31.01.2020 15:03:03 |
Автор: admin
Исследователи из CB Insights выделили топ-20 причин проваластартапов: среди них отсутствие рыночной потребностив продукте, игнорирование клиентского запроса и неудачныйподбор членов команды. Начинающим предпринимателям не хватаетзнаний о том, что происходит конкретно на их рынкеи как запускать бизнес в целом. Соосновательпроизводителя спортивной экипировки BarsSport Эмиль Сиразеврассказал Inc., какие меры уберегли его бизнес от провалана самом старте.
До 2015 года мы были посредниками междупроизводителем и конечным потребителем: продавали компаниямпромо-одежду, заказанную у наших партнеров.
Идея открыть свою фабрикупо производству профессиональной спортивной одежды родиласьв момент, когда нас серьезно подвел производитель.Он сэкономил на материале и превратил заказанныефутболки в изящные топики. Нам пришлось перешивать всю партиюза свой счет, из-за чего мы потеряли около 500 тыс.руб.
Но в такой неприятной ситуации было несколькоплюсов.
Уходяв швейное производство, мы понимали, что намкатастрофически не хватает знаний по отрасли.Мы видели швейную машину только дома у родителей,не знали ни об особенностях оборудования,ни о том, сколько денег придется потратить.
Чтобыкомпенсировать недостаток знаний, мы искали специализированныекниги, статьи в интернете, консультировались у несколькихателье и швейных цехов, общались с производителями ткани,фурнитуры, продавцами швейных машинок и дажемеханиками-наладчиками. В общем, искали любую полезнуюинформацию, чтобы узнать сферу пошива изнутри.
На основе своего опытамы составили пошаговую инструкцию, как не прогоретьна старте и суметь пойти в гору.
Шаг 1. Изучить нишуи определить продукт
Мы понимали: чтобывыжить на новом рынке, нужно знать его от и до.И когда решили остановиться на швейном производстве,то первым делом узнали, какие компании есть на рынкеи как они работают.
Сделать это несложно:мы обзванивали ключевых игроков, представляясь клиентами. Намбыло интересно все, что могло пригодиться в работес клиентами и формировании собственных преимуществ: черезкакое время связываются по заявке, с какой скоростьюотвечают на звонок, что и как говорит менеджер, какбыстро составляют коммерческое предложение и т. д.
Параллельномы пытались понять, как устроено производство и какиепроцессы оно включает. Для этого мы объехали почти все фабрикиКазани большинство из них не отказало намв визите. С кем-то из них мы уже работали,когда были посредниками, а кому-то правдиво говорили, чтохотим на обзорную экскурсию. Они не боялись рассказыватьо своей работе, потому что в нашей отрасли не такмного тайн: почти у всех фабрик схожие алгоритмы работы,и украсть чью-то технологию очень сложно. Но нами не было это нужно мы хотели понять толькоазы.
Далее самое ключевое продукт. Мы условились,чтонашим первым продуктом будет обычная футболка, так как рыночныйспрос на футболки всегда большой. Помимо этого, на стартевысокотехнологичный и сложносоставной продукт сделать гораздотруднее: он более дорогой, и из-за сложностипроизводственного процесса выше вероятность брака.
Затем начался расчетпервичных затрат и анализ рынка. Что нужно, чтобы сшить однуфутболку? Обязательно: ткань, лекала, нитки, швейная машинка. Еслимашинка, то какая именно, и сколько их нужнов зависимости от кроя и швов будущей футболки?Дальше нужно учесть необходимость наличия столов, ножей дляраскройки ткани и т. д.
Прикинув первичные расходы, мы пришлик выводу, что производство футболок должно окупиться.В дальнейшем мы расширили ассортимент до полнойспортивной экипировки.
Шаг 2. Оценить ресурсыи подсчитать затраты
Таккак у нас не было инвесторов, а кредиты брать совсемне хотелось, то речь о дорогом оборудованиии помещении под цех не шла. Чтобы не рисковатьденьгами, мы начали задавать себе вопросы: что мы ужеимеем и чего нам еще не хватает? Где нам это приобретатьи арендовать? И на чем можно сэкономить?
Длялюбого производства нужно помещение специфических параметрови определенное количество работников. Соответственно,к затратам на изготовление добавляются расходына аренду помещения и зарплаты сотрудников.Мы начали искать оборудование на Avito,у официальных представителей и в закрывающихся цехахпо всей России. Затем мы посчитали: помимо материалови оборудования, нам требуются минимум один раскройщик, дветришвеи, а еще нужно заплатить за арендупомещения.
Намповезло: первое помещение, которое мы взяли в аренду, ужебыло заточено под швейное производство. Но когдамы переехали в новое место, пришлось делать полный ремонтс нуля. Хорошо, что мы заранее заложили в бюджетстатью о непредвиденных расходах (примерно 1530% сверх бюджета).
Шаг 3. Постоянноисследовать индустрию
Этотшаг мы выполняем до сих пор. Особенно это важнона начальном этапе, когда нет опыта и знанийв конкретной сфере.
Какое-то время мы буквально жили в текстиле.Постоянное чтение статей в интернете, отраслевых книгахи журналах, общение с участниками рынка даже ночьюмозг был занят перевариванием новой информации, выдаваяее в сновидениях. Истории опытных бизнесменов о том,какие ошибки они совершили при запуске и как потомих исправляли, помогли нам учесть возможные рискии не наступать на их грабли.
Также мы до сих пор стараемся ездить на каждоекрупное отраслевое мероприятие. Когда мы только запускались,то ездили на выставки в столицу российскоготекстиля Иваново, а потом в Москву. Таммы старались схватывать абсолютно все: брали контакты, изучалистенды и оборудование, слушали лекции о трендахи проблемах отрасли из первых уст, задавали многовопросов экспертам и т.д.
Полученные знания мы применяли на практике.К примеру, когда в штате нашей компании было уже около30 сотрудников, задачи и заказы все еще формулировалисьиз уст в уста. Это приводило к фатальным ошибкам,за которые мы платили из собственногокармана.
Былслучай, когда из-за отсутствия контроля и забывчивостисотрудника нам пришлось полностью перешивать заказ для целойхоккейной команды! После этого мы вплотную занялисьавтоматизацией производства и благодаря этомув дальнейшем сэкономили сотни тыс. руб. А с основамиавтоматизации мы познакомились на однойиз отраслевых лекций.
Шаг 4. Демонстрировать своизнания и успехи
Когда мы узнали, каквзаимодействуют с клиентами наши конкуренты, мы выявилиеще одну важную вещь в нашей отрасли. Чтобы клиентыприобретали вашу продукцию, вы должны быть для них авторитетомв своем деле. Именно так и формируется довериев цепочке изготовитель-потребитель.
С одной стороны, в большинстве случаерекомендуется общаться с покупателем на его языке.С другой использование специфического профессиональногосленга может подчеркнуть уровень ваших знаний и повыситьавторитетность бренда. Но важно не перегнуть палку:если начать изъясняться одними только вам понятными словами, малокто из потенциальных потребителей захочет васдослушать.
Кроме того, мало говоритькак профессионал это еще нужно и демонстрировать. Хорошимрешением может быть приглашение клиентов на экскурсиюпо производству товара. Для продавца-консультанта будетне лишним показать каталоги продукции или портфолиос успешными кейсами.
В нашей практике были случаи,
когдасомневающегося клиента удавалось убедить, применяя эти
способы.Заказчик долго колебался с решением, но, как признался
позже,выбрал нас потому, что наш продавец-консультант подробно
ответилна все его вопросы, показал продукцию и подобрал
для неголучшее решение.
Категории: Производство одежды
03.12.2019 21:03:09 |
Автор: admin
Во всем мире (и Россия не исключение) растет запрос общества наэкологичность и этичность при производстве fashion-товаров. Поданным Rank and Style, число поисковых запросов пословосочетанию sustainable fashion brands (экологичные модныебренды) за последние 3 года выросло на 61%. Разумеется, бизнес ужене может обходить этот тренд стороной: наряду с лидерамиsustainability-движения вроде Patagonia и Stella McCartney своиэкологические программы запускают представители fast fashion типаZara и H&M. А уровень прозрачности модных брендов и ритейлеровперед покупателями за последние 2 года вырос на 9% (согласноотчету Fashion Transparency Index). Экологичность иоткрытость выгодны игрокам fashion-рынка вот почему.
На производство однойхлопковой футболки уходит 2,7 тыс. литров воды, а на долюfashion-индустрии в целом приходится 20% всей используемой воды вмире, 10% выбросов СО2 в атмосферу, 24% инсектицидов и 11% всехпестицидов. Всё вышеперечисленное делает модную отрасль одной изсамых вредных с точки зрения экологии.
С позиции современногоосознанного потребителя это, конечно, проблема. Причем вfashion-индустрии таких проблем много. В отрасль вовлечено около181 млн человек, из которых 14 млн получают меньше прожиточногоминимума в своем регионе. Получить представление о том, из чегоскладывается цена, можно из инфографики, собранной организацией Fair Wear Foundation набазе азиатского рынка.
Работник получает всего 0,18за футболку, которая в рознице стоит 17. При этом китайскиефабрики могут отпускать аналогичный товар и по $1 достаточнозайти на сайт Alibaba и посмотреть там предложения отпроизводителей одежды.
Чтобы увеличивать оборот,нужно снижать цены, а значит, себестоимость (основные затраты материал и работа). Цель fast fashion брендов производить много идешево, прогибая поставщиков сырья и фабрики объемами (прирозничной наценке почти 600%).
Вырученные от продажи деньгираспределяются по всей длинной цепочке поставки, и работникам изобщей суммы достается минимум. Клиенты же платят за вещь, котораяне живет больше одного-двух сезонов, в среднем, продукция fastfashion брендов выдерживает около 10 стирок.
Доля компании ссертифицированным этичным производством (включает в себя достойноеотношение к природе и своим сотрудникам) пока не превышает 2% отвсех производителей одежды в мире. Но число компаний, стремящихся кполной открытости перед потребителями, быстро растет.
Например, американскаяEverlane раскрывает себестоимость своего продукта и показываетнаценку в 23 раза (обычный ретейл накручивает в несколько разбольше). Компания принципиально работает только с этичнымифабриками и особое внимание уделяет качеству своих изделий: позаверению производителя, они будут служить годами.
Everlane всегда была воппозиции к игрокам fast fashion и призывала к осознанномупотреблению. И такой подход сработал: компания с инвестициями всегов размере $1,1 млн полетела вверх, среди ее клиентов звездыкино, а выручка давно исчисляется сотнями миллионов. Вот дляпримера ее расшифровка стоимости обычной белой футболки:
Такая открытость вызываетдоверие и уважение у покупателей, ведет к увеличению поклонниковбренда. Вот почему некоторые производители идут еще дальше ираскрывают не только себестоимость, но и всю цепочку поставки: отпервичного сырья до финального продукта.
Тренд на открытость зародилсяв мире несколько лет назад и удержится еще не один год. ПроведенноеMcKinsey исследование потребительского поведения показало, что 52%представителей поколения Z (основных потребителей сейчас и вближайшем будущем), прежде чем купить продукт, хотят знать, из чегои как он был сделан.
Позитивное влияние бренда наобщество и природу сейчас может стать конкурентным преимуществом вглазах целевой аудитории. И российские компании, которые первымивозьмут на себя смелость следовать принципу открытости, через 510лет вполне могут оказаться в числе лидеров на своих рынках.
Опасение здесь может бытьтолько одно: в России не принято ценить труд предпринимателей.Некоторых людей честность бренда может даже оттолкнуть: Накрутка втри раза! Буржуй и ворюга! Возможен и обратный вариант. Всего втри раза? Вы неэффективны и не умеете работать! Этой категориипотребителей придется методично и терпеливо объяснять, чтосебестоимость производства и все затраты компании не одно и тоже. Нужно еще учесть расходы на маркетинг, аренду, инвестиции воборотные средства, амортизацию и зарплаты сотрудников, несвязанных с производством. Но раскрыв все карты, можно завоеватьдоверие покупателей.
Категории: Производство одежды
