Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Взлететь

Как создать бизнес, чтобы отучить людей есть животных история Impossible Foods иееоснователя Патрика Брауна

30.12.2019 12:03:12 | Автор: admin

ВЗЛЕТЕТЬ 27 декабря

Как создать бизнес, чтобы отучить людей есть животных: историяImpossible Foods и ее основателя Патрика Брауна

ВЗЛЕТЕТЬ 27 декабря

Как создать бизнес, чтобы отучить людейесть животных: история Impossible Foods и ее основателя ПатрикаБрауна

Текст: Берт Хелм,редактор Inc.com, фото: KELSEYMCCLELLAN

На рынке растительного мяса разворачивается жесткая конкуренциямежду разными подходами к тому, что может быть альтернативой мясанастоящего. Эти подходы представляют два нашумевших стартапа,набитых миллионами долларов ведущих венчурных фондов мира, BeyondMeat и Impossible Foods. Второй в 2019 году пережил серьезныетрудности, связанные с необузданным ростом спроса. Inc.comрассказывает, как Impossible Foods справляется с кризисом и что изсебя представляют компания и ее основатель визионер ПатрикБраун.


В начале января 2019 годакомпания Impossible Foods представила на выставкеэлектроники CES в Лас-Вегасе Impossible Burger 2.0 бургер с соевыммясом, которое можно запечь в пироге или обжарить на сковороде инаблюдать, как оно шкворчит и шипит, будто настоящая говяжьякотлета. Подобные технологии представили на выставке гаджетоввпервые.

Impossible Burger 2.0 сталявно вкуснее, он более сочный и приятный на вид, по сравнению спервой версией. И в отличие от коровьего мяса, наша продукция будетулучшаться с каждым днем, говорит собравшейся аудиторииоснователь Impossible Foods Патрик О. Браун.

Браун заметно нервничает. Онраскачивается в кресле. Кто-то из зала подметил, что Браун забылвыключить фонарик в своем айфоне и, не понимая этого, суетливоперекладывает телефон из одной руки в другую, из-за чего на сцененавязчиво мигает огонек.

Мы не просто очереднаятехнологическая компания, продолжает предприниматель. На данномэтапе мы важнейшая технологическая компания планеты.

Браун сам чем-то похож напарнокопытных, с разведением которых так отчаянно борется. Онгораздо спокойнее чувствует себя дома, в родном стаде (то естьсреди коллег-ученых). И не важно, по каким просторам он бродит,Браун всегда одет как гик на технологическом пастбище: застираннаятолстовка, потертые кроссовки Adidas, мечтательный взгляд. Но нестоит принимать его умиротворенность и монотонную манеру речи заспокойствие, присущее корове.

Пособие по бизнес-сумасшествию

Патрик Браун состоялся какученый-биохимик и врач-педиатр, но в 2009 году взял академическийотпуск в Стэнфорде и пошел в лобовую атаку на индустриюживотноводства. У него уже был опыт работы с грандиознымизамысловатыми проектами.

В 1980-х он проходилпостдокторантуру в лаборатории нобелевских лауреатов Майкла Бишопаи Харольда Вармуса и участвовал в картировании генома человека. В1990-х Браун изобрел биочип и стал членом Национальной академиинаук США.

Ученые и сегодня используютего разработки, когда исследуют преобразование наследственнойинформации гена в РНК и белок. Но, кажется, задачи сложнее, чемубедить весь мир отказаться от натуральной говядины, у Патрика ещене было.

До недавнего временивыражение мясо на растительной основе звучало как оксюморон. Но в2019 году Burger King добавил в меню своих американских ресторановневозможный воппер (Impossible Whopper). Сегодня почти всерестораны быстрого питания в США предлагают посетителям ImpossibleBurger или аналоги от конкурентов в тестовом режиме. Гигантыиндустрии не отстают и тоже разрабатывают собственные экологичныепродукты на замену говядине.

Проект Impossible Burger вомногом схож с электрокаром Tesla Model S: причудливое и затратное впроизводстве изобретение гения-аутсайдера, с появлением которогостало ясно, что потребитель сделает выбор в пользу экологичногопродукта, если этот продукт будет подан в привлекательнойоболочке.

Есть и менее приятныесходства. Как и Tesla, Impossible Foods не прибыльна, и ееперспективы в этом плане не ясны, несмотря на выручку более $90 млнв 2019 году. Успех продукции на рынке поставил под угрозу самукомпанию. Сотрудники производства героически превозмогают себя,чтобы удовлетворить растущий спрос, а менеджеры приспосабливаются кситуации, на ходу меняя выработанные стратегии. История ImpossibleFoods это отличное пособие по бизнес-сумасшествию, в котороеможет внезапно превратиться любое стоящее дело.

Вместо крови коровы гем

Патрик родился в пригородеВашингтона и еще в детстве успел поездить по миру в связи с тем,что его отец работал на ЦРУ. Позже Браун обосновался в университетеЧикаго, где изучал химию и получил сперва магистерскую, а затем идокторскую степень в биохимии.

Впервые он столкнулся с миромбизнеса только в 2010 году, когда основал Kite Hill производителязаменителей молочных продуктов на основе растительных компонентов.Тогда он смог довольно быстро запустить в продажу веганскиейогурты, сыр и рикотту.

Со своей командойисследователей в Impossible он начал разработку растительнойговядины на молекулярном уровне. Сперва ученые отобрали 4 тысячибелков, жиров и прочих элементов, входящих в состав натуральнойговядины. Затем они составили каталог доступных на рынкерастительных ингредиентов: в него вошли соя, гороховый протеин,конопля и картофель. Сопоставив растительные и животные элементы,команда Брауна смогла создать заменитель мяса.

Оставалось лишь проверить,какова получившаяся смесь на вкус, как она пахнет и какие вызываетощущения. Иногда, чтобы протестировать продукцию, приходилосьпросто откусывать куски но чаще использовалось продвинутоеоборудование, способное самостоятельно прожевать мясо ивыплюнуть подробную статистику о его качествах.

Конкуренты Impossible подошлик делу иначе. Более трех десятков компаний пытались выраститьживотные белки в чашках Петри, но не сильно преуспели. А стартапывроде Beyond Meat составляли формулу котлет на растительной основеиз натуральных безглютеновых ингредиентов.

Только исследователямImpossible Foods пришло в голову разобрать говядину на элементы исобрать ее заново уже из растительного материала. Они нисколько несомневались перед тем, как пустить в ход новейшие технологии вославу пресвятой коровы, хотя отдельные представители фермерскогорынка и называют это извращением.

При помощи генной инженерииони научились получать большое количество легоглобина разновидности гемоглобина, содержащейся в корнях сои. Похимическому составу легоглобин почти идентичен миоглобину,содержащемуся в мышцах млекопитающих. В легоглобине есть такназываемый гем, который выглядит и ощущается на вкус как кровь. Аесли добавить соевый белок и несколько других компонентов,получаются бургеры, неотличимые от мясных.

Гейтс хороший парень, но Excel дерьмо

С каждым годом Impossibleпривлекал все больше инвестиций: $3 млн в 2011 году, $6.2 млн в2012 году, $27 млн в 2013 году, $40 млн в 2014 году и $108 млн в2015 году. Почти все деньги шли на развитиенаучно-исследовательских подразделений компании. Только осенью 2015года, когда штат компании на 95 % состоял из ученых, Браун началбрать на работу управленцев.

Нельзя сказать, что подходБрауна к бизнесу принципиально отличался от подхода к разработкерастительного мяса, в обоих случаях Браун выстраивал структуру,начиная с самых базовых элементов. На первых порах его решенияставили в тупик даже опытных менеджеров с дипломами MBA.

Сперва глава компаниизапретил использовать один из основных инструментов пошаговогоуправления проектами диаграммы Ганта. Все пришедшие в компаниюменеджеры учились работать по этим графикам, но Браун считал, чтотакой подход не учитывает непредсказуемость новых проектов.

Когда я пришел к нему в офис,он долго жаловался на таблицы Excel. Не хочу никак задеть нашегоинвестора и хорошего парня Билла Гейтса, но Excel как инструментпрогнозирования продаж, прямо скажем, дерьмо, рассуждал Патрик,пока подъезжал на офисном стуле к белой доске с маркером вруке.

У Impossible случаютсяпроблемы с репутацией. 5 сентября 2018 года на корпоративнойвечеринке в баре завязалась драка. Согласно материалам дела, одиниз сотрудников Impossible домогался до своей коллеги и кто-то решилвмешаться. То, что пишут в газетах, не всегда точно отражаетслучившееся. Не думаю, что наши сотрудники ведут себя хуже, [чеммои коллеги-исследователи в Стэнфорде], комментирует ситуациюБраун.

Никто не просчитывал окупаемость

С появлением ImpossibleBurger 2.0 на рынке в начале 2019 года дистрибьюторы компании, ужепоставлявшие растительное мясо примерно в 5 тыс. ресторанов изакусочных, заметно увеличили объемы заказов. К середине летапродукция Impossible появилась в меню еще 5 тыс. заведений. Спросрос как на дрожжах, а в единственном цехе компании все ещефункционировала лишь одна производственная линия.

Более того, сотрудниковпроизводства хватало только на одну восьмичасовую смену. Быстрокончались и расходные материалы, начиная с жизненно важныхингредиентов вроде гема и заканчивая жидким азотом, необходимым дляохлаждения конвейера.

Первая и основная амбицияБрауна была удовлетворена: компания создала растительную белковуюпищу и добилась с ней успеха. Вот только теперь все этостремительно катилось в пропасть.

Инвесторы Impossible Foods,получившие контрольный пакет акций на первых раундахфинансирования, говорят, что еще на берегу видели все слабыестороны компании но решили, что игра стоит свеч.

Не было никакой финансовойили юридической оценки проекта, никаких таблиц, никто непросчитывал окупаемость, рассказывает основатель фонда KhoslaVentures Винод Хосла. Но он понимал, что вопрос животноводстваслишком важный и масштабный, чтобы его игнорировать. Браун, поего мнению, был тем самым первоклассным парнем, способным начатьрешать проблему.

Сам Патрик, в свою очередь,признается, что вообще не умеет работать с деньгами. Моя женауправляет семейным бюджетом, говорит он. Для меня все этослишком муторно.

Благородная миссия и худший менеджмент

Нужно было наверстыватьупущенное. В сентябре 2018 года совет директоров Impossible сталискать операционного руководителя компании в помощь Брауну инашел Денниса Вудсайда, который много лет был исполнительнымдиректором Google и совсем недавно ушел с поста операционногодиректора Dropbox.

В середине марта 2019 годаВудсайд уже должен был приступить к обязанностям, но некоторыеобстоятельства застали его врасплох. Изначально планировалосьпривлечь меня к продажам, рассказывает Деннис. А через двенедели Патрик заявил: Тебе придется решать, что делать споставками.

В то же время разочарованныесотрудники рассказывали, как компания разваливается на ходу,оставляя анонимные посты на портале Glassdoor. Организацияпожирает саму себя заживо. Самонадеянность оборачивается крахом, написал один из них. Это компания с благородной миссией и худшимменеджментом, который только можно найти в заливе Сан-Франциско, отметил другой работник. У генерального директора благие намерения(и он настоящий гений науки), но как бизнесмен и руководитель онужасен, гласит еще один пост.

Браун считает, что сотрудникипросто перенервничали причем не по делу, но в итоге отличнопоработали. Я не тот человек, чтобы паниковать и винить кого-то, объясняет он. Люди были деморализованы, потому что чувствовали,что все покатилось к чертям. Но, честно говоря, сам я так никогдане думал. Я был убежден, что мы можем вынести из этого урок.

В апреле всех продажников,ранее занимавшихся планированием, отправили решать проблемы ссуществующими заказчиками. Затем компания заключила сделку с OSI чикагским производителем говяжьих котлет и других ингредиентов дляMcDonalds и прочих подобных сетей. OSI стала второй фабрикойImpossible и производила столько же котлет, сколько и конвейер вОкленде.

Одновременно представителиBurger King сообщили, что тестовые продажи Impossible Whopper в 59закусочных в Сент-Луисе прошли с небывалым успехом. Они хотели какможно скорее начать продавать мясо на растительной основе во всех7,2 тыс. заведений Burger King в США.

Тогда Браун разослал всемсотрудникам электронное письмо, в котором объяснил, чтобыстрорастущий спрос и новый проект Burger King ставят под вопроссуществование компании. Мы должны увеличить производительность в10 раз к концу 2020 года, говорилось в письме.

Браун попросил добровольцевучаствовать в запуске второй производственной линии в Окленде. Этотяжелая работа, добавил он, но ставки высоки, и у вас будетпрекрасная возможность проявить героизм.

40 сотрудников согласились напредложение работать сверхурочно и отправились работать нахладокомбинат. Там разношерстная команда из ученых, продажников иIT-специалистов работала по 12 часов посменно, раскладывая котлетыи управляясь с техникой.

Уже к августу производство нафабрике OSI шло полным ходом, что позволило поставить продукцию вовсе заведения Burger King и осуществить самый быстрый запуск новогопродукта в истории сети.

Полуфабрикатное дерьмо в коробке

Сейчас работа на фабрикеImpossible в Окленде идет оживленно но заметно, что работникинаходятся в постоянном стрессе. Приехав на фабрику утром, янаблюдал, как взлохмаченная девушка-технолог подбежала к менеджеруи попросила срочно выделить ей несколько рабочих для отбора проб.Я сейчас разрыдаюсь, сказала она, едва сдерживая слезы, иубежала, так и не дождавшись ответа.

В целом Impossible постепенносглаживает производственные процессы. Каждый день в 12 часовсотрудники фабрики в Окленде собираются, чтобы проверить,дотягивают ли показатели производительности до поставленных целей.По словам Вудсайда, в этом году производственные издержки компаниисократились на 50 %.

Но перед Impossible все ещестоят значительные вызовы. Компания предпочла подойти к розничнымпродажам взвешенно и поэтому реализует продукцию только черезнебольшие сети. Но медленное расширение делает компанию уязвимой.Продукцию конкурента Beyond Meat уже можно встретить на полках 28тыс. магазинов в США, а Nestl, Tyson, и Don Lee Farms не так давнопредставили заменители мяса собственного производства.

Еще и мясная индустриянаносит ответный удар ее представители в 24 штатах лоббируютзапрет на использование термина мясо на растительной основе. Ктому же становится ясно, что у Impossible Foods не будет вечногокарт-бланша на новейшие технологии. Некоторые стартапы уже работаютнад девайсами вроде 3D-принтеров, печатающих стейки.

gif from impossiblefoods.com

Компании также приходитсябороться с негативным восприятием их продукта как полуфабрикатногодерьма в коробке так недавно окрестили растительное мясо всериале Южный парк.

В Impossible Foods неохотноговорят о происхождении магического ключевого ингредиента гема.Возможно потому, что гем производит подрядчик фабрика, такжевыпускающая антибиотики, биологические препараты и ферменты,используемые в разработке биотоплива и добыче нефти и газа.

Некоммерческая организацияЦентр безопасности пищевых продуктов уже подавала петицию вУправление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктовСША (FDA) с требованием запретить продавать в магазинахрастительное мясо Impossible. В организации утверждают, чтосодержащийся в продукции гем не проходил достаточно строгоготестирования.

Сам Браун говорит, что употребителей нет причин беспокоиться по поводу гема. Этотингредиент одобрен самим FDA, кроме того, по его мнению, терминполуфабрикат почти не несет смысла и давно сталсловом-паразитом.

В сущности вся ваша любимаяеда прошла обработку в той же мере, что и Impossible Burger. Сутьздесь в том, что производитель тщательно отбирает несколькоингредиентов, ферментирует их, готовит и смешивает, чтобыполучилось что-то вкусное, объясняет Патрик. Нет смысла простолепить огромный глупый ярлык, который дает неверную информацию опродукте. Это сродни продуктовому расизму.

С таким же пренебрежением онотносится к придиркам по поводу питательности продукции иутверждениям о том, что в мясе Impossible в 4,5 раз больше натрия,чем в настоящей говядине. Чтобы превысить норму потреблениянатрия, нужно съесть 6 бургеров Impossible, утверждает Браун.Хотя на самом деле достаточно съесть всего 2 воппера Impossible вBurger King, чтобы превысить норму.

Патрик ожидает, чтопроизводительность его компании будет ежегодно расти с удвоеннымтемпом, что позволит продукции Impossible сравняться по стоимости снастоящей говядиной к 2022 году. С точки зрения экономики, сростом масштаба в нашем деле все только улучшается, считаетБраун.

Хотя обычно Патрик и избегаетнелестных высказываний о конкурентах, иногда он не можетсдержаться. Браун с усмешкой говорит о деньгах, которые Beyond Meatтратят на исследования, $9,6 млн в 2018 году, что несопоставимо сбюджетом на исследования в его компании.

Цель полностью заменитьживотных как технологию в пищевой системе, резюмирует Браун. Это колоссальная задача.

Подробнее..
Категории: Взлететь

Как двое петербуржцев создали компанию, которая меняет мир обработки данных. История Uploadcare

09.12.2019 15:03:11 | Автор: admin

ВЗЛЕТЕТЬ 9 декабря

Как двое петербуржцев создали компанию, которая меняет миробработки данных. История Uploadcare

ВЗЛЕТЕТЬ 9 декабря

Как двое петербуржцев создали компанию,которая меняет мир обработки данных. ИсторияUploadcare


текст

Иван Чесноков

фото

Асхад Бардынов для Inc.


Восемь лет назад основатели питерского веб-агентства WhitescapeИгорь Дебатур и Анатолий Черняков создавали очередной сайт и впроцессе работы придумали, как быстро загружать на него аудио икартинки. Тогда они решили создать глобальный сервис, который решитголовную боль разработчиков как ускорить работу сайта дляпользователей, не придумывая сложных решений. За прошедшие годыстартап Uploadcare привлек инвесторов с именем и около тысячиклиентов, преодолев кризис роста и сменив позиционирование. Впрошлом году Uploadcare заработал $1 млн и вышел в прибыль.


Завязка популярногоамериканского сериала Silicon Valley выглядит так: главный герой ботаник Ричард Хендрикс придумывает революционный алгоритмсжатия данных. Справляясь с типичными стартаперскими трудностями потерей фокуса, конкурентами, крадущими идеи, и инвесторами,жаждущими власти, компания Хендрикса Pied Piper приходит куспеху: алгоритм становится популярным, а инвесторы оцениваютстартап в миллиарды долларов.

В реальном мире, где каждуюминуту на Youtube загружается около 500 часов видео, борьба заэффективное сжатие и доставку данных не менее драматична. Намчасто говорят, что мы похожи на Pied Piper, говорит основательUploadcare Игорь Дебатур. Его сервис позволяет технологическимкомпаниям быстро принимать пользовательский контент и безопаснохранить его на облачных серверах а также оптимизирует этотконтент под конечного пользователя.

Когда фотографируешь дом,чтобы продать его на маркетплейсе, то разрешение картинки огромное телефоны снимают в отличном качестве, приводит пример Дебатур. Картинка может долго загружаться, если интернет вялый. Мыускоряем эту доставку.

Ранеекомпании строили такие сервисы вручную, что стоило большихинвестиций и времени, и денег. C нами они просто встраиваютсистему и вообще не думают, что о файлах надо заботиться. Еще иощутимо экономят на трафике ведь за каждую загрузку изображениянадо платить, говорит партнер Дебатура Анатолий Черняков.


Как работает Uploadcare (на примерекартинок)

Uploadcare доставляет контент конечным пользователям с помощью CDN относительно новой системы распределенных по миру серверов,которая ускоряет процесс доставки. Система быстро анализирует, скакого устройства пользователь загружает картинку, её размер,скорость соединения и оптимизирует картинку, ориентируясь на этипараметры. Если пользователь открывает на ноутбуке изображение насайте, то картинка оптимизируется ровно под экран ноутбука. Если оноткрывает картинку на телефоне она адаптируется под телефон.

Если CDN это сырая нефть (владелец сайта сам отвечает за то,какие именно картинки доставляются до пользователей), то Uploadcare это бензин (картинки надо залить в облако и они сразуобработаются и доставятся нужным образом), объясняет основательCDNvideo Ярослав Городецкий. Его компания также продает технологииускоренной доставки контента но, в отличие от Uploadcare, продуктCDNvideo, исходя из определения Городецкого, представляет из себясырую нефть, а не бензин.


Uploadcare в цифрах:

Источник: данные компании


$1

млн выручка компании за 2018год


25

человек работают в штате.


$35

тыс. стартовые инвестицииоснователей.


$450

тыс. инвестиции сооснователяВконтакте Льва Левиева.


>1000

клиентов платят заиспользование сервиса.


$45

цена месячной подписки

Игорь Дебатур

Программист из девятого класса

В 2007 году Игорь Дебатур,работавший в софтверной компании Digital Design веб-разработчиком,создавал для неё новый сайт. Над дизайном сайта под контролемДебатура работала бывшая девушка Анатолия Чернякова но получалосьне очень. Тогда ей и Дебатуру помог Черняков он проектировалинтерфейсы в американском закупщике интернет-рекламыDoubleClick.

Дебатур остался доволенрезультатом работы Чернякова, а их знакомство переросло в дружбу.Вскоре они оба решили уволиться и вместе занялись веб-разработкойна заказ.

Их агентство из двух человекпостепенно обрастало проектами: сначала у них заказалиинтернет-магазин за $10 тыс., потом подтянулись знакомые из мировыхагентств вроде Leo Burnett и BBDO. В 2008 году друзьязарегистрировали ООО и поделили доли. Агентство назвалиWhitescape.

Тогда же в компании появилсятретий кофаундер. У нас был сложный проект для сети дата-центров,и я уперся в свой потолок как программист. Я кинул клич наЛепрозории (популярный в прошлом сайт, на который можно войтитолько по приглашению Inc.) отом, что мы ищем крутого программиста и откликнулсядевятиклассник Валентин, вспоминает Дебатур.

Девятиклассник Валентин Голевоказался талантливым специалистом, и предприниматели стали работатьвместе с ним удаленно, так как он учился в Москве. Со временемГолев взял на себя почти все технические задачи, и ему досталасьдоля в агентстве.

Боль всех разработчиков

За три года штат Whitescapeвырос до 25 человек, а месячная выручка до 2 млн руб. По словамоснователей, агентство приносило прибыль (хотя ее размерпредприниматели не раскрывают), и они решили инвестироватьсвободные деньги в собственные продукты.

В 2011 году в агентствообратился проект Labbler (сейчас закрыт): от Whitescape требовалосьсоздать соцсеть для музыкальных клубов, лейблов и музыкантов. В томчисле агентство должно было разработать скрипт для загрузки иконвертации изображений и аудио на сайт.

Это боль всех разработчиков.Даже чтобы отобразить процесс загрузки файлов нужно егопрограммировать. И для каждого сайта это нужно делать заново, рассказывает Дебатур.

Работая над этим проектом,предприниматели посчитали, что могут предложить рынку новоерешение, и написали программу, которая позволяет любому проектурешить проблему загрузки файлов, просто вставив нужный скрипт в кодсвоего сайта. Голев написал пост о новинке на Hacker News (сайт обIT-индустрии, которым владеет известный акселератор Y Combinator Inc.) и предложил другимразработчикам протестировать решение.

Предприниматели получилипозитивный фидбэк и Дебатур с Черняковым задумали создать сервисна основе этой идеи. Продавать продукт решили по модели SaaS, когдаклиент выбирает тариф и платит согласно ему за подписку насервис.

Анатолий Черняков

Пинг-понг с сооснователем ВКонтакте

К концу 2011 годапредприниматели доделали альфа-версию сервиса и начали рассказыватьо нем друзьям. Устав вкладывать собственные средства, полученные сприбыли агентства (за все время основатели вложили в Uploadcareоколо $35 тыс.), они задумались, что пора искать инвестора.

Но инвестор нашел их сам.Uploadcare попал в рейтинг лучших технических стартапов, поверсии рекрутингового агентства Алёны Владимирской Pruffi, послечего основателям сервиса написал Лев Левиев, соосновательВКонтакте, а также фондов Vaizra Capital и LVL1 Group.

Левиев говорит, что еговпечатлило, что продукт сфокусирован на разработчиков и нацелен назападный рынок. Люди потребляют все больше контента, разрешениеизображений и видео растет изо дня в день, а решения дляоптимизации объема данных всегда будут востребованы, объясняетон мотивы интереса к стартапу.

Встретившись с Левиевымнесколько раз, партнеры приехали к нему в офис в центре Петербурга,подписали документы и получили первые деньги около $200 тыс.Левиеву досталось около 20% компании. Новую компаниюзарегистрировали в США, чтобы иметь возможность принимать оплату поамериканским картам (через сервис Stripe). По словам Дебатура, нетсмысла ассоциировать бизнес с Россией, так как он в основном связанс американским рынком.

Черников и Дебатурвспоминают, что окрыленные успехом они считали, что Левиев научитих, как правильно делать бизнес. Инвестор действительно частообщался с ними: приезжал в их офис в центре города, привозил пирогии играл в пинг-понг. Но это не избавило предпринимателей от проблемроста.

Суета, пожар и разлад

Получив инвестиции,предприниматели отделили восемь разработчиков Uploadcare от командыагентства и наняли менеджера. Но сами не фокусировались наразработке сервиса.

Мы думали: а что еслистартап не взлетит? Ну, тогда хотя бы агентство останется. Это нашаошибка. Надо было сразу закрывать агентство и заниматьсястартапом, рассуждает Дебатур. По словам Чернякова, из-зарасфокусировки на два проекта обоим основателям не хватало времении сил: Казалось, что мы просто бегаем туда-сюда и тушимпожар.

В 2014 году из команды ушелтехнический директор Валентин Голев. По словам Дебатура, их видениеразвития продукта не совпадало: В какой-то момент мне сталонепонятно, чем занимается Валя, и я написал ему письмо. Онвоспринял мои вопросы в штыки и ушел. Голев, в свою очередь,говорит, что не помнит никакого конфликта: Я ушел, потому чтосделал свое дело: написал прототип и собрал техническую команду,которая до сих пор работает над Uploadcare.

Стартапеще не начал зарабатывать, а инвестиции Левиева уже кончались.Черняков и Дебатур выкупили долю Голева (ее величину и стоимостьони не раскрывают) и стали работать над ошибками.

Всего фонды Левиева вложили в стартап $450 тыс. в 2013-2018 годы.Итоговую долю инвестора стороны не раскрывают.

Чтобы взять ситуацию подконтроль, Дебатур стал полноценным CEO Uploadcare. Издержкисократили за счет сокращения команды разработчиков до двухчеловек.

Чтобы привлечь покупателей,предприниматели постоянно экспериментировали со структурой своегосайта: пробовали добавлять яркие кнопки вроде подпишись итестировали разные формулировки, объясняющие, в чем суть и основныефишки сервиса.

Мы перфекционисты, говоритДебатур. Но на старте мы забывали, что компании, на которые мыравнялись (к примеру, американский сервис для приемаонлайн-платежей Stripe), существуют много лет и привлекалиинвестиции гораздо большие, чем у нас. А мы сразу же хотели делатьидеальные лендинги, как они. И поэтому если не достигали идеальногорезультата, то могли пилить месяцами.

Помимо этого, основателиUploadcare заплатили $2,5 тыс. американскому маркетологу, которыйотправлял письма, написанные в авторском стиле, тем компаниям,которые зарегистрировались в сервисе, но не пользовались им. Этопринесло им несколько подписок.

Волшебная таблетка от мучений

В 2016 году выручка стартапаначала расти и достигла $10 тыс., несмотря на отсутствие вложений вмаркетинг. Во-первых, благодаря early adopters то есть бизнесам,которым интересно протестировать новую технологию и интегрировать всвои продукты. По словам основателей Uploadcare, такие клиентысамостоятельно выходили на стартап и платили за подписки.

Во-вторых, предпринимателисчитают, что начать зарабатывать им помогла смена позиционирования.Раньше их целевой аудиторией были разработчики, которым говорили,что продукт Uploadcare позволяет экономить время и деньги наразработке и поддержке собственной файловой инфраструктуры,объясняет Черняков. Такое предложение подходило небольшимкомпаниям, а бизнесы крупнее не понимали его ценность, потому что уних всё и так работало.

Тогда команда Uploadcareсфокусировалась на помощи бизнесу, а не разработчикам, и cталатранслировать, что их решение позволяет бизнесу экономить натрафике и предоставлять лучший UX для своих пользователей. Этоближе к потребностям крупных компаний, потому что чем больший объемтрафика проходит через ресурсы компании тем больше выгоды онаполучает, говорит Дебатур.

Благодаря сарафанному радио исмене позиционирования в 2018 году компания вышла набезубыточность, заработав за год почти $1 млн. Причем, по словамоснователей, клиенты даже крупные компании вроде Mozilla по-прежнему часто сами находили сервис.

Это наименее безболезненныйи приятный способ [грузить контент], говорит UX-инженер изMozilla. А технический директор TimePad Артем Киселев утверждает,что Uploadcare стал волшебной таблеткой от всех проблем сервиса:Мы полжизни мучались с загрузкой, валидацией и хранением картинок,которые хотят использовать для оформления текстов нашипользователи.

Получив инвестиции, ребятане сразу смогли переключиться с парадигмы разработки и запускапродуктов на продуктовое и бизнес-мышление. Но когда онисфокусировались, ситуация быстро и кардинально изменилась: команданашла Product/Market fit и начала быстрее расти, комментирует успех стартапа инвестор Левиев.

Дорогой Рокетбанк в мире CDN

Uploadcare это Рокетбанкдля CDN-сетей, формулирует основатель облачной платформы дляхранения и обработки видео Platformcraft Антон Аплемах. Онипонятно объясняют, для каких сфер полезны (e-commerce, медиа и тд),показывают инструкции работы с API и примеры обработки ошибок так,чтобы даже школьник разобрался. Плюс у них хорошо работаетподдержка, говорит он.

Цена за стандартную подпискуна Uploadcare $45 в месяц. По словам основателей сервиса, этоттариф подходит для небольших компаний. А большим клиентам лучшезаплатить $385 за пакет, в который входят больше 100 тыс.загрузок в месяц и почти терабайт трафика. Впрочем, цена может бытьи выше: всё зависит от размера и нужд компании, отмечают Дебатур иЧерняков. Пользоваться Uploadcare можно и бесплатно, но бесплатнаяверсия сильно ограничена в количестве загрузок и трафике.

На рынке есть несколькоподобных Uploadcare решений, но уровень их проработки гораздо ниже,говорит основатель CDNvideo Ярослав Городецкий. Он видит минуссервиса для российского рынка в достаточно высокой цене, потому чтороссийские разработчики сайтов, по его мнению, предпочитают болеепростые продукты и полный контроль над их функциональностью. Приэтом для американского рынка цена сервиса, вероятно, вполнеприемлема, считает он.

Аплемах тоже не видит большихперспектив для Uploadcare на российском рынке: он согласен сГородецким в том, что цена за сервис слишком высока. Плюс не всеотечественные компании поймут, как подключить его услуги, считаетон. Зато у Uploadcare хорошие позиции на западном рынке, говоритАплемах: Они сильны, потому что понятны западнымкомпаниям.

Дешевая и перспективная Канада

В прошлом году Черняков иДебатур осознали, что для масштабирования им не хватает экспертизыи инвестиций в маркетинг. Тогда Дебатур начал собирать данные офондах, которые могли бы вложиться в стартап, и нашел общихзнакомых, которые могли бы представить предпринимателейинвесторам.

По просьбе Дебатура парудесятков писем об Uploadcare своим знакомым отправил представителькрупного американского инвестфонда. Помогали и российскиепредприниматели к примеру, основатель аналитического сервисаStatecraft из Кремниевой долины Юрий Лифшиц. Помимо этого, Дебатурсамостоятельно отправлял инвесторам холодные письма.

Такая настойчивость не быланапрасной: по словам Дебатура, всего в стартап были готовывложиться 10 фондов. Осенью 2019 года Uploadcare привлек $1,7 млнот двух из них Runa Capital с российскими корнями и финскогоVendep Capital. Фонды вложились поровну, доли Левиева, Чернякова иДебатура размылись, но последние двое оставили за собой контрольныйпакет акций (остальные подробности стороны не комментируют).

Количество данных растеткаждый день невероятными темпами. Со своей стабильной структуройCDN-доставки Uploadcare стала простым решением для разработчиков иинженеров в компаниях мирового уровня, комментирует вложениеRuna Capital управляющий партнер фонда Дмитрий Чихачев.

На часть инвестиций стартапкупил канадскую платформу с российскими корнями Blinkloader онаоптимизирует загрузку изображений. Сумму сделки стороны нераскрывают.

Остальные деньги Черняков иДебатур планируют потратить на создание отделов маркетинга ипродаж. Помимо этого, будучи уверены, что глобальную компанию легчеи безопаснее делать не из России, они переехали в Ванкувер и снялитам офис.

Мы посмотрели около сорокамест в разных штатах США, куда могли бы переехать а заодно и[канадский] Ванкувер. Оказалось, что в Ванкувере есть отличныеспециалисты, зарплаты меньше, чем в Штатах, да и локация хорошая стартап-сфера развивается, рассказывает Черняков.

Рынок, который не развивается

Основные операционные расходыстартапа это инфраструктура (облачные сервера Amazon и Akamai на них уходит около 20-25% выручки), офисы в России и Канаде (офисна четырех человек в Ванкувере оказался дороже помещения на 12человек в Петербурге) и ФОТ (в штате компании сейчас 28 сотрудников многие работают удаленно из Петербурга и других городов истран).

Привязанность к серверамAmazon и Akamai создает риски для бизнеса, говорит Антон Аплемах,так как сервис попадает в зависимость от этих гигантов в планеразвития и поддержки продуктов.

Свободные средства (в районе10% от выручки) компания тратит на рекламные эксперименты. Прижелании мы могли бы иметь около 60% прибыли, если бы нереинвестировали все деньги в развитие продукта, оцениваютпредприниматели.

По словам основателя CDNvideoЯрослава Городецкого, объем рынка, на который вышел Uploadcare,составляет несколько миллиардов долларов: Фактически каждый сайт,зарабатывающий деньги, может воспользоваться их сервисом. Нопроблема в том, что рынок сайтов не развивается, а деньги с негоуходят в Facebook или Instagram и специализированные платформы,объясняет Городецкий.

Например, если раньше каждыйотель имел свой сайт, то с появлением Booking.com многие отелиотказываются от сайтов. А платформы не будут пользоваться услугамисервисов типа Uploadcare, так как подобные технологии онипредпочитают иметь внутри своих компаний, говорит он.

Но основатели Uploadcareуверены, что их технология когда-нибудь станет стандартом длябизнеса. Скоро не технологических бизнесов, которые работают сданными, не останется. Даже кафешки на углу начнут, говоритДебатур.

Подробнее..
Категории: Взлететь

Как ученый изСССР создал одну изглавных американских компаний вобластиИИ

05.12.2019 18:03:15 | Автор: admin

ВЗЛЕТЕТЬ 5 декабря

Как ученый из СССР создал одну из главных американскихкомпаний в области ИИ

ВЗЛЕТЕТЬ 5 декабря

Как ученый из СССР создал однуиз главных американских компанийв области ИИ

Фото: Taryn Kent

Мария Салтыкова

Специальный корреспондент Inc.

В сентябре Forbes опубликовал список 50 самых перспективных американскихкомпаний в области искусственного интеллекта. На 22 месте BrainCorp., основанная российским эмигрантом Евгением Ижикевичем. BrainCorp. разрабатывает операционную систему BrainOS, котораяиспользует компьютерное зрение и искусственный интеллект. Роботовна BrainOS с 2018 года использует американский Walmart. Сейчаскомпания выходит на рынки других стран. Евгений Ижикевич,переехавший из Москвы в США в начале 1990-х годов, рассказал Inc.,где в СССР можно было узнать об искусственном интеллекте, почемунейроученый должен уметь программировать и зачем он заставляетсотрудников решать задачки на логику.

Перфоленты, нейроны и синапсы

В интервьювы говорили, что у вас всегда была мечта создатьискусственный мозг. Откуда она взялась в советскоевремя?

Я увлекся программированием еще в 1011 классах.Персональных компьютеров тогда еще не было, но у насв школе в учебно-производственном комбинате стоялаМир-1 (Машина инженерных расчетов  советскаяэлектронно-вычислительная машина версии 1968 года. Inc.)с перфолентой. Я и несколько моих друзей каждыйвечер приходили туда и что-то программировали.В 1984 году, когда я поступил в МГУна факультет вычислительной математики и кибернетики(ВМК), я уже свободно программировал на трех или четырехязыках.

Когда вы впервыеуслышали об искусственном интеллекте?

Были такие хорошие журналы, как Наукаи жизнь, Техника молодежи; только появившийся журналВ мире науки (переведенный американский ScientificAmerican). Там были статьи про искусственный интеллект,и я понял: это то, что я хочу сделать:запрограммировать компьютер, чтобы он работал, какчеловек.

Во время учебы на ВМК я начал ходитьпо вечерам на лекции на факультете психологии МГУ,чтобы больше узнать о естественном интеллекте.Но психологи не могли объяснить, как работает мозг. Онимогли, например, нарисовать на доске квадратик и сказать,что это центр оценки решения. Я спрашивал: А что жевнутри этого квадратика, как он принимает решение? Мнеговорили, что это неважно.

Черезполгода на лекции по нейробиологии нам рассказалио нейронах, синапсах и анатомии мозга. Я подумал,что эта наука больше знает о работе мозга. Вместо психфакая стал ходить на факультет биологии, на кафедрунейробиологии. Он находился в 10 минутах пешком от моегофакультета, так что следующие 2 года я просто пропускалнекоторые лекции на ВМК и шел туда.

Тогдакак раз началась перестройка. СССР постепенно разрушался, никомудо нас не было дела. Я мог делать то, чего никтоникогда не делал: даже сдавать экзамены сразу на двухфакультетах и ездить с биологами в научныеэкспедиции. Через 2 года я понял, что биология тожене знает, как работает мозг. Но к тому времения уже влюбился в нейронауку.

В 1992 годуя закончил аспирантуру МГУ, написал диссертацию. Но СССРуже совсем развалился. Я женился и понял, чтоне смогу продолжать делать науку в России.На следующий год я уехал в Америку, поступилв Мичиганский университет, получил PhD.

А свой первыйдень в Штатах помните?

Да.Знаете, есть много историй о людях, которые приехалив Америку с десятью долларами в кармане. Мнепришлось занять у друга $2 тыс. под очень большиепроценты  он эту сумму тоже у кого-то занял. Когдая прилетел и опоздал на последний автобусиз аэропорта в университет, я остался там ночевать.Сидел на стуле до утра, чтобы взять свои вещии не тратиться на такси.

Фото: BrainOS

Фото: BrainOS

Больше зарплаты и больше свободы

Вы больше 10 летработали в Институте нейронаук в Сан-Диего, написали какученый две книги о моделировании мозга. Когда вы поняли,что одной науки вам недостаточно?

Я немного разочаровался в Институте,потому что осознал: понять, как работает мозг, мне здесьне удастся. Во-первых, это займет больше времени, чемя думал, а во-вторых  в нейронауке сейчасотсутствует большая идея. Современная нейронаука представляет собойпримерно то же, что астрономия 300 лет назад, когда людисмотрели в телескоп и просто описывали, что видят.В ней нет единой теории: люди просто проводят экспериментыи анализируют их с разных точек зрения.

А я все-такипрограммист и хотел сделать что-то практическое.Я всегда был увлечен компьютерами и использовал их, чтобымоделировать мозг. Мне пришла идея создать нейрокомпьютер. Тогдая как раз познакомился с предпринимателем АлленомГрубером, который запустил уже несколько стартапов.

Как вы с нимвстретились?

Он ходил на лекциипо вычислительной нейронауке в Мичиганском университете,просто для удовольствия. Меня познакомил с ним Джерри Шварц(основатель фонда для изучения нейронауки The Swartz Foundation. Inc.). Вместе с Алленом в 2009 годумы основали Brain Corp. Деньги на запуск дала известнаяв США компания Qualcomm  производитель чипови процессоров для сотовых телефонов.

Они сами нашли меня, когдарешили делать нейрокомпьютер и искали, кто занимаетсяисследованиями в этой области. Они увидели мои моделии стали их использовать, затем предложили статьих консультантом. Но я сказал, что хочу создать своюкомпанию. Тогда они спросили, не могут ли они в нееинвестировать.

В 2009 году $1 млн, и еще $10 млн в 2012 году?

Да. Первые 5 лет Brain Corp. была консалтинговойкомпанией и занималась научными проектами для Qualcomm.Я нанимал ученых со всего мира: почти все они имелидокторские диссертации по нейронауке илипо вычислительной математике и искусственномуинтеллекту.

По сути, мы тожезанимались научными исследованиями  тольконе в академическом, а в коммерческом мире, гдебыло больше свободы и больше зарплаты. Это было хорошо,но я понимал, что никогда не смогу создать свойMicrosoft или Google, если буду продолжать заниматься консалтингом.И я решил: наш продукт  это должны быть мозги дляроботов. Полгода мы спорили, для каких именно роботов: длялюдей, для компаний, для дронов или каких-то еще.Мы решили не создавать новых роботов, а найтимашины, которые покупают многие компании. И это оказалосьправильным.


Brain Corp. в цифрах:

Источники: Forbes, Crunchbase, данные компании



>$240 млн

капитализация.


$125 млн

 общая сумма инвестиций.


$500

 стоимость установки Brain OS.


~350

 количество сотрудников.


3

офиса в разных странах.

Почему?

Я понял, что если хочу создать самуюбольшую в мире компанию, которая делает роботов,то ни в коем случае не надо делать роботов.Так же как Microsoft. Сейчас эта компания оценивается большечем в $1 трлн. Ее стоимость стала расти в конце1980-х начале 1990-х годов, потому что они сфокусировалисьна производстве операционной системы и дали возможностьвсем другим компаниям  большим и маленьким  делатьсвои персональные компьютеры.

Сегодня индустрия роботоввыглядит так же, как индустрия персональных компьютеровдо Microsoft. Больше сотни компаний делают железо, при этомпишут для него свою собственную операционную систему. Я понял,что надо делать это за них. Грубо говоря  если проводитьаналогию с животными, эти компании должны сфокусировать своиусилия на скелете и мышцах роботов,а мы дадим им мозг и нервную систему.

Как это работает? Чемроботы с BrainOS отличаются от других?

Наша операционная система позволяет превратитьлюбую машину c колесами в автономного робота. При этоммы можем запустить сразу сотни тысяч или миллионы роботови они будут работать без всяких проблем. И они будутбезопаснее, чем если бы ими управляли люди.

Много роботов ужезапустили?

От тысячи. Мы не говорим про количество.Но если сравнивать нас с другими компаниями например, Amazon в прошлом году запустил 100 тыс. роботовдля своих складов. У них плохое зрение и достаточнопримитивная нервная система, так что они должны оперироватьв местах, где нет людей. Если вы встанете у нихна пути, они на вас просто наедут. Роботы с нашейоперационной системой могут работать там, где есть собаки, слепыелюди, пьяные люди; те, кто пытается подставить ногу под робота,чтобы посмотреть, что произойдет. Если говорить о такихроботах  которых можно использовать в магазинах,аэропортах, больших торговых центрах, у нас их больше,чем у всех компаний в мире.

Чем это выгодно длякомпаний-производителей роботов?

Для них это дешевле, чем разрабатывать своюоперационную систему. Сейчас, если вы хотите построить робота,то должны поставить туда сенсоры, камеры, компьютер, это будетстоить больше $10 тыc. При этом тяжело написать программноеобеспечение, которое будет использовать дешевые и ненадежныесенсоры, потому что они часто дают вам неправильную информацию.Если вы сделаете ПО для такого робота, он будетпостоянно ошибаться и станет очень опасным.

Мы создали софт, которыйпозволяет роботам использовать очень дешевые сенсоры и камерыи при этом быть на 100% надежными и безопасными.Наша бизнес-модель очень проста. Мы находим партнеров, которыеделают машины, и подписываем с ними контракт о том,что помогаем им превратить их в умных роботов.Затем они могут продавать их своим покупателям ине обязаны с нами ничем делиться. Но еслиих покупатели захотят использовать наш софт, они должныплатить нам за подписку.

И сколько этостоит?

Нашастандартная цена  $500 в месяц за робота.Он освобождает несколько часов рабочего времени.В Европе, США, Японии, Корее и в Австралии те, ктоиспользует наших роботов, экономят от $1 тыс. до $тыс. в месяц. Сейчас желающих купить этих роботов больше, чеммы с партнерами можем произвести. В этом годумы подписали несколько договоров с крупнымипроизводителями, так что надеюсь, что в 2020 году этотразрыв исчезнет. Кроме этого, мы сейчас налаживаемпроизводство роботов вместе с компанией Foxconn, котораяделает айфоны: она может произвести миллион роботов в год.Но пока спрос сильно больше, чем предложение.

Насколько больше?В 10, в 20, в 100 раз?

Я не могу сказать точно, но наш объем производстваувеличивается каждый год почти в десять раз. К концуэтого года будут уже десятки тысяч роботов, которые используют нашепрограммное обеспечение.

Фото: BrainOS

Фальшивые монетки в команде

Как вы набираликоманду? Много сейчас с вами людей, с которымивы начинали в 2009 году?

Часть из них ко мне присоединилась,потому что они хотели делать исследования. А затемя сказал им, что мы будем делать мозги для роботов в первую очередь для тех, которые чистят полы.Я не хотел делать роботов, которые могли бы бытьинтересны Google, Microsoft и Amazon  понимал, чтоим я проиграю. Так что я решил делать сначала самыхскучных роботов, на которых я смогу спокойно отработатьсвою технологию.

Не всем это понравилось,некоторые ушли. Четверо остались со мной, сейчас они занимаютв компании высокие должности.

Сколько человекработает в Brain Corp. сейчас? Чему вы научилисьза время роста компании?

Примерно 350. Людей, которые подчиняются напрямую мне, толькочетверо. Главное, что я понял: когда вы нанимаете оченьталантливых людей, им бессмысленно отдавать приказы. Если онине верят в то, что делают, они не сделают хорошуюработу и вы их потеряете. Но если убедитьих в том, что к выбранной цели нужно стремиться, онисами поймут, как достичь ее лучше, чем вы. У УорренаБаффета однажды спросили В чем ваш секрет?,и он ответил, что надо быть самым большим идиотомв комнате: то есть, нанять людей, которыеумнее вас.

И эти умные людисказали вам, что делать роботов, которые чистят полы  этоне вдохновляюще.

Да.Очень много людей, чье мнение я уважаю, ушли из компании.Я убеждал их, что это только первое возможное приложение.Сейчас мы делаем мозги не только для чистящих роботов,но и, например, для тех, которые перевозят людей.Но четыре года назад многим это было непонятно. На самомделе, для меня как руководителя это самая большая проблема когда двое людей, чье мнение я уважаю и считаюих намного умнее себя, не согласны между собойи начинают спорить. И еще мне очень тяжело увольнятьлюдей. Для меня это самая сложная обязанность, но иногда этонужно делать, чтобы компания выжила.


Роботы, которые управляются с помощью BrainOS:

  • Floor Care  робот длямойки пола в магазинах, был разработан Brain.Corpв 2017 году. В конце 2018 года Walmart закупил360 таких роботов для своих супермаркетов. Кроме чистки пола,они выполняют еще одну функцию. Каждый робот спереди, сзадии по бокам оснащен датчиками, передающими информациюна сервера Walmart. С их помощью робот рассчитывает,какой путь по магазину будет самым эффективным. В расчетпринимаются длительность маршрута, время чистки, вероятностьстолкновения с посетителями и общая энергозатратностьпути. В итоге каждый последующий круг машина делаетэффективнее, чем предыдущий. В апреле этого года Walmartзаказал еще 1500 мойщиков.
  • Whiz робот, созданный SoftBankв партнерстве с Brain.Corp в 2018 году, дляуборки в крупных офисных помещениях. Он определяет своерабочее пространство с помощью датчиков, включая лазерыи трехмерную камеру и может убирать около1500 квадратных метров помещения без подзарядки. Человексоздает для Whiz макет пространства, которое надо очистить, послеэтого робот запоминает его и начинает работатьавтономно.
  • AutoDelivery робот для работыс грузами в розничных магазинах, на складахи фабриках. Он оснащен камерами, 4G LTEи алгоритмами маршрутизации и может перевозить несколькотипов тележек по заранее настроенным маршрутам. Коммерческийзапуск робота запланирован на начало2020 года.

Какое увольнение длявас было самым сложным?

Самое первое, когда пришлось уволить первого человека.Я до сих пор высокого мнения о его интеллектуальныхспособностях как ученого, и я месяц не спал передтем, как его уволить, дал ему очень хорошую компенсацию. Послеэтого остальные члены команды сказали мне, что я должен былего уволить еще полгода назад.

У вас естькакой-то способ определить, правильный человек илинет?

К сожалению, нет. Я даже людям,которых нанимаю на неинженерные работы, даю загадкии смотрю, как они будут отвечать. Вы не можете себепредставить, сколько американцев не могут решить загадку проволка, козу и капусту: как переправить их через рекуна лодке, чтобы все остались целы. В России, наверное,в ясли не берут, если вы не можете это сделать.А здесь люди никогда об этом не слышали и ониначинают думать.

Иногдая даю задачки посложнее: например, найти среди восьми монетокфальшивую за два взвешивания. И прошу, чтобы онирассуждали вслух, потому что мне интересно, как человек думает:мысли приходят к нему хаотично или у него есть какая-тосистема  он пытается использовать разные подходыи найти правильный ответ.

Часто бывает, что людине могут отгадать даже такие простые загадки. Тогдая не могу принять такого человека на работу, дажеесли он квалифицированный специалист. Он простоне выживет в коллективе, где много инженеров  онине потерпят никого, кто интеллектуально их ниже. При этомвы нанимаете не только инженеров, вам нужны ещесекретарши, сотрудники отдела продаж и другие специалисты.Нужно, чтобы все были умные, быстро мыслили и у всех былхороший IQ.

Секретарши тоже должнырешать загадки про монетки?

У меня очень интересная секретарша.Ей 50 лет, ее дети закончили очень престижныеуниверситеты. Когда она к нам пришла, она говорила, чтоу ее мужа докторская диссертация, а у неепросто школа. Но затем она сама поступилав Калифорнийский университет и окончила его.

На интервью я тоже дал ей загадки и она всеих решила. Изначально я сомневался, как пятидесятилетняяженщина сможет работать с 25-30-летними программистамии учеными  в особенности, если многие из нихиз Восточной Европы. Но когда она узнала, что одиниз них родился в Трансильвании в Румынии,а потом переехал в Венгрию, и начала с нимспорить, кто сильнее  вампиры или вурдалаки, я понял,что все будет хорошо: она сможет ужиться.

Секретарше тоже приходитсярешать сложные вопросы. Например, когда я говорю, что долженполететь в Лондон, а затем в Токио и ставлюмного условий, человек должен понять, как это все спроектировать.С точки зрения логистики, это очень нетривиальная задача. Такчто надо, чтобы все, кто на вас работает, быливысокоинтеллектуального уровня, иначе будет провал.

Фото: BrainOS
Фото: Taryn Kent

Лишь бы не отвлекали

С командойразобрались. А как определить, правильный или неправильныйинвестор?

Я стараюсь быть очень избирательным в том, у когобрать деньги, потому что с инвестором надо общатьсяпостоянно.У меня только два инвестора  SoftBankи Qualcomm  они меня очень поддерживают. С SoftBankполучилась интересная история: в их группу компанийвходит компания в области робототехники  SoftBankRobotics. Им нужна была операционная система дляих роботов. Они искали ее по всему мируи заявили, что у Brain Corporation  лучшаятехнология. Основатель SoftBank Масаёси Сон захотел со мнойвстретиться, и на встрече я сказал, что ищу длякомпании финансирование. Ему понравилась моя стратегия делать сервис на софте, а не на железе.И я получил от него $114 млн, это было два годаназад.

Как вы тогдаоценивали потенциальный рынок для своих услуг?

Естьодна независимая компания, которая делает исследования в этойобласти. По ее прогнозам, объем рынка варьировалсяот десятков до сотен миллиардов долларов в зависимости от того, какие приложения делать.Но на самом деле, рынок гораздо больше, чем думают:у компаний просто недостаточно воображения, чтобы представить,каких еще роботов хотят люди.

Эта компанияв итоге ошиблась? Она изменила свои прогнозы?

Я не очень верю оценкам и не слежуза ними. Это то же самое, что взять оценки интернетав 1990-х годах. Тогда никто не знал, что шесть самыхценных компаний в США  это будут компании типа Facebook,Google, Amazon, Microsoft, Apple и Netflix. Интернет даетвозможность получить любую информацию. А роботы коснуться любого физического объекта в этом мире. Однажды онибудут повсюду: вы сможете выйти из дома и увидеть,что они подстригают траву, перевозят с места на местоящики, людей и так далее. Эффект роботов на внешний мири на нашу жизнь будет намного больше, чем эффектинтернета. Так что этот рынок очень большой. Просто его тяжелосейчас описать цифрами.


Оценки рынка

По данным исследовательской компании Tractica, Brain.Corpвходит в число главных игроков на рынке облачнойробототехники. К такому рынку относят производителейоперационных систем для роботов, которые управляются мозгомиз облака. Этот мозг использует ИИ и другиепрограммные технологии для решения различных задач. В обычныхроботах вместо этого используется локальный встроенныйконтроллер.

Объем рынка облачной робототехники в 2018 году,по данным Tractica, составил 5,3 млрд.долларов.По прогнозу аналитиков, к 2025 годуон должен вырасти больше, чем в 30 раз до 170,5 млрд.долларов. В списке других компаний,которые работают на этом рынке  Aethon, Alibaba, Google,Amazon, C2RO, Calvary Robotics, CloudMinds, Fetch Robotics, Intel,Lockheed Martin, Microsoft, NVIDIA, Ortelio/NOOS, RightHandRobotics, Rockwell Automation, Siasun, SoftBank Roboticsи Tend.AI.

Другая исследовательская компания  ABI Research,в апреле 2019 года назвала Brain.Corp лидером рынка мобильнойробототехники. В числе других лидеров на этом рынке,по данным аналитиков  Seegrid, Balyo and AutonomousSolutions Inc. (ASI). Seegrid и Balyo делаютроботов-погрузчиков; ASI  ПО для роботов промышленныхи военных заказчиков.

Вы как-тоотслеживаете, где еще появляются подобные идеи? Некоторыекомпании  например, Balyo или Seegrid, пытаются делатьто же самое.

Да, но они делают ПО для роботов дляскладов. А мы  роботов, которые смогут работатьв общественных местах. Это другие критерии безопасности.Разница такая же, как между машиной, которая едетпо магнитной линии в помещении, и беспилотникамина дорогах общего пользования.

Но я всегда боюсь,что какие-то компании создадут технологии не хуже наших,но сильно дешевле. В общем, стараемся, чтобы нашитехнологии были самыми дешевыми и умными.

Как вы оцениваетеприбыль за последний год? Ожидаете какой-торост?

Мы не озвучиваем цифры по выручке илипо прибыли, но если посмотреть на основныепоказатели компании, каждый год они вырастаютв 4 раза.

Forbes оценилстоимость вашей компании в $240 млн долларов. Насколькоэта оценка справедлива?

Этобыло в 2017 году. Сейчас капитализация выросла.

С какимикомпаниями-производителями вы сейчас сотрудничаете? И ктоеще будет использовать BrainOS, кроме Walmart?

Что касается производителей  на нашемсайте упомянуты несколько из них (Tennant, ICE, Minutemanи Nilfisk  Inc.). Этопубличные компании, прибыль каждой из которых  несколькомиллиардов. Они делают большое число чистящих машини используют наши технологии. Кроме того, наши роботы естьво многих американских аэропортах, торговых центрах, школахи университетах.

Мы также работаемна японском рынке, у нас есть офис в Токио. Недавномы открыли офис в Амстердаме и стали продаватьих в Европе. Возможно, однажды они появятсяи в России.

Когда?

Покау нас нет на это планов, потому что наши роботы все ещедостаточно дорогие. Их установка имеет смысл только длякомпаний в странах с достаточно высокой миниальнойзарплатой. В США, например, минимальная зарплата $15 в час, и робот экономит магазину крупную суммуденег. А в России для большинства клиентов роботы будутнерентабельны.

А насчет Китаяне думали?

Думал. Но китайский рынок очень своеобразный: там постоянноеворовство интеллектуальной собственности. И онине считают, что это воровство, говорят: Мы простокопируем. На этот рынок надо выходить с китайскимпартнером, который будет следить за тем, чтобы никтоне производил подделки. Дело даже не в том, чтоу нас украдут идею, а в том, что они могутскопировать что-то неправильно и в итоге роботыне будут такие безопасные, как сейчас. Наедут кому-нибудьна ногу, еще что-нибудь сделают. И это будет проблемойдля всей робототехники. А нам очень важно делатьих безопасными.

Два года назадвы говорили, что ваша мечта  увидеть будущее,в котором роботы будут заботиться о людях. Сейчасчто-нибудь изменилось?

У меня та же самая мечта. Я хочу, чтобы появилисьроботы, которые будут за нами ухаживать. Сделают нашу жизньболее легкой. На самом деле, мы делаем столько вещейкаждый день: моем посуду, полы и так далее. Роботымогли бы освободить нас от этих неинтересных дел.Сейчас уже есть посудомоечные машины, холодильники, кофеварки,которые можно программировать. Но в будущем они станутумными. С телефонами это уже случилось  они сталисмартфонами. Будет много других приборов, которые мы сейчасназываем роботами, а в конце концов к ним перестанутотноситься как к роботам.

Подробнее..
Категории: Взлететь

Как масштабироваться, непопав вловушку Uber иизбежав эпидемии Кремниевой долины

05.12.2019 15:03:05 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ 5 декабря

Как масштабироваться, не попав в ловушку Uberи избежав эпидемии Кремниевой долины

РАЗОБРАТЬСЯ 5 декабря

Как масштабироваться, не попавв ловушку Uber и избежав эпидемии Кремниевойдолины

Джейхун Мамедов

автор Inc.

Grabr  сервис для доставки товаров из-за границы рукамипутешественников. По данным компании, сегодняим пользуются 1,3 млн человек из более чем70 стран мира. В течение трех последних лет Grabr привлекболее $14 млн от ведущих фондов Кремниевой долины.На конференции Russian Startups Go Global основателиGrabr Дарья Ребенок и Артем Федяев рассказали, как решалипроблемы, возникшие из-за запуска стартапа сразу на несколькихрынках.

Новый рынок  новый челлендж

Артем

С самого началамы поняли, что наш проект должен быть глобальным.Я помню, как в один выходной день соединил все мониторыв офисе в один большой экран, открыл карту мира, написалрекламный текст, запустил в Facebook рекламу в каждойстолице стран Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, ВосточнойЕвропы, Южной Америки и наблюдал, как идет трафикна сайт: заказы шли отовсюду. Я сидел и думал, какчерез пять лет прилечу в Сингапур и увижу стикеры Grabrна чемоданах пассажиров.

На этой карте мы увидели, где дешевле всего привлечьклиентов, где уже есть инфраструктура для работы приложения. Такмы оказались в Бразилии, Аргентине, Уругвае, Перуи России  это пять наших основных рынков. Другие странытоже есть на нашей платформе: даже в Африке хотя быодин заказ будет висеть.


Дарья

С одной стороны, можетбыть, не стоило сразу запускать так много рынков.С другой, хотелось доказать себя американскому инвестору,который привык видеть, как компании пилят продукт внутри Америки,а потом долго пытаются выйти на международный рынок.

Uber проиграл во многихстранах, потому что быстро появились локальные copycats(подражатели) и освоили рынок. Ни один другой стартапв нашей сфере не понял, как масштабироваться  чтобыне приходилось тратить много на маркетинг и проектрос органически.

Перед выходом на новыйрынок мы изучаем, насколько хорошо и быстро людиконвертируются в пользователей, структуру воронки продаж,нужно ли нам делать локализацию, какая платежная системаработает, и можем ли мы быстро найти человека внутрирынка, который будем нам помогать.

Артем

Один из нашихрынков  Бразилия. Мы подключили там платежную системуStripe. Она идеально работает в Америке, Европе и другихразвитых странах и, в принципе, принимает платежив Бразилии. Но 70% пользователей Бразилии не моглипровести платеж, так как Stripe не работает с 80% местныхбанков.

Мы нашли локальногопровайдера и решили проблему. То же самое сделалив Аргентине и Перу. У каждого провайдера своятехническая имплементация, договоры  это целый процесс.

У компании Airbnb, чьямодель похожа на нашу, платежами по всему миру занимаетсякоманда из 140 человек. Один их сотрудник, которыйнеофициально адвайзерил нас, сказал: вы принимаете платежии выплачиваете деньги, то есть фактически контролируетеих  значит, каждый новый рынок будет для васчелленджем  поэтому нужно расширять команду.

Утопия путешественников


Дарья

Мы относимсяк пользователям как к глобальному комьюнити, гдепутешественники помогают покупателям. Это немного утопичная историядля россиян, но в остальном мире она отличноработает.

Мы встречалисьс пользователями и снимали с ними видео, чтобыдругие видели, что сервис работает, и что ему можно доверять.Мы рассказывали, как путешественник из США прилетелв Бразилию, познакомился с бразильским покупателем,и тот устроил ему тур по Сан-Паулу. Помимо того, чтопользователь получает товар и экономит деньги,он знакомится с интересным человеком и проводитс ним время.

Потрясающее резюме  это не всё

Артем

Всегда сложно собратьправильных людей, которые могут самостоятельно организоватьсяна ранней стадии, в глобальный проект с офисамина разных континентах. Когда мы привлекали первыеинвестиции, то ощущали небольшое давление от инвесторов,особенно американских: нам советовали нанимать больше и большесотрудников. В Кремниевой долине прямо эпидемия: еслиты закрыл раунд, то надо сразу нанимать специалистов.

Мы последовали совету,потратили много денег, но в один момент остановились.Поняли, что нанимать надо только тогда, когда тебе действительнонужна новая позиция и ты не можешьсправиться сам.

Дарья

В США люди умеют себякрасиво продавать, у них потрясающие резюме. В какой-томомент ты думаешь: эти люди точно лучше меня разбираютсяи нанимаешь их. Но потом видишь, как сотрудникиупираются в потолок, и ты их ужеопережаешь.

Я помню многих людей с огромным резюме, но далеконе все они мыслили глобально, поскольку были заточены подамериканский рынок. Выходя на локальный рынок, лучше наниматьспециалистов, которые понимают его.

Продукт для бабушки

Артем

Я сам активно пользуюсьсервисом. Правда, привожу чаще, чем покупаю, и делаю этоне для заработка, а потому что это отличный способ узнатьсвоего клиента, его проблему, получить фидбэк, прийти в офиси скорректировать roadmap.

ДАРЬЯ

Мы постоянно недовольнысервисом: хотим, чтобы все работало быстрее, а пользователейстановилось больше. Я пытаюсь привить команде такуюментальность, которая требовала бы от них оптимизироватьпродукт под маржинального пользователя. Если ты хочешь расти,ты должен привлекать больше и больше людейи упрощать свой продукт.

Ключевой клиент (keycustomer) будет постоянно меняться. Сначала ты строишь сервисдля комьюнити стартаперов, потом  для людей, которым ужеза 40 лет. Я обычно говорю так: моя бабушка должнапонять, как пользоваться.

Личное vs профессиональное

Дарья

Когда мы приехалив Кремниевую долину, у нас не было наработанныхсвязей и бэкграунда в виде успешных проектов.К тому же всех настораживало, что мы семейная пара,которая делает бизнес,  для инвесторов это большие риски.Многие стартапы, созданные семейными парами, оказывались успешными,но еще больше  разваливались из-за того, что личныеотношения мешали профессиональным.

АРТЕМ

Когда мы закрылисид-раунд, то четко разграничили зоны ответственности. Дашазанимается маркетингом и поддержкой пользователей,а я  инжинирингом и дизайном.

Фандрайзингоми стратегическим планированием занимаемся вместе.Мы полжизни провели вместе, еще вне проекта  поэтомуочень быстро находим компромисс.

Подробнее..
Категории: Взлететь

Это ее дело как мастер цеха стала основательницей компании Велком

23.11.2019 12:03:07 | Автор: admin
Это ее дело: как мастер цеха стала основательницей компании Велком

Издательство Бомбора и Лаборатория Однажды выпускают книгу с 10 историями о женском бизнесе Это ее дело. Среди героинь основательница кондитерской фабрикиПобеда Ольга Муравьева, владелица сети АндерСон Анастасия Татулова, совладелица ВилгудБарно Турсунова и создательница аудиторскойкомпании A. White & G. Hedges Audit Алла Милютина. Incпубликует отрывок, посвященный основательнице компании ВелкомРаисе Деминой.

Москва слезам не верила

Девушка, не подписывайтебумаги, это самоубийство! тревожно прошептала на ухо Деминойсердобольная сотрудница кредитного отдела банка. Но Раиса вежливоулыбнулась в ответ и бумаги подписала.

Дело было в 1992 году. НаДолгоруковской улице, где жили Демины, открылись сразу двакоммерческих банка. Первый, Инкомбанк, сотрудничать отказался. Затоглава соседнего Гута-Банка Василий Морсин не без любопытстванаблюдал, как спокойная, миниатюрная, еще совсем молодая женщиналихо заложила все имущество семьи, чтобы получить 10 млн руб. под175% годовых. Квартира, Жигули, $3 тыс. и все будущееоборудование для бизнеса пошли в залог за собственный колбасныйцех. Иллюзий уже не было никаких: страну ждала эпоха большихперемен и чудовищных неопределенностей. Ставить на карту все своеблагополучие в такой момент это и правда безумие, граничащее спопыткой самоубийства.

До вступления в силу законаО частной собственности в РСФСР Демина строила карьеру подобноКате Тихомировой из фильма Москва слезам не верит.Целеустремленная, серьезная девушка из провинции приехала учиться вТехнологическом институте мясной и молочной промышленности. Жила вобщежитии в Текстильщиках, много училась и никогда не искала легкихпутей, чтобы прочно устроиться в жизни.

После окончания учебы Деминапошла работать на Микояновский мясокомбинат мастером цеха готовойпродукции. Выходила на работу 6 дней в неделю в первую смену, 6дней во вторую и 7 дней в ночь. Отслеживала отгрузку продукции имониторила планы по продажам.

Среднестатистическийбизнесмен начала девяностых хищник, который зарабатывает на всем,что попадается под руку. А если он еще и умный хищник, то стремитсяприсвоить часть собственности, которая мощным потоком перетекает изгосударственного сектора в частный, только руки подставляй. Деминаже с самого начала сделала ставку на то, чтобы создать что-то своев чистом поле. Да еще и не в торговле, а в производстве. Да еще ипо конкретной, очень узкой специализации. Да еще и кредит подсумасшедшие проценты взяла. То есть совершила все возможные ошибки вернее, то, что тогда считали ошибками окружающие. Спустя 10 лет,когда большинство типичных представителей эпохи перераспределениялибо разорятся, либо поумнеют, выяснится, что она выбрала вернуюстратегию. Но эти 10 лет еще нужно было пережить.

Пока же у Деминой в активебыли возможности скорее производственника, чем коммерсанта. Онапрошла путь от мастера до главного технолога завода, изучилапроизводство вдоль и поперек и отлично знала, как делать колбасу.На этом список ее компетенций заканчивался.

Думаю, в этом психотип предпринимателя: пока ты что-то строишь,страха нет, считает Раиса. Это счастливое время ты шагаешьвперед и не думаешь, что случится потом. Страх появляется, когда тыпроваливаешься и у тебя все забирают. Тогда, в начале девяностых, яне представляла, как именно будет устроен бизнес, я просто знала,что смогу это сделать. Не хочу, а именно смогу.

В 1992 году инфляцияразогналась до 2600%. Кредит с плавающей процентной ставкой за 3месяца Демины, конечно, не осилили, его пришлось пролонгировать.Тем не менее уже в мае 1993 года молодые предприниматели вернулибанку деньги. Название бренда родилось спонтанно: Я приехала настанцию метро Добрынинская подавать документы на регистрациюфирмы, а название так и не придумала. Тянуть уже некуда нужнобыло вписать в анкету хоть что-нибудь. Я посмотрела по сторонам,увидела вывеску Welcome Добро пожаловать и сказала, о,давайте Велком.

Прошло25 лет. Инкомбанк перестал существовать. Гута-Банк скатился втретью сотню по размеру активов. А созданный Демиными Велком впервой десятке по выручке среди российских компаний и в семерке поузнаваемости среди мясопереработчиков.

А верила любви

Я понял, почему у тебя всеполучилось: ты все это время работала, ни с кем не советуясь, однажды в шутку, но очень точно определил кредо Деминой знакомыйбизнесмен. Она как-то сразу, с самурайской обреченностью, поняла,что среди производителей колбасы всегда будет сама по себе.Мясопереработчиков привыкли считать жуликами и потребители, и, чтодовольно неожиданно, государство. Производители колбасных изделий вРоссии до сих пор живут в этих ножницах. А между тем конкуренцияв их сфере выше, чем на кастингах голливудских фильмов.

Даже когда ее компания всталана ноги, Демина никогда не закладывала большие бюджеты намаркетинг. Она верила, что качественные продукты сами найдут дорогук сердцам и холодильникам покупателей. Раисе Деминой всегда былодостаточно доверия одного человека ее мужа. Без истории любвиРаисы и Олега Велкома бы не случилось. И, хотя ее муж никогда небыл по натуре предпринимателем, Велком это семейный бизнес вполном смысле этого слова, от первого дня до нынешнего момента.Деминым удалось добиться успеха в деле и сохранить интерес друг кдругу на всю жизнь, несмотря на то что они всегда были оченьразными людьми.

Они познакомились винституте. Раиса приехала из Тулы. Она выросла в семье, гдепридерживались консервативных правил: в 9 вечера девушке следовалобыть дома; родственники внимательно следили, с кем она водитзнакомства. Демина размышляла над карьерой врача или учителя, нотакой план не казался удачным лидеру семьи бабушке ВереФедоровне. Та рассудила, что внучка всегда должна быть сыта:Никакой медицины и педагогики, идешь в пищевку. Олег, москвич,тоже попал в профессию вынужденно. Решением особого совещания приМГБ СССР его деда, Вадима Полушкина, в 1937 году по идеологическойстатье сослали на сплав леса в Красноярский край. Внуку пришлосьвзять фамилию бабушки по матери и забыть о мечтах статьархитектором.

Он заметно отличался отвсех нас: хорошо воспитанный, интеллигентный, очевидно, другогосоциального уровня. Все начали над ним подтрунивать. И я в томчисле, вспоминает Демина.

Потом они вдвоем стали многогулять по Москве. Раиса была трудяга, конкретная и рациональная,Олег начитанный романтик. Кажется, трудно найти более разныхлюдей, чем Раиса и Олег, но постепенно они стали дополнять другдруга, и это умение прислушиваться к чужому мнению стало основой ихсоюза.

Как-то раз я емупредложила: Давай сделаем что-то свое, вспоминает Демина. Тогда у нас уже был маленький сын, мы оба работали на Микояновскоммясокомбинате и Олег поначалу не хотел ничего менять. Он никогда нестремился заработать много денег, умел радоваться жизни и без них.Но я не сдавалась, мне хотелось двигаться вперед: я вела переговорыс банками и в один момент сказала ему, что мне нужна в залогквартира. Сначала он отреагировал жестко: Я не хочу остаться наулице с сыном и просить милостыню. А потом, наверное, просто вменя поверил.

Назаемные средства Демины купили минимальный набор оборудования:вакуумный шприц для наполнения оболочки фаршем и камеру для варки.За ней Раиса приехала на завод МиГ: военно-промышленный комплексуже находился в глубокой депрессии, и предприятие старалось хотькак-то загрузить свои мощности, в том числе за счет опытныхразработок в мясной индустрии. Инженеры МиГа просто разбиралинемецкое оборудование и собирали отечественные аналоги.

Помещение для производства зал заводской столовой Демины подобрали в Орехово-Борисове. Пососедству уже обитали продавцы китайских пуховиков, полуфабрикатови пива. В этом помещении они проработали 10 лет. Неожиданнооказалось, что и в бизнесе супруги с разными темпераментами ивкусами идеально дополняют друг друга. Раиса, предприниматель понатуре, всегда делала первый шаг в неизвестность. Олег большенапоминал классического коммерсанта: он осваивал завоеванныесупругой территории, выстраивал отношения с внешним миром. Именноон организовывал сбыт, налаживал связи с поставщиками, выторговывалскидки. Однажды в цех заявились суровые парни с золотыми цепями нашее он и с ними нашел общий язык. Эти люди привыкли видеть вглазах своих собеседников либо страх, либо презрение, а тут передними стоял человек, который разговаривал искренне и на равных. Онпросто рассказал товарищам бандитам, почему на данный моментистория успеха его семьи еще не достигла уровня, когда есть чемделиться. Поэтому даже если они будут настаивать на своем, то всеравно ничего не получат: лавочку просто придется закрыть. А так хотя бы помогут людям выжить в эти трудные времена, да еще инескольким наемным работникам дадут возможность прокормиться. Врезультате такой терапии самооценка незваных гостей взлетела донебес, они сказали: Ну, ладно, живите пока, и мирноудалились.

Осенью 1992 года Олег пришел домой и сказал: Посмотри в окно. Тамкрасовался новый белоснежный Иж-2715 для развозки колбасы, вспоминает Демина. Мы выбежали из квартиры, запрыгнули в него икатались по вечерней Москве, счастливые и влюбленные. С тех пор унас были и гораздо более крутые автомобили, но этот каблук дляменя до сих пор лучше всех Мерседесов. Ни одна машина больше такменя не радовала. Со временем столь разные амплуа супругов нашлилогичное выражение в разделении обязанностей: муж возглавилторговый дом Велком, а жена мясокомбинат.

Не сразу все устроилось

За 4 года объем производствамаленького цеха на юге Москвы вырос с нескольких килограммов до 15тонн в сутки. Проблем со сбытом не было. Главная задача семьиДеминых на этом этапе состояла в том, чтобы успевать за повышениемспроса, обеспечивая постоянное увеличение объемов производства.

Когда мы начинали, в странееще свирепствовала главная болезнь социализма дефицит. Рынок могпоглотить столько колбасы, сколько произведешь. Да и такойконкуренции, как сегодня, не было, объясняет Раиса относительнобыстрый успех компании. А потом, когда первичное насыщениепрошло, мы сделали ставку на качество.

Колбаса в советское времябыла культовым продуктом. Колбасная эмиграция, лучшая рыба этоколбаса отголоски тех времен до сих пор сильны в русскомфольклоре и во фразеологии. Колбаса была главным гастрономическимпризнаком благополучия и, конечно, царицей праздничного стола.

В общем, Демины не простозанимались мясопереработкой, они по-своему приближалипотребительскую мечту миллионов жителей России. Все, что им былонужно для быстрого развития, не разочаровать клиентов.

Поставщиков Демины нашлисравнительно легко: в начале девяностых еще трепыхались советскиесельхозпроизводители, им нужно было сбывать свою продукцию. Олегобъездил все фермерские хозяйства Подмосковья и нашел подходящихпартнеров. Раиса, как бывший главный технолог комбината, тщательноразрабатывала рецептуры. Она вообще выполняла львиную долю задач вцеху, потому что в самом начале штат компании состоял всего из пятичеловек: самих Деминых, формовщика, варщика колбасы ифаршесоставителя. Раиса покупала специи и собственноручно молола ихв кофемолке для лучшего вкуса и аромата. Сама следила за работойкамеры. Сама каждый вечер оставалась мыть оборудование огромную,плохо отшлифованную, царапающую руки мясорубку.

В те годы они с мужемработали практически круглые сутки. Во времена повальной моды насою решение производить колбасу только из мяса казалось если неглупостью, то малопонятной жертвой. Но у такой стратегии были нетолько моральные основания. Это был еще и трезвый расчет на дальнююперспективу.

Жажда наживы былабезмерная, многие так увлеклись соей, что даже не замечали, какпостепенно теряли аудиторию, вспоминает Демина. Я тогдапридумала размещать на упаковке нашей продукции стикер с надписьюБез сои. Об этом всегда пишут как о нашей маркетинговойстратегии, но все гораздо проще. Я подсмотрела этот прием всупермаркетах Германии, где товары по промоакции было сразу виднопо желтым наклейкам с черными буквами. Когда мы выпустили этотстикер, люди стали обращать внимание на продукцию Велком изадумываться, что колбаса бывает с соей и без. Многие теперьсчитают, что я против сои. Нет, я не против сои. Я засправедливость цен. Есть цена мясного продукта, есть цена продуктасоевого и это две разные категории.

В 1995году Велком открыл прилавок в Московской мэрии. Без взяток исвязей. Просто один из ее сотрудников жил в районе Орехова-Борисоваи успел распробовать колбасу Деминых. Вслед за ним ею заразилиськоллеги, которых он угощал на общих посиделках (слова корпоративтогда еще не знали). Когда же ему надоело возить изОрехова-Борисова на Тверскую по 13 тяжелых сумок с заказами своихсотрудников, он сам вышел на руководство мэрии с предложениемоткрыть в здании торговую точку маленького, но благородногопроизводителя. Главным аргументом стали заранее подготовленныеобразцы продукции.

Москва не сразу строилась

С иголочки одетый итальянскийинженер Молинари в идеально начищенных рыжих кожаных ботинкахбросил в котлован подмосковной стройки на счастье лиру (единаяевропейская валюта появится только через год). На участке в 5 га впоселке Павловская Слобода Истринского района русскиепредприниматели впервые строили по его проекту современный заводдля мясной промышленности с нуля. Раиса Демина делала очередной шагв неизвестность.

Старый цех пересталсправляться с объемами. Мы искали новую площадку 3 года. Тогда вРоссии никто не строил новые производства по проектам, но мы пошлина это, чтобы заранее заложить возможность расширения под растущийспрос. То есть, грубо говоря, ты строишь две производственные линиивместо одной, зная, что первое время будешь задействовать толькоодну. В перспективе это позволило нам избежать лишних расходов налогистику нам не пришлось открывать новые производственныеплощадки в разных местах, и мы сконцентрировали работу на однойтерритории. Запустить завод без заемных средств былоневозможно.

Собственных сбережений, $2млн, Деминым хватило только на покупку участка. Но российскимбанкам начала нулевых, без усилий богатевшим на потокенефтедолларов, кредитовать непонятный и рискованный бизнес в сферепроизводства было неинтересно. Инвесторов пришлось искать зарубежом. Знакомая Деминых свела семью со швейцарской фирмойParintek Industries. На строительство завода и закупку оборудованияParintek предоставила около $50 млн под 3% годовых. В обменшвейцарцы получили 51% акций Велкома, затем доля концернаувеличилась до 90%, но со временем Демины выровнялись. Сейчас импринадлежит уже больше половины акцийкомпании-мясопереработчика.

За все время существования уВелкома был только один сторонний инвестор, хотя предложения осотрудничестве поступали часто.

Чем больше акционеров, тембольше мнений и конфликтов: все по-разному видят стратегию. Лидердолжен быть один, считает Демина. Выход на IPO мы нерассматриваем по той же причине. Если сам ты принимаешь решениемаксимум в течение часа, то в глобальной компании на это уйдетмесяц: ты будешь постоянно думать, как на твое решение отреагируетбиржа, не рухнет ли курс акций.

Новыйзавод Деминых мощностью 100 тонн в сутки заработал в 2004 году. До2006 года они закупали скот для бойни в основном у европейскихпоставщиков и только потом нашли подходящих крупных отечественныхпартнеров. Семья была настроена продолжать выпуск качественнойпродукции класса премиум. Швейцарские инвесторы по большей частине вмешивались в оперативное управление компанией, но в какой-томомент решили переключиться на более бюджетный сегмент. И тутДемина проявила принципиальность. Она пригрозила акционерам вслучае изменения политики уйти от управления производством.Инвесторы попятились.

Что же из этого следует? Следует жить

Спустя 26 лет после началаработы маленького цеха в советской столовой Орехова-Борисова Деминыпостроили прозрачную производственную компанию с самой высокойрентабельностью в отрасли. В 2018 году показатель EBITDA составил25%. Компания платит 1 млрд руб. налогов в год и обеспечиваетрабочими местами и социальным пакетом 1,3 тыс. человек. Тем неменее даже такой прекрасно организованный бизнес не застрахован отвнешних рисков и семейных обстоятельств.

В 2014 году санкционные войныпривели к тому, что Россия ввела запрет на импорт свинины из странЕС. Но настоящим испытанием для мясопереработчиков стало введениеаналогичного запрета на импорт сырья из Бразилии. Мера тут жеспровоцировала рост цен на отечественное мясо: свинина подорожалана 40%. Пока Велком справляется за счет накопленного запасапрочности, но хватит ли его до конца трудных времен, не ясно.

Еще одним ударом стала смертьОлега Демина в том же 2014 году. Раисе нужно было помогатьуправлять компанией сыну Денису, который занял пост генеральногодиректора в 2012 году.

Решение принимали на семейномсовете. Сыну предложили два жизненных пути. Первый возглавить компанию и продолжить бизнес родителей. Второй взять стартовый капитал, чтобы создать что-то свое. Сынподумал и выбрал первый вариант. Родители вздохнули с облегчением.Но оказалось, что наблюдать за своим бизнесом со стороны тяжелоеиспытание, даже если он находится в руках самого родного человека.Это похоже на синдром шофера с многолетним стажем, который вдругоказался на месте пассажира. Ноги продолжают давить невидимыепедали, руки то и дело тянутся к рулю, а новый водитель получает подвадцать советов на километр. Демина и сейчас считает, что Дениснедостаточно вовлечен в работу компании, что ему не хватаетпредпринимательского инстинкта. Но постепенно она учитсяспокойствию и хладнокровию и позволяет сыну совершать собственныеошибки: ведь и она в его возрасте все делала сама, не всегдаприслушиваясь к советам окружающих.

Предпринимательскийинстинкт это как музыкальный слух. Он либо есть, либо нет. Егоможно пробудить в человеке, но невозможно воспитать искусственно.Вот я, например, предприниматель, я не коммерсант. Это совершенноразные вещи. Коммерсант имеет дело с уже существующим ресурсом, онзарабатывает на перекраивании кем-то выпеченного пирога. Его мирконечен. А предприниматель мыслит в категориях бесконечнорасширяющейся вселенной. Он зарабатывает на том, что создает нечтоновое из ничего, завоевывая усилием воли новые пространства. Приэтом грубые навыки выживания у него могут отсутствовать напрочь: я,например, совершенно не умею торговаться. Даже не будучи ещеобеспеченным человеком, я всегда переплачивала.

Главный ресурс такогочеловека он сам. Поэтому у предпринимателя притуплено чувствостраха. Он не боится все потерять, потому что самое главное у неговсе равно никто не отнимет. А значит, в любой момент можно начатьзаново и наверстать упущенное или даже уйти еще дальше.

Интересно, что в девяностыегоды в ходу было именно слово коммерсант. Даже главную деловуюгазету так назвали. А сегодня оно кажется устаревшим.

Потому что тогдабольшинство людей в бизнесе и правда были коммерсантами: купи,продай, приватизируй. А сегодня мир изменился, легкие деньгизакончились, конкуренция обострилась до предела. И безпредпринимательского инстинкта выжить невозможно, поскольку новыересурсы неоткуда взять, чтобы перераспределить, их можно лишьсоздать.

Подробнее..
Категории: Взлететь

Искусство менять стандарты как китайская компания realme покоряет рынок смартфонов

22.11.2019 18:03:09 | Автор: admin

Inc. Promo 22 ноября2019

Искусство менять стандарты:как китайская компания realmeпокоряет рынок смартфонов

Текст

Анна Ким

Фото

Александр Фаворовдля Inc.

Inc. Promo 22 ноября2019

Искусство менять стандарты: как китайская компания realme покоряетрынок смартфонов

Текст

АннаКим

Фото

Александр Фаворовдля Inc.

Бренд realme появился на рынке чуть больше года назад,но уже успел войти в список самых быстрорастущих производителей смартфоновс общим объемом поставок в 10 млн единиц,за что получил прозвище убийца Xiaomi. Inc. поговорил с менеджером по развитиюновых рынков realme Кристиной Ванг о том, почему китайскимбрендам не выгодно запускаться в Китае, сложно линайти баланс, работая в корпорации, и как вывестикомпанию на международный рынок всего за год.

Поиск баланса

 Кристина, расскажите про брендrealme. Откуда он взялся и почему созвученс Redmi?

 Я часто слышудаже от друзей вопросы: Realme, как Redmi, названия такпохожи, вы специально их копируете? Поэтомухотела бы отдельно рассказать нашу историю, о ней малокто знает.

Глава нашей компании, бывший вице-президент OPPO Скай Ли, долгоевремя отвечал за выход продукции на международные рынки.Спустя годы работы он решил создать бренд, которыйотвечал бы запросам активной категории потребителей молодых людей. Компания была основана 4 мая2018 года  в Национальный день молодежиКитая  и получила название realme, которое переводитсякак настоящий я. Да, оно созвучно с Redmi, но толькоиз-за особенностей английского языка. Поверьте, названия обоихбрендов по-китайски звучат абсолютно не похоже, составленыиз разных иероглифов и несут разный смысл.

 Многим нравится ассоциировать вас с компанией OPPO.

 Действительно,когда-то давно у OPPO была линейка смартфонов Real,из которой, по сути, вырос бренд. Компания поддерживаетнас в некоторых процессах, но действуем мы абсолютносамостоятельно. Операционная деятельность, исследование,разработка, продажи и маркетинг  всё это мы делаемсами как независимое подразделение. Молодому бренду, про которыйникто не знает, сложно использовать новые технологии, когдана рынке есть более крупные игроки вроде Samsung или Huawei.Мы смогли решить эту проблему с помощью наших друзейиз OPPO. Для нас это идеальный баланс.

Год на успех

 Realme существует чуть большегода, но уже заработал славу производителя лучших бюджетныхсмартфонов. Как вам это удалось и к такой лихарактеристике вы стремились?

 Буквально недавновышел рейтинг мировых производителейсмартфонов Counterpoint, в котором говорится, чтомы стали самым быстрорастущим брендом в мире.За последний год наш общий объем поставок вырос на 808%,и всего за 90 дней мы вошли в семеркулидеров. Другим брендам требуются годы, чтобы добиться этого,нам же потребовалось 3 месяца.

Секрет в том, чтопродукт  наше всё. Мы стремимся создавать красивыетехнологичные смартфоны по доступной цене. Бренды тратят многоденег на маркетинг и коммерческие проекты, чтобыпродвинуть свой продукт,  эти затраты сильно влияютна конечную стоимость товара. Мы же в качествеосновной площадки используем интернет. Это экономит нам много денеги позволяет сохранить относительно небольшие ценына рынке. Возможно, поэтому мы так быстрораспространились по всему миру.


realme в цифрах:


1015

тыс. руб.  средняястоимость телефона в России.


6

моделей телефона выпущенов России, 16 в мире


20

стран, где продаютсятелефоны.


10

млн. единиц проданоза 3 квартал 2019 года по всему миру


808%

рост объема поставокпо сравнению с прошлым годом.

 То есть вы продвигаетесвою продукцию только в интернете?

 Для разных рынкову нас разные маркетинговые стратегии. Например, в Индииили Китае всё держится на e-commerce  там онлайн-продажииграют ключевую роль. В этих странах важно присутствоватьименно в интернете. Конечно, прежде чем выйтина конкретный рынок, мы учитываем особенности страны,ее пользовательские запросы и экономическиеособенности.

 В СМИ realme часто называютугрозой Xiaomi, ставили ли вы цель заменитьих на рынке?

 На самом деле этопроизошло само собой. Мы быстро растем и делаем всё,чтобы достойно конкурировать. Но мы не планировалиуничтожать ни Xiaomi, ни любой другой бренд.

 Кого вы считаете своим конкурентом?

 Мы хотим статьглавными игроками в индустрии, поэтому считаем конкурентамивсех лидеров. Сложно выделить какую-то конкретную марку, нашапродуктовая линейка включает в себя много моделейс разным функционалом. У нас нет привычки следитьза конкурентами, мы просто делаем свой продукт так, каксчитаем нужным, и дальше уже рынок показывает, верны этирешения или нет. Пока вроде показывает, что мы всё делаемправильно.

 Что означает ваш слоган Dareto Leap?

 На русский егоможно перевести как меняя стандарты. Это наша философия,бренд-стратегия, которая состоит из двух элементов.Первый  маркетинг. Мы позиционируем себя как компания,которая выделяется среди других, делает не так, как все.Мы производим телефоны с впечатляющими характеристиками,стильным дизайном, в разных ценовых сегментах. Параллельнос этим есть вторая составляющая  бизнес, который делаетвсе вышеперечисленное возможным. Мы не демпингуем,мы просто оптимизируем и автоматизируем рабочие процессы.Это помогает сохранять баланс между качеством и относительнодоступной ценой.

Телефон не долженломаться спустя 3 месяца после покупки, это не то,на что стоит идти ради привлекательной цены. Все хотят хорошийбюджетный смартфон, и мы стараемся наладить внутренниепроцессы так, чтобы это обеспечить. Помимо этого,мы позиционируем себя как стильный технологический бренди уделяем большое внимание дизайну. То, чтовы используете каждый день, должно отражать ваш характер,поэтому мы привлекаем лучших специалистов для создания нашихтелефонов. Наш логотип, например, создали те, кто занималсябрендингом для Tiffany& Co, Rolls-Royce и Mastercard.

Сервис для нас не менееважен. Несколько недель назад мы запустили в Китаеуслугу, с помощью которой можно починить телефонза 3 дня. Мы стараемся предоставлять нашим клиентамлучший сервис и этим тоже меняем стандарты.

Выход на международные рынки

 Почему вы решили запуститьсмартфоны сначала в Индии, а не в Китае, гдебыла основана компания?

 Это была инициативанашего основателя Ская Ли. Он долго работална международных рынках и решил, что Индия отличное место для старта. Во-первых, из-за высокой численностимолодого населения, во-вторых, из-за растущей индустрии смартфонов.В мае мы представили там нашу первую модель телефона, ужев августе  вторую. И почти сразу вошлив рейтинг самых продаваемых смартфоновв Индии.

Что касается Китая, рынок тамочень сложный и кровожадный. Китайских производителейсмартфонов очень много, поэтому нам потребовалось время, чтобызапуститься в этой стране.

 Расскажите, как вы выходилина международный рынок? Что было самым сложным?

 Трудностей было оченьмного. Первая  это кадры. Мы расширялись очень быстро,и у нас не хватало людей, которыеобеспечивали бы этот рост. Помню, я как-то пришлав головной офис и он был пуст, потому что всеразъехались по разным странам. Наша компания правда была оченьмаленькой. Я до сих пор не понимаю, как нам тогдаудавалось обеспечивать работу в разных странах.

Вторая проблема  рынок.Чтобы разработать эффективную маркетинговую стратегию дляопределенной страны, нам нужно знать ее культуру, интересы,логику, понимать покупателя и его быт. Это не всегдабывает просто.

Третья проблема продукт. В каждой стране к нему разные требованияи запросы, которым нужно отвечать.


realme на мировом рынке:

  • 4 мая 2018 года основание бренда.
  • 16 мая  Презентацияrealme 1 в Индии.
  • октябрь 2018 года выход на рынки Индонезии и Вьетнама.
  • ноябрь 2018 года Малайзия, Филиппины и Таиланд.
  • январь 2019 года Пакистан, Египет, Мьянма и Сингапур.
  • апрель 2019 года Китай.
  • июнь 2019 года Россия, Великобритания, Франция, Испания и Италия.

 В этом году телефоны realmeпоявились в России. Сильно ли российский рынок отличаетсяот азиатского?

 Очень. Например,в Китае людям проще предложить что-то новое. В СШАи Европе потребители более консервативные. Мало кому нужныкакие-то изменения, все думают: Вот мой айфон, и я будуим пользоваться. Россия по менталитету где-топосередине. Здесь образ жизни размеренный, люди сфокусированына жизни, на себе.

В Китае наиболее подходящее время, чтобы что-топрезентовать,  выходные. В эти дни люди остаются домаи сидят в соцсетях. В России жена выходных все идут гулять. Еще один пример различия:в Китае или Индии очень развита интернет-экономика, люди чащепокупают онлайн, поэтому у них совсем другое покупательскоеповедение. Не сказать, что в России этого нет,интернет-магазины здесь тоже важны, но традиционные способыторговли по-прежнему занимают сильную позицию.

Любой представитель молодого поколения  этомикроинфлюенсер

 Кто ваша целеваяаудитория?

 Ядро нашейаудитории  молодые люди от 16 до 35 лет.Они активные, открытые к новому опыту и впечатлениям.С нашими покупателями мы ведем себя как друзья, общаемся,спрашиваем их мнение. Нам интересно знать, что им нужно.Во многом поэтому для нас важны соцсети и различныекомьюнити.

Даже тут мы соблюдаемнашу философию Dare to Leap, потому что верим: каждый можетизменить мир, вне зависимости от возраста. Молодежь  этодрайвер для нас, но наша продукция рассчитана на людейлюбых возрастов. В маркетинге нельзя нацелиться сразуна всех. Любой представитель молодого поколения  этомикроинфлюенсер, как минимум, для своей семьи.

 Планируете ливы расширять линейку продуктов realme?

 Да, сейчас, помимосмартфонов, мы выпускаем беспроводные наушники и мерч:сумки, худи и футболки. В ближайшее время планируем выйтина рынок интернета вещей и анонсировать несколько умныхгаджетов.

 Как вы думаете, что будетс рынком смартфонов в ближайшие 5 10 лет?

 Это сложный вопрос,никто не знает наверняка. Мне кажется, индустрия станет болеестабильной. Первая вещь, с которой мы столкнемсяв ближайшем будущем,  это 5G, высокие скорости,к этому нужно будет адаптироваться. И я думаю, чтоу нас есть все шансы стать ведущим брендом в этом плане,потому что мы внимательно следим за трендамив области технологий и стараемся своевременноих применять в наших продуктах.

 Каково было вам, молодой девушке,переехать из Китая в Россию запускать новый брендс нуля?

 Вообще у насв компании все довольно молодые, так что возраст тутне играет особой роли. Основателю Скаю Ли около40 лет, мне 31 год, директору по маркетингу Чейсу,моему руководителю, 30 лет,  он даже моложе меня.Директору по продукту тоже около 31  32 лет.То есть всем в районе 30 лет, так что я еще,что называется, за бортом.

Работу в Россиия выбрала сама и очень хотела получить эту возможность.Наша компания стремительно расширяется, и Россия для нас однаиз самых важных стран  наравне с Индией, Китаеми Европой.

 С какими сложностямив работе вы здесь столкнулись?

 О, их было оченьмного. Во-первых, Россия не англоговорящая страна, это оченьусложняет коммуникацию. Я, к сожалению, еще не началаучить русский, знаю только пару слов и самую сложную для меняфразу: Рада вас видеть. Но сегодня эту проблему легкорешить  есть куча онлайн-переводчиков. Главное  иметьцели и быть уверенным в том, что ты делаешь.Всё же не у каждого есть шанс настраивать рабочиепроцессы в столь важном для индустрии регионе,и я счастлива, что компания доверила это мне.

Я запомнила одну фразуСкая Ли: Надеюсь, что на этой работе вы сможетеосуществить свою мечту. Для нас очень важно разделять ценностикомпании и вместе двигаться вперед, не просто выполнятьпоручение сделать компанию первой на рынке, а самомуэтого хотеть. Для меня это работает так же. Мы создалиновый бренд, привезли его в новую страну,и я надеюсь, что он найдет свою аудиторию, будетрасти шаг за шагом, войдет в тройку лучших или вовсестанет первым. И я верю, что однажды эта мечта станетреальностью.

Подробнее..
Категории: Взлететь

Краснополянская косметика каквырастить многомиллионный бизнесиз самодельного мыла, победив мозоли, перхоть и штрафы

17.11.2019 03:36:29 | Автор: admin

Наталия Боева

автор Inc.

Больше 10 лет назад молодая пара из Москвы сбежала на ПМЖ вКраснодарский край, где они купили дом в горном селе Медовеевка.Именно там в 2007 году они начали варить мыло на домашней кухне.Началом бизнеса стала продажа 10 брусков мыла в местный салонкрасоты. Сейчас компания Краснополянская косметика выпускаетболее 10 линеек продуктов (от шампуней и бальзамов до кремов игидролатов), а ее оборот в 2018 году превысил 30 млн руб.Основатели Краснополянской косметики Кристина Судеревская иДмитрий Серов рассказали Inc., как по ночам набивали мозоли наупаковке шампуней, почему отказались от переноса бизнеса в Испаниюи чем им помогла сочинская Олимпиада.


Весну 2019 годасупруги-предприниматели начали со спецоперации: купилив Крыму за 1 млн руб. 75 тыс. саженцев лаванды(общим весом 5 тонн) и завезли их на несколькихГазелях в Краснодарский край. Чтобы растения прижились,нужно было высадить их в течение двух недель.Но с погодой не повезло: из-за постоянных дождейвысадка оказалась под угрозой. Саженцы пришлось поместитьв торфяные горшки, а в землю пересаживатьпо мере возможности, на протяжении полутора месяцев.

Еще зимой супруги купилив горах недалеко от Адлера заброшенную землю подстроительство лавандовой фермы. Когда-то на этих семи гектарахместный совхоз выращивал чай, а теперь Краснополянскаякосметика планирует производить здесь сырье для своегопроизводства. Три зимних месяца участок облагораживали: выкорчевалидеревья, убрали камни и поставили забор по периметрудлиной более 1 км. А еще проложили дорогуот федеральной трассы (примерно 2 км), на что потратили3 млн руб.

Строительствопроизводственного цеха начали летом. Для этого даже пришлосьпродать собственный дом в Медовеевке, где семья несколько летпрожила после переезда из Москвы, на масштабный проектпонадобились дополнительные средства. Именно в этом горномжилье располагалась первая семейная мыловарня, которая в итогепереросла в серьезный бизнес. Последние два года семья тамне жила, так как дети пошли в школу в КраснойПоляне, там и снимают квартиру.


Краснополянская косметика в цифрах:

Источник: данные компании


5 тыс.

руб.  стартовые вложения.


9 млн

руб.  прибыль в 2018 году


159 тыс.

единиц продукции объем производства в 2018 году.


2,5 тыс.

руб.  средний чек в интернет-магазине компании.


1

тонна растительного сырья перерабатывается в год.


40

человек в штате компании.


3

розничных магазина.


450

дистрибьюторов по всей РФ.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Мыло для души и душа

Точкой отсчета дляКраснополянской косметики стал 2007 год. КристинеСудеревской на день рождения подарили набор натуральнойкосметики. Презент произвел wow-эффект: оказывается, косметическиесредства могут так выглядеть, пахнуть, а главное  быть ручнойработы.

Судеревская увлеклась мыловарением  тогда, в середине2000-х, оно еще не получило большого распространения.Литературы и видео по теме в интернете быломало  приходилось переводить зарубежные статьии выписывать книги на английском. На постижение всехтонкостей ушел год. Поначалу мыло дарили друзьями родственникам, но вскоре появились и первыепокупателииз соцсетей.

В это же время семья решилась сбежать из Москвыв горное село Медовеевка (62 км от Сочи, 19 кмот Красной Поляны): супруги были влюблены в горыи не хотели жить в мегаполисе. Там Кристинасовмещала воспитание детей (у них родились две дочки-погодки)и свое хобби  варила мыло прямо на кухне. Дмитрий пошел работать по найму  директоромпо развитию в компанию, которая проектировалаи поставляла оборудование для банныхкомплексов.


Различия натуральной и органическойкосметики

Ведущие европейские сертификационные организации (немецкая BDIH,французские Cosmebio и Ecocert, британская Soil Associationи итальянская ICEA) в 2010 году разработали единыйстандарт для натуральной и органической косметики COSMOS-standart. Маркировка COSMOS NATURAL показывает, чтов составе продукта только натуральные ингредиенты, частьиз которых  органического происхождения. Товарыс маркировкой COSMOS ORGANIC состоят толькоиз натуральных продуктов (95%  растительногопроисхождения).

Среди российских компаний сертификаты COSMOS на некоторые видыпродукции есть лишь у 10производителей. Среди них  крупные игроки NaturaSiberica, Planeta Organica, Первое решение (бренды АптечкаАгафьи, Домашние рецепты, Organic Garden и др.)и несколько небольших производителей вроде Levrana иMi&Кo.

Кристина Судеревская. Фото: Леонид Сорокин/Inc.
Дмитрий Серов Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Первым дистрибьюторомсемейного мыла в Сочи стал художественный салон туда начинающиепредприниматели отвезли 10 брусков.

Первым дистрибьюторомсемейного мыла в Сочи стал художественный салон  туданачинающие предприниматели отвезли 10 брусков. На закупкуингредиентов потратили около 5 тыс. руб., но сейчас ужеи не помнят, всё ли сырье пришлось использовать.Название для продукции пришло само собой: Краснополянское.

К удивлениюи радости предпринимателей, мыло сразу же раскупили. Ценав рознице была около 150 руб. за штуку.Мы не считали, окупилось оно или нет, это был такойзвоночек: продукт востребован, кому-то, кроме нас, этонужно,  вспоминает Серов. Следующими точками распространениястали банные комплексы в Красной Поляне (British-баняи Баня-Land)  с ними Дмитрий договорился напрямую.А еще завязали сотрудничество с местными пасеками,на которые традиционно привозят организованные группытуристов: там выставляли специальное мыло на основе медаи в форме сот. Продукт расходился на ура,но успех спровоцировал волну подделок от самихпасечников: они тоже стали варить мыло. После этого предпринимателиперестали с ними работать.

К тому времени супругизначительно расширили свой ассортимент: кроме мыла, они сталивыпускать гели для душа, шампуни и бальзамы для волос.Работали вдвоем, но очень помогали родственники Серова: егородители и сестры часто приезжали из Ростовской областив гости. Пошел рост, а у нас не быловозможности нанять кого-то. То, что получали, тратили на новыепродукты и упаковку,  вспоминает Дмитрий. Емуприходилось самостоятельно закручивать ребристые крышки всехбальзамов и шампуней  от этого на пальцахобразовались мозоли. Мне надо было целый день варить, а потомвсю ночь закручивать. Две с половиной тысячи бутылочек считал тогда поддонами,  рассказывает Серов.

К 2013 году супруги запустили свой интернет-магазин. Однакооборот бизнеса по-прежнему был невысоким до 150 тыс. руб. в месяц.


Анна Дычева

гендиректор Reed Exhibitions, член правления Российскойпарфюмерно-косметической ассоциации


Рынок натуральной косметики растет и в России,и за рубежом. Сегмент в денежном выражениинебольшой, но темпы роста достаточно высокие. Думаю,в среднем они в 2 3  раза опережают косметический рынокв целом. К сожалению, статистики по России нет.По экспертным оценкам, доля натуральной косметики в общемобъеме рынка у нас пока меньше 1%.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

OldBoys и курортный роман

Качественно вырастив следующие несколько лет предпринимателям помогли двафактора: друзья и сотрудничество с крупным бизнесом.В Медовеевку приезжали многочисленные знакомыеиз Москвы  среди них был и Константин Кулешов.Вдвоем с Серовым они решили на участке супругов, рядомс их домом, построить гастро-паб с мини-гостиницейOld Boys. Запуститься к Олимпиаде не успели: заведениеоткрылось только под Новый 2015 год  и тудасразу же выстроились очереди.

Успехстороннего реализованного проекта положительно сказалсяна бизнесе Краснополянской косметики. В зданиимини-гостиницы выделили целых 2 комнаты для производства мылаи гелей (там стали трудиться первые нанятые супругамиработники). А еще в Old Boys открыли первый фирменныйоффлайн-магазин  косметику покупали те, кто приезжал отдыхатьв горное село.


Елена Коваль

директор агентства BioCosmOS


Российских производителей никто не заставляет сертифицироваться. Ноэто каждый раз снимает груз доказывания, что ваш продукт органическая косметика из натуральных ингредиентов,производственные установки правильно очищаются и т. д.

Число потребителей такой продукции растет во всем мире. Люди началиосознавать: мы живем в отравленной среде и неприятности создоровьем могут возникать из-за определенных ингредиентов.Потребитель понимает, что не до конца разбирается в этом вопросе,но хочет косметику натуральную или органическую

Поток туристов в Сочипосле Олимпийских игр значительно вырос, и особенно многолюдей приезжало в Красную Поляну. Знаковой стала в 2014году и встреча предпринимателей с руководствомгорнолыжного курорта Роза Хутор  оно активно занималосьразвитием территории и стремилось к сотрудничествус местным малым бизнесом. Судеревская и Серовпожаловались на недостаток производственных площадей дляразвития своего проекта. В ответ курорт предложил 300 кв.м  помещение под магазин с открытым производством, кудатуристы могли бы приходить на экскурсию. Поскольку всейсуммы для запуска у семьи не было, Роза Хуторпредоставил товарный кредит на 2 млн руб.  инымисловами, выкупил продукцию наперед (косметика продаваласьв других торговых точках курорта).

Открытие нового флагманскогомагазина Краснополянской косметики в итоге обошлосьв 5 млн руб.  он начал работать в 2016 году.У нас появилось новое пространство, где мы моглирасширить линейку, нанять больше сотрудников и эффективнееработать. Это такой человеческий поступок, одна из чудесныхисторий, когда очень крупный бизнес заметил такого микроба, улыбается Серов. Кредит Розе Хутор супруги вернули через 2 года,а сотрудничать с курортом продолжаютдо сих пор.

Развитию бизнеса помоглии изменения в сознании потребителей  четконаметился тренд на ЗОЖ. Краснополянскаякосметика с ее органической и натуральнойпродукцией оказалась в нужное время в нужном месте.Когда мы только начинали делать свою косметикуна эфирных маслах, нам говорили: да вы что делаете,добавьте цвет, это должно пахнуть жвачкой!  вспоминаетСудеревская.  А в 2014 году будто произошел взрывв массовом сознании: всем стала необходима продукция безкрасителей  чтобы были только отвары.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Перхоть в подарок

Рецептуру всех пенных продуктов Судеревская и Серовразработали самостоятельно: учились, пробовалии экспериментировали (иногда и неудачно). Формулыснились  настолько глубоко я ушелв изучение!  говорит Дмитрий. Как-то он сделали раздарил друзьям мужской шампунь, который поначалу казалсяидеальным. Но через месяц его использования кожа головыстановилась сухой и появлялась перхоть. Стало понятно, чтоэфирные масла не так безобидны. Сейчас в тестированиизадействована бОльшая группа (привлекаются сотрудники,родственники, друзья и даже оптовые клиенты), увеличилсяи срок испытаний.


Леонид Романчук

директор компании-производителя натуральной косметики Levrana


На российском рынке процветает гринвошинг это когда компанияобъявляет свою продукцию натуральной, а по факту используетзапрещенные вещества. Иногда это делается не специально:производитель может и сам не знать, что закупил у поставщикасинтетический ингредиент (например витамин Е). По факту толькосертификация может дать гарантию, что продукция натуральная илиорганическая.

Мы сертифицируемся уже 3 года подряд в Ecocert в 2018 годуLevrana потратила на это не более 20 тыс. (120 наименований).

Для разработки уходовыхсредств своих знаний было недостаточно  решили найтизеленого технолога, знакомого со стандартамисертификационной организации Ecocert. Но поиски затянулисьна несколько лет: на российском рынке представленыв основном специалисты из промышленного производства.Работать с синтетическими ингредиентами и консервантамипроще  не надо месяцами проводить эксперименты,а срок годности такой косметики исчисляется годами.В итоге правильный технолог нашла их сама: Я хочус вами работать, это вообще круто! вот ее слова. Онаработает в компании дистанционно (живет в Москве). Всепоследующие линейки кремов и средств для ухода запускалив производство уже вместе с ней.

У Краснополянскойкосметики еще нет ни одного экосертификата. По словамоснователей компании, они полностью следуют международнымстандартам в области органической и натуральнойкосметики, но пока не готовы платитьза сертификацию: это дорого, а все деньги сейчас уходятна ферму. Все, кто сделали сертификаты, поднялисьв продажах неимоверно, но во сколько им этообошлось  не разглашают. Предполагаю, это 7 8 млнруб. за несколько продуктов в год,  рассуждаетСудеревская. По ее словам, наличие сертификата отчастиработает на маркетинг: потребитель не читает состави не задает вопросы, а просто покупает продукт.

У самой Краснополянскойкосметики с маркетингом пока не очень, признаютсяоснователи компании. Производить им нравится больше, чемпродавать. Была бы воля и реально мощный отдел продаж мы б вообще никуда не вылазили с фермы,а занимались только производством. Но пока приходитсяделать всё самим,  сетует Серов.

До этого года продукциякомпании продвигалась исключительно путем сарафанного радио. Хотяв СМИ можно найти много публикаций о бренде, бизнесменыуверяют, что сами для этого ничего не предпринимали, всежурналисты и блогеры приезжали на интервью и делалипубликации по собственной инициативе. И тольков этом году супруги выделили отдельный бюджетна маркетинг и оформили в штат маркетолога: слишкомсложно стало конкурировать с другимиигроками.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Банкротство банка и экспорт в убыток

В 2015 2016 гг. делаКраснополянской косметики шли в гору,и предпринимателям впервые удалось отложить деньгина запуск мужской серии косметики. 3 млн руб. разместилина счете в Росэнергобанке  он единственныйв Красной Поляне работал с юрлицами.

Когдаподошло время расплатиться за упаковку, основателям компанииперестали приходить платежки. Позже выяснилось, что у банкапроблемы: у него отозвали лицензию (в апреле2017 года). Супругам по страховке вернули менее половинысуммы. В результате запуск новой косметической линейкипришлось отложить на год.


Екатерина Матанцева

основательница бренда натуральной косметики Mi& Ko


Получить сертификаты Ecocert непросто. В нашем случае на подготовкуушло около 8 месяцев. Прежде чем вывести товар на рынок, его нужнопротестировать как минимум в течение полугода в лабораторныхусловиях. Методы проверки продукта на животных мы отрицаем. Нашакомпания проводит тестирование с помощью искусственной кожи,люминесцентных ламп и других альтернативных способов.

Кроме того, мы обязательно тестируем продукт на группе добровольцев это тоже занимает несколько месяцев. А дальше разработкаэтикетки, маркетинговой компании и запуск продукта. В среднем навесь процесс уходит до года.

Неудачей закончилсяи опыт экспортных поставок в Белоруссию. Предпринимателинадеялись на транспортную компанию, пообещавшую помочьс оформлением всех необходимых для экспорта документов (еслипонадобятся). Кристина и Дмитрий пребывали в уверенности,что товар между Россией и Белоруссией может перемещатьсясовершенно свободно (обе страны входят в Таможенный союз).Не тут-то было: спустя год после начала поставок пришло письмоот ФТС с требованием оплатить 900 тыс. руб. штрафа(при этом косметики было отгружено на 400 тыс. руб.).Выяснилось, что вступили в силу новые правила: на сайтеТС нужно заполнять декларации на каждую посылку,а также ежемесячно отправлять таможенникам статистику продаж.Путем судов и разбирательств удалось снизить сумму штрафадо 250 тыс. руб. С тех пор основатели компанииотклоняют все запросы на поставку их косметикив Европу и Китай (предложения оттуда поступаютпостоянно). Сейчас они сфокусированы на запуске лавандовойфермы и доработке продаж в России.

После обоих фейлову Дмитрия и Кристины было сильное желание всё броситьи куда-нибудь уехать. У пары много друзейв Испании  там они даже нашли подходящий участок землидля открытия производства. А еще там понятные условия ведениябизнеса и никаких бестолковых проверок со стороныконтролирующих органов. Когда всё было уже готово для покупкииспанской земли, основатели компании передумали: как разв этот момент им подвернулся участок земли близ Адлера.На полпути не хотелось останавливаться:не справились поехали, там построим. В голове всегдабыла картинка, как бренд и производство должны выглядеть,да и детям надо что-то здесь оставить,  поясняютсвое решение супруги.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Производство на глазах у туристов

Этой осенью Краснополянскаякосметика собрала на своей ферме первый урожай лаванды: неплохой,около 300 кг. Это сырье пошло на производство гидролатов.Одной лавандой решили не ограничиваться: до конца годавысадят липу, эвкалипт и лавр, а следующей весной календулу, василек и мяту.

Планы по строительствупроизводственного цеха пришлось скорректировать. Поначалузадумывали экопостройку с деревянным каркасом и глинянымистенами, но к лету стало очевидно, что расширяться надонемедленно, слишком сильны стали конкуренты, которые начиналипримерно в одно время с супругами, но чей оборот ужегораздо выше (Levrana, Mi&Ko, Мастерская Олеси Мустаевой).Поэтому здание стали строить из металлоконструкций,а крышу решили оборудовать солнечными батареями.

Вокруг цеха основателикомпании хотят разбить парк  туда можно будет привозитьтуристов на экскурсии. По оценке Дмитрия и Кристины,весь проект под ключ обойдется в 70 80 млн руб.Таких денег у них пока нет, но и сама цель долгосрочная. Всё что сейчас приносит косметический бизнес(и прибыль, и деньги из оборота, и сбережения),пара вкладывает в новую ферму. Кредиты предприниматели братьпринципиально не хотят: в следующем году должнозаработать производство, а всё остальное доделаютпостепенно.

Подробнее..
Категории: Взлететь

Последние комментарии

© 2006-2020, 07j.ru