РАЗОБРАТЬСЯ 19 ноября 2019
Текст
Никита Камитдинов
Фотографии
Андрей Стекачев дляInc.
РАЗОБРАТЬСЯ 19 ноября 2019
Текст
НикитаКамитдинов
Фотографии
Андрей Стекачев для Inc.
Михаил Токовинин начал заниматься бизнесом еще в школе делал сайты и перепродавал технику, в 22 годаруководил компанией из 100 человек,а в 2012 году вместе с партнерами запустилamoCRM. Через 4 года контрольный пакет акций компании купила1С участники рынка тогда оценивали стоимость amoCRM в 1,5 2 млрд руб.В 2018 году выручка АО АМОЦРМ составила610 млн руб., а чистая прибыль 288,6 млн руб.Токовинин продвигает продукт с помощью масштабныхбизнес-конференций amoCONF на десятки тысяч зрителей,а его прямолинейные посты в Facebook (гдеон говорит, например, что продажи строятся на унижении или что образование худшая инвестиция) регулярностановятся вирусными. В интервью Inc. Токовининрассказал, почему мало платит сотрудникам на старте, зачемискал в штат людей, которые любят животных, и в чемпреимущества России перед США для предпринимателя.
Подавляющее большинствотех, кто начинает свое дело, совершают ошибку. Это рабствоу себя самого с очень маленьким доходом, без социальнойгарантии, стабильности и пенсии. Но они почему-тосчитают, что так и надо, и продолжают этимзаниматься.
Один из симптомовболезни предпринимательство нездоровый оптимизм.Взять какого-нибудь стартапера, у которого не бизнес,а ужасная самозанятость: Ничего! Мне всего лишь 36,у меня все впереди!
В основном преуспеваютлюди, которые умеют служить чужим интересам. Словослужить кажется плохим, а по факту идея очень простая.Раньше я делал сайты на заказ. Когда меня нанимали какподрядчика, искренне старался сделать хорошо, на меня можнобыло положиться.
Я был бы хорошимнаемным работником. Я не считаю, что обязательнодолжен работать сам на себя. Я умею служить этоочень важный навык в жизни.
Я не делаю то, что не люблю.Я это делегирую.
Мне не очень нравитсяоперационка. Техподдержка, например, удовольствияне доставляет. Хотя я слежу за обращениямиклиентов иногда вникаю, отвечаю.
Мненравится все, что связано со стратегией и дизайномпродукта. Очень нравится делать новые релизы и все,что касается организации труда, процессов, людей, мотивации.
Любой руководитель обречениногда решать неприятные задачи всякие ЧП, которыедо него эскалировались. Как работает любаяорганизация? Есть стандартные процессы, вопросы, которые решаютсябез твоего ведома и участия. Когда что-то происходитне так, это эскалируется до самого верха. Эти задачинеприятны из-за того, что возникают внезапно. Они никогда никомуне доставляют удовольствия. Но это не твойвыбор решать их или не решать.
Техподдержка всегда большая боль. Тамя вижу больше негативных факторов для нашей культуры, чемпозитивных. Я бьюсь, чтобы наша техподдержка была дружелюбнееи человечнее.
Любой человек, который находится на первой линии, неизбежностановится черствым.
Многие недооценивают, насколько тяжело построитьхорошую техподдержку. Любая техподдержка, с которойвы сталкивались, скорее всего, была плохой.Мы перепробовали множество способов изменить ситуацию. Это мояглавная задача в последние несколько лет.
Былмомент, когда я лично одобрял каждую кандидатуру.Пытался нанимать только тех, кто любит животных. Мне казалось, чтоесли человек любит животных, то он более добрый. Былоогромное количество итераций, много бреда. Сейчас вроде что-тоначало получаться но нам далеко до идеала.
Иногда клиенты бывают недовольныне потому, что ты плохо отработал, а потому чтоу них сложились неправильные ожидания.
У нас есть установка верить клиентамна слово. Я убежден, что лучше пусть насобманет какой-нибудь жулик, чем мы создадим лишние препонычестному человеку.
Если человек пишетв техподдержку, что заплатил за сервис, и проситвключить его я всегда говорю: не проситеподтверждающие документы, молча включайте аккаунт, верьтена слово. Это написано во всех инструкциях,но даже под угрозой увольнения периодически кто-нибудь все равнопросит прислать платежку.
Вселучшие люди работают не ради денег.
Мыдовольно мало платим сотрудникам на старте. Я бы платилнеприлично мало. А еще лучше вообще не платить.
Самое главное:ты должен предлагать работникам еще что-то кроме денег, и им должно бытьинтересно то, что ты предлагаешь. Если ты уговорилкого-то прийти к тебе работать за 25 тыс. руб., естьдва варианта: либо это крутой чувак и ты предложил оченьинтересную задачу, либо это бездельник, который не собираетсяработать ни одной минуты. Ты очень быстро этопоймешь.
Сейчас у нас нет HR сотрудников нанимаютруководители. Они говорят соискателям: Да, может быть,мы сейчас платим мало, но, во-первых, мы дадим тебекрайне интересные задачи, которые разовьют тебя как специалиста, и,во-вторых, если ты будешь молодцом, мы повысим тебезарплату. Если мы видим потенциал, то довольно раноначинаем доверять человеку интересные, сложные задачи.Мы обещаем это на старте и стараемся выполнять.
Я не люблю и не умею увольнятьлюдей. Это крайне неприятная история для обеих сторон.
Раньше я не увольнял, потому что боялсяи избегал неприятной задачи. Это же частопроисходит: мы уже давно всё поняли, но оттягиваеммомент. А потом хорошая девушка-HR из нашей компаниисказала мне: Не парься, просто скажи мне, с кемты хочешь расстаться, и мы расстанемся.И когда открылась такая уникальная возможность, принимать эторешение стало легче.
Культурой компании тяжело управлять.Её тяжело изменять, и в то же время этоопределяющий фактор.
У каждой компаниинеизбежно есть свой культурный код свои плюсы и минусы, и у нас он тоже есть. Пока мы росли,я научился чувствовать, что какая-то вещь правильно влияетна нашу культуру, а другая вещь неправильно.
Конференции влияют на нашу культуруправильно.
Если мы стараемсясделать конференцию хорошо, то планка качества неизбежноподнимается по всей компании. Если в спальнебардак, то, скорее всего, и на кухне бардак. Но если навестипорядок в кухне, то через некоторое времяи в спальне будет порядок.
Конференция amoConf:
Наша политика не распыляться, не терять фокус и делать малопроектов, в каждом из которых мы стараемся достичьмаксимума. Поскольку мы каждый год ставими решаем невозможные задачи, неизбежно возникаети растекается по всей компании вера в то, что нужноне бояться невозможных задач.
Ставить себе невозможныезадачи в основной области всегда сложнее. Еслипрограммист пытается выполнить программистскую задачу, которуюсчитает невозможной, он не выполнит ее, потому чтос первого дня считает, что это невозможно. А еслион ставит себе невозможную задачу в другой области например научиться делатьмертвую петлю на самолете, то он не считаетее невозможной. Это невозможно для него сейчас, но толькопотому что он еще не научился. Задача не кажется емуневозможной в абсолютном смысле, и это мотивирует егоразобраться.
Сама по себе тема CRM вечная. Но этоне значит, что текущие CRM-системы через 20 лет будутчего-то стоить. Потому что CRM это просто проотношения бизнеса и потребителя. Как эти отношения будутвыглядеть зависит от того, как и о чемкоммуницируют потребитель и бизнес.
Рынок CRM станет больше, а растиперестанет. Пользоваться будут больше но перспектив на рынке будет меньше.
Мессенджеры убивают всеостальные каналы коммуникации. Будет много подписок а это совершенно другие бизнес-модели. В целом продуктыбудут унифицироваться и, как следствие, будет упрощатьсякоммуникация с потребителем.
Мы запустиликорпоративный мессенджер: он более массовый, чем CRM.Мне кажется, что это крайне перспективная и уже многимпонятная ниша. Есть Slack (один из родоначальников), Mail.ruи Facebook запустили такие проекты. Это обычная амбиция любогоавтора, здоровое тщеславие, сделать что-то более массовое.
Сложно убедить компании перестать пользоваться Telegram, потому чтоэто крутой продукт.
В использовании Telegramв качестве корпоративного мессенджера есть многонедостатков. Например, нет нормального списка сотрудников.Наняли нового офис-менеджера, и теперь все должны добавить егок себе в Telegram. А если он завтрауволится его надо удалить. Есть много других нюансов.Банально отделить работу от личной жизни это довольноорганично, удобно. Если у вас в компании работаетхотя бы 50 человек, то вы понимаете, зачемнужен нормальный корпоративный мессенджер.
В век мессенджеровSlack абсолютно неконкурентен. Да, это прикольный продуктс правильной концепцией, но как мессенджерон не выдерживает никакой критики. Он старыйи неактуальный, у него плохая мобильная версия,он неудобный. Slack это катастрофа на фонеWhatsApp, Facebook Messenger и Telegram. И когда человекв жизни пользуется хорошим продуктом, а на работеего заставляют пользоваться не очень хорошим продуктом, этобольно. Зачем так мучить людей?
Потребительские продуктыв хайтеке качественнее, чем В2В-продукты, потому что заставитьпотребителя пользоваться невозможно. Если потребителюнеудобно он сносит приложение и большене пользуется. Как следствие, конкуренция между B2C-продуктаминеизмеримо острее, чем в B2B-секторе.
Мы пока не оченьактивно продаем наш мессенджер. Никак его не продвигаем,не покупаем рекламу. Сидим на органическомтрафике и небольшой клиентской базе. Пока мы большетратим не на продвижение, а на продукт. Этоочень жесткий freemium (бизнес-модель, которая предполагаетраспространение бесплатной ограниченной и платной расширеннойверсий продукта. Inc.). В такихпродуктах сначала замеряется количество активных аккаунтов: подселиили нет. Очень конкурентная среда.
Мы инвестировалив мессенджер около $1 млн. Формально он ужеработает и в России, и в США. Но проклятиероссийского рынка, скорее всего, будет нас преследоватьи российских пользователей будет больше просто потому, чтопока у нас здесь больше клиентская база.
Наш американский бизнеспланово убыточен. Может быть, он никогда и не будетокупаться. Пока нет такой задачи никто дажене пытается сделать его прибыльным. Мы не раскрываемдолю выручки, которую приносит наш американский бизнес.Но понятно, что пока основная часть нашего бизнеса в России и львиная доля выручки здесь.
Западные рынки тяжелые они здорово закрытыденьгами. Когда у тебя очень много денег ты можешь конкурировать не только продуктом, но и,как это ни банально, деньгами: просто закупаешь рекламуи поднимаешь стоимость лида до немыслимых высот. Это,например, делают Яндекс.Еда и Delivery Club, бесплатноотгружая еду себе в убыток, зато ни один стартапне может конкурировать с ними. Выжигают всёи становятся монополистами.
Наша стратегияна Западе заключается в том, чтобы найти маленькую брешь,в которую можно пролезть. Такую нишу, где нашабизнес-модель будет сходиться. Мы делаем ставкуна мессенджеры. Почему там еще этого нет? Они банальноотстают особенно в США и плохо адаптируютмессенджеры в бизнесе. Китай 1 в этомсмысле, их уже не догнать, в России всё неплохо,а США жутко отстают. Думаю, что сегодня amoCRM самаяинтегрированная с мессенджерами CRM в мире. Еслимы правы наша ставка сыграет. А может,мы правы и она сыграет, но прибегут другие парнис деньгами и мы пролетим.
Бизнесом точно легче заниматься в России, чемв США. Намного легче по огромному количествупараметров. Например, в России довольно легкий бухгалтерскийучет, довольно легко нанимать и увольнять людей, то есть в России довольно легко технически вести бизнес.Плюс в России менее конкурентный рынок, намного легчепродавать и из-за этого больше возможностей. Нетперефинансированных конкурентов, работают нормальные бизнес-модели,не надо делать $100 млн любой ценой и фандрайзитькаждые полгода.
Мневозразят, что в России есть закон о валютномконтроле (173-ФЗ О валютном регулированиии валютном контроле. Inc.). Да, есть проблемы с ним.Но и в США есть проблемы: с патентными троллями(людьми или компаниями, которые специализируютсяна предъявлении патентных исков. Inc.), с другими мутными законами, когдавообще непонятно, за что тебе могут предъявить.В Калифорнии вот-вот начнет действовать очень лютый законо персональных данных вообще непонятно, как егоисполнять. В России такой закон принят, но никто егоне исполняет.
В России боятся, что придет злой инспектор,а в США что придет злой адвокат, найдеткакую-нибудь дырку в законе, которую ты пропустил,и жестко тебя отымеет.
Когда мы создаем продукт, я фокусируюсьна нем и не думаю ни про российский,ни про американский рынок. В США есть свояспецифика, но глобально всё приблизительно однои то же.
Мы делаем В2В-софт, и вылезать из этойиндустрии в другие рискованнои неэффективно.
Если рассуждать глобально, самые перспективные историисейчас это фудтех и медтех. На рынкеносимых гаджетов тоже есть большой недоигранный потенциал.
И машины меняинтересуют как меняются модели потребления машин, как машинастановится не технологическим, а маркетинговым товаром,превращается в шампунь. Когда ты покупаешьмашину не потому, что тебе нравится технология, а потомучто нравится месседж, который эта машина посылает. Для меня, какинженера, это очень увлекательно. Это началось еще, когдая учился в институте, я автомобилистпо образованию.
Нет однозначныхличностей. Вот Генри Форд хороший или плохой? Вродеталантливый чувак, но открытый антисемит, поддерживающийГитлера. Как его оценивать: как личность или какпредпринимателя?
Меня восхищают отдельныекачества отдельных людей и их отдельные сильныестороны. В каждом ярком персонаже меня что-товосхищает. Например, PR-гений Илона Маска бесспорен. Олег Тиньков,конечно, сильный предприниматель. Меня восхищают такие, как ФедорОвчинников, своей целеустремленностью, влюбленностью в своедело.
Я не инвестор у меня этоне получается. Я уже потерял на этом где-то$500 тыс., понял, что не умею, и успокоился. Хранюденьги в банке.
У меня нет никакиххобби. Когда мне было лет 30 это было 8 летназад, я подумал, что это проблема, озадачился и сталискать хобби. Потратил какое-то время, попробовал много всего,понял, что это нормально, что хобби у меня нет, успокоилсяи с тех пор живу счастливо.
|
|
|
|
|
