Разработчики

Восемь лет назад основатели питерского веб-агентства WhitescapeИгорь Дебатур и Анатолий Черняков создавали очередной сайт и впроцессе работы придумали, как быстро загружать на него аудио икартинки. Тогда они решили создать глобальный сервис, который решитголовную боль разработчиков как ускорить работу сайта дляпользователей, не придумывая сложных решений. За прошедшие годыстартап Uploadcare привлек инвесторов с именем и около тысячиклиентов, преодолев кризис роста и сменив позиционирование. Впрошлом году Uploadcare заработал $1 млн и вышел в прибыль.

Завязка популярногоамериканского сериала Silicon Valley выглядит так: главный герой ботаник Ричард Хендрикс придумывает революционный алгоритмсжатия данных. Справляясь с типичными стартаперскими трудностями потерей фокуса, конкурентами, крадущими идеи, и инвесторами,жаждущими власти, компания Хендрикса Pied Piper приходит куспеху: алгоритм становится популярным, а инвесторы оцениваютстартап в миллиарды долларов.

В реальном мире, где каждуюминуту на Youtube загружается около 500 часов видео, борьба заэффективное сжатие и доставку данных не менее драматична. Намчасто говорят, что мы похожи на Pied Piper, говорит основательUploadcare Игорь Дебатур. Его сервис позволяет технологическимкомпаниям быстро принимать пользовательский контент и безопаснохранить его на облачных серверах а также оптимизирует этотконтент под конечного пользователя.

Когда фотографируешь дом,чтобы продать его на маркетплейсе, то разрешение картинки огромное телефоны снимают в отличном качестве, приводит пример Дебатур. Картинка может долго загружаться, если интернет вялый. Мыускоряем эту доставку.

Ранеекомпании строили такие сервисы вручную, что стоило большихинвестиций и времени, и денег. C нами они просто встраиваютсистему и вообще не думают, что о файлах надо заботиться. Еще иощутимо экономят на трафике ведь за каждую загрузку изображениянадо платить, говорит партнер Дебатура Анатолий Черняков.

Программист из девятого класса

В 2007 году Игорь Дебатур,работавший в софтверной компании Digital Design веб-разработчиком,создавал для неё новый сайт. Над дизайном сайта под контролемДебатура работала бывшая девушка Анатолия Чернякова но получалосьне очень. Тогда ей и Дебатуру помог Черняков он проектировалинтерфейсы в американском закупщике интернет-рекламыDoubleClick.

Дебатур остался доволенрезультатом работы Чернякова, а их знакомство переросло в дружбу.Вскоре они оба решили уволиться и вместе занялись веб-разработкойна заказ.

Их агентство из двух человекпостепенно обрастало проектами: сначала у них заказалиинтернет-магазин за $10 тыс., потом подтянулись знакомые из мировыхагентств вроде Leo Burnett и BBDO. В 2008 году друзьязарегистрировали ООО и поделили доли. Агентство назвалиWhitescape.

Тогда же в компании появилсятретий кофаундер. У нас был сложный проект для сети дата-центров,и я уперся в свой потолок как программист. Я кинул клич наЛепрозории (популярный в прошлом сайт, на который можно войтитолько по приглашению Inc.) отом, что мы ищем крутого программиста и откликнулсядевятиклассник Валентин, вспоминает Дебатур.

Девятиклассник Валентин Голевоказался талантливым специалистом, и предприниматели стали работатьвместе с ним удаленно, так как он учился в Москве. Со временемГолев взял на себя почти все технические задачи, и ему досталасьдоля в агентстве.

Боль всех разработчиков

За три года штат Whitescapeвырос до 25 человек, а месячная выручка до 2 млн руб. По словамоснователей, агентство приносило прибыль (хотя ее размерпредприниматели не раскрывают), и они решили инвестироватьсвободные деньги в собственные продукты.

В 2011 году в агентствообратился проект Labbler (сейчас закрыт): от Whitescape требовалосьсоздать соцсеть для музыкальных клубов, лейблов и музыкантов. В томчисле агентство должно было разработать скрипт для загрузки иконвертации изображений и аудио на сайт.

Это боль всех разработчиков.Даже чтобы отобразить процесс загрузки файлов нужно егопрограммировать. И для каждого сайта это нужно делать заново, рассказывает Дебатур.

Работая над этим проектом,предприниматели посчитали, что могут предложить рынку новоерешение, и написали программу, которая позволяет любому проектурешить проблему загрузки файлов, просто вставив нужный скрипт в кодсвоего сайта. Голев написал пост о новинке на Hacker News (сайт обIT-индустрии, которым владеет известный акселератор Y Combinator Inc.) и предложил другимразработчикам протестировать решение.

Предприниматели получилипозитивный фидбэк и Дебатур с Черняковым задумали создать сервисна основе этой идеи. Продавать продукт решили по модели SaaS, когдаклиент выбирает тариф и платит согласно ему за подписку насервис.

Пинг-понг с сооснователем ВКонтакте

К концу 2011 годапредприниматели доделали альфа-версию сервиса и начали рассказыватьо нем друзьям. Устав вкладывать собственные средства, полученные сприбыли агентства (за все время основатели вложили в Uploadcareоколо $35 тыс.), они задумались, что пора искать инвестора.

Но инвестор нашел их сам.Uploadcare попал в рейтинг лучших технических стартапов, поверсии рекрутингового агентства Алёны Владимирской Pruffi, послечего основателям сервиса написал Лев Левиев, соосновательВКонтакте, а также фондов Vaizra Capital и LVL1 Group.

Левиев говорит, что еговпечатлило, что продукт сфокусирован на разработчиков и нацелен назападный рынок. Люди потребляют все больше контента, разрешениеизображений и видео растет изо дня в день, а решения дляоптимизации объема данных всегда будут востребованы, объясняетон мотивы интереса к стартапу.

Встретившись с Левиевымнесколько раз, партнеры приехали к нему в офис в центре Петербурга,подписали документы и получили первые деньги около $200 тыс.Левиеву досталось около 20% компании. Новую компаниюзарегистрировали в США, чтобы иметь возможность принимать оплату поамериканским картам (через сервис Stripe). По словам Дебатура, нетсмысла ассоциировать бизнес с Россией, так как он в основном связанс американским рынком.

Черников и Дебатурвспоминают, что окрыленные успехом они считали, что Левиев научитих, как правильно делать бизнес. Инвестор действительно частообщался с ними: приезжал в их офис в центре города, привозил пирогии играл в пинг-понг. Но это не избавило предпринимателей от проблемроста.

Суета, пожар и разлад

Получив инвестиции,предприниматели отделили восемь разработчиков Uploadcare от командыагентства и наняли менеджера. Но сами не фокусировались наразработке сервиса.

Мы думали: а что еслистартап не взлетит? Ну, тогда хотя бы агентство останется. Это нашаошибка. Надо было сразу закрывать агентство и заниматьсястартапом, рассуждает Дебатур. По словам Чернякова, из-зарасфокусировки на два проекта обоим основателям не хватало времении сил: Казалось, что мы просто бегаем туда-сюда и тушимпожар.

В 2014 году из команды ушелтехнический директор Валентин Голев. По словам Дебатура, их видениеразвития продукта не совпадало: В какой-то момент мне сталонепонятно, чем занимается Валя, и я написал ему письмо. Онвоспринял мои вопросы в штыки и ушел. Голев, в свою очередь,говорит, что не помнит никакого конфликта: Я ушел, потому чтосделал свое дело: написал прототип и собрал техническую команду,которая до сих пор работает над Uploadcare.

Стартапеще не начал зарабатывать, а инвестиции Левиева уже кончались.Черняков и Дебатур выкупили долю Голева (ее величину и стоимостьони не раскрывают) и стали работать над ошибками.

Чтобы взять ситуацию подконтроль, Дебатур стал полноценным CEO Uploadcare. Издержкисократили за счет сокращения команды разработчиков до двухчеловек.

Чтобы привлечь покупателей,предприниматели постоянно экспериментировали со структурой своегосайта: пробовали добавлять яркие кнопки вроде подпишись итестировали разные формулировки, объясняющие, в чем суть и основныефишки сервиса.

Мы перфекционисты, говоритДебатур. Но на старте мы забывали, что компании, на которые мыравнялись (к примеру, американский сервис для приемаонлайн-платежей Stripe), существуют много лет и привлекалиинвестиции гораздо большие, чем у нас. А мы сразу же хотели делатьидеальные лендинги, как они. И поэтому если не достигали идеальногорезультата, то могли пилить месяцами.

Помимо этого, основателиUploadcare заплатили $2,5 тыс. американскому маркетологу, которыйотправлял письма, написанные в авторском стиле, тем компаниям,которые зарегистрировались в сервисе, но не пользовались им. Этопринесло им несколько подписок.

Волшебная таблетка от мучений

В 2016 году выручка стартапаначала расти и достигла $10 тыс., несмотря на отсутствие вложений вмаркетинг. Во-первых, благодаря early adopters то есть бизнесам,которым интересно протестировать новую технологию и интегрировать всвои продукты. По словам основателей Uploadcare, такие клиентысамостоятельно выходили на стартап и платили за подписки.

Во-вторых, предпринимателисчитают, что начать зарабатывать им помогла смена позиционирования.Раньше их целевой аудиторией были разработчики, которым говорили,что продукт Uploadcare позволяет экономить время и деньги наразработке и поддержке собственной файловой инфраструктуры,объясняет Черняков. Такое предложение подходило небольшимкомпаниям, а бизнесы крупнее не понимали его ценность, потому что уних всё и так работало.

Тогда команда Uploadcareсфокусировалась на помощи бизнесу, а не разработчикам, и cталатранслировать, что их решение позволяет бизнесу экономить натрафике и предоставлять лучший UX для своих пользователей. Этоближе к потребностям крупных компаний, потому что чем больший объемтрафика проходит через ресурсы компании тем больше выгоды онаполучает, говорит Дебатур.

Благодаря сарафанному радио исмене позиционирования в 2018 году компания вышла набезубыточность, заработав за год почти $1 млн. Причем, по словамоснователей, клиенты даже крупные компании вроде Mozilla по-прежнему часто сами находили сервис.

Это наименее безболезненныйи приятный способ [грузить контент], говорит UX-инженер изMozilla. А технический директор TimePad Артем Киселев утверждает,что Uploadcare стал волшебной таблеткой от всех проблем сервиса:Мы полжизни мучались с загрузкой, валидацией и хранением картинок,которые хотят использовать для оформления текстов нашипользователи.

Получив инвестиции, ребятане сразу смогли переключиться с парадигмы разработки и запускапродуктов на продуктовое и бизнес-мышление. Но когда онисфокусировались, ситуация быстро и кардинально изменилась: команданашла Product/Market fit и начала быстрее расти, комментирует успех стартапа инвестор Левиев.

Дорогой Рокетбанк в мире CDN

Uploadcare это Рокетбанкдля CDN-сетей, формулирует основатель облачной платформы дляхранения и обработки видео Platformcraft Антон Аплемах. Онипонятно объясняют, для каких сфер полезны (e-commerce, медиа и тд),показывают инструкции работы с API и примеры обработки ошибок так,чтобы даже школьник разобрался. Плюс у них хорошо работаетподдержка, говорит он.

Цена за стандартную подпискуна Uploadcare $45 в месяц. По словам основателей сервиса, этоттариф подходит для небольших компаний. А большим клиентам лучшезаплатить $385 за пакет, в который входят больше 100 тыс.загрузок в месяц и почти терабайт трафика. Впрочем, цена может бытьи выше: всё зависит от размера и нужд компании, отмечают Дебатур иЧерняков. Пользоваться Uploadcare можно и бесплатно, но бесплатнаяверсия сильно ограничена в количестве загрузок и трафике.

На рынке есть несколькоподобных Uploadcare решений, но уровень их проработки гораздо ниже,говорит основатель CDNvideo Ярослав Городецкий. Он видит минуссервиса для российского рынка в достаточно высокой цене, потому чтороссийские разработчики сайтов, по его мнению, предпочитают болеепростые продукты и полный контроль над их функциональностью. Приэтом для американского рынка цена сервиса, вероятно, вполнеприемлема, считает он.

Аплемах тоже не видит большихперспектив для Uploadcare на российском рынке: он согласен сГородецким в том, что цена за сервис слишком высока. Плюс не всеотечественные компании поймут, как подключить его услуги, считаетон. Зато у Uploadcare хорошие позиции на западном рынке, говоритАплемах: Они сильны, потому что понятны западнымкомпаниям.

Дешевая и перспективная Канада

В прошлом году Черняков иДебатур осознали, что для масштабирования им не хватает экспертизыи инвестиций в маркетинг. Тогда Дебатур начал собирать данные офондах, которые могли бы вложиться в стартап, и нашел общихзнакомых, которые могли бы представить предпринимателейинвесторам.

По просьбе Дебатура парудесятков писем об Uploadcare своим знакомым отправил представителькрупного американского инвестфонда. Помогали и российскиепредприниматели к примеру, основатель аналитического сервисаStatecraft из Кремниевой долины Юрий Лифшиц. Помимо этого, Дебатурсамостоятельно отправлял инвесторам холодные письма.

Такая настойчивость не быланапрасной: по словам Дебатура, всего в стартап были готовывложиться 10 фондов. Осенью 2019 года Uploadcare привлек $1,7 млнот двух из них Runa Capital с российскими корнями и финскогоVendep Capital. Фонды вложились поровну, доли Левиева, Чернякова иДебатура размылись, но последние двое оставили за собой контрольныйпакет акций (остальные подробности стороны не комментируют).

Количество данных растеткаждый день невероятными темпами. Со своей стабильной структуройCDN-доставки Uploadcare стала простым решением для разработчиков иинженеров в компаниях мирового уровня, комментирует вложениеRuna Capital управляющий партнер фонда Дмитрий Чихачев.

На часть инвестиций стартапкупил канадскую платформу с российскими корнями Blinkloader онаоптимизирует загрузку изображений. Сумму сделки стороны нераскрывают.

Остальные деньги Черняков иДебатур планируют потратить на создание отделов маркетинга ипродаж. Помимо этого, будучи уверены, что глобальную компанию легчеи безопаснее делать не из России, они переехали в Ванкувер и снялитам офис.

Мы посмотрели около сорокамест в разных штатах США, куда могли бы переехать а заодно и[канадский] Ванкувер. Оказалось, что в Ванкувере есть отличныеспециалисты, зарплаты меньше, чем в Штатах, да и локация хорошая стартап-сфера развивается, рассказывает Черняков.