Аутсорсинговая компания по найму неквалифицированной рабочейсилы Персональное решение запустила свою франшизув 2012 году. С тех пор сеть выросладо 253 партнеров, а годовая выручка превысила1,2 млрд руб. Эффективно масштабироваться удалосьс помощью нескольких каналов привлечения франчайзи. Вот какиеинструменты сработали, а какие не оправдалиожиданий.
Первые три партнера узналио франшизе Персонального решения из моего выступленияна форуме Селигер. Потом я дал два интервью в СМИи запустил рекламу на франчайзинговых порталах такудалось привлечь еще 50 франчайзи. Прошло 7 лет, а этиинструменты эффективно работают по сей день.
Найти подходящие рекламныеплощадки совсем несложно. Достаточно просто вбитьв поисковик запрос купить франшизу и разместитьсяна всех специализированных порталах, оказавшихся в топепоисковой выдачи. А вот к публикациям в СМИу нас особый подход: лучше работают не продающие,а экспертные статьи, в которых мы делимся своимопытом, успехами и (самое важное) провалами, а такжесделанными из них выводами. Обязательно нужно рассказыватьо минусах франшизы, чтобы покупатель здраво оценивал своивозможности и был готов ко всем трудностями рискам.
Есть еще один инструмент, который в нашем случае оказалсяэффективным, социальные сети. Долгое время рынок франшиз былпереполнен некачественными продуктами, и покупатели сталиболее избирательными. В соцсетях можно показывать внутреннююкухню своего бизнеса и результаты текущих партнеров чтобы потенциальный франчайзи изучил детали, познакомилсяс командой и процессами. Такой подход вызывает довериеу вашей целевой аудитории.
Если каталоги франшизи сегодня дают нам постоянный приток партнеров,то порталы с бизнес-идеями, напротив, оказались совсемне результативными. Аудитория таких сайтов хочет узнать, какоткрыть свое дело с нуля и без стартовых вложений(а это точно не про франчайзинг).
В расплодившихся сегодня выставках франшизмы не участвуем. Идти туда стоит, только если у васбольшие рекламные бюджеты. Это история про наращивание бренда,но отследить эффект и посчитать ROI будеттрудно.
Чтобы ваша реклама былаэффективной, важно точно определить свою целевую аудиторию. Дляэтого нужно разделить потенциальных покупателей на сегментыи прописать боли каждого из них. В нашем случаеэто выглядит так.
Новичкив бизнесе. Это те, кто сейчас работаютпо найму или только закончили университет. Первые покупаюту нас свободу от начальника и зарплатного потолка,а вторые возможность реализовать амбиции.
Предпринимателис опытом. Их предыдущий бизнесувядает. Накопилась усталость, хочется сменить отрасльи найти новый источник дохода. Они покупают проверенныйалгоритм запуска бизнеса и поддержку на каждомэтапе.
Инвесторы. Раньшеработали по 15 часов в сутки и построилиуспешную карьеру. Они не готовы вкладывать свое время, затомогут инвестировать деньги, а для управления наймут персонал.Эти люди покупают перспективную и уже зарекомендовавшую себяна рынке бизнес-модель с быстрым выходомна прибыльность.
Чтобы прописать боли,мы использовали метод проблемного интервью. В беседахс текущими партнерами определили, почему они приобрели нашуфраншизу: в какой финансовой, карьерной и психологическойситуации каждый из них тогда находился. А потом выделилиповторяющиеся причины и боли в сегменты.
Некоторые партнеры со временем отказываютсяот франшизы. По нашему опыту, одна из причин до франчайзи на старте не донесли всю необходимуюинформацию. Он живет в ложных иллюзиях: не понялспецифику бизнеса, не изучил финансовый плани не знает, что конкретно нужно будет делать. Когда такойпартнер сталкивается с реальностью, то понимает, чтоне справляется: отсутствуют необходимые навыки,не хватает времени.
Допустим, франчайзи программист, совсем не коммуникабельный, а в нашемделе надо постоянно проводить переговоры с клиентамии общаться с сотрудниками. Ваша задача во всех красках описать ему дорожную карту: что нужно будетделать на каждом этапе, какие навыки необходимы, скольковремени и других ресурсов потребуется. Тогда человек реальнооценит свои силы и возможности: сможет он потянуть такойбизнес, или это не его история.
Проблема может оказаться и в самой франшизе. Длясвоих первых партнеров мы составили огромную, детальнуюпошаговую инструкцию на тысячу страниц. Казалось, это материалдля чайников, с помощью которого любой сможет запустить бизнеспо аутсорсингу персонала. Однако со временеммы заметили, что далеко не у всех партнеровполучается достигать результатов. Выяснилось, что большинствофранчайзи просто не дочитывали этот трехтомник до конца,слишком много было теории.
Чек-лист: как масштабироваться черезфраншизу
В первые два месяцапартнер любой ценой должен получить выручку иначедемотивация и выход из франшизы. Поэтому после неудачис инструкцией мы стали искать новые способы обученияфранчайзи более быстрые и результативные. Вот чтоу нас выстрелило.
Личный менеджер.Ещена старте франшизы мы наняли людей, которые почти24 часа в сутки были на связи с партнерами.Их задача поддерживать франчайзи и напоминать о дедлайне, если он впустуютратит время. На эту должность мы берем только людейс опытом в аутсорсинге линейного персонала. Прежде чемприступить к работе, личный менеджер сам изучает франшизуот и до и сдает экзамен из ста вопросов.По сути, он ментор, а не работник службы поддержки:работает индивидуально с каждым партнероми не пользуется готовыми скриптами.
Обучениепредпринимательским навыкам. К нам часто приходятлюди без опыта в бизнесе. И если мы, как головной офис,не прокачаем в них нужные навыки, в какой-томомент это станет препятствием: партнер не заработает,а значит, и мы не получим процент от еговыручки (роялти). Я выпустил две программыпо предпринимательству с участием приглашенных экспертов:одну для новичков, которые идут к миллионной выручке,другую для более опытных партнеров, которые хотят увеличитьвыручку в два раза.
Воронка.Мы составили в amoCRM воронку четкие шаги,в рамках которых двигаются партнеры. На прохождениекаждого этапа заложили определенное время рассчитали егоисходя из реалий нашей бизнес-модели. Цель (достичь выручкив 1 млн руб.) декомпозируется по результатам:изучить материалы, провести анализ рынка, привлечь сотрудников,найти клиентов, выполнить первый заказ, заработать первые100 тыс. руб. и т. д. Если кто-то выбиваетсяиз временных рамок корректируем и направляем,объясняем, что скоро наступит момент демотивации и достигатьрезультатов станет еще сложнее.
Скайп-встречи.Онипроходят раз в неделю с группой из 57 человек, которые находятся на одномэтапе воронки и живут в разных городах. Во времязвонка каждый партнер ставит цели на неделю, а потомотчитывается по ним. Этот инструмент рождает здоровуюконкуренцию: когда кто-то начинает показывать хорошие результаты,остальным не хочется плестись в хвосте. На встречефранчайзи могут корректировать работу коллег и обменятьсяпрактическим опытом. Так партнеры больше взаимодействуют другс другом это укрепляет отношения внутри франшизнойсети.
|
|
|
|
|
|
|
