Федор овчинников

Американские психологи Томас Гилович и Ли Росс уверены,что современная социальная психология дает множество ответовна те вопросы, которые возникают у нас каждый день,и помогает решать самые животрепещущие проблемы в личнойжизни и в бизнесе. В книге Наука мудрости. Какобратить себе на пользу важнейшие открытия социальнойпсихологии, которая выходит в издательстве Indiviuum, онирассказывают, как с помощью современной науки улаживатьконфликты, оказывать влияние на людей и делать правильныевыводы. Вот несколько примеров, как применять эти советына практике.

Как неправильный совет делового партнера может уберечьот провала

Цитата из книги: Пытаясь прогнозировать издержки, риски, выгоды, всегдахорошо знать мнение других людей. Однако многие не понимают,что даже одно-единственное дополнительное мнение может заметноулучшить оценку или предсказание.

Еслидве оценки сравнительно близки, велик шанс, что обе будут либобольше, либо меньше правильного ответа. Но если ваши оценкисильно расходятся, их усреднение даст меньшую ошибку, чемсредняя погрешность отдельных результатов. Это можно утверждатьс математической достоверностью.

Дляпроверки этой гипотезы и наглядной демонстрацииее следствий Ли Росс с коллегами провели сериюэкспериментов. Исполнители бальных танцев оценивали, какой баллим выставит жюри, а юристы и студенты юрфакаоценивали, какую сумму получат истцы в деле о компенсацииущерба.

В каждом эксперименте участники сначала давалисобственную оценку. Затем, узнав прогноз напарника, делалидополнительное предположение, придавая прогнозу напарника скольугодно большой или малый вес. В третьем раунде парупросили дать совместную оценку, на которой оба должны былисойтись. В каждом раунде за точность предлагалосьфинансовое вознаграждение.

Участники, как правило, наделяли свои первоначальныеоценки гораздо большим весом, чем оценки партнеров. И дорогозаплатили за это. Они справлялись хуже, чем если быпопросту вывели среднее арифметическое своего мнения и мнениянапарника (это было проделано примерно в 10% случаев). Когданапарников все же заставляли прийти к единому мнениюи дать общую оценку, точность их оценокв большинстве случаев повышалась.

Вывод очевиден: допущение, чтомы оцениваем вещи точнее, чем другие люди, не уступающиенам в информированности и компетентности,не обходится даром. Тот, кто мудрее, старается сократить этииздержки путем совместного обсуждения, сближения позиций,а в случае сомнений  принятия компромиссногорезультата.

Трисовета для успешного партнерства:

1. Выбирайтев напарники человека, не похожего на вас. Так вместевы будете усиливать достоинства друг другаи компенсировать недостатки.
2. Прислушайтеськ опыту партнера. Роли и характер отношений могуттрансформироваться, главное, быть терпеливым и уважать мнениеколлеги.
3. Не позволяйтесебе застыть на месте, войти в зону комфортаи перестать развиваться. Только постоянное взаимноемотивирование позволит максимально развитькомпанию.

Чем выше цена, тем больше спрос. Как это работает? (Короткий ответ: престиж)

Цитата из книги: Главный фактор, определяющий рейтингуниверситета,  это процент зачисления: число принятыхстудентов, поделенное на число подавших заявлениео поступлении. Как следствие, университеты делают всевозможное, чтобы увеличить количество заявлений, и именнопоэтому на выпускников школ обрушивается рекламный потокиз колледжей, в том числе малоизвестных.

Так,в начале 2000 года колледж Урсина придумал ход, который,на первый взгляд, мог показаться нелогичным: попечительскийсовет повысил плату за обучение почти на 20%.

Эторешение противоречило закону традиционной экономики, согласнокоторому снижение цены есть вернейший способ увеличить спрос.Однако был получен парадоксальный результат: число заявлений резковыросло.

Делов том, что родители хотят, чтобы их дети училисьв престижных вузах. Однако качество образования и престижтрудно оценить и потому они используют цену как показателькачества. Дорогое, убеждают они себя, значит, хорошее.

Разумеется, цена не единственныйориентир, которым пользуются люди, не уверенныев ценности продукта. Компании тратят миллионы на поискиоригинальных символов ценности и знаков роскоши, власти,молодости.

Как изменить представления о продукте, поместив егов новый контекст

Цитата из книги:Представьте, посреди ночи на пустынной улицевы встречаете незнакомца. Нужно ли его опасаться?Вы скорее придете к такому выводу, если только что вышлис просмотра, допустим, фильма ужасов,а не романтической комедии.

Говоря обобщенно, непосредственныйконтекст  только что случившееся и происходящеепоблизости здесь и сейчас  одна из доминирующихпричин интерпретации предметов, событий, высказываний. Чтопредставляет собой символ в центре букву или число? Этозависит от того, как вы рассматриваете картинку: сверхувниз или слева направо.

Одна и та же инициатива можетвосприниматься как конструктивный шаг к урегулированию или какциничный трюк  в зависимости от представленияо том, от кого она исходит.

Фрейминг, или как работает эффект построения высказываний

Цитата из книги:В одной популярной и явно апокрифической истории ЙогиБерра великий бейсболист команды Нью-Йорк Янкис делает заказв нью-йоркской пиццерии. На вопрос, как ему порезатьпиццу  на четыре части или на восемь, Йогиякобы отвечает: Лучше четыре,на восемь у меня аппетитане хватит.

Юморэтой истории проистекает из допущения, что никому  илипочти никому  не придет в голову, что однаи та же пицца потеряет в сытности из-за нарезкина четыре больших части вместо восьми маленьких. И темне менее в последние 30 лет психологи демонстрируют,что минимальные изменения в формулировке вопроса или описаниивариантов выбора могут кардинально изменить его понимание  и,следовательно, реакцию людей.

Возьмите опрос, который Том провелв сотрудничестве с одной крупной страховой компанией.Половину респондентов, взятых из национальной выборкисравнительно состоятельных домохозяйств, спросили, смогли быони без ущерба откладывать 20% своего дохода, а другую смогли бы они без ущерба прожить на 80% своего дохода.Разумеется, откладывать 20% дохода  значит житьна оставшиеся 80%. Тем не менее только половинареспондентов считала, что может откладывать 20% заработанного, заточетверо из пяти считали, что они могли бы спокойноужаться в расходах до 80%.

Этуразницу в реакциях нельзя отнести просто на счетфинансовой безграмотности. Говядина, в которой 80% постногомяса, кажется людям более привлекательной, чем говядина,в которой 20% жира. Людей больше впечатляют презервативы,изготовители которых хвастаются надежностью 95%, чем еслиупоминается о 5% вероятности отказа.

В каких-то случаях эффект построениявысказываний, или фрейминга,  результат прочных ассоциаций,связанных с определенными словами. Разные термины вызываютабсолютно разные ассоциации.