слишкомзабюрократизировано. И очень сложно отрегулировать акционерныеотношения, не говоря уже о защите инвестиций.

 А какие технологиивы считаете перспективными на глобальном рынке? Чеминтересуется сейчас AltaIR?

 Мы смотримна рынки образования и медицины (digital health), финтех,SaaS. Также нас интересует страхование  старый тяжелый рынок,который в последние 3 года начал сильно взрываться. Еще сервисы по подписке, Artificial Intelligence и такдалее.

 На сайте AltaIR указано, чтовы не рассматриваете проекты по привлечениюинвестиций в токены и прочие криптоактивы. А каквы относитесь к Павлу Дурову и его Telegram?Не думали инвестировать в него?

 Павел Дуров незаурядный человек, но очень закрытый. Я личнос ним не знаком. Когда он еще возглавлялВКонтакте, пару раз хотел познакомиться, но мне этоне удалось.

Я неоднозначно отношуськ TON, но в целом считаю, что он сделал крутуювещь.

Мы думали инвестировать в TON, но из средствосновного фонда делать это не могли. У нас есть отдельныймини-фонд  ACI (AltaIR Crypto Invest. Inc.),который занимается блокчейн-проектами. Хотя документы у TONбыли недружественные для инвестора, я был готов инвестировать,но нам не дали право первой руки.А в синдикатах были вторичные документы,не выдерживающие никакой критики, так чтомы отказались.

 Какие еще блокчейн-проектывы считаете интересными?

 Да, вообщея очень позитивно отношусь к этой технологии, онане панацея, но у нее большое будущее.И мы инвестировали в несколько блокчейн-проектов,в том числе в Akita (израильский проектпо кибербезопасности для домашнего интернета вещей)и Cinezen (видео по запросу на блокчейне) СэмаКлебанова. Еще два проекта попытались применять блокчейн,а потом от этого отказались и перевели нашиинвестиции в традиционный бизнес. Но мы , когда в нихвходили, и не рассчитывали на сильный взлет.

Я не могу сейчас запускать свой стартап, но своиидеи (старые и новые) записываю в отдельнуюкнижечку

 Вы не хотитереанимировать свой IT-проект UnitSpace, с идеей которогоподходили к самому Стиву Джобсу?

 Да, я до сихпор считаю, что это был очень клевый стартап (созданнаяим технология была предтечей блокчейна, но, по словам Рябенького, основатель Apple посоветовал емузабросить эту идею, как слишком передовую для своего времени. Inc.).К сожалению, когда появился блокчейн, вместо хороших вещей всеначали делать ICO. Но думаю, время для моего проектапридет, и сейчас у меня есть много мыслей на этутему. Другое дело, что нет времени , я не могу запускатьсейчас свой стартап, но свои идеи (старые и новые)записываю в отдельную книжечку. Думаю, однажды появится проекти придет новый человек, которому я смогу эту идеюслить.

 Как вы вообще решаетепроблему нехватки времени? Возможно, у вас есть какой-тособственный лайфхак?

 Мы недавноувеличили команду AltaIR Capital, и я начал многоеделегировать. Когда никуда не езжу  чувствую себянормально. Завал бывает, только когда много путешествую. Или из-засмены часовых поясов: когда утром начинаешь работатьс Европой, а потом  переключаешьсяна Калифорнию. Но, как правило, удается, для этого надо простомного отдыхать.

 Как вы переключаетесь?Можете, например, пойти на пляж в Израиле?

 Пойтина пляж  несомненно. Вот сейчас как раз выйдуна улицу. Я просто на встречу ходил в кафе:шлепки надел, шорты, майку  это сильно расслабляет. Все мысливернуться в Европу или Россию сильно остужаются в этомместе. Кроме того, у меня есть два хобби: фотографияи изучение языков. Говорю по-немецки, по-английски,у меня неплохой испанский, подтягиваю иврит. Ну, русскийи белорусский  это родное, они не считаются.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Как предприниматель, который боится заниматься бизнесом, сделал сервис подбора психотерапевтов. История Меты

28.11.2019 18:03:12 | Автор: admin

текст

Никита Камитдинов

фото

Марк Боярский для Inc.

Иван Замесин боится заниматься бизнесом. 10 лет назад партнерыотняли у него компанию и нанесли ему психологическуютравму. Замесин начал пить и с головой погрузилсяв работу по найму. Так прошло несколько лет, покаон не понял, что перестал контролировать свою жизнь.Тогда он решил обратиться к психотерапевту, потратилна поиск подходящего специалиста несколько месяцев и нашелспасение. Чтобы другие люди быстрее находили помощь, Замесинпридумал сервис подбора психотерапевтов Мета. А чтобыпреодолеть свой страх предпринимательства, он пошелна уловку: для него это не бизнес.


Иван Замесин училсяв Бауманке на промышленного дизайнера, и ему стало оченьскучно: он понял, что образование ничего ему не даст.Тогда он вместе с одногруппником запустил студиювеб-дизайна 365Degrees. Бизнес быстро рос, и Замесин пригласилуправлять студией еще одного партнера. По словам Ивана,в 20092010 гг. выручка студии исчислялась десяткамимиллионов рублей.

Затем у Замесинапроизошел конфликт с партнерами. По его словам, онипо классике отжали у него бизнес. Замесин очень доверялодному из них и видел в партнере черты, которых емусамому не хватало,  а тот психологическиотодвинул его в этом конфликте. Другие детали произошедшегоЗамесин не раскрывает, но говорит, что это стало для неготравмой.

 Возможность делатьбизнес оказалась заблокированной для меня. Психике было тупострашно делать что-то свое,  говорит он.


Мета в цифрах:

Источник: данные компании


2 млн

руб. стартовые инвестиции.


600 тыс.

руб. выручка в августе.


~1 млн

руб. расходы в августе.


1 млн

руб. выручка в октябре.


1,2 млн

руб. расходы в октябре.


4,4 тыс.

руб. средняя выручка с пользователя.


~220

психотерапевтов в базе.


Работа, дом, алкоголь

После конфликта Замесинна год ушел в армию  на этом настоял егоотец,  а когда вернулся, знакомые посоветовали ему пойтиработать в Яндекс. Его взяли в Яндекс.Картинки, гдеон проработал несколько лет: сначала в качествепродакт-менеджера, а затем руководителя продукта.

По словам Замесина,тогда его жизнь состояла только из работы и алкогольнойзависимости.

 В выходныестабильно было пиво или вино. Я сидел дома, игралв компьютерные игры, пил, с понедельника работал и больше ничего не делал. В какой-то моментя понял, что не контролирую эту штуку. Это страшно.Ответа на вопрос, что делать в такой ситуации,ни у кого вокруг не было,  говоритЗамесин.

Однажды коллегаиз Яндекса предложила ему и другим сотрудникампообщаться с психотерапевтом. Замесин пришёл на этомероприятие, слова психотерапевта отозвались в нём,и они договорились о личной встрече, во времякоторой из него хлынули эмоции.

 Когдая рассказывал свою историю, меня всего трясло, я плакал.У меня внутри такое количество всего накопилось, что простотупо надо было кому-то это рассказать,  вспоминаетЗамесин.

Он осознал, что емунужно всерьез заняться психотерапией. Но для этого ему нужнобыло найти подходящего специалиста  у первогоспециалиста, с которым общался Замесин, для решения егопроблем не хватало опыта.

Поиск опытного психотерапевтазанял несколько месяцев. По словам Замесина,в то время ему было стыдно сообщать другим, что емунеобходима психотерапия. Поэтому сначала он долго искалчеловека, у которого мог бы просить рекомендацию,а затем долго решал, стоит ли к нему обращаться. Инаконец вышел на психотерапевта, с которым работаетпо сей день.


Делать бизнес страшно

В 2016 годуЯндекс приобрел 21% разработчика чат-ботов Chatfuelза $3,5 млн. Условия сделки предполагали, чтов Chatfuel перейдут работать несколько сотрудниковЯндекс.Картинок, и Замесин в их числе. Проработавбольше года в Chatfuel, Замесин ушёл: во-первых, хотел большеответственности, во-вторых, случались тёрки с основателямипо поводу рабочих моментов.

После длительной работыс психотерапевтом воспоминания о первом опытев бизнесе стали менее болезненными, и Замесин подумал,что это хороший момент, чтобы снова стать предпринимателем.

Он решил создать сервисподбора психотерапевтов. А чтобы справитьсяс психологическим блоком, который не давал ему заниматьсябизнесом раньше, Замесин решил, что новый проект будет nonprofit:всю прибыль он будет реинвестировать в его развитие.

 Как толькоя понял, что могу снова делать бизнес, то подумал, чтонадо помочь людям проще делать шаг к психотерапевту, чем делаля свой первый шаг. Поскольку мне по-прежнему было страшноделать бизнес  возможность как бы разблокировалась,но все еще было страшно, я сторговался со своейпсихикой на том, чтобы делать nonprofit,  объясняетЗамесин.

По его словам, Метабудет nonprofit, даже если от его собственных психологическихпроблем не останется и следа, потому что миссия проекта упрощать поиск психотерапевта в стране, и вся прибыль идет нарешение этой задачи (к тому же изначальная договоренностьс командой и теми, кто как-либо помогал проекту,подразумевает, что сервис останетсяnonprofit).


Играющий тренер по кастдеву

Замесинпривык интересоваться потребностями напрямуюу пользователей  он заинтересовался кастдевом(customer development) в 2013 году, а с зимы2018 года тренинги по этому направлению стали егоосновным источником заработка.

Customer development  тестирование идеи на потенциальныхпотребителях. Интервью с ними  один из инструментовпроверки бизнес-гипотез.

Чтобы проверить гипотезуо востребованности сервиса подбора психотерапевтов, Замесинобъявил в Facebook о поиске людей,которые:

  • занималисьс психотерапевтом  и считают, что психотерапияим помогла;
  • занималисьс психотерапевтом  но считают, что психотерапияим не помогла;
  • не занималисьс психотерапевтом  и не планируют;
  • не занималисьс психотерапевтом  но готовы заниматься;
  • занималисьс психотерапевтом, перестали  а затемпродолжили.

Чтобы его постне остался незамеченным, Замесин зафрендил 1,5 тыс.друзей основателя Profi.ru Егора Руди и сооснователей SkyengХаритона Матвеева и Георгия Соловьева. Он хотел, чтобыпост пошерили инфлюэнсеры, а ими часто бываютпредприниматели, которых проще всего найти в друзьяху других предпринимателей.

Пост получил широкий охват,на него откликнулись несколько десятков пользователей,и Замесин провел интервью с 40 людьми.По результатам интервью Замесин понял, что в Россиисуперплохо обстоят дела с подбором психотерапевтов. Послеэтого он провёл 12 решенческих интервью, на которыхпредлагал людям заплатить ему за подбор проверенногопсихотерапевта  с условием, что деньги пойдутна оплату первого занятия.

 Люди доставали деньгии платили  и я понял, что им нужнауслуга,  говорит Замесин.

Летом 2018 годаон запустил сервис Мета, источником финансирования которогостали тренинги по кастдеву. По словам Замесина,он получает по 300 тыс. руб. за корпоративныетренинги и около 1 млн руб. за открытые для всех занятия.Замесин не привлекал и не планирует привлекатьв Мету инвестиции со стороны.


Ручной труд ограничивает

В самом начале Замесинпозвал в Мету опытного психотерапевта Екатерину Лопухинуиз московского Института психодрамы, коучинга и ролевоготренинга. Они познакомились на групповых психотерапевтическихзанятиях в институте, которые посещал Замесин. Лопухина сталаглавным экспертом сервиса и привлекла в Мету несколькодесятков психотерапевтов.

 Находить клиентовбольно, психотерапевты не умеют этого делать, и поэтомуу нас суперспрос с их стороны,  утверждаетЗамесин.

Психотерапевт может попастьв каталог на сайте Меты и начать привлекатьклиентов с помощью площадки по результатам интервьюс экспертом (сейчас таких экспертов четверо). По словамЗамесина, из-за загруженности экспертов сейчас сразу около80 психотерапевтов ожидают интервью.

Первое время экспертыподбирали пользователям психотерапевтов вручную. Это работало так:эксперты проекта (психотерапевты с многолетним стажем) читалипользовательские анкеты, а затем искали в базеподходящего специалиста и предлагали его пользователю.

По словам Замесина,с момента заполнения анкеты до предложения конкретногопсихотерапевта, отобранного вручную, проходит примерно 15 17 часов. Изначальную ставку на ручной,а не автоматический подбор Замесин считает главнойошибкой проекта, которая затормозила его развитие на старте:Мы долго не понимали, что эта бизнес-модель нас будетограничивать.

Понимание пришло осенью2018 года. Тогда же в Мету наняли разработчикаи начали переделывать платформу. Но затем он ушёли процесс встал, пока в мае 2019 года не нашлинового специалиста (а в августе к командеприсоединился второйразработчик).

В результате возможностьвыбрать подходящего психотерапевта с помощью алгоритмапоявилась на сайте Меты только этой осенью. Замесинсвязывает с этим нововведением надежду вывести компаниюна самоокупаемость.

Чтобы сервис автоматическиподобрал пользователю подходящего психотерапевта, тот долженвыбрать:

  • как он хочет общатьсясо специалистом: лично или онлайн;
  • город проживания  Москвуили Санкт-Петербург;
  • одну из предложенных тем,с которыми должен помочь разобраться психотерапевт;
  • пол специалиста;
  • удобные станции метро;
  • комфортную цену за часзанятия (от 0 до 7 тыс. руб.).

В конце сервиспоказывает резюме нескольких подходящих пользователюпсихотерапевтов. После того как пользователь указывает, какс ним лучше связаться, сервис обещает, что в скоромвремени менеджер свяжет его с терапевтом. В Метене отдают задачу на откуп самим психотерапевтами контролируют процесс, чтобы убедиться, чтои пользователь, и психотерапевт начали коммуницироватьдруг с другом.

В среднем сеансс психотерапевтом обходится пользователю Метыв 2,8 тыс. руб. Цену называет психотерапевт и отдаетсервису 50% гонорара за первые 4 сеанса с каждымклиентом.

 Этот балансмы находили постепенно: при нем у нас положительнаяюнит-экономика и предложение интересно психотерапевтам, объясняет Замесин.

Проблем с уводомклиентов психотерапевтами раньше четвертого занятия Метане испытывает. Мы работаем на доверии, и этогоболее чем хватает,  утверждает Замесин. В среднемМета зарабатывает по 4,4 тыс. руб. с каждогопользователя.


Виральная психотерапия

По словам Замесина,примерно половина пользователей приходит в сервисорганически, вторая половина  благодаря рекламе. Ежемесячносервис привлекает несколько сотен новых пользователей: например,в августе  около 150 человек, в октябре более 200. Рост происходит за счет внедрения автоматическогоподбора психотерапевтов, считает предприниматель.

Продвигать сервис подборапсихотерапевтов мешает сложность услуги, говорит Замесин, поэтомуон решил создать каталог психотерапевтов с качественнымвизуальным контентом, описанием личности специалиста, применяемыхметодов и регалий. Помимо этого, Замесин собирается занятьсяконтент-маркетингом и отвечать на вечные вопросы вроде:Сколько стоит приём?, На сколько занятий нужно ходить?,Что такое психоанализ? или Чем психоанализ отличаетсяот гештальттерапии?

У Замесина также естьгипотеза: возможно, за счет виральности сервис привлечет новуюаудиторию, если начнет публиковать и распространять историисвоих пользователей об их опыте психотерапиина своих площадках и через рекламные инструменты.

Когда сайт заполнят контентомна темы, связанные с психотерапией, а всехтерапевтов упакуют в красивый каталог, Замесин планируетначать активнее вкладывать в продвижение. Пока он тратитна него примерно 150 тыс. руб. в месяц. Основнойинструмент продвижения  контекстная реклама в Google.По словам Замесина, сейчас такое продвижение еле окупаетсебя.

Собирать отзывы пользователейо психотерапевтах Мета начала только этим летом Замесин считает такую задержку еще одним косяком. В случаенегативного отзыва менеджер платформы отдельно связываетсяс пользователем и психотерапевтом и узнает деталиситуации.

По словам Замесина, чащевсего причиной негатива становится недопонимание. Например, однаждыпользователь оставил негативный отзыв на психотерапевта,с которым занимался через конкурентный сервис Ясно.


Окупиться на адекватном рынке

Сейчас Мета сжигаетдо 400 тыс. руб. в месяц. По словам Замесина,в таком режиме его средств хватит еще на 10 месяцевработы сервиса  а дальше он должен начать зарабатывать.Предприниматель надеется, что Мета выйдет в нольв феврале марте 2020 года.

 Мы должны начатьсебя окупать, иначе придется закрыться. Вопрос в том,сможем ли мы постоянно находить точки роста. Еслида  то все супер: рынок адекватный, команда классная.Ничего не мешает выйти на самоокупаемость, говорит он.

Замесин  настоящийконтрол-фрик: он строго следит за тем, на какиезадачи тратит своё время. И пока проект работаетв убыток  он расходует на него не менее70% рабочего времени. Когда Мета выйдет в плюс,он сократит этот показатель до 40 50%.

Тогда же Замесин такжеобещает поднять зарплаты сотрудникам,  пока они на 20 40% ниже рыночных. Чтобы не платить лишние деньги,предприниматель нанимает удаленных разработчиков, потому чтос московскими компаниями конкурировать он не может.Сейчас на ФОТ уходит ровно 1 млн руб., утверждаетЗамесин: в команде сервиса работают 5 экспертов,4 продакт- и проджект-менеджера, 2 разработчика и 2операционных менеджера.

Ежемесячно на сайтМеты заходят порядка 10 тыс. пользователей. По словамЗамесина, конверсия в клиентов сервиса составляет 2 2,5%.К концу 2020 года Замесин планирует увеличить охватресурсов сервиса до 1 млн человек в месяц и подбиратьпсихологов и психотерапевтов для 10 тыс.человек.


Лучше рассказать друзьям

В России уже существуютнесколько сервисов подбора психотерапевтов, похожихна Мету,  среди них Ясно и Alter.В отличие от Замесина, основатели этих сервисовне позиционируют их как nonprofit. Но, по мнениюсоосновательницы Alter Ольги Китаиной, на данном этапе этоотличие несущественно: Они, как и мы, пока бьютсяза прибыль.

Основатели Яснои Alter не раскрывают свою выручку. При этом ОльгаКитаина утверждает, что выручка Alter выросла в 10 разза год и сервис вышел в ноль.

Год назад ежемесячная выручкаЯсно, по данным компании, колебалась в районе800 тыс.  1 млн руб., что сопоставимос нынешними показателями Меты. По словам основателяЯсно ДанилыАнтоновского, сервис растет на 20% в месяц и недавнопривлек 12 млн руб. от дружественных инвесторов (условиясделки он не раскрывает), эти деньги пойдутна маркетинг и усиление команды.

Alter, как и Мета,активно работает над контентом: сервис запустил гидпо основным направлениям психотерапии, в которомпубликуются тексты, призванные помочь клиентам понять, в чемразница между подходами и чего ожидать от сессий.

Основным отличием Alterот Меты Китаина называет более строгий отборпсихотерапевтов. Замесин с этим тезисом не согласен,но и комментировать его подробно не хочет, так каксчитает бессмысленным спор с конкурентом на эту тему.

 Я тоже могусказать, что у нас отбор строже. Ни у кого нетинструментов измерения качества отбора,  говорит он.

Что касается отличий Ясноот Меты, то они схожи с отличиями Androidот iOS, говорит Антоновский. Архитектура Меты открыта (какAndroid), в то время как среда Ясно более герметична(как iOS).

 Мета позволяет найтитерапевта, а дальше отпускает образовавшуюся паруво внешний мир. Ясно берет на себя весьпользовательский опыт  от подбора терапевтадо работы с ним по видео-чату, оплаты, решенияспорных вопросов, и т. д. ,  поясняет Антоновский.

Говорить о серьезнойконкуренции пока рано, убеждены игроки рынка: Реально рынокогромный, но людей, готовых пойти к психотерапевту,сейчас очень мало. До конкуренции еще много, многолет,  считает Замесин. По его оценке, всего около 10%потенциальных клиентов психотерапевтов проживаютне в Москве (где находятся 80% людей, которых можетзаинтересовать психотерапия) и Петербурге (10%).

 У людей покаочень много страхов, которые не позволяют им обратитьсяза помощью. Хотя у них вполне может быть такаяпотребность и психотерапия им бы помогла,  говоритКитаина.

 Наш общийконкурент  это скепсис по отношению к психотерапиии убеждение, что лучше обо всем рассказать друзьям, соглашается с ней Антоновский.

При участии Сергея Гусева

Подробнее..
Категории: Стартапы

Как откусить часть рынка умонополиста (даже если вымаленький стартап)

27.11.2019 21:03:03 | Автор: admin
Как откусить часть рынка у монополиста (даже если вы маленький стартап)
Фото Dasril Roszandi/NurPhoto/NurPhotovia Getty Images

Бизнес-тренеры уверяют: успех и богатство ждут предпринимателей,которые найдут свой голубой океан. Создай большой сложный продуктв новой нише станешь монополистом, с которым уже никто тягатьсяне сможет (и множество компаний мечтают о таком пути). Но чтобыпреуспеть, не обязательно искать Святой Грааль и прыгать вышеголовы. Современный рынок гибче и разнообразнее, чем когда-либо:скорость развития технологий выше, требования аудитории жестче, аконкурировать с лидерами легче. Вот что нужно делать, чтобыоткусить у монополистов свой кусок и завоевать расположениеклиентов.

Забудьте о голубом океане

Чтобы создать успешныйпродукт, надо понять, чего не хватает пользователю. Для этого можноопросить клиентов крупных игроков рынка и отметить пробелы в работеконкурентов. Например, может выясниться, что на рынке куча сложныхсервисов и программ, а пользователь чаще всего ищет то, что наконецупростит его жизнь. Бизнес, который быстрее и лучше всехудовлетворит эту потребность, будет востребован. И это может бытьскромный стартап из десяти человек, а не сложныймногофункциональный гигант с десятком разработчиков.

Посмотрите на конкурирующиесервисы Confluence и Notion. Оба веб-редакторы для созданиякорпоративной базы знаний. Confluence годами оттачивал свойпродукт, добавлял новые функции и постепенно стал сложной инепонятной интуитивно системой. Notion завоевал популярность всегоза пару лет: простой минималистичный дизайн, удобный функционал,возможность совместно редактировать и шарить страницы, а вкоманде этого сервиса меньше десяти человек.

Задача современного иамбициозного стартапа не искать голубой океан, не выстраиватькомпанию-монополиста, а думать на шаг вперед: как модернизировать ипреобразовать, сделать умнее и удобнее для пользователя то, чтоуже придумано. Зачастую лидеры рынка вынуждены покупатьконкурирующие молодые компании, чтобы удержать клиентов. Так,австралийская Atlassian (Jira и Confluence ее рук дело) купиласервис для управления корпоративными проектами Trello чтобыконкурировать с небольшим аналогичным сервисом Asana.

Сервис наше всё

Крупные компании с ростомвсегда теряют качество сервиса. Одно дело  когда у тебя триклиента, другое когда их сотни или тысячи. Поэтому стартапам,которые нацелены откусить у лидеров часть рынка, нужно делатьакцент на сервисе и коммуникации с пользователем. Это прекрасноработает на старте и притягивает клиентов.

Аудиторию завоевали, стартап растет, но как максимально долгодержать высокую планку качества? Для этого нужно четко и ясновыстроить рабочие процессы, контролировать и постоянно обучатьслужбу поддержки (если не вживую, то с помощью рассылок ивебинаров). Саппорт должен стать той частью бизнеса, в которой выабсолютно уверены, это железное правило в первую очередь дляb2b-бизнеса, где особый уровень обслуживания можно даже включить всчет клиента. Если же средний чек невысок и затраты на развитиеподдержки космического уровня не окупаются, можно сделать ставку надругие вещи: допустим, создать идеальную службу доставки илиудобный онлайн-магазин.

Обновляйся или умрешь

По мере развития компании,стек используемых ею технологий растет, ответвлений продукта всёбольше, копится технический долг. Бизнес начинает тормозить,поскольку часто сталкивается с несостыковками и тратит средства ивремя на их решение большие и регулярные затраты на рефакторингстановятся обычным делом. И если новому игроку перемены даютсялегко (сели и поменяли), то для лидеров рынка это сложнейшаяинфраструктурная и архитектурная задача. В результате клиенты,которые просто попросили сдвинуть кнопку чуть левее, получаютответ: это долго, дорого, а иногда и вообще невозможно.

Небольшим компаниям намногопроще уловить и оседлать тренды, взять на вооружение новыетехнологии, быстро и без финансовых потерь внедрить обновления всвой продукт. Например, можно поиграть с архитектурой сервиса инайти такое решение, которое сделает скорость любых доработокмаксимальной. Или сделать крутое API это позволит супер-быстромасштабироваться.

Сила привычки

Еще один лайфхак для успешнойконкуренции с лидером рынка: грамотно используйте и корректноинтегрируйте как можно больше инструментов, к которым пользовательуже привык. Желание клиента ничего не менять и не выходить из зоныкомфорта одна из сложностей при продаже готовых решений. Поэтомулучше всего оставлять привычное и по возможности делать такойпродукт, который подстроится и встроится в уже существующиесистемы.

Нет смысла двигаться помодели всё в одном и пытаться объять необъятное. Главное бросить свои силы на решение основной задачи. А уже существующиевспомогательные инструменты (например сервисы для разработкиконтента Tilda, BranchTrack, H5P, дополнительные инструменты дляаналитики Power BI, Data Studio или решение для вебинаровClickmeeting) как можно быстрее и эффективнее интегрировать.Клиентам нужен не герой, тянущий весь инструментарий на своихплечах, а тот, кто решит их проблему.

Медленно, но верно

Бывают такие ситуации: дообращения к вам клиент уже поработал с кем-то из лидеров рынка, ипродукт у него есть но работает не так, как хочется. Ваша задача не снести всё под ноль и вытеснить врага, а постепенно и шаг зашагом решить задачи заказчика. Он уже вложил в продукт от лидера неодин миллион даже констатировать факт, что продукт неудобный иденьги потратили неэффективно, будет не просто сложно, но и опасно(в вашей компетенции могут усомниться и отказаться отсотрудничества).

Цельтесь в отдельные задачи клиента, запускайте по ним пилоты итак по капле выдавливайте конкурента, откусывайте от него покусочку. Заодно это станет генерить спрос на ваше решение изнутри:люди попробуют продукт, и если он действительно хорош, у васпоявятся сторонники.

Продавайте ценность, а не цену

Конкурировать с гигантамирынка в цене занятие неблагодарное и опасное: демпинг чаще всеговедет к банкротству. Яркое подтверждение этой истины статистикаобанкротившихся туроператоров и агентств. На этом же горятбизнесы, которые привлекают клиентов с помощью скидочных и купонныхсервисов.

Учитесь продавать свой товардорого, преподносите потребителям ценность и уникальность вашегопредложения. Людей, готовых платить больше за качество, комфорт ииндивидуальный подход, много. Они с радостью уйдут от гигантов квам, если ваша услуга окажется интереснее и будет отвечать ихуникальным запросам. Предложите потребителям максимальнокастомизированный продукт, и они с готовностью выкрикнут: Take mymoney!

Подробнее..
Категории: Стартапы

Как, к кому инакаких этапах стартапу надо идти запомощью

26.11.2019 18:03:04 | Автор: admin
Как, к кому и на каких этапах стартапу надо идти за помощью
Фото: Victor J. Blue/Bloomberg via GettyImages

Создание стартапа похоже на решение завести ребенка.Подготовка к рождению схожа с разработкойи тестированием идеи, первые шаги  с достижениемпервых KPI, а привлечение к воспитанию бабушеки нянь  с поиском внешних партнерови инвесторов. Как и ребенок, который проходит черездетские болезни для укрепления иммунитета, стартап проходит черезпроблемы роста, без решения которых невозможна трансформацияв успешный бизнес. В зависимости от этапа развитиякомпании, фаундерам нужна специфическая поддержка, котораяне всегда связана с привлечением инвестиций.

Поиск себя: инкубатор

Далеко не всегда стартаппоявляется из гениальной идеи. Иногда у человека естьжелание сменить работу по найму на собственное дело,сформулировать идею для нового бизнеса или найти новую эффективнуюкоманду. В таком случае одно из лучших решений стартап-инкубатор.

В инкубаторах инициативарождается изнутри. В отличие от акселераторов, которыеработают с уже сформированными командами или идеями,инкубаторы буквально выращивают стартапы с нуля. Этосистемная модель, которая рассчитана на 3-6 месяцев,после которых человек выйдет либо с новой идеей для бизнеса,либо с навыками и связями, которые пригодятся емув будущей работе.

Наличиев стране стартап-инкубаторов  положительный сигнал дляэкосистемы: они стимулируют генерацию идей и дают начинающимпредпринимателям шанс применять и развивать свои навыки. Чтобывыбрать подходящий инкубатор, присмотритесь к профильнымвузам, институтам развития и технопаркам.

Разработка идеи: ментор

Предположим, что идеяу вас уже есть, но не очень понятно, с чегоначинать. Кроме того, хочется удостоверитьсяв жизнеспособности идеи и ее релевантностирынку.

На этом этапена первый план выходит нетворкинг, общение с другимистартапами на той же стадии либо с более опытнымипредпринимателями. Помимо опыта, можно найти единомышленников,которые потом составят основу команды.

Здесьтакже может пригодиться совет ментора  успешного специалистаиз индустрии, который готов системно делиться опытом какпо развитию бизнеса в идею, таки по прокачиванию личных компетенций фаундера. Менторомможет стать другой, более опытный предприниматель из сферы,в которой вы хотите развиваться, либо тот, кому ужеудалось успешно обосноваться на вашем рынке.

Сейчасочень популярна практика коучинга, в том числев стартап-среде, когда вы нанимаете специалиста, которыйвас определенным образом прокачивает. Однако коучинг как феноменстал излишне навязчив, образ коуча широко эксплуатируется.Настолько, что исказил и даже обесценил истинное понятиементорства, которое подразумевало, не в последнююочередь, глубокую личную связь между ученикоми учителем.

Первая практика: бизнес-ангел

После позитивной обратнойсвязи от участников рынка есть соблазн быстрее создатьдемоверсию продукта или сервиса и начать ее тестировать.Однако на этом этапе встает проблема финансирования, особенноесли фаундер не располагает достаточными личнымисредствами.

Для совсем ранней стадиипроекта хороши бизнес-ангелы. Скорее всего размер инвестиции будетневелик, но при правильном расчете позволит протестироватьидею. Кроме того, бизнес-ангелы чаще всего не требуютот проекта того же уровня проработки юридической стороны,как, к примеру, фонды посевных инвестиций. Стоит учесть, чтоангелы вкладывают личные деньги, а отношение к нимгораздо более трепетное. Поэтому их вовлеченностьв проект часто серьезнее, чем вовлеченность фондов, и, помимоинвестиций, можно получить ту же менторскую поддержку.

Встретить бизнес-ангелов можно на хороших мероприятиях,а можно написать о себе в соцсетях. При такомхолодном поиске и знакомстве помогут ссылкина рекомендации от общих знакомых, большую роль играетличный контакт и доверие. Прежде чем писать или звонить,убедитесь, что вы хорошо знаете сферу интересов человекаи его область деятельности в настоящее время  такможно увеличить точность попадания.

Долина смерти: акселератор

Идем дальше. Успешноетестирование идеи и последующая разработка ведутк созданию MVP. И на этом этапе стартапыподстерегает такой феномен, как долина смерти. Это самая сложнаястадия, когда все первоначальные вложения уже сделаны, проектзапущен, но пока не генерирует выручку. И хотяпроект не окупается, отказаться от него сложно, так каквложены силы, время и деньги  к примеру,от ангелов или посевных фондов.

В России проблемадолины смерти осложняется отсутствием системы опытныхпредпринимателей. Например, в Сан-Франциско у фаундераможет быть пять-десять друзей, которые уже сделали успешный бизнес,продали его Google или Facebook и могут подсказать, как выйтииз долины смерти. В России предпринимателю приходитсянарабатывать опыт самостоятельно и учиться на своихошибках.

На этой стадии хорошим решением будет податьсяв стартап-акселератор. Обратите внимание на деятельностькорпораций: часто они запускают акселераторы в своем периметрепод конкретные бизнес-задачи. Полезно также следитьза новостным полем, медийным охватом деятельностиакселератора, за его портфелем и предыдущими выпусками.Да и само общение с выпускниками акселераторовпоможет выбрать подходящую именно вам программу.По их рассказам вы сможете понять, насколькоценности и стиль ведения дел внутри того или иногоакселератора совпадают с вашими. Также важно учитыватьгеографию акселератора, рынок, на которомон фокусируется.

В отличиеот инкубаторов, акселераторы принимают уже сформированныекоманды и проекты, и помогать стартапам выйтииз долины смерти  это одна из их ключевыхзадач. Неопытным командам акселерационные программы дают взглядизвне, независимую оценку того, как и куда движетсяих бизнес. Кроме того, это важный механизм для активногонетворкинга  например, в крупнейшем в миреB2B-акселераторе Alchemist ищут инновации специалистыиз Intel, Cisco и других гигантов. Для стартапа этовозможность быстро найти выход на людей, которые могут статьинвесторами, покупателями продукта или даже всей команды.

Хотяакселераторы чаще всего требуют долю в компании, онипреследуют не только монетарные цели. Если взять российскийФРИИ, то перед подобным акселератором может стоятьнациональная задача по раскачке инноваций. Корпоративныеакселераторы могут ставить целью изменение корпоративной культуры,развитие предпринимательского духа среди сотрудников. Поэтому,выбирая акселератор, нужно изучить его целии их соответствие задачам развития проекта.

Серьезные деньги: венчурный фонд

Долина смерти пройдена?Следующая проблема  обеспечить быстрый рост, который будетинтересен венчурным инвесторам. Перед фаундерами встают задачимасштабировать свой маленький успех, выстроить команду,делегировать часть полномочий. По сути, нужно научитьсярасти.

Здесь на первый планвыходят инвесторы. На ранней стадии инвестором стартапанередко становится его крупный клиент как ангел или компания. Такжеподойдут фонды подходящей стадии: посевной или стадии ростаи т.д.

Следите за участникамираундов других компаний из областей, смежных с вашей,и обязательно установите личные контакты с партнерамивенчурных фондов, например, через интро от общего знакомого.Холодные питчи работают плохо, в России рынок маленький, всев сообществе друг друга знают  поэтому есть многовозможностей говорить более предметно на нужном уровне.

Можно наметить интересныйшаблон: когда фонд только начинает работать, то у негоотлично работают все официальные каналы  email, заявкана сайте, и так далее. У фондовс 5-6 летней историей на сайте есть максимум логотипи список портфельных компаний. Это говорит о том, чтопрактически все хорошие стартапы знают всех хороших инвесторови наоборот. Поэтому не стоит пренебрегать нетворкингомна всех предыдущих стадиях.

Часто фонды становятсяпартнерами крупных технологических конференций. Заглянитена страницу программы мероприятия и точно найдетес десяток имен активных инвесторов. К тому же времяот времени случаются специальные мероприятия, включающиев себя питч-сессии и встречи фаундеровс инвесторами. Однако здесь нужно быть крайне избирательным,иначе можно стать жертвой инфошума и потратить свое времяи силы на ивент, за которым ничего дельногоне стоит.

У неискушенного стартапа есть риск взять в долю инвесторабез компетенций в конкретной сфере. Например, рестораторав технологический стартап. Вторая возможная ошибкаоснователя  размываться на несколько десятков процентовуже на ранней стадии развития. Все это может статьпрепятствием для привлечения следующих раундов.

Правильный инвестор это, в первую очередь, стратегический партнер, которыйобладает экспертизой на релевантном рынке и поможетне совершить типовые ошибки. Инвестор видит, что происходитв других портфельных компаниях, и выступает посредником,который выбирает лучшие практики, которые могут пригодиться другимкомпаниям в портфеле.

Крометого, когда компания растет, ей нужны кадры, причемне только инженеры, но и профессиональныеуправленцы, финансовые директора, HR-директора, операционныедиректора. Закрыть эти позиции также нередко помогаютинвесторы.

Качественный скачок

Наконец, даже если стартаппрошел долину смерти и привлек инвестиции, остается рискупереться в потолок. Это когда нужен качественный скачок,например, увеличить капитализацию с $10 млндо $100 млн  но опыта или идей для этогоне хватает. Фактически, стартап должен пройти черезклассический кризис роста.

Вотздесь-то как раз и помогут инвесторы, специализирующиесяна growth hacking. Речь о private equity фирмах, которыеобладают технологической экспертизой и опытом в развитиибизнеса поздней стадии. В отличие от венчурных инвесторовфонды прямых инвестиций работают не с теми компаниями,у которых технология не проверена рынком и поэтомутам есть риск, а с теми, кто прибылен и чьятехнология уже доказала, что она необходима рынку. Примеры такихинвесторов в России  Эльбрус Капитал, Baring Vostok.Активные фонды на виду, и если вы находитесьв поиске, то всегда можете посмотреть список техиз них, кто заходил в технологические компаниина их пред-IPO стадии, и связаться с ними.

Резюме

Конечно, любая формаподдержки стартапа, будь то инвестиция, обмен опытом, помощьв построении команды или бизнес-модели  этоне панацея от болезней роста. Любой проект готовитсяиз очень индивидуального состава ингредиентов, и то, чтостанет волшебной пилюлей для одной компании, может убить другую.Однако чем больше у стартапа доступа к внешнему опыту,чем больше источников поддержки и готовых рецептов  темменьше риск погубить компанию одной случайной ошибкой.

Подробнее..
Категории: Стартапы

Последние комментарии

© 2006-2020, 07j.ru