Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Дарья ребенок

Как масштабироваться, непопав вловушку Uber иизбежав эпидемии Кремниевой долины

05.12.2019 15:03:05 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ 5 декабря

Как масштабироваться, не попав в ловушку Uberи избежав эпидемии Кремниевой долины

РАЗОБРАТЬСЯ 5 декабря

Как масштабироваться, не попавв ловушку Uber и избежав эпидемии Кремниевойдолины

Джейхун Мамедов

автор Inc.

Grabr  сервис для доставки товаров из-за границы рукамипутешественников. По данным компании, сегодняим пользуются 1,3 млн человек из более чем70 стран мира. В течение трех последних лет Grabr привлекболее $14 млн от ведущих фондов Кремниевой долины.На конференции Russian Startups Go Global основателиGrabr Дарья Ребенок и Артем Федяев рассказали, как решалипроблемы, возникшие из-за запуска стартапа сразу на несколькихрынках.

Новый рынок  новый челлендж

Артем

С самого началамы поняли, что наш проект должен быть глобальным.Я помню, как в один выходной день соединил все мониторыв офисе в один большой экран, открыл карту мира, написалрекламный текст, запустил в Facebook рекламу в каждойстолице стран Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, ВосточнойЕвропы, Южной Америки и наблюдал, как идет трафикна сайт: заказы шли отовсюду. Я сидел и думал, какчерез пять лет прилечу в Сингапур и увижу стикеры Grabrна чемоданах пассажиров.

На этой карте мы увидели, где дешевле всего привлечьклиентов, где уже есть инфраструктура для работы приложения. Такмы оказались в Бразилии, Аргентине, Уругвае, Перуи России  это пять наших основных рынков. Другие странытоже есть на нашей платформе: даже в Африке хотя быодин заказ будет висеть.


Дарья

С одной стороны, можетбыть, не стоило сразу запускать так много рынков.С другой, хотелось доказать себя американскому инвестору,который привык видеть, как компании пилят продукт внутри Америки,а потом долго пытаются выйти на международный рынок.

Uber проиграл во многихстранах, потому что быстро появились локальные copycats(подражатели) и освоили рынок. Ни один другой стартапв нашей сфере не понял, как масштабироваться  чтобыне приходилось тратить много на маркетинг и проектрос органически.

Перед выходом на новыйрынок мы изучаем, насколько хорошо и быстро людиконвертируются в пользователей, структуру воронки продаж,нужно ли нам делать локализацию, какая платежная системаработает, и можем ли мы быстро найти человека внутрирынка, который будем нам помогать.

Артем

Один из нашихрынков  Бразилия. Мы подключили там платежную системуStripe. Она идеально работает в Америке, Европе и другихразвитых странах и, в принципе, принимает платежив Бразилии. Но 70% пользователей Бразилии не моглипровести платеж, так как Stripe не работает с 80% местныхбанков.

Мы нашли локальногопровайдера и решили проблему. То же самое сделалив Аргентине и Перу. У каждого провайдера своятехническая имплементация, договоры  это целый процесс.

У компании Airbnb, чьямодель похожа на нашу, платежами по всему миру занимаетсякоманда из 140 человек. Один их сотрудник, которыйнеофициально адвайзерил нас, сказал: вы принимаете платежии выплачиваете деньги, то есть фактически контролируетеих  значит, каждый новый рынок будет для васчелленджем  поэтому нужно расширять команду.

Утопия путешественников


Дарья

Мы относимсяк пользователям как к глобальному комьюнити, гдепутешественники помогают покупателям. Это немного утопичная историядля россиян, но в остальном мире она отличноработает.

Мы встречалисьс пользователями и снимали с ними видео, чтобыдругие видели, что сервис работает, и что ему можно доверять.Мы рассказывали, как путешественник из США прилетелв Бразилию, познакомился с бразильским покупателем,и тот устроил ему тур по Сан-Паулу. Помимо того, чтопользователь получает товар и экономит деньги,он знакомится с интересным человеком и проводитс ним время.

Потрясающее резюме  это не всё

Артем

Всегда сложно собратьправильных людей, которые могут самостоятельно организоватьсяна ранней стадии, в глобальный проект с офисамина разных континентах. Когда мы привлекали первыеинвестиции, то ощущали небольшое давление от инвесторов,особенно американских: нам советовали нанимать больше и большесотрудников. В Кремниевой долине прямо эпидемия: еслиты закрыл раунд, то надо сразу нанимать специалистов.

Мы последовали совету,потратили много денег, но в один момент остановились.Поняли, что нанимать надо только тогда, когда тебе действительнонужна новая позиция и ты не можешьсправиться сам.

Дарья

В США люди умеют себякрасиво продавать, у них потрясающие резюме. В какой-томомент ты думаешь: эти люди точно лучше меня разбираютсяи нанимаешь их. Но потом видишь, как сотрудникиупираются в потолок, и ты их ужеопережаешь.

Я помню многих людей с огромным резюме, но далеконе все они мыслили глобально, поскольку были заточены подамериканский рынок. Выходя на локальный рынок, лучше наниматьспециалистов, которые понимают его.

Продукт для бабушки

Артем

Я сам активно пользуюсьсервисом. Правда, привожу чаще, чем покупаю, и делаю этоне для заработка, а потому что это отличный способ узнатьсвоего клиента, его проблему, получить фидбэк, прийти в офиси скорректировать roadmap.

ДАРЬЯ

Мы постоянно недовольнысервисом: хотим, чтобы все работало быстрее, а пользователейстановилось больше. Я пытаюсь привить команде такуюментальность, которая требовала бы от них оптимизироватьпродукт под маржинального пользователя. Если ты хочешь расти,ты должен привлекать больше и больше людейи упрощать свой продукт.

Ключевой клиент (keycustomer) будет постоянно меняться. Сначала ты строишь сервисдля комьюнити стартаперов, потом  для людей, которым ужеза 40 лет. Я обычно говорю так: моя бабушка должнапонять, как пользоваться.

Личное vs профессиональное

Дарья

Когда мы приехалив Кремниевую долину, у нас не было наработанныхсвязей и бэкграунда в виде успешных проектов.К тому же всех настораживало, что мы семейная пара,которая делает бизнес,  для инвесторов это большие риски.Многие стартапы, созданные семейными парами, оказывались успешными,но еще больше  разваливались из-за того, что личныеотношения мешали профессиональным.

АРТЕМ

Когда мы закрылисид-раунд, то четко разграничили зоны ответственности. Дашазанимается маркетингом и поддержкой пользователей,а я  инжинирингом и дизайном.

Фандрайзингоми стратегическим планированием занимаемся вместе.Мы полжизни провели вместе, еще вне проекта  поэтомуочень быстро находим компромисс.

Подробнее..
Категории: Дарья ребенок

Последние комментарии

  • Имя: neo
    30.04.2020 | 02:07
    Заработать на фрилансе можно просто брать заказы на бесплатных фриланс сайтах таких как https://myjob.asia/ru/ и выполнять и все вы уже зарабатываете. Сейчас коронавирус и работать на заводе опасно. БПодробнее..
© 2006-2020, 07j.ru