Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Сша

Марихуана мировой тренд, который уже нельзя остановить. Георгий Белоцерковский обиндустрии каннабиса иотце-миллиардере

28.01.2020 15:03:14 | Автор: admin

ПРИДУМАТЬ 28января 2020

Марихуана мировой тренд, который уже нельзя остановить. ГеоргийБелоцерковский  об индустрии каннабисаи отце-миллиардере

Текст

Иван Чесноков

Фото

Андрей Рапуто ДЛЯ INC.

ПРИДУМАТЬ28 января 2020

Марихуана  мировой тренд, который уже нельзя остановить.Георгий Белоцерковский  об индустрии каннабисаи отце-миллиардере

Текст

Иван Чесноков

Фото

Андрей Рапуто ДЛЯINC.

Петербургский магнат Борис Белоцерковский сделал состояниена игровых автоматах и вендинговых аппаратах. Его сынГеоргий тоже давно занимается бизнесом. Сначала он продавалсупы в авиационной школе, затем основал микрокредитнуюорганизацию  и спустя несколько лет продал в нейсвою долю за $1 млн. Теперь Белоцерковский выращиваетмарихуану в США и планирует делать то жев Европе. Он рассказал Inc., к чему привел хайп на рынкеканнабиса и почему он больше не хочет брать деньгина развитие бизнеса у отца-миллиардера.

Когда в травувложатся крупнейшие фонды  это будет уже совсем другойбизнес

 Как получилось, что вы основали стартапна рынке марихуаны?

 Я давно следил за рынкоммедицинской марихуаны  невозможно за нимне следить. Два года назад я поехал в Лас-Вегасна встречу с давним другом нашей семьи Майклом Сассано.Он американец, бывший успешный трейдер, работална Уолл-стрит. В 2016 году он запустил компаниюSolaris в Лас-Вегасе  невероятно интересный проект,первый гибридный grow house. Мы с ним стали партнерамии распределили обязанности: Майкл занимается выращиванием,а я дистрибуцией и развитием проектовв европейских странах.

В Америке в 33 штатах разрешеномедицинское употребление марихуаны, в 10 штатах выращивание, но при этомна федеральном уровне выращивание и дальнейшееупотребление марихуаны до сих пор не разрешено. Это оченьзарегулированный рынок.

Чтобыначать правильно продавать сырье в Америке, у насушел год. В Лас-Вегасе каждые 5 фунтов(11,5 кг) мы сдаем на анализ в государственнуюкомпанию. Еще с момента, когда зерно марихуаны сажаютв землю, оно маркируется, чтобы в процессе выращиванияи продажи растения его можно было отследить.

В апреле2019 года мы собрали первый урожай. Мы выращиваеммарихуану как для медицинского, так и для рекреационногоиспользования. Растения второго типа продаем местнымкомпаниям-селлерам, которые производят масла, сладости и такдалее.

 Сколько уже зарабатывает Solaris?

 К концу2019 года за несколько месяцев фактических продажмы подошли к выручке в $1,5 млн.В 2020 году планируем достичь урожая 1 тыс. фунтов сырьяежемесячно и годовой выручки около $15 млн.А к 2021 году хотим увеличить площадь посевовна 145 тыс. футов (13 тыс. кв. м. Inc.) и довести оборотдо $65 млн.

 Кто и сколько инвестировал в вашпроект?

 В первой фазе инвестиций несколько летназад для Solaris привлекли $10 млн от американскихинвесторов. Во второй фазе мы привлекли около$3 млн. Чтобы масштабироваться, нам нужно $15 млнв общей сумме.

Плюсмы привлекли $5 млн для второй компании  SomaiPharmaceuticals  которая расположена в Ирландии.С Майклом мы партнеры в Solaris, но основнаякомпания, которой занимаюсь я,  именно Somai.

Всеинвестиции  в основном от частных лициз России и от российских фондов. Этоне потому, что нам другие не дают, а потому чтоздесь я знаю много людей, к которым могу прийтии попросить финансирование. Я не могу назвать их,по условиям наших договоренностей.

Плюслюди с деньгами в России не знают, кудаих деть. А мы предлагаем вложиться в индустрию,которая растет.

 Чем занимается ваша вторая компания  SomaiPharmaceuticals?

 Мы собираемсявыращивать марихуану в Греции и продаватьее на европейском рынке. Там мы будем заниматьсятолько растениями с CBD  то есть медицинской травой. Сейчасв ЕС примерно полтора десятка стран разрешаютв какой-то форме медицинскую марихуану: где-то даютвыращивать, где-то  нет.

ВАмерике, например, невозможно открыть банковский счет компаниис рынка марихуаны  это запрещено на федеральномуровне. Поэтому их индустрия построена на наличных.А в Европе проще. Но чтобы легально выращиватьи продавать медицинскую марихуану там, нужно пройтиспециальную сертификацию, которую проходят все фармкомпании. Нашазадача сейчас  отработать все процессы в выращивании,даже генетику, чтобы быть готовыми ко всемэкспертизам.

 Но в Европе, вотличие от США, у вас пока никакого производстванет?

 Нет. Мы толькособираемся открываться в Греции, где хорошие законыс точки зрения выращивания и хороший климат. Ужеарендовали землю и начали ее обрабатывать, закупаемсеменной фонд. Планируем снять там первый урожайв 2021 году. А оттуда продавать основную частьв Германию, так как там около 70 тыс. пациентов, которымможет быть прописана марихуана. К концу 2020 года,по моим оценкам, их число вырастет до 250 тыс.

Самый крупныйрынок марихуаны в Европе сейчас Германия ($100 млн).Американский рынок оценивают примерно в $10 млрд.А если все европейские государства разрешат продаватьмедицинскую марихуану, то Европа займет больше половинымирового рынка.

 Что происходит с регуляцией рынка каннабисав Германии?

 Немецкое правительство выдало несколько лицензийна выращивание. Компании продают растения местным закупщикампримерно по 5,5 за грамм. А закупщик продает товарв аптеку уже за 10. Это отрегулированные цены. При этом,по закону, аптека должна накинуть 100% на стоимостьтовара. То есть конечному покупателю грамм обойдетсяв 22 евро, что оченьдорого.

Первая волна хайпана рынке марихуаны уже прошла

 Какие основные задачи по Solarisи Somai вы ставите?

 Сегодняна хайпе многие в этой сфере рассказывают инвесторам, чтостанут самыми большими, вырастут в 30 раз и будутстоить миллиард. Мы не собираемся строить компаниюс площадью выращивания в 200 гектаров это слишкоммного. Мы хотим быть прибыльными и без долгов.По Solaris план по обороту на 2020 год $10 млн, по Somai на 2021 год $14 млн.

 Насчет хайпа: ситуация на рынке марихуанысейчас похожа на то, что происходило с криптовалютамив 2017 году?

 Первая волна хайпауже прошла, я считаю. У канадских компаний, про которыевсе слышали, капитализация упала на 60%. Они всю жизньработают в не очень правильном месте для выращиваниятравы. У них колоссальные затраты на электричество,и так далее. Ничего под траву не готово.

Но в этот рынок ещеникто глобально не вошел. Ни Coca-Cola,ни фармацевтические гиганты. Да, совладельцы Marlboroинвестировали $1,8 млрд в США. Но когда в СШАразрешат выращивание на федеральном уровне, когда Европаначнет более лояльно относиться к рынку  это будутвообще другие деньги и другой бизнес.

Азиатский рынокразвивается. Австралия выращивает каннабис и стараетсяпоставлять в Европу. Таиланд планирует разрешить медицинскуюмарихуану. Это мировой тренд, который нельзя остановить.Ты можешь зарегулировать рынок, но куда-то детьсяот него  нет. Поэтому мне странно, что в Россиине разрешают марихуану с CBD.

 Как вы объясняете себе, почемув России, в принципе, так сложно с марихуаной,о легализации которой нет и речи?

А чтов России легко? Россия всегда была рынком, где лучшезапретим, чем разрешим, а потом уже посмотрим. Россия уникальная страна. Мне тут очень нравится, правда. Но тут своиправила игры, согласно которым трава  это наркотик,за который сажают надолго. Мы знаем примерс девочкой из Израиля, попавшейсяс 7 граммами марихуаны. В России пока плохопонимают, в чем различие между THC и CBD,и не понимают, что от второгоне вставляет.

Не думаю, что в Россиикогда-нибудь будет легальна марихуана с THC. Но когдаво всей Европе и Америке будет легализована медицинскаямарихуана, то и тут не смогут закрывать глазана индустрию. Думаю, что в итоге и в России онабудет разрешена и зарегулирована. Но нам остается толькождать.

Масштаб нашей жопыбыл бы в десятках миллионов

 Про вас мало что известно. Расскажите, чемвы занимались ранее? Где учились?

 Родилсяя в Питере. Иммигрировали мы в США с мамойв 1989 году. Вся школа прошла там. Потом училсяна летчика в авиационном университете в Аризоне.Как-то вышло, что я всю жизнь думал заниматься либо бизнесом,либо авиацией.

 Почему такое разделение?

 Когда я учился в университете, мнеказалось, что $120 тыс. в год, которые зарабатываютлетчики,  это хорошие деньги. Это действительно так,но для Америки это не предел. И хотелосьреализоваться в глобальном смысле. Сейчас авиация для меня какхобби: я периодически летаю.

Не знаю, генетика это или желание,но я всю жизнь связан с бизнесом. Когда училсяв военной школе, делал бизнес с готовыми супами: покупалупаковку за $1, а продавал за $7.В 2011 году, во время учебы в университете,устроился работать в фотомагазин. Продавал только вышедшиецифровые камеры  зарабатывал $1,2 тыс. в месяц.Иногда в Лас-Вегас на них ездил!

 Вы сказали, что интереск предпринимательству, возможно, обусловлен генетикой.Были ли у вас какие-то проекты с отцом?Советуетесь ли вы с ним?

 Да. Первая история началась, когда послеамериканского университета я прилетел в Питери пообщался с папой. Он предложил получить степеньмагистра в Европе. Вообще, я люблю Америку,но глобально не очень принимаю, что там происходит.Я больше в этом смысле русский человек.И я подумал: почему нет? Нашел университетв Женеве, поступил туда учиться бизнесу.


Кто такой БорисБелоцерковский

Отец Георгия Белоцерковского Борис сделалсостояние в 1990-х и 2000-х годах на азартныхиграх  его компания Уникум была крупнейшим поставщикомигровых автоматов на российском рынке. Предприниматель такжевладел долей в компании Ritzio Entertainment Group самом крупном операторе казино и игровых клубов в странев 2000-х годах.

Когда в России запретили игорныйбизнес, Белоцерковский увлекся вендингом. Сейчас он владееткрупнейшим в России вендинговым оператором Uvenco  подуправлением компании 15 тыс. аппаратов. В 2018 годуUvenco выручила около 4 млрд руб., состояние Белоцерковскогооценивается примерно так же в 4,4 млрдруб.

Источники:Forbes, Деловой Петербург

И потом случилсяглобальный фейл. В Женеве один друг предложил мне продаватьмаленькие реактивные самолеты нового типа стоимостью $1 млнкаждый  у него был потенциальный контрактна их продажу. Чтобы потом эти самолеты использовалисьна рынке авиа-такси.

И вотв 22 года я прихожу к папе, рассказываю проконтракт на самолеты, про авиатакси. Он спрашивает:а почему бы не рассмотреть авиатакси как нашуполноценную компанию с собственным парком самолетов?А ведь это моя мечта  авиация и бизнесвместе!

Этобыли 20042005 годы,мы начали со всеми общаться, вступили в профильнуюассоциацию. Папа и его партнер инвестировали деньги,и мы даже внесли депозит на $1 млнза несколько самолетов. Решили, что начнем с рынкаПрибалтики.

И пока я набирался опыта, работаяпо найму в частной авиационной компании в Барселоне,с нашим бизнесом начались проблемы. Самолеты вовремя продаватьне успевали. И ровно тогда, когда нам нужно было сделатьновую оплату за самолеты, партнер отца решил выйтииз бизнеса.

На всю подготовку к запуску потратилинесколько миллионов долларов. Я начал бегать по рынку,искать новых инвесторов. Никто не давал денег. Тогдамы с отцом решили закрыть компанию и вернулидепозит.

И наступил кризис 2008 года  никтоуже бы точно не летал на авиатакси, все экономили.Я еврей, но можно перекреститься пару раз, чтомы не запустили этот бизнес. Масштаб нашей жопыбыл бы в десятках миллионов.

Когда тебе 22и тебе предлагают фактически твою мечту, то очень сложносмотреть масштабно и оценивать все риски. Когдаты строишь бизнес  ты всегда настроенна позитив. Даже самый пессимистический прогнозоптимистичен.

Такие провальные истории учатправильно оценивать риски в любом бизнесе.

 Что произошло потом, когда идея авиатаксипрогорела?

 Я остался без работы, переехалв Петербург и пошел работать к папе он тогда только начинал строить вендинговую компанию Uvenco.Сначала я был обычным менеджером по установке аппаратов,никаких особых плюсов и привилегий у меня не было.К 2010 году я вырос до директорапо продажам в нескольких районах города. Но понимал,что мне не хватает образования, чтобы занять в жизникакие-то серьезные позиции. В итоге когда запустилосьСколково, я поступил туда.

Я не хотелбрать ни одного цента у папы

 С друзьямипо Сколково вы запустили микрофинансовуюорганизацию Mili. Как вам пришла эта идея и чтос компанией сейчас?

 Да, в Сколково я познакомился с двумябудущими партнерами  Леваном Назаровым и ГрантомАлавердяном. Изначально Леван придумал стартап, где люди дают намсоциальные страницы в залог,а мы их за это кредитуем. Мы стали искатьинвесторов, но был принципиальный момент: я не хотелбрать ни одного цента у папы.


Компания Miliработала с пользователями соцсетей и выдавала кредитыот 2 тыс. до 12 тыс. руб. на срокдо месяца. Ставка по кредиту составляла 1,6% в день,а процент невозврата  около 20%, заявлялиоснователи. Для оценки кредитоспособностиmili использовал базы ненадежных заемщиков и данныео том, как заемщик пользуется соцсетями и другимисайтами.

 Почему?

 Про меня все времяпишут в ассоциации с отцом. Конечно, это открывает дверии я им [отцом] очень горжусь, а репутация папыработает и на меня, но мне хочется свою. Этовсегда тяжелый момент. Это внутреннее желание доказать, чтоя могу что-то сделать своими силами.

С другой стороны, я всегда за помощьот него. Папа, конечно, рассказывал людям о нашемпроекте, и за счетэтого мы прошли все российскиефонды. Но многие не давали деньги, потому что боялисьвлезать в микрокредитование. В итоге в насинвестировали больше $3 млн за все время  это былипартнеры не только из России. Не могу сказать,связаны ли они с отцом, по условиям нашихдоговоренностей.

 Чем вы больше всего гордитесьв истории с Mili?

 За год мы выросли примернона 1000%. Если бы мы были в Америке или Европе,то стоили бы совсем других денеги к нам бы относились по-другому. В Россиивообще никто не учитывает потенциальный рост.

И все равно:мы умудрились создать микрофинансовую компанию, не открывни одного отделения и не нарушив закон. На пикемы выдавали займов на 1 млрд руб.в год.

В 2017 году её продали по оценке$17 млн одному из инвесторов, вложивших в насна старте. Все, кто вошел в проект, осталисьдовольны.

Я был директором по развитию,и в какой-то момент  еще до продажи понял, что мой партнер Леван [Назаров] построил команду, котораясильнее, чем я. И я ушел. А с продажисвоей доли заработал больше $1 млн.

Подробнее..
Категории: Сша

Как двое петербуржцев создали компанию, которая меняет мир обработки данных. История Uploadcare

09.12.2019 15:03:11 | Автор: admin

ВЗЛЕТЕТЬ 9 декабря

Как двое петербуржцев создали компанию, которая меняет миробработки данных. История Uploadcare

ВЗЛЕТЕТЬ 9 декабря

Как двое петербуржцев создали компанию,которая меняет мир обработки данных. ИсторияUploadcare


текст

Иван Чесноков

фото

Асхад Бардынов для Inc.


Восемь лет назад основатели питерского веб-агентства WhitescapeИгорь Дебатур и Анатолий Черняков создавали очередной сайт и впроцессе работы придумали, как быстро загружать на него аудио икартинки. Тогда они решили создать глобальный сервис, который решитголовную боль разработчиков как ускорить работу сайта дляпользователей, не придумывая сложных решений. За прошедшие годыстартап Uploadcare привлек инвесторов с именем и около тысячиклиентов, преодолев кризис роста и сменив позиционирование. Впрошлом году Uploadcare заработал $1 млн и вышел в прибыль.


Завязка популярногоамериканского сериала Silicon Valley выглядит так: главный герой ботаник Ричард Хендрикс придумывает революционный алгоритмсжатия данных. Справляясь с типичными стартаперскими трудностями потерей фокуса, конкурентами, крадущими идеи, и инвесторами,жаждущими власти, компания Хендрикса Pied Piper приходит куспеху: алгоритм становится популярным, а инвесторы оцениваютстартап в миллиарды долларов.

В реальном мире, где каждуюминуту на Youtube загружается около 500 часов видео, борьба заэффективное сжатие и доставку данных не менее драматична. Намчасто говорят, что мы похожи на Pied Piper, говорит основательUploadcare Игорь Дебатур. Его сервис позволяет технологическимкомпаниям быстро принимать пользовательский контент и безопаснохранить его на облачных серверах а также оптимизирует этотконтент под конечного пользователя.

Когда фотографируешь дом,чтобы продать его на маркетплейсе, то разрешение картинки огромное телефоны снимают в отличном качестве, приводит пример Дебатур. Картинка может долго загружаться, если интернет вялый. Мыускоряем эту доставку.

Ранеекомпании строили такие сервисы вручную, что стоило большихинвестиций и времени, и денег. C нами они просто встраиваютсистему и вообще не думают, что о файлах надо заботиться. Еще иощутимо экономят на трафике ведь за каждую загрузку изображениянадо платить, говорит партнер Дебатура Анатолий Черняков.


Как работает Uploadcare (на примерекартинок)

Uploadcare доставляет контент конечным пользователям с помощью CDN относительно новой системы распределенных по миру серверов,которая ускоряет процесс доставки. Система быстро анализирует, скакого устройства пользователь загружает картинку, её размер,скорость соединения и оптимизирует картинку, ориентируясь на этипараметры. Если пользователь открывает на ноутбуке изображение насайте, то картинка оптимизируется ровно под экран ноутбука. Если оноткрывает картинку на телефоне она адаптируется под телефон.

Если CDN это сырая нефть (владелец сайта сам отвечает за то,какие именно картинки доставляются до пользователей), то Uploadcare это бензин (картинки надо залить в облако и они сразуобработаются и доставятся нужным образом), объясняет основательCDNvideo Ярослав Городецкий. Его компания также продает технологииускоренной доставки контента но, в отличие от Uploadcare, продуктCDNvideo, исходя из определения Городецкого, представляет из себясырую нефть, а не бензин.


Uploadcare в цифрах:

Источник: данные компании


$1

млн выручка компании за 2018год


25

человек работают в штате.


$35

тыс. стартовые инвестицииоснователей.


$450

тыс. инвестиции сооснователяВконтакте Льва Левиева.


>1000

клиентов платят заиспользование сервиса.


$45

цена месячной подписки

Игорь Дебатур

Программист из девятого класса

В 2007 году Игорь Дебатур,работавший в софтверной компании Digital Design веб-разработчиком,создавал для неё новый сайт. Над дизайном сайта под контролемДебатура работала бывшая девушка Анатолия Чернякова но получалосьне очень. Тогда ей и Дебатуру помог Черняков он проектировалинтерфейсы в американском закупщике интернет-рекламыDoubleClick.

Дебатур остался доволенрезультатом работы Чернякова, а их знакомство переросло в дружбу.Вскоре они оба решили уволиться и вместе занялись веб-разработкойна заказ.

Их агентство из двух человекпостепенно обрастало проектами: сначала у них заказалиинтернет-магазин за $10 тыс., потом подтянулись знакомые из мировыхагентств вроде Leo Burnett и BBDO. В 2008 году друзьязарегистрировали ООО и поделили доли. Агентство назвалиWhitescape.

Тогда же в компании появилсятретий кофаундер. У нас был сложный проект для сети дата-центров,и я уперся в свой потолок как программист. Я кинул клич наЛепрозории (популярный в прошлом сайт, на который можно войтитолько по приглашению Inc.) отом, что мы ищем крутого программиста и откликнулсядевятиклассник Валентин, вспоминает Дебатур.

Девятиклассник Валентин Голевоказался талантливым специалистом, и предприниматели стали работатьвместе с ним удаленно, так как он учился в Москве. Со временемГолев взял на себя почти все технические задачи, и ему досталасьдоля в агентстве.

Боль всех разработчиков

За три года штат Whitescapeвырос до 25 человек, а месячная выручка до 2 млн руб. По словамоснователей, агентство приносило прибыль (хотя ее размерпредприниматели не раскрывают), и они решили инвестироватьсвободные деньги в собственные продукты.

В 2011 году в агентствообратился проект Labbler (сейчас закрыт): от Whitescape требовалосьсоздать соцсеть для музыкальных клубов, лейблов и музыкантов. В томчисле агентство должно было разработать скрипт для загрузки иконвертации изображений и аудио на сайт.

Это боль всех разработчиков.Даже чтобы отобразить процесс загрузки файлов нужно егопрограммировать. И для каждого сайта это нужно делать заново, рассказывает Дебатур.

Работая над этим проектом,предприниматели посчитали, что могут предложить рынку новоерешение, и написали программу, которая позволяет любому проектурешить проблему загрузки файлов, просто вставив нужный скрипт в кодсвоего сайта. Голев написал пост о новинке на Hacker News (сайт обIT-индустрии, которым владеет известный акселератор Y Combinator Inc.) и предложил другимразработчикам протестировать решение.

Предприниматели получилипозитивный фидбэк и Дебатур с Черняковым задумали создать сервисна основе этой идеи. Продавать продукт решили по модели SaaS, когдаклиент выбирает тариф и платит согласно ему за подписку насервис.

Анатолий Черняков

Пинг-понг с сооснователем ВКонтакте

К концу 2011 годапредприниматели доделали альфа-версию сервиса и начали рассказыватьо нем друзьям. Устав вкладывать собственные средства, полученные сприбыли агентства (за все время основатели вложили в Uploadcareоколо $35 тыс.), они задумались, что пора искать инвестора.

Но инвестор нашел их сам.Uploadcare попал в рейтинг лучших технических стартапов, поверсии рекрутингового агентства Алёны Владимирской Pruffi, послечего основателям сервиса написал Лев Левиев, соосновательВКонтакте, а также фондов Vaizra Capital и LVL1 Group.

Левиев говорит, что еговпечатлило, что продукт сфокусирован на разработчиков и нацелен назападный рынок. Люди потребляют все больше контента, разрешениеизображений и видео растет изо дня в день, а решения дляоптимизации объема данных всегда будут востребованы, объясняетон мотивы интереса к стартапу.

Встретившись с Левиевымнесколько раз, партнеры приехали к нему в офис в центре Петербурга,подписали документы и получили первые деньги около $200 тыс.Левиеву досталось около 20% компании. Новую компаниюзарегистрировали в США, чтобы иметь возможность принимать оплату поамериканским картам (через сервис Stripe). По словам Дебатура, нетсмысла ассоциировать бизнес с Россией, так как он в основном связанс американским рынком.

Черников и Дебатурвспоминают, что окрыленные успехом они считали, что Левиев научитих, как правильно делать бизнес. Инвестор действительно частообщался с ними: приезжал в их офис в центре города, привозил пирогии играл в пинг-понг. Но это не избавило предпринимателей от проблемроста.

Суета, пожар и разлад

Получив инвестиции,предприниматели отделили восемь разработчиков Uploadcare от командыагентства и наняли менеджера. Но сами не фокусировались наразработке сервиса.

Мы думали: а что еслистартап не взлетит? Ну, тогда хотя бы агентство останется. Это нашаошибка. Надо было сразу закрывать агентство и заниматьсястартапом, рассуждает Дебатур. По словам Чернякова, из-зарасфокусировки на два проекта обоим основателям не хватало времении сил: Казалось, что мы просто бегаем туда-сюда и тушимпожар.

В 2014 году из команды ушелтехнический директор Валентин Голев. По словам Дебатура, их видениеразвития продукта не совпадало: В какой-то момент мне сталонепонятно, чем занимается Валя, и я написал ему письмо. Онвоспринял мои вопросы в штыки и ушел. Голев, в свою очередь,говорит, что не помнит никакого конфликта: Я ушел, потому чтосделал свое дело: написал прототип и собрал техническую команду,которая до сих пор работает над Uploadcare.

Стартапеще не начал зарабатывать, а инвестиции Левиева уже кончались.Черняков и Дебатур выкупили долю Голева (ее величину и стоимостьони не раскрывают) и стали работать над ошибками.

Всего фонды Левиева вложили в стартап $450 тыс. в 2013-2018 годы.Итоговую долю инвестора стороны не раскрывают.

Чтобы взять ситуацию подконтроль, Дебатур стал полноценным CEO Uploadcare. Издержкисократили за счет сокращения команды разработчиков до двухчеловек.

Чтобы привлечь покупателей,предприниматели постоянно экспериментировали со структурой своегосайта: пробовали добавлять яркие кнопки вроде подпишись итестировали разные формулировки, объясняющие, в чем суть и основныефишки сервиса.

Мы перфекционисты, говоритДебатур. Но на старте мы забывали, что компании, на которые мыравнялись (к примеру, американский сервис для приемаонлайн-платежей Stripe), существуют много лет и привлекалиинвестиции гораздо большие, чем у нас. А мы сразу же хотели делатьидеальные лендинги, как они. И поэтому если не достигали идеальногорезультата, то могли пилить месяцами.

Помимо этого, основателиUploadcare заплатили $2,5 тыс. американскому маркетологу, которыйотправлял письма, написанные в авторском стиле, тем компаниям,которые зарегистрировались в сервисе, но не пользовались им. Этопринесло им несколько подписок.

Волшебная таблетка от мучений

В 2016 году выручка стартапаначала расти и достигла $10 тыс., несмотря на отсутствие вложений вмаркетинг. Во-первых, благодаря early adopters то есть бизнесам,которым интересно протестировать новую технологию и интегрировать всвои продукты. По словам основателей Uploadcare, такие клиентысамостоятельно выходили на стартап и платили за подписки.

Во-вторых, предпринимателисчитают, что начать зарабатывать им помогла смена позиционирования.Раньше их целевой аудиторией были разработчики, которым говорили,что продукт Uploadcare позволяет экономить время и деньги наразработке и поддержке собственной файловой инфраструктуры,объясняет Черняков. Такое предложение подходило небольшимкомпаниям, а бизнесы крупнее не понимали его ценность, потому что уних всё и так работало.

Тогда команда Uploadcareсфокусировалась на помощи бизнесу, а не разработчикам, и cталатранслировать, что их решение позволяет бизнесу экономить натрафике и предоставлять лучший UX для своих пользователей. Этоближе к потребностям крупных компаний, потому что чем больший объемтрафика проходит через ресурсы компании тем больше выгоды онаполучает, говорит Дебатур.

Благодаря сарафанному радио исмене позиционирования в 2018 году компания вышла набезубыточность, заработав за год почти $1 млн. Причем, по словамоснователей, клиенты даже крупные компании вроде Mozilla по-прежнему часто сами находили сервис.

Это наименее безболезненныйи приятный способ [грузить контент], говорит UX-инженер изMozilla. А технический директор TimePad Артем Киселев утверждает,что Uploadcare стал волшебной таблеткой от всех проблем сервиса:Мы полжизни мучались с загрузкой, валидацией и хранением картинок,которые хотят использовать для оформления текстов нашипользователи.

Получив инвестиции, ребятане сразу смогли переключиться с парадигмы разработки и запускапродуктов на продуктовое и бизнес-мышление. Но когда онисфокусировались, ситуация быстро и кардинально изменилась: команданашла Product/Market fit и начала быстрее расти, комментирует успех стартапа инвестор Левиев.

Дорогой Рокетбанк в мире CDN

Uploadcare это Рокетбанкдля CDN-сетей, формулирует основатель облачной платформы дляхранения и обработки видео Platformcraft Антон Аплемах. Онипонятно объясняют, для каких сфер полезны (e-commerce, медиа и тд),показывают инструкции работы с API и примеры обработки ошибок так,чтобы даже школьник разобрался. Плюс у них хорошо работаетподдержка, говорит он.

Цена за стандартную подпискуна Uploadcare $45 в месяц. По словам основателей сервиса, этоттариф подходит для небольших компаний. А большим клиентам лучшезаплатить $385 за пакет, в который входят больше 100 тыс.загрузок в месяц и почти терабайт трафика. Впрочем, цена может бытьи выше: всё зависит от размера и нужд компании, отмечают Дебатур иЧерняков. Пользоваться Uploadcare можно и бесплатно, но бесплатнаяверсия сильно ограничена в количестве загрузок и трафике.

На рынке есть несколькоподобных Uploadcare решений, но уровень их проработки гораздо ниже,говорит основатель CDNvideo Ярослав Городецкий. Он видит минуссервиса для российского рынка в достаточно высокой цене, потому чтороссийские разработчики сайтов, по его мнению, предпочитают болеепростые продукты и полный контроль над их функциональностью. Приэтом для американского рынка цена сервиса, вероятно, вполнеприемлема, считает он.

Аплемах тоже не видит большихперспектив для Uploadcare на российском рынке: он согласен сГородецким в том, что цена за сервис слишком высока. Плюс не всеотечественные компании поймут, как подключить его услуги, считаетон. Зато у Uploadcare хорошие позиции на западном рынке, говоритАплемах: Они сильны, потому что понятны западнымкомпаниям.

Дешевая и перспективная Канада

В прошлом году Черняков иДебатур осознали, что для масштабирования им не хватает экспертизыи инвестиций в маркетинг. Тогда Дебатур начал собирать данные офондах, которые могли бы вложиться в стартап, и нашел общихзнакомых, которые могли бы представить предпринимателейинвесторам.

По просьбе Дебатура парудесятков писем об Uploadcare своим знакомым отправил представителькрупного американского инвестфонда. Помогали и российскиепредприниматели к примеру, основатель аналитического сервисаStatecraft из Кремниевой долины Юрий Лифшиц. Помимо этого, Дебатурсамостоятельно отправлял инвесторам холодные письма.

Такая настойчивость не быланапрасной: по словам Дебатура, всего в стартап были готовывложиться 10 фондов. Осенью 2019 года Uploadcare привлек $1,7 млнот двух из них Runa Capital с российскими корнями и финскогоVendep Capital. Фонды вложились поровну, доли Левиева, Чернякова иДебатура размылись, но последние двое оставили за собой контрольныйпакет акций (остальные подробности стороны не комментируют).

Количество данных растеткаждый день невероятными темпами. Со своей стабильной структуройCDN-доставки Uploadcare стала простым решением для разработчиков иинженеров в компаниях мирового уровня, комментирует вложениеRuna Capital управляющий партнер фонда Дмитрий Чихачев.

На часть инвестиций стартапкупил канадскую платформу с российскими корнями Blinkloader онаоптимизирует загрузку изображений. Сумму сделки стороны нераскрывают.

Остальные деньги Черняков иДебатур планируют потратить на создание отделов маркетинга ипродаж. Помимо этого, будучи уверены, что глобальную компанию легчеи безопаснее делать не из России, они переехали в Ванкувер и снялитам офис.

Мы посмотрели около сорокамест в разных штатах США, куда могли бы переехать а заодно и[канадский] Ванкувер. Оказалось, что в Ванкувере есть отличныеспециалисты, зарплаты меньше, чем в Штатах, да и локация хорошая стартап-сфера развивается, рассказывает Черняков.

Рынок, который не развивается

Основные операционные расходыстартапа это инфраструктура (облачные сервера Amazon и Akamai на них уходит около 20-25% выручки), офисы в России и Канаде (офисна четырех человек в Ванкувере оказался дороже помещения на 12человек в Петербурге) и ФОТ (в штате компании сейчас 28 сотрудников многие работают удаленно из Петербурга и других городов истран).

Привязанность к серверамAmazon и Akamai создает риски для бизнеса, говорит Антон Аплемах,так как сервис попадает в зависимость от этих гигантов в планеразвития и поддержки продуктов.

Свободные средства (в районе10% от выручки) компания тратит на рекламные эксперименты. Прижелании мы могли бы иметь около 60% прибыли, если бы нереинвестировали все деньги в развитие продукта, оцениваютпредприниматели.

По словам основателя CDNvideoЯрослава Городецкого, объем рынка, на который вышел Uploadcare,составляет несколько миллиардов долларов: Фактически каждый сайт,зарабатывающий деньги, может воспользоваться их сервисом. Нопроблема в том, что рынок сайтов не развивается, а деньги с негоуходят в Facebook или Instagram и специализированные платформы,объясняет Городецкий.

Например, если раньше каждыйотель имел свой сайт, то с появлением Booking.com многие отелиотказываются от сайтов. А платформы не будут пользоваться услугамисервисов типа Uploadcare, так как подобные технологии онипредпочитают иметь внутри своих компаний, говорит он.

Но основатели Uploadcareуверены, что их технология когда-нибудь станет стандартом длябизнеса. Скоро не технологических бизнесов, которые работают сданными, не останется. Даже кафешки на углу начнут, говоритДебатур.

Подробнее..
Категории: Сша

Как стартап сроссийскими корнями стал поставщиком американской полиции азатем продался стратегу

04.12.2019 18:03:13 | Автор: admin
Как стартап с российскими корнями стал поставщиком американской полиции а затем продался стратегу
Фото: ФРИИ

Анатолий Конухов, Дмитрий Кравцов и Антон Бакулев основаликомпанию Coda Devices в 2015 году. Она разрабатываетраман-спектрометры  устройства для анализа и определенияхимических веществ. В августе 2019 года Coda Devicesкупил американский производитель оптическогооборудования Thorlabs. К моменту продажи на базетехнологии Coda уже работали более 250 устройствв 10 странах мира. На конференции Russian StartupsGo Global Анатолий Конухов рассказал, как его стартап выходилна полицейских и как его готовили к продаже.

Выбрать красный океан

В 2015 годумы получили от Университета Дьюка (Северная Каролина)эксклюзивную лицензию на технологии спектрометрии,а также базу для создания продукта  спектрометра.По технологии Университета Дьюка он работает быстрееи точнее  и доступен по цене.

Рынокспектрометров  классика красного океана, абсолютнаяконкуренция. Спектрометрия начала развиваться еще в первыедесятилетия 20 века. Сегодня на рынке более20 крупных игроков, которые уже больше полувека занимаютсяразработкой спектрометров. Это максимально готовый продукт, которыйактивно использует индустрия.

Изучить американскую полицию

Мы пошли в нишуи выбрали рынок полиции, потому что именно полицейскимсвойства нашего прибора подходили больше всего. У нашегоспектрометра высокая скорость анализа: когда сотрудникина задании, им нужно быстро принять решение, задерживатьчеловека или нет. Прибор обладает высокой точностью: в Штатах,чтобы задержать человека, нужны веские доказательстваи задержание по ошибке чревато большим штрафом.Ко всему этому добавляется доступность, так как в СШАполиция может испытывать проблемы с бюджетированием.

Мы изучили своего клиента от и до. Например, знали,что в большинстве случаев полиция работает в перчатках, в нашем спектрометре физическая клавиатура, тогда каку классического продукта на рынке тачскрин.У полицейских, которые часто работают на заданиях, бываетдальнозоркость из-за возраста, у нашего прибора большойэкран.

Фото: ФРИИ

Привлечь к продажам полицейских

Создать продукт хорошо, сделать его качественным  вдвойне круто. Теперь егонужно донести до конечного потребителя. У нас быласледующая конфигурация: два продавца и один лидогенераторна восточном побережье  и два продавца и одинруководитель на западном. Это позволяло вести продажиэффективно: мы охватывали все регионы.

Нашими продавцами были бывшиесотрудники полиции: свой продавал своим. Работало на ура.Через некоторое время мы перевели всех продавцов полностьюна бонусную оплату.

Дальше мы пошлив сторону партнерских сетей, дистрибьюторов. Большинствоиз них уже были закрыты договорами с крупнымипроизводителями. Процесс выхода в партнерские сети занял многовремени, и даже в момент продажи компаниион продолжался.

Вдобавок мы попробовали лоббирование. Если потратить двамесяца на поиск контактов, то можно выйтина достаточно интересных людей. Мы были в одномрукопожатии от генерала Келли (экс-министра внутреннейбезопасности США), что мне, мальчику из Кишинева, казалосьчем-то нереальным.

Отпустить компанию как ребенка

На момент продажиу нас были проверенное устройство, которым пользовалисьв 10 странах мира, налаженные бизнес-процессы,эксклюзивные технологии и профессиональная команда.

Многие спрашивают, не жалколи было продавать компанию: Ведь это же твой ребенок! Да,но ребенка важно вовремя отпустить.

Дальнейшее масштабирование не принесло бы увеличениямаржи. Мы рассмотрели различные варианты, пообщалисьс инвесторами и решили, что пора продавать.


Что нужно, чтобы построить успешнуюкомпанию в США?

  • Продукт, который удовлетворяет потребности пользователейи за который готовы платить.
  • Эксклюзивные технологии, которые позволяют снизить влияниеконкуренции на компанию.
  • Команда, которая реализует, с одной стороны, бизнес,с другой  техническую часть продукта.

Продать за пять годовых выручек

Вы можете самостоятельнопродавать компанию: искать контакты, находить покупателей, вестис ними переговоры. Мы пошли по более простому путии выбрали себе инвестиционного банкира  человека,который сводит продавца с покупателем, в нашемслучае  торгует своими контактами. Он помог нам найтипотенциальных покупателей, подготовить презентацию и провестипереговоры.

Чтобы правильно выбратьинвестбанкира, надо узнать, какие контакты у него есть,подходят ли они вам, были ли похожие сделки. На базепредыдущих историй понять, сколько в среднем длится сделка,есть ли у инвестбанкира достаточно ресурсов, чтобыпровернуть ее, будет ли она интересна ему самому.Будете ли вы в топ-5 клиентов, с которымиинвестбанкир работает постоянно, или окажетесь где-то внизу, кудаон возвращается по остаточному принципу.

С принятия решенияо продаже компании до закрытия сделки прошло полторагода. Мы рассмотрели 100 потенциальных покупателей.Из них активно общались с 20, а близкие переговорывели с 10. Провели 5 демонстраций. Из всего этогополучилась одна продажа.

Цена компании можетопределяться по нижней и верхней оценке,по материальным и нематериальным активам, по оценкерынка, технологии  вариантов много. В нашем случае всесводилось к пятикратному доходу компании за год.

Подробнее..
Категории: Сша

Последние комментарии

  • Имя: neo
    30.04.2020 | 02:07
    Заработать на фрилансе можно просто брать заказы на бесплатных фриланс сайтах таких как https://myjob.asia/ru/ и выполнять и все вы уже зарабатываете. Сейчас коронавирус и работать на заводе опасно. БПодробнее..
© 2006-2020, 07j.ru