Nfware

Уехать в Америку можно всегда

В 2014 году Александр Бриткин достиг вершиныкарьеры: в 32 года он занимал должность архитекторателеком-решений в крупной американской компании Amdocs.Финансово меня там точно все устраивало, еще и relocationв США как раз предложили. Я уже школу выбирал, куда детибудут ходить, и люстру, которая будет в квартире висеть.Виза уже делалась,  вспоминает Бриткин.

В этот момент к нему обратились двое молодыхколлег-программистов  студент третьего курса МГУ Игорь Рыжови выпускник МИФИ Павел Иващенко,  и предложиливместе основать стартап. Предпринимательского опытау 22-летнего Рыжова и 25-летнего Иващенко не было.Это казалось безумной идеей.

Рыжови Иващенко придумали идею стартапа в Центре прикладныхисследований компьютерных сетей МГУ, где они работалив проекте NFWare по изучению технологий NFV (NetworkFunction Virtualization  виртуализация сетевых функций).Участники решили коммерциализировать разработки проектаи обратились к Бриткину, потому что им был нуженболее опытный партнер, который при этом понимал бы сутьтехнологии.

Бриткин выбрал стартап: Это намного интереснее,а в Америку можно всегда переехать. Позжеон все-таки переехал в Сан-Франциско  уже как CEONFWare.

ПО вместо железа

NFWare разрабатывает NFV-продукты: программы длявиртуализации сетевых функций. Название стартапа дословно можноперевести как программные сетевые функции: N (etwork)F (unction) (soft)Ware (lized).

Работу мобильной сети по старой технологии можнопредставить так: владелец мобильного телефона передаетпо радиосети сообщение на антенну, от этой антенныидут провода, которые затем соединяются между собойв дата-центрах, где находится мозг этой сети то самое оборудование. Эта система обеспечивает, чтобы одинабонент мог дозвониться другому, пользоваться WhatsAppи другими мессенджерами.

Лидеры рынка  Cisco, Juniper, Huawei, Nokia,Ericsson и другие компании  производят это оборудованиедля обработки трафика на заводах в Китаеи в других странах Азии. Небольшому стартапус командой, которая поначалу включала только трех основателей,соперничать с такими корпорациями было не подсилу.

NFWare решили не строить сети на основегромоздкого железа, а покупать дешевые сервераи ставить на них специальное программное обеспечение.Грубо говоря, это можно сравнить с тем, как пользователимобильных телефонов отказались от физических устройств вродекалькулятора, фонарика и записной книжки, для которыхна смартфонах появились специальные приложения.

Сегодня все это есть у вас в виде программыв телефоне, которую вы можете удалить и поставитьдругую. Мы делаем что-то похожее для [мобильных] сетей, поясняет Бриткин.  Для операторов это просто удобно,так же как пользователю удобно работать в телефонес приложением-калькулятором, а не носить егос собой. И купить калькулятор от другой фирмы,просто нажав кнопку, а не идти за нимв магазин.

Без окон, без дверей

Работа над запуском стартапа поначалу шла тяжело.Бизнес-план у нас был очень наивный,  улыбаетсяБриткин.  Тогда мы еще не представляли, насколькоэто всё сложно. Инвесторы в очередь за новой технологиейвыстраиваться не спешили  около трех месяцев стартап жилбез денег.

Основатели снимали офис в подмосковном бизнес-центре в Румянцево. Там не было окон; у нас был одинбольшой стол, за которым все сидели. Тогда все помещалисьза одним столом, потом стали расставлять столы вокруг, вспоминает Александр. Непонятно было: день или ночь, дождь илиснег,  смеются Игорь и Павел.

Атмосфера в коллективе, по словам Бриткина,несмотря ни на что, была супер. Первых заказчиковискали всей командой. К клиентам пошли с одним лишьпрототипом на руках. Ребята по ночам дописывалив код программы какие-то вещи, но в итоге это нампомогло: даже те, кто не стал клиентами, помогли нам сделатьпродукт таким, какой он есть сейчас,  сказал СЕОNFWare.

Прежде чем услышать первое да, основателям пришлосьстолкнуться с полсотней нет. Но в одиниз дней им повезло: клиент сам нашел сайт компаниии связался с командой. Это был оператор связииз Ла-Манги  популярного испанского курорта.

Работу можно было сделать удаленно, но фаундерырешили поехать к первому клиенту втроем на неделю. Опытпоказал, что решить некоторые вопросы по электронной почтевсе-таки нельзя: выяснить, что конкретно нужно клиенту, удалосьтолько при личном общении, когда проданный продукт (написаннуюпрограмму) уже привезли на флешке оператору.

Первые два дня мы дорабатывали. Часапо 23 спали в сутки,  вспоминаетРыжов.

В Ла-Манге стартаперам нужно было переключитьтрафик  перевести его на новое оборудование. Процесспереключения, по их словам, обычно выглядит так:ПО устанавливают на оборудование в дата-центре илив лаборатории, затем проводят его настройкуи тестирование и переводят на него трафикот абонентов. В этот момент новое решение становитсяполноценной частью сети и обрабатывает живой трафикабонентов оператора.

У клиента в Ла-Манге вместо дата-центра былшкаф на чердаке гостиницы. Переключение, по словамРыжова, в итоге пришлось делать на крыше,с ноутбуками. Вид с крыши открывался великолепный:с одной стороны  Средиземное море,а с другой  одно из самых больших озерв Европе.

Увлеченность команды заказчик в итоге оценилвысоко. Позже это помогло стартапу привлекать просившихрекомендации американских клиентов. Я позвонилСантьяго  парню, к которому мы тогда ездили, и он с удовольствием подключился,  вспоминаетБриткин. Телефонный оператор подтвердил, что продукт крутой,команда лично приехала к нему в город и к нейнет никаких нареканий.

Больше денег и сервисов

Крупная удача улыбнулась команде спустя полтора годатоже в Испании. Бриткин случайно узналоб акселераторе Wayra от одногоиз самых крупных телефонных операторов в мире Telefonica. Подал заявку и поехал в Мюнхен  тудабыл самый дешевый билет из Москвы. Можно былов Барселону, но туда почему-то билеты былидорогие,  с иронией вспоминает фаундер (у Wayraесть офисы в 14 странах мира, в том числев Мюнхене и в Барселоне. Inc.).

Жюриакселератора идея стартапа понравилась: NFWare получил первуюинвестицию  в размере $100 тыс. Уговорить другихинвесторов поддержать стартап после этого стало проще:в следующем раунде, в мае 2015 года, вместес Telefonica в компанию вложилисьроссийские венчурные фонды Maxfield Capitalи Almaz Capital. Общая сумма раунда составила около$500 тыс.

В Almaz Capital стартаперам посоветовалиучаствовать в еще одном акселераторе  Alchemist,в Калифорнии (это акселератор для стартапов, клиентами которыхявляются предприятия). Команда поступила тудав 2018 году, программа продлилась 9 месяцев, послеее окончания Бриткин остался в Сан-Франциско развивать американское направление, а Рыжов и Иващенковернулись в Россию. Роли внутри команды между фаундерами,по их словам, с начала основания компании при этомникак не разделялись.

По данным компании, сейчас ее совладельцамиявляются Александр Бриткин, Игорь Рыжов и Павел Иващенко(размер доли каждого фаундера в стартапе основателине уточнили). ООО НФВЕР остается резидентом Сколково,поэтому от налога на прибыль в России компания покаосвобождена. Штат команды за 5 лет увеличилсядо 14 человек (из них 6  инженеры). Всесотрудники  русскоязычные, разработка программ ведетсяв российском офисе.

У нас небольшая компания, так что все занимаютсявсем,  говорит Игорь. По словам Павла, обязанностиу фаундеров делятся спонтанно: когда у кого естьсвободное время. Хотя свободное время  это сильносказано,  вздыхает он.  У кого текущие задачименее приоритетные, тот берет и делает.

В марте 2017 годав NFWare вложилсяещеодин фонд  Sistema VC Владимира Евтушенкова.В раунде приняли участие прежние инвесторы  MaxfieldCapital и Almaz Capital, а также фонды EG CapitalAdvisors и Telefonica Open Future. Сумма сделкив итоге составила уже $2 млн. Полученныеденьги компания намеревалась потратить на свое развитиеи расширение присутствия в Европе, а также выходна рынок США.

К тому времени NFWarе уже разработал первые версиидвух продуктов: Virtual ADC и Virtual CGNAT. Первыйпредназначен для балансировки нагрузки между серверами приобработке трафика и защиты от DDos-атак. Сервер былспособен обрабатывать до 40 млн соединенийв секунду. Virtual CGNAT помогает решить проблему нехваткиIPv4-адресов в сети, распределяя один адрес между несколькимиабонентами. Сервис также позволяет компаниям перейтина стандарт IPv6. Пропускная способность Virtual CGNATсоставляла 200 Гбит/сек.

Сейчас компания продает те же продукты, толькоусовершенствованные. Оба решения  это готовые продукты:их просто установить и интегрировать в существующуюсеть. Стандартной функциональности при этом обычно достаточно.Бывают случаи, когда у клиента специфическиетребования,  чаще всего это вызвано страновыми особенностямиили архитектурой сети. При таких запросах мы адаптируем илидорабатываем продукты под требования операторов, но это,скорее, единичные случаи,  отметил Бриткин.

От Микронезии до Казахстана

По словам Бриткина, сейчас у NFWare15 крупных клиентов в России и за рубежом.Продуктами стартапа пользуются в США, Испании, Италии, России,Казахстане и некоторых экзотических странах, напримерв Микронезии.

Выручка компании за 2019 год должна составитьоколо $1 млн. Стоимость лицензии на программу для мелкихтелеком-операторов варьируется от $5 тыс.до $50 тыс., для крупных  от $500 тыс.Размер прибыли основатели не уточняют (для российского офисана конец 2018 года, по данным СПАРК, она составила1,1 млн руб.); основные статьи затрат, по даннымкомпании,  это зарплаты сотрудникам и текущееразвитие.

С российскими клиентами поначалуне складывалось: телефонные операторы и корпорациипредпочитали пользоваться продуктами Cisco и других крупныхигроков. К стартапу с командой из 14 человекдоверия было мало. Первым крупным и первым российскимклиентом, благодаря одному из инвесторов,в 2016 году стала Mail.Ru Group. Одноклассникиустановили Virtual Load Balancer (обновленный Virtual ADC) длябалансировки трафика  распределения запросов пользователеймежду серверами в дата-центре и борьбыс DDos-атаками.

Телеком-операторы заинтересовались NFV-решениями тольков 2019 году. Они начали использовать Virtual СGNAT.К тому времени он стал еще более производительным: егопропускная способность увеличиласьс 200 до 240 Гбит/сек. Первыми клиентамив этом сегменте стали Тинькофф-мобайл и Билайн.Последний предложил NFWare установитьих ПО в мобильных сетях в нескольких городахв Казахстане; этот проект основатели стартапа сейчас считаютодним из своих главных достижений.

Продажами основатели пока занимаются сами: наниматьвнешних специалистов и погружать их в спецификуработы долго и дорого. Кроме того, фаундерам кажется болееправильным разбираться в проблемах клиентов самостоятельно.Но в планах Бриткина  постепенно уменьшать своеличное участие. Сейчас у нас больше семи человек,и я не могу работать с каждым. Надо придумать,чтобы это как-то могло масштабироваться. Просто для меня этозадача, которую я еще не делал,  признаетсяон.

Я слышал о компании NFWare.К сожалению, я недостаточно хорошо знаю решения, которыепредлагает эта компания, чтобы оценитьих преимущества.

В целом, NFV является перспективнымнаправлением для стартапов. Во-первых, рынок этих решений растёти будет расти ближайшие годы. Во-вторых, NFV,по определению, подразумевает дизагреграцию элемента сетисвязи и аппаратной инфраструктуры, что позволяет создаватьпрограммные решения, не инвестируя в разработкупроприетарной аппаратной инфраструктуры (проприетарноеПО является коммерческой собственностью производителя. Inc.). Это уменьшает порог входа на рыноки позволяет стартапам конкурировать с крупнымикомпаниями. В-третьих, стартапу не нужно поддерживатьинсталлированную базу наследованных решений. Управление жизненнымциклом продуктов в теории должно быть прощеи дешевле.

Это не означает, что стартапам легковыходить и развиваться на рынке NFV-решений. Операторысвязи предъявляют очень высокие требования к своимпоставщикам, удовлетворить которые стартапам очень непросто.К тому же, рынок находится в состоянии, когдаконкуренция происходит не между отдельными компаниямии решениями, а скорее между экосистемами решений.Стартапу сложно сформировать свою индивидуальную и обширнуюэкосистему, поэтому важно понимать, частью экосистемы какого иликаких из крупных игроков на этом рынке станетстартап.