Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Стартап

Как разобраться вновой сфере изапустить вней бизнес (напримере производителя спортивной одежды)

31.01.2020 15:03:03 | Автор: admin
Как разобраться в новой сфере и запустить в ней бизнес (на примере производителя спортивной одежды)
Фото: Taylor Weidman/Bloomberg via GettyImages

Исследователи из CB Insights выделили топ-20 причин проваластартапов: среди них отсутствие рыночной потребностив продукте, игнорирование клиентского запроса и неудачныйподбор членов команды. Начинающим предпринимателям не хватаетзнаний о том, что происходит конкретно на их рынкеи как запускать бизнес в целом. Соосновательпроизводителя спортивной экипировки BarsSport Эмиль Сиразеврассказал Inc., какие меры уберегли его бизнес от провалана самом старте.


До 2015 года мы были посредниками междупроизводителем и конечным потребителем: продавали компаниямпромо-одежду, заказанную у наших партнеров.

Идея открыть свою фабрикупо производству профессиональной спортивной одежды родиласьв момент, когда нас серьезно подвел производитель.Он сэкономил на материале и превратил заказанныефутболки в изящные топики. Нам пришлось перешивать всю партиюза свой счет, из-за чего мы потеряли около 500 тыс.руб.

Но в такой неприятной ситуации было несколькоплюсов.

  • Запускстартапа  это новый опыт, который может вывестина другой уровень дохода.
  • Бытьпосредником  значит брать на себя дополнительныефинансовые риски при коммуникации с клиентом, от которыхпроизводитель избавлен.
  • Среди потребителейукоренен стереотип симпатии к производителю товараи изначального негатива к очередномуперекупщику.

Уходяв швейное производство, мы понимали, что намкатастрофически не хватает знаний по отрасли.Мы видели швейную машину только дома у родителей,не знали ни об особенностях оборудования,ни о том, сколько денег придется потратить.

Чтобыкомпенсировать недостаток знаний, мы искали специализированныекниги, статьи в интернете, консультировались у несколькихателье и швейных цехов, общались с производителями ткани,фурнитуры, продавцами швейных машинок и дажемеханиками-наладчиками. В общем, искали любую полезнуюинформацию, чтобы узнать сферу пошива изнутри.

На основе своего опытамы составили пошаговую инструкцию, как не прогоретьна старте и суметь пойти в гору.

Шаг 1. Изучить нишуи определить продукт

Мы понимали: чтобывыжить на новом рынке, нужно знать его от и до.И когда решили остановиться на швейном производстве,то первым делом узнали, какие компании есть на рынкеи как они работают.

Сделать это несложно:мы обзванивали ключевых игроков, представляясь клиентами. Намбыло интересно все, что могло пригодиться в работес клиентами и формировании собственных преимуществ: черезкакое время связываются по заявке, с какой скоростьюотвечают на звонок, что и как говорит менеджер, какбыстро составляют коммерческое предложение и т. д. 

Параллельномы пытались понять, как устроено производство и какиепроцессы оно включает. Для этого мы объехали почти все фабрикиКазани  большинство из них не отказало намв визите. С кем-то из них мы уже работали,когда были посредниками, а кому-то правдиво говорили, чтохотим на обзорную экскурсию. Они не боялись рассказыватьо своей работе, потому что в нашей отрасли не такмного тайн: почти у всех фабрик схожие алгоритмы работы,и украсть чью-то технологию очень сложно. Но нами не было это нужно  мы хотели понять толькоазы.

Далее самое ключевое  продукт. Мы условились,чтонашим первым продуктом будет обычная футболка, так как рыночныйспрос на футболки всегда большой. Помимо этого, на стартевысокотехнологичный и сложносоставной продукт сделать гораздотруднее: он более дорогой, и из-за сложностипроизводственного процесса выше вероятность брака.

Затем начался расчетпервичных затрат и анализ рынка. Что нужно, чтобы сшить однуфутболку? Обязательно: ткань, лекала, нитки, швейная машинка. Еслимашинка, то какая именно, и сколько их нужнов зависимости от кроя и швов будущей футболки?Дальше нужно учесть необходимость наличия столов, ножей дляраскройки ткани и т. д.

Прикинув первичные расходы, мы пришлик выводу, что производство футболок должно окупиться.В дальнейшем мы расширили ассортимент до полнойспортивной экипировки.

Шаг 2. Оценить ресурсыи подсчитать затраты

Таккак у нас не было инвесторов, а кредиты брать совсемне хотелось, то речь о дорогом оборудованиии помещении под цех не шла. Чтобы не рисковатьденьгами, мы начали задавать себе вопросы: что мы ужеимеем и чего нам еще не хватает? Где нам это приобретатьи арендовать? И на чем можно сэкономить?

Длялюбого производства нужно помещение специфических параметрови определенное количество работников. Соответственно,к затратам на изготовление добавляются расходына аренду помещения и зарплаты сотрудников.Мы начали искать оборудование на Avito,у официальных представителей и в закрывающихся цехахпо всей России. Затем мы посчитали: помимо материалови оборудования, нам требуются минимум один раскройщик, дветришвеи, а еще нужно заплатить за арендупомещения.

Намповезло: первое помещение, которое мы взяли в аренду, ужебыло заточено под швейное производство. Но когдамы переехали в новое место, пришлось делать полный ремонтс нуля. Хорошо, что мы заранее заложили в бюджетстатью о непредвиденных расходах (примерно 1530% сверх бюджета).

Шаг 3. Постоянноисследовать индустрию

Этотшаг мы выполняем до сих пор. Особенно это важнона начальном этапе, когда нет опыта и знанийв конкретной сфере.

Какое-то время мы буквально жили в текстиле.Постоянное чтение статей в интернете, отраслевых книгахи журналах, общение с участниками рынка  даже ночьюмозг был занят перевариванием новой информации, выдаваяее в сновидениях. Истории опытных бизнесменов о том,какие ошибки они совершили при запуске и как потомих исправляли, помогли нам учесть возможные рискии не наступать на их грабли.

Также мы до сих пор стараемся ездить на каждоекрупное отраслевое мероприятие. Когда мы только запускались,то ездили на выставки в столицу российскоготекстиля  Иваново, а потом в Москву. Таммы старались схватывать абсолютно все: брали контакты, изучалистенды и оборудование, слушали лекции о трендахи проблемах отрасли из первых уст, задавали многовопросов экспертам и т.д. 

Полученные знания мы применяли на практике.К примеру, когда в штате нашей компании было уже около30 сотрудников, задачи и заказы все еще формулировалисьиз уст в уста. Это приводило к фатальным ошибкам,за которые мы платили из собственногокармана.

Былслучай, когда из-за отсутствия контроля и забывчивостисотрудника нам пришлось полностью перешивать заказ для целойхоккейной команды! После этого мы вплотную занялисьавтоматизацией производства  и благодаря этомув дальнейшем сэкономили сотни тыс. руб. А с основамиавтоматизации мы познакомились на однойиз отраслевых лекций.

Шаг 4. Демонстрировать своизнания и успехи

Когда мы узнали, каквзаимодействуют с клиентами наши конкуренты, мы выявилиеще одну важную вещь в нашей отрасли. Чтобы клиентыприобретали вашу продукцию, вы должны быть для них авторитетомв своем деле.  Именно так и формируется довериев цепочке изготовитель-потребитель.

С одной стороны, в большинстве случаерекомендуется общаться с покупателем на его языке.С другой  использование специфического профессиональногосленга может подчеркнуть уровень ваших знаний и повыситьавторитетность бренда. Но важно не перегнуть палку:если начать изъясняться одними только вам понятными словами, малокто из потенциальных потребителей захочет васдослушать.

Кроме того, мало говоритькак профессионал  это еще нужно и демонстрировать. Хорошимрешением может быть приглашение клиентов на экскурсиюпо производству товара. Для продавца-консультанта будетне лишним показать каталоги продукции или портфолиос успешными кейсами.

В нашей практике были случаи, когдасомневающегося клиента удавалось убедить, применяя эти способы.Заказчик долго колебался с решением, но, как признался позже,выбрал нас потому, что наш продавец-консультант подробно ответилна все его вопросы, показал продукцию и подобрал для неголучшее решение.

Подробнее..
Категории: Стартап

Какие основные ошибки стартаперов в отношениях с корпорациями

27.01.2020 15:03:13 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибки стартаперов в отношенияхс корпорациями

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибкистартаперов в отношениях с корпорациями


Это четвертый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Мы опросили представителей корпораций и узнали, что,пытаясь привлечь их ресурсы, стартаперы регулярно допускаютодни и те же ошибки. Среди них сырость продукта,непонимание целей сотрудничества и невыполнение обещаний.

Предлагают не кастомизированные решения

Каждое большое производство уникально, поэтому среднеепо рынку предложение корпорации явно не пригодится.Стартапер должен хорошо представлять себе бизнес потенциальногоклиента.

Стартапам нужно больше взаимодействоватьс экспертами рынка, считает Кирилл Алифановиз Уралкалия: достаточно найти в научном институте илив отрасли нужного человека и дать ему небольшую долюв стартапе, чтобы он поделился своей экспертизойи контактами.

Не умеют считать юнит-экономику

Стартаперы часто считают экономику потенциального рынка,а не юнит-экономику для конкретного клиента. В результатеони оперируют абстрактными цифрами, которые не всегдасоотносятся с реальностью. Клиенту важнее всего понять, какойэффект даст предлагаемое решение в условиях его бизнесаи какие преимущества есть у этого решенияв сравнении с альтернативными вариантами.

Не выполняют обещания

Случается, стартаперы показываютвнушительные цифры во время питч-сессии,а на последующей встрече с потенциальным заказчикомговорят, что в действительности реальные показателив 10 раз меньше. Заказчик разочаруется,и в результате пострадает репутация проекта,а вместе с ней и рыночные перспективыразработки.

Приходят за инвестициями

Большинство отечественных корпорацийне готовы инвестировать в стартапы  для этогонеобходимы компетенции, которых зачастую у них нет.

Приходят с сырым продуктом

Если у решения нет промышленной апробации, то, скореевсего, нет смысла идти с ним к крупному бизнесу. Конечно,некоторые корпорации могут выделить площадку, на которойрешение можно будет допилить, но это касается исключительноразработок, не имеющих аналога на рынке.

Пытаются обхитрить заказчика

Бывает, стартапы разрабатывают продуктна ресурсы корпорации, а затем расторгают контракти самостоятельно продают результат на рынке. Защититьсяот этого не сложно: по словам Василия Ежоваиз СИБУРа, корпорация всегда фиксирует в договоре, чтоправо интеллектуальной собственности на результат остаетсяза ней, если тратит время и деньги на совместнуюразработку.

Подробнее..
Категории: Стартап

Как успешно работать с корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов

27.01.2020 15:03:12 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как успешно работать с корпорациями.Кейсы и рекомендации стартапов

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как успешно работатьс корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов


Это пятый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

По просьбе Inc. трипредпринимателя, имеющих позитивный опыт сотрудничествас корпорациями, рассказали о секретах, которые ониузнали, добиваясь внимания гигантов.

Александр Ураксин: Вы должныуправлять сделкой. Это кажется скучной и рутиннойработой  но делать её необходимо.

Компания: Stafory

Продукт: робот-рекрутер Вера

Первый контракт с большим бизнесом мы заключили в 2016году уже через 3 месяца после выхода робота Веры на рынок. Однимииз первых клиентов стали Ростелеком и PepsiCo. К тому времени унас уже был работающий продукт с интерфейсом, которым можно былопользоваться.

С техпор мы, конечно, многое доработали, убрали ошибки и добавили новыефичи, а также заключили около сотни контрактов с крупным бизнесом это как федеральные российские компании, так и международные:банки, логистика, страхование, производство.

Ужетогда, в 2016 году, мы выяснили, что крупные компании могут быстрозаключать контракты но есть нюансы. Корпорации ограничены в том,сколько денег они могут выделить без тендера, просто по договору.Чаще всего это не более 300-500 тыс. рублей. А всё, что больше, идёт через тендер, даже если вы уникальная на рынке компания (такжеу некоторых корпораций есть бюджеты на инновации они могутоплачивать просто по счету до 100 тыс. рублей).

Внашем случае с момента первого касания до получения денег иногдапроходила всего неделя. Но когда наши контракты составляли 5-6 млнрублей, цикл сделки увеличивался до года. Чем больше сумма темдольше цикл сделки, потому что нужно согласовать и защититьбюджет.

Запоследние три года, по моим ощущениям, изменилась скоростьзаключения контрактов крупные компании перестраиваются, учатсяработать со стартапами, организуют акселераторы и запускаютдепартаменты по внедрению инноваций. Я бы рекомендовал общаться стеми компаниями, у которых существуют такие подразделения онифильтруют и отбирают проекты, презентуют их своему бизнесу икурируют пилоты. Это своего рода союзники стартапа внутрикорпораций.

Черезакселераторы и инкубаторы в бизнес можно зайти даже с технологией,которая еще не оформлена в продукт. Там можно доработать идею доработающего продукта, кастомизированного под конкретного клиента, азатем, к примеру, масштабировать готовое решение на всюстрану.

Большие клиенты всегда смотрят на опыт ваших внедрений.Если был успешный кейс, о котором вы или ваши партнеры можетерассказать в медиа или на профильных конференциях, это сильноповышает вероятность успеха в переговорах с другимикомпаниями.

Лучшие признаки вашего клиента если компания оченьконкретна во время переговоров, у неё есть опыт работы состартапами и понимание, как взаимодействовать с ними. Мне несколькораз говорили что-то вроде: Мы знаем про ваше решение, и у нас естьвнутренний запрос что мы можем сделать на этот бюджет?. Этоидеальный, а потому редкий вариант. И напротив, если вы столкнулисьс многочисленными внутренними согласованиями, и вас передают изотдела в отдел скорее всего, это закончится ничем.

Насчет юридических тонкостей я всегда прошу формудоговора, которую готовили юристы компании, и составляю свойдокумент на её базе. Когда юристы видят документ, который они саминаписали, это значительно ускоряет согласование они не изучаютдоговор целиком, а смотрят, что предлагает другая сторона. Особеннона тендерах я рекомендую брать договоры, которые компания ужеобкатала.

И ненадо забывать, что в корпорациях тоже работают люди. В работе удиректора по инновациям может быть сотня проектов из-за этого онможет забыть о конкретном проекте. Нужно активно работать надсделкой, поддерживать статус, планировать следующие шаги, чтобыпроцесс не останавливался.

Выдолжны управлять сделкой. Это кажется скучной и рутинной работой но делать её необходимо.

Алексей Евсягин: Очень много возможных сделокпотонуло в бюрократии.

Компания: BFG Group

Продукт: ПО для оптимизации производственныхпроцессов

Нашимпервым крупным клиентом стал КамАЗ  мы вышлина него в 2016 году на деловом форумев Набережных Челнах. К тому времени нам было примерно1,5 года. Представители КамАЗа сами заинтересовались нашимрешением и подошли к нам  мы обменялисьвизитками, и дальше всё заработало.

На других клиентов (среди них ГК БТКи Синара-Транспортные Машины) мы выходилив холодную: писали письма, встречались со всеми, ктобыл готов, и общались. Цикл сделки в такихситуациях  год. С КамАЗом было быстрее.

Оченьважно, если рассчитываешь работать с крупным бизнесом, бытьготовым к длинным циклам сделки. Нам пережить эти циклыпомогли инвестиции венчурных фондов, которыемы не растратили сразу, а держали в качествеподушки безопасности. Плюс в компании есть параллельноенаправление робототехники, которое нас кормило.

По нашим оценкам, из всех представителейкрупного бизнеса, с которыми мы контактировали,до сделок дошли всего 5%. Очень много потенциальновозможных сделок потонуло в бюрократии.

К тому же у нас достаточно серьезныйВ2В-продукт, из-за чего наладить контакт становится еще сложнее.Мы предлагаем ИТ-систему, которую необходимо настроить, чтобынаполнить актуальными данными. Даже пилотное внедрение  этобольшой и сложный проект.

Важная деталь  срок жизни стартапа. Зачастуюк тендерам допускают только те компании, которыесуществуют не менее двух-четырех лет. Из моего опытаследует, что если вам меньше двух лет, то крупный бизнесне станет даже рассматривать ваше решение.

В таких случаях нужно работать черезпартнеров  вендоров или системных интеграторов с которыми будет заключать договоры бизнес. Посредникампридется отдавать в среднем 10% выручки.

Сейчас структура большого бизнеса в России это в чистом виде risk off (неприятие риска),а стартап  это риск по умолчанию. Про госкомпаниилучше сразу забыть: если чиновники вложатся в стартап, которыйзатем прогорит,  их всех посадят за нецелевоерасходование денег. Исключение: если у них есть бюджетна R& D), то можно на что-то рассчитывать.В частном бизнесе попроще  но всё равно кто-тодолжен взять на себя риск, чтобы заключить договорс вами.

В процессе переговоров я рекомендую общатьсяисключительно с топ-менеджерами. Менеджеры среднего звенане захотят брать на себя риск  и у васничего не получится. А еще лучше лишний раз подуматьи взвесить, нужно ли вам, учитывая все сложности,работать с крупным бизнесом сейчас. Возможно, сначала стоитнабрать клиентов поменьше, стать финансово устойчивымии только потом выходить на корпорации.

Дмитрий Степаненко: Корпорациине ждут, что ваш продукт поможет кратно увеличитьих прибыль

Компания: Hot-WiFi

Продукт: система для управления Wi-Fi-сетью

Когдамы впервые продавали свой продукт крупному бизнесу,то сами себе придумали проблемы: старались допилить продуктдо идеала, накопить кейсы использования, готовилиськ долгому процессу согласования.

Сейчас я понимаю, что можно продавать ужена этапе mvp. Корпорации готовы тестировать сыройпродукт, потому что у них есть бюджет на эксперименты,инновации. Они не ждут, что ваш продукт поможет кратноувеличить их прибыль. Даже если показатели улучшатсяна 1-2%  это уже хорошо. И наоборот, малыйи средний бизнес ждут полноценного решения, которое можетзначительно улучшить их бизнес-метрики.

Ещемы были уверены, что цикл сделки будет очень длинным: многобюрократии, длительные согласования. Но первый траншот крупного бизнеса мы получили уже через три месяца.В нашем случае это не намного больше среднего цикласделки с малым или средним бизнесом.

Продавать продукт корпорации не стоитв одиночку. На мой взгляд, идеальная схема  это тричеловека:

1. Тот, кто умеет выйтина нужных людей и пробиться. Он находитконтакт с лицом принимающим решения, и первым презентуетпродукт;

2.Аккаунт-менеджер  тот, кто общаетсяс сотрудниками корпорации в дальнейшем и формируетс ними техническое задание по продуктуи доработкам;

3. Человек, которыйзанимается согласованием договоров.

Конечно, все эти функции может выполнять и одинчеловек. Но тогда он будет тратить все силы на однукомпанию. В то же время команда из трех человексможет вести до десяти проектов параллельно.

Какие точки входа в корпорациимы нашли? В первуюочередь, нужно ходить на мероприятия, где выступаютпредставители нужной компании. Как правило, на мероприятияхони открыты к диалогу. Например, мы получили многоклиентов благодаря ФРИИ (он инвестировал в нас), которыйпроводит мероприятия, где потенциальные инвесторы знакомятсясо стартапами.

Можносвязаться с представителем компании в Facebook. Можнонанять сотрудника, который уже работал с крупными компаниями,у которого уже есть налаженные контакты с нужнымилюдьми.

Ещеодин лайфхак  найти контакт через другой крупный бизнес. Еслиу вас уже налажена работа с одной корпорацией,вы можете попросить её представителей познакомить васс менеджерами другой корпорации. И всегда можно прийтик интегратору, который уже работает с корпорациейи может представить вас.

Кстати, когда мы бесплатно делали доработки подкрупный бизнес, нам платили за продукт ровно ноль раз.Можно для начала дать часть продукта, чтобы бизнес оценил егопользу  но тоже не бесплатно. Бесплатно  этопуть наименьшего сопротивления.

Есливы на первом этапе не смогли убедить компаниюзаплатить, то и дальше убедить не сможете значит, ценность продукта для них не подтверждена. Можнодоговориться на пост-оплату, но обязательно нужнозаключить договор с четко прописанной суммойи услугами.

Подробнее..
Категории: Стартап

Сколько длится цикл сделки

27.01.2020 15:03:09 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится цикл сделки

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится циклсделки


Это третий текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Если большой бизнес стремится всё зарегламентироватьи исключить возможные риски, то для стартапов риск обычное дело, а долгие переговоры равнозначны смерти.К тому же часто продукт стартапа не имеет аналоговна рынке и, следовательно, нет примеров его промышленноговнедрения. А значит, работа с ним  еще больший риск.

Отношение корпорации к риску ярче всего отражаетодин простой индикатор  цикл сделки, то есть времяс первого контакта до получения денег. В этомотношении отечественные корпорации можно разделитьна 4 группы:

1. Компании, готовыерисковать. Хороший пример Северсталь, где еще недавно цикл сделки составлял не менеетрех месяцев. Внутри компании инициировали программу Fast Track,которая должна помочь максимально быстро решать бюрократическиевопросы. Сейчас цикл сделки в Северстали составляет70 дней и в планах сократить этот показательдо 28 дней.

2. Компании, движущиеся в этом направлении.К примеру, в Группе НЛМК цикл сделки сейчас составляет34 месяца. На пилотуходит еще от 3 до 6 месяцев,но в НЛМК финансируют пилотные внедрения и стартапполучает деньги раньше. Член правления корпорации Сергей Чеботаревотмечает необходимость строить fast track.


Чаще всего корпорации стараются организовать пилотноетестирование технологии бесплатно. Если так не получается,то они редко готовы тратить более 500 тыс. руб. Такженекоторые корпорации работают по модели success fee(вознаграждение за успех), когда деньги выплачиваются тольков случае успешногопилотирования.

3. Компании, совершенноне готовые рисковать. В Группе Черкизово циклсделки составляет не менее полугода и может продлитьсядо двух лет. По словам ИТ-директора группы ВячеславаБеляева, такие долгие сроки возникают, когда стартапы,у которых есть пилот, просто ждут, кто даст им большеденег на самых мягких условиях. Но если за полтора годасоглашение не достигнуто, то уже ничегоне получится, считает он.

4. Компании, не дающиеникаких преференций стартапам. По словам участниковрынка, абсолютное большинство российских корпораций входятв третьью и четвертую группы. Если корпорация работаеттолько через технологических партнеров, то для нее нетразницы, чье решение внедрит партнер, стартапа или компаниис долгой историей, объясняет Павел Дрейгериз Русагро.

Подробнее..
Категории: Стартап

Что интересует корпорации и как они отбирают стартапы

27.01.2020 15:03:08 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Что интересует корпорации и как они отбираютстартапы

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Что интересуеткорпорации и как они отбирают стартапы


Это второй текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Корпорации покупают технологии, которые комплементарныих бизнесу, соответствуют запросам клиентов и способнысократить их расходы. Их интересуют команды, имеющие опытпромышленных внедрений и готовые вкладывать собственные деньгив продукт.

Способность к кастомизации, готовый MVP и верав идею

У крупных корпорацийесть несколько вариантов взаимодействия со стартапами: покупкапродукта или технологии, инвестиции в стартап или привлечениекоманды для создания собственного бизнеса в будущем.Инвестировать большинство не готовы, о перекупке командыречь обычно тоже не идет. Чаще всего корпорации покупаютотдельный продукт и работу по обычномудоговору.

Но,как правило, корпорациям не подходят готовые коробочныерешения. Зато их интересует кастомизированный продукт,сделанный специально под нужды конкретного производства.

В то же времябизнесу важно увидеть MVP и его работоспособностьна тестах в реальном производстве. Опыт удачных промышленныхвнедрений станет плюсом при переговорах.

Но просто идеи, даже очень инновационные, точноникого не заинтересуют. К примеру, в НЛМКрассматривают заявки только тех стартапов, которые уже провелилабораторные и опытно-промышленные испытания своего продукта.При этом конкретное промышленное решение не обязательно должносуществовать уже на момент входа.

Для Черкизова важно,чтобы основатели стартапа вложились в него своими деньгами,утверждает менеджер корпорации Владислав Беляев: это доказывает,что они верят в свою идею.

А Русагропредпочитает работать с российскими компаниями, потому что ониболее предсказуемые и управляемые, объясняет Павел Дрейгер:В рамках России Русагро очень крупный заказчик, и если намнужно будет что-то добавить или поменять в продукте, это будетсделано быстрее, чем в случае с зарубежнымиразработками.

Машинное обучение, клиентоориентированность и экология

Средисфер, на которых фокусируется Группа НЛМК,  производствои обработка металла, инновационные покрытия, технологии дляразвития клиентского сервиса, решения в сфере цифровизациии HR.

В СИБУРе ищут на рынке решенияиз области data-driven и для оптимизации производственныхи бизнес-процессов, а также киберфизическиесистемы.

А в Уралкалиивыделяют разработки, позволяющие получить прямой выходна клиента. В нашем случае это могут быть решения,позволяющие наладить связь между производителями удобренийи фермерами,  говорит менеджер корпорации КириллАлифанов.

В приоритетеСеверстали решения, которые потенциально способствуют сокращениюрасходов, например на электроэнергию и ремонтоборудования. Вторая интересующая Северсталь область улучшение продаж и создание цифровых решений, которые помогаютлучше удовлетворять потребности клиентов. И третий блок безопасность труда и экология.

Агросектор интересуютпроекты, связанные с машинным обучением. В Русагропроводят много пилотов с технологией компьютерного зренияна мясном бизнес-направлении, а в Черкизовевстраивают машинное обучение в задачи, связанныес планированием и прогнозированием.

СЛЕДУЮЩИЙ МАТЕРИАЛ:

Сколькодлится цикл сделки

Подробнее..
Категории: Стартап

Спецпроект как стартапу продать свой продукт корпорации

27.01.2020 15:03:07 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу продать свой продукткорпорации

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу продатьсвой продукт корпорации

Текст

АндрейВелесюк

Иллюстрации

Александр Черепанов для INC.

В 2019 году объемпубличных корпоративных инвестиций в российскиестартапы составил 2,5 млрд руб. этосопоставимо с размером публичных инвестиций частных фондови бизнес-ангелов, но на 72% ниже объема вложенийгосфондов. Корпоративный венчур в стране только формируется,и стартаперам тяжело подступиться к корпорациям, покате медлительно подстраивают бизнес-процессы под поискинноваций извне.

С одной стороны, стартапы смущают длинные циклысделок. На один контракт может уйти от года до двухлет, и за это время стартапу никто не заплатит.В подобных бюрократических болотах утонула не одна сотняинновационных проектов.

С другой стороны, самистартапы допускают большое количество ошибок, чем отпугиваютбольших клиентов. Например, у нефтехимической компании СИБУРесть печальный опыт сотрудничества со стартапом, которыйза её ресурсы доработал технологию, а затемпопытался расторгнуть контракт и начать самостоятельнопродавать результат.

Подобные события ухудшаюти без того непростые отношения между инноваторамии корпорациями, но происходят они нечасто. А вот чтовстречается сплошь и рядом  это проблемыдискоммуникации. Причем с обеих сторон.

Этотспецпроект устроен таким образом, чтобы максимально упростить жизньпредпринимателям, которые хотят заключить контракт с большимбизнесом.

Сначала мы описываемосновные точки входа в корпорации  в том численеочевидные и малоизвестные. Затем рассказываем об идеях,которые внедряют корпорации, чтобы устранить барьеры входа,о направлениях, интересных крупному бизнесу, о различияхв мобильности российских игроков и об основныхошибках самих стартапов в этой непростой игре.В финале предприниматели, которым удалось наладить успешноесотрудничество с крупным бизнесом, рассказывают свои историиуспеха и дают рекомендации, основанные на личномопыте.

Подробнее..
Категории: Стартап

Как стартапу зайти в корпорацию

27.01.2020 15:03:05 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу зайти в корпорацию

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу зайтив корпорацию


Это первый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Стартап может зайти в корпорацию несколькими путями: черезпрофильные мероприятия, венчурные фонды, вендорови консультантов, другие крупные компании, корпоративныйакселератор, специальное единое окно для инноваций или простос улицы. Рассказываем, как работает каждый из этихспособов.

Профильные конференции

Корпорации,опрошенные Inc., чаще всегостараются организовать воронку инноваций таким образом, чтобыв компании была не одна, а две-три точки входа,доступные для стартапов. Они различаются в зависимостиот конкретной индустрии  но один способ упомянуливсе опрошенные. Менеджеры корпораций часто рассматривают проектыстартаперов на профильных мероприятиях.

В частности,отраслевые конференции активно посещает команда продуктапромышленный интернет вещей СИБУРа. А в Группе Черкизоворекомендуют стартаперам из агропрома посещать выставкуЗолотая осень.

Например, в Группе НЛМК (Новолипецкийметаллургический комбинат) у каждого направления естьсобственная стратегия развития, а бизнес-заказчикисамостоятельно мониторят рынок в поисках инновационныхпроектов для решения своих задач. Представителей НЛМК можновстретить на Java-конференциях, Agile Days, IoT-саммитах,нефтегазовых и digital-форумах.

Главный плюс профильныхмероприятий  на нихстартап может познакомиться непосредственно с заказчиком,то есть руководителем конкретного бизнес-направления,а не общаться с компанией через многочисленныепрослойки в виде отделов цифровизации, инноваций и т. п.Но отвечающие за внедрение инноваций менеджеры корпорациймогут сопротивляться такому развитию событий  считают, чтоначинается хаос, когдастартаперы их обходят.

Зачастую, когда стартапывыходят сразу на функционального заказчика и начинаютпилот, быстро всплывают детали: что-то недосмотрели, забыли проинформационную безопасность, параллельно уже идет аналогичнаяразработка. Когда в компании внедрением инноваций занимаетсяисключительно ИТ-функция, подобных нестыковокне случается,  говорит ИТ-директор Уралкалия КириллАлифанов.

Венчур, вендоры и консультанты

Крупный бизнес часто сотрудничает с венчурнымифондами, институтами развития и университетами. Например,у НЛМК есть стратегическое соглашение с фондомСколково, через который проходит большинство российскихстартапов.

В венчурной среде вседруг друга хорошо знают, поэтому стартап сможет найти нужные контакты, если захочетвыйти на какую-то корпорацию,  считает член правленияГруппы НЛМК Сергей Чеботарев.

Стартапу важно заниматьсяпродвижением себя, отмечает ИТ-директор Группы ЧеркизовоВладислав Беляев: если есть задача попасть в крупныйбизнес  то про разработку должны знать и фонды,и вендоры, и консультанты. Люди, ответственныеза цифровую трансформацию в крупном бизнесе, частоконсультируются как с SAP и Cisco, таки с Ernst & Young.

Партнерство с крупной компанией

Ещеодин способ взаимодействия со стартапами призванминимизировать риски для корпораций  это партнерствос крупной технологической компанией.

Еслипродукт интересен, но сама компания неустойчива (чтохарактерно для стартапов), в сделку привлекают третью сторону.В такой сделке партнером выступает уже не стартапс неизвестным продуктом, а крупная и устойчиваяИТ-компания.

Например, Русагро такработает через Ростелеком. Плюс в том, что у тебя естьпонятный и предсказуемый партнер. С Ростелекомому нас подписано стратегическое соглашение, поэтому нет такоговарианта, что завтра внезапно кто-то перестанет брать трубку,и в целом минимизированы все риски работысо стартапами,  объясняет руководитель управления поинформационным технологиям группы компаний Русагро ПавелДрейгер.

Зайти с улицы

Самый неизобретательныйспособ достучаться до крупного бизнеса  написать письмона один из указанных на сайтах корпораций адресов.Некоторые корпорации отслеживают их: например, на сайте СИБУРесть специальный раздел Ищемидеи, предназначенныйспециально для приема обращений стартаперов.

Но такой подходработает не со всеми. Так, в Черкизовепредупреждают: если стартап сам решит к ним зайти скорее всего, ничего не получится. Инвестировать свои ресурсыв эту работу мы пока не готовы. Мы предпочитаемработать с продуктами высокой степени готовности, объясняет менеджер Черкизова Владислав Беляев

Возможно и другое развитие событий: Павел Дрейгериз Русагро объясняет, что стартап может обратитьсяк корпорации напрямую  но в дальнейшемРусагро всё равно направит его к своему технологическомупартнеру.

Собственная платформа корпорации

Предыдущий способ  аналог холодных звонков, когдастартап самостоятельно, без контактов с нужными людьмипытается попасть в компанию в надежде, что его разработкабудет востребована. В последнее время российские корпорацииделают шаг навстречу стартапам и запускают для них единое окновхода  платформу, призванную упорядочить работус инновациями.

В НЛМК единое окно входа стартапов называетсяЛабораторией инноваций. В ближайшее время компания запуститсайт, через который стартапам будет прощекоммуницировать.

В конце сентябрятакую платформу запустила Северсталь,и пока это самый цельный подобный проект на отечественномрынке. Она включает в себя акселерационную программуSteelTech, технопарк и венчурный фонд. Стартапу, готовомук сотрудничеству, нужно оставить заявку на сайте.Ее рассмотрят профильные эксперты и перенаправятв подходящее подразделение.

Корпоративный акселератор

Корпорации, опрошенные Inc., используютсобственные акселерационные программы не очень активно.Подробнее всего такую программу описала Газпром нефть, чейакселератор StartupDrive направлен на подразделение сбыта,сфокусированное на взаимодействии с клиентамии разработке цифровых сервисов, продуктов и услуг,которые служат этой цели.

Мы понимаем, что на наших мощностях можемпомочь стартапу масштабировать бизнес или создать новый продукт.У нас нет задачи купить какое-то решение,  объясняет руководитель StartupDriveКонстантин Мусатов.

Первый отборв акселератор проводился весной этого года. В нем участвовали200 компаний, в финал вышли 5 из них,а с двумя  Cartaxi и Rent-a-ride Газпром нефть заключила сделки. Сейчас идет набор во вторуюволну.

Как преодолеть барьеры между стартапами и корпорациями?


НаталияДегтярева

директор акселератора ВТБ

Хотякорпорации в последнее время открываются к сотрудничествусо стартапами, существуют культурные и организационныебарьеры, которые мешают заходить в корпорациипо знакомству. Вот 4 основные сложности:

1. Стартапу сложносамостоятельно найти в корпорации потенциального заказчика длясвоего узкого решения. Даже если вы, используя свои личныеконтакты, смогли договориться о деловой встречеи презентации своего решения, маловероятно, чтовы представите свое решение именно тому подразделению,в котором оно востребовано.

2. Даже если вы смоглинайти правильного потенциального заказчика в корпорации,согласование и запуск незапланированного проекта может занятьнесколько месяцев. Придется пройти ряд формальныхпроцедур  а у потенциального партнера в данныймомент может просто не оказаться необходимых ресурсов:бюджета, инфраструктуры, специалистов. А если ресурсы удастсянайти, скорее всего, вас пригласят в классический тендери воспримут как одного из поставщиков услуг.

3. Запуск проектасо стартапом  непривычная история для корпорации,сопряженная с большими рисками. Особенно это касаетсяинновационных проектов. Вызывают вопросы зрелость технологии,сочетаемость с IT-ландшафтом корпорации, экономический эффект.Как правило, в корпорации невысокая терпимость к риску,а потраченный бюджет просто обязан конвертироватьсяв успешный результат.

4. Крупныекорпорации  это всегда в той или иной степенибюрократия. Стартапы более гибкие и принимают решениябыстрее, но часто взаимодействуют менее структурированно.Такие различия в культурных кодах огорчают стартапыи раздражают сотрудников корпораций  и поэтомупрепятствуют сотрудничеству.

Текущий тренд на глобальном рынкеи в России  создание внутри корпораций специальныхподразделений по работе со стартапами: акселераторов,инкубаторов, инновационных лабораторий. Они помогают преодолеть этибарьеры и построить благоприятную среду дляколлабораций.

Чтобысоздать такую среду, компании также внедряют fast track то есть адаптируют корпоративные процедуры под быстрый запускпроектов, сокращают число согласований и быстрее развертываюттехнологическую инфраструктуру под тестирование.

Наличие упрощенныхрегламентов ускоряет взаимодействие, а низкие финансовыеи временные затраты на пилот снижают риски провала.Бизнес-заказчик может протестировать технологию, чтобы проверитьее работоспособность, зрелость, а также целесообразностьприменения на больших масштабах бизнеса, и в случаеуспеха запустить совместныйпроект.

Подробнее..
Категории: Стартап

Как создать бизнес, чтобы отучить людей есть животных история Impossible Foods иееоснователя Патрика Брауна

30.12.2019 12:03:12 | Автор: admin

ВЗЛЕТЕТЬ 27 декабря

Как создать бизнес, чтобы отучить людей есть животных: историяImpossible Foods и ее основателя Патрика Брауна

ВЗЛЕТЕТЬ 27 декабря

Как создать бизнес, чтобы отучить людейесть животных: история Impossible Foods и ее основателя ПатрикаБрауна

Текст: Берт Хелм,редактор Inc.com, фото: KELSEYMCCLELLAN

На рынке растительного мяса разворачивается жесткая конкуренциямежду разными подходами к тому, что может быть альтернативой мясанастоящего. Эти подходы представляют два нашумевших стартапа,набитых миллионами долларов ведущих венчурных фондов мира, BeyondMeat и Impossible Foods. Второй в 2019 году пережил серьезныетрудности, связанные с необузданным ростом спроса. Inc.comрассказывает, как Impossible Foods справляется с кризисом и что изсебя представляют компания и ее основатель визионер ПатрикБраун.


В начале января 2019 годакомпания Impossible Foods представила на выставкеэлектроники CES в Лас-Вегасе Impossible Burger 2.0 бургер с соевыммясом, которое можно запечь в пироге или обжарить на сковороде инаблюдать, как оно шкворчит и шипит, будто настоящая говяжьякотлета. Подобные технологии представили на выставке гаджетоввпервые.

Impossible Burger 2.0 сталявно вкуснее, он более сочный и приятный на вид, по сравнению спервой версией. И в отличие от коровьего мяса, наша продукция будетулучшаться с каждым днем, говорит собравшейся аудиторииоснователь Impossible Foods Патрик О. Браун.

Браун заметно нервничает. Онраскачивается в кресле. Кто-то из зала подметил, что Браун забылвыключить фонарик в своем айфоне и, не понимая этого, суетливоперекладывает телефон из одной руки в другую, из-за чего на сцененавязчиво мигает огонек.

Мы не просто очереднаятехнологическая компания, продолжает предприниматель. На данномэтапе мы важнейшая технологическая компания планеты.

Браун сам чем-то похож напарнокопытных, с разведением которых так отчаянно борется. Онгораздо спокойнее чувствует себя дома, в родном стаде (то естьсреди коллег-ученых). И не важно, по каким просторам он бродит,Браун всегда одет как гик на технологическом пастбище: застираннаятолстовка, потертые кроссовки Adidas, мечтательный взгляд. Но нестоит принимать его умиротворенность и монотонную манеру речи заспокойствие, присущее корове.

Пособие по бизнес-сумасшествию

Патрик Браун состоялся какученый-биохимик и врач-педиатр, но в 2009 году взял академическийотпуск в Стэнфорде и пошел в лобовую атаку на индустриюживотноводства. У него уже был опыт работы с грандиознымизамысловатыми проектами.

В 1980-х он проходилпостдокторантуру в лаборатории нобелевских лауреатов Майкла Бишопаи Харольда Вармуса и участвовал в картировании генома человека. В1990-х Браун изобрел биочип и стал членом Национальной академиинаук США.

Ученые и сегодня используютего разработки, когда исследуют преобразование наследственнойинформации гена в РНК и белок. Но, кажется, задачи сложнее, чемубедить весь мир отказаться от натуральной говядины, у Патрика ещене было.

До недавнего временивыражение мясо на растительной основе звучало как оксюморон. Но в2019 году Burger King добавил в меню своих американских ресторановневозможный воппер (Impossible Whopper). Сегодня почти всерестораны быстрого питания в США предлагают посетителям ImpossibleBurger или аналоги от конкурентов в тестовом режиме. Гигантыиндустрии не отстают и тоже разрабатывают собственные экологичныепродукты на замену говядине.

Проект Impossible Burger вомногом схож с электрокаром Tesla Model S: причудливое и затратное впроизводстве изобретение гения-аутсайдера, с появлением которогостало ясно, что потребитель сделает выбор в пользу экологичногопродукта, если этот продукт будет подан в привлекательнойоболочке.

Есть и менее приятныесходства. Как и Tesla, Impossible Foods не прибыльна, и ееперспективы в этом плане не ясны, несмотря на выручку более $90 млнв 2019 году. Успех продукции на рынке поставил под угрозу самукомпанию. Сотрудники производства героически превозмогают себя,чтобы удовлетворить растущий спрос, а менеджеры приспосабливаются кситуации, на ходу меняя выработанные стратегии. История ImpossibleFoods это отличное пособие по бизнес-сумасшествию, в котороеможет внезапно превратиться любое стоящее дело.

Вместо крови коровы гем

Патрик родился в пригородеВашингтона и еще в детстве успел поездить по миру в связи с тем,что его отец работал на ЦРУ. Позже Браун обосновался в университетеЧикаго, где изучал химию и получил сперва магистерскую, а затем идокторскую степень в биохимии.

Впервые он столкнулся с миромбизнеса только в 2010 году, когда основал Kite Hill производителязаменителей молочных продуктов на основе растительных компонентов.Тогда он смог довольно быстро запустить в продажу веганскиейогурты, сыр и рикотту.

Со своей командойисследователей в Impossible он начал разработку растительнойговядины на молекулярном уровне. Сперва ученые отобрали 4 тысячибелков, жиров и прочих элементов, входящих в состав натуральнойговядины. Затем они составили каталог доступных на рынкерастительных ингредиентов: в него вошли соя, гороховый протеин,конопля и картофель. Сопоставив растительные и животные элементы,команда Брауна смогла создать заменитель мяса.

Оставалось лишь проверить,какова получившаяся смесь на вкус, как она пахнет и какие вызываетощущения. Иногда, чтобы протестировать продукцию, приходилосьпросто откусывать куски но чаще использовалось продвинутоеоборудование, способное самостоятельно прожевать мясо ивыплюнуть подробную статистику о его качествах.

Конкуренты Impossible подошлик делу иначе. Более трех десятков компаний пытались выраститьживотные белки в чашках Петри, но не сильно преуспели. А стартапывроде Beyond Meat составляли формулу котлет на растительной основеиз натуральных безглютеновых ингредиентов.

Только исследователямImpossible Foods пришло в голову разобрать говядину на элементы исобрать ее заново уже из растительного материала. Они нисколько несомневались перед тем, как пустить в ход новейшие технологии вославу пресвятой коровы, хотя отдельные представители фермерскогорынка и называют это извращением.

При помощи генной инженерииони научились получать большое количество легоглобина разновидности гемоглобина, содержащейся в корнях сои. Похимическому составу легоглобин почти идентичен миоглобину,содержащемуся в мышцах млекопитающих. В легоглобине есть такназываемый гем, который выглядит и ощущается на вкус как кровь. Аесли добавить соевый белок и несколько других компонентов,получаются бургеры, неотличимые от мясных.

Гейтс хороший парень, но Excel дерьмо

С каждым годом Impossibleпривлекал все больше инвестиций: $3 млн в 2011 году, $6.2 млн в2012 году, $27 млн в 2013 году, $40 млн в 2014 году и $108 млн в2015 году. Почти все деньги шли на развитиенаучно-исследовательских подразделений компании. Только осенью 2015года, когда штат компании на 95 % состоял из ученых, Браун началбрать на работу управленцев.

Нельзя сказать, что подходБрауна к бизнесу принципиально отличался от подхода к разработкерастительного мяса, в обоих случаях Браун выстраивал структуру,начиная с самых базовых элементов. На первых порах его решенияставили в тупик даже опытных менеджеров с дипломами MBA.

Сперва глава компаниизапретил использовать один из основных инструментов пошаговогоуправления проектами диаграммы Ганта. Все пришедшие в компаниюменеджеры учились работать по этим графикам, но Браун считал, чтотакой подход не учитывает непредсказуемость новых проектов.

Когда я пришел к нему в офис,он долго жаловался на таблицы Excel. Не хочу никак задеть нашегоинвестора и хорошего парня Билла Гейтса, но Excel как инструментпрогнозирования продаж, прямо скажем, дерьмо, рассуждал Патрик,пока подъезжал на офисном стуле к белой доске с маркером вруке.

У Impossible случаютсяпроблемы с репутацией. 5 сентября 2018 года на корпоративнойвечеринке в баре завязалась драка. Согласно материалам дела, одиниз сотрудников Impossible домогался до своей коллеги и кто-то решилвмешаться. То, что пишут в газетах, не всегда точно отражаетслучившееся. Не думаю, что наши сотрудники ведут себя хуже, [чеммои коллеги-исследователи в Стэнфорде], комментирует ситуациюБраун.

Никто не просчитывал окупаемость

С появлением ImpossibleBurger 2.0 на рынке в начале 2019 года дистрибьюторы компании, ужепоставлявшие растительное мясо примерно в 5 тыс. ресторанов изакусочных, заметно увеличили объемы заказов. К середине летапродукция Impossible появилась в меню еще 5 тыс. заведений. Спросрос как на дрожжах, а в единственном цехе компании все ещефункционировала лишь одна производственная линия.

Более того, сотрудниковпроизводства хватало только на одну восьмичасовую смену. Быстрокончались и расходные материалы, начиная с жизненно важныхингредиентов вроде гема и заканчивая жидким азотом, необходимым дляохлаждения конвейера.

Первая и основная амбицияБрауна была удовлетворена: компания создала растительную белковуюпищу и добилась с ней успеха. Вот только теперь все этостремительно катилось в пропасть.

Инвесторы Impossible Foods,получившие контрольный пакет акций на первых раундахфинансирования, говорят, что еще на берегу видели все слабыестороны компании но решили, что игра стоит свеч.

Не было никакой финансовойили юридической оценки проекта, никаких таблиц, никто непросчитывал окупаемость, рассказывает основатель фонда KhoslaVentures Винод Хосла. Но он понимал, что вопрос животноводстваслишком важный и масштабный, чтобы его игнорировать. Браун, поего мнению, был тем самым первоклассным парнем, способным начатьрешать проблему.

Сам Патрик, в свою очередь,признается, что вообще не умеет работать с деньгами. Моя женауправляет семейным бюджетом, говорит он. Для меня все этослишком муторно.

Благородная миссия и худший менеджмент

Нужно было наверстыватьупущенное. В сентябре 2018 года совет директоров Impossible сталискать операционного руководителя компании в помощь Брауну инашел Денниса Вудсайда, который много лет был исполнительнымдиректором Google и совсем недавно ушел с поста операционногодиректора Dropbox.

В середине марта 2019 годаВудсайд уже должен был приступить к обязанностям, но некоторыеобстоятельства застали его врасплох. Изначально планировалосьпривлечь меня к продажам, рассказывает Деннис. А через двенедели Патрик заявил: Тебе придется решать, что делать споставками.

В то же время разочарованныесотрудники рассказывали, как компания разваливается на ходу,оставляя анонимные посты на портале Glassdoor. Организацияпожирает саму себя заживо. Самонадеянность оборачивается крахом, написал один из них. Это компания с благородной миссией и худшимменеджментом, который только можно найти в заливе Сан-Франциско, отметил другой работник. У генерального директора благие намерения(и он настоящий гений науки), но как бизнесмен и руководитель онужасен, гласит еще один пост.

Браун считает, что сотрудникипросто перенервничали причем не по делу, но в итоге отличнопоработали. Я не тот человек, чтобы паниковать и винить кого-то, объясняет он. Люди были деморализованы, потому что чувствовали,что все покатилось к чертям. Но, честно говоря, сам я так никогдане думал. Я был убежден, что мы можем вынести из этого урок.

В апреле всех продажников,ранее занимавшихся планированием, отправили решать проблемы ссуществующими заказчиками. Затем компания заключила сделку с OSI чикагским производителем говяжьих котлет и других ингредиентов дляMcDonalds и прочих подобных сетей. OSI стала второй фабрикойImpossible и производила столько же котлет, сколько и конвейер вОкленде.

Одновременно представителиBurger King сообщили, что тестовые продажи Impossible Whopper в 59закусочных в Сент-Луисе прошли с небывалым успехом. Они хотели какможно скорее начать продавать мясо на растительной основе во всех7,2 тыс. заведений Burger King в США.

Тогда Браун разослал всемсотрудникам электронное письмо, в котором объяснил, чтобыстрорастущий спрос и новый проект Burger King ставят под вопроссуществование компании. Мы должны увеличить производительность в10 раз к концу 2020 года, говорилось в письме.

Браун попросил добровольцевучаствовать в запуске второй производственной линии в Окленде. Этотяжелая работа, добавил он, но ставки высоки, и у вас будетпрекрасная возможность проявить героизм.

40 сотрудников согласились напредложение работать сверхурочно и отправились работать нахладокомбинат. Там разношерстная команда из ученых, продажников иIT-специалистов работала по 12 часов посменно, раскладывая котлетыи управляясь с техникой.

Уже к августу производство нафабрике OSI шло полным ходом, что позволило поставить продукцию вовсе заведения Burger King и осуществить самый быстрый запуск новогопродукта в истории сети.

Полуфабрикатное дерьмо в коробке

Сейчас работа на фабрикеImpossible в Окленде идет оживленно но заметно, что работникинаходятся в постоянном стрессе. Приехав на фабрику утром, янаблюдал, как взлохмаченная девушка-технолог подбежала к менеджеруи попросила срочно выделить ей несколько рабочих для отбора проб.Я сейчас разрыдаюсь, сказала она, едва сдерживая слезы, иубежала, так и не дождавшись ответа.

В целом Impossible постепенносглаживает производственные процессы. Каждый день в 12 часовсотрудники фабрики в Окленде собираются, чтобы проверить,дотягивают ли показатели производительности до поставленных целей.По словам Вудсайда, в этом году производственные издержки компаниисократились на 50 %.

Но перед Impossible все ещестоят значительные вызовы. Компания предпочла подойти к розничнымпродажам взвешенно и поэтому реализует продукцию только черезнебольшие сети. Но медленное расширение делает компанию уязвимой.Продукцию конкурента Beyond Meat уже можно встретить на полках 28тыс. магазинов в США, а Nestl, Tyson, и Don Lee Farms не так давнопредставили заменители мяса собственного производства.

Еще и мясная индустриянаносит ответный удар ее представители в 24 штатах лоббируютзапрет на использование термина мясо на растительной основе. Ктому же становится ясно, что у Impossible Foods не будет вечногокарт-бланша на новейшие технологии. Некоторые стартапы уже работаютнад девайсами вроде 3D-принтеров, печатающих стейки.

gif from impossiblefoods.com

Компании также приходитсябороться с негативным восприятием их продукта как полуфабрикатногодерьма в коробке так недавно окрестили растительное мясо всериале Южный парк.

В Impossible Foods неохотноговорят о происхождении магического ключевого ингредиента гема.Возможно потому, что гем производит подрядчик фабрика, такжевыпускающая антибиотики, биологические препараты и ферменты,используемые в разработке биотоплива и добыче нефти и газа.

Некоммерческая организацияЦентр безопасности пищевых продуктов уже подавала петицию вУправление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктовСША (FDA) с требованием запретить продавать в магазинахрастительное мясо Impossible. В организации утверждают, чтосодержащийся в продукции гем не проходил достаточно строгоготестирования.

Сам Браун говорит, что употребителей нет причин беспокоиться по поводу гема. Этотингредиент одобрен самим FDA, кроме того, по его мнению, терминполуфабрикат почти не несет смысла и давно сталсловом-паразитом.

В сущности вся ваша любимаяеда прошла обработку в той же мере, что и Impossible Burger. Сутьздесь в том, что производитель тщательно отбирает несколькоингредиентов, ферментирует их, готовит и смешивает, чтобыполучилось что-то вкусное, объясняет Патрик. Нет смысла простолепить огромный глупый ярлык, который дает неверную информацию опродукте. Это сродни продуктовому расизму.

С таким же пренебрежением онотносится к придиркам по поводу питательности продукции иутверждениям о том, что в мясе Impossible в 4,5 раз больше натрия,чем в настоящей говядине. Чтобы превысить норму потреблениянатрия, нужно съесть 6 бургеров Impossible, утверждает Браун.Хотя на самом деле достаточно съесть всего 2 воппера Impossible вBurger King, чтобы превысить норму.

Патрик ожидает, чтопроизводительность его компании будет ежегодно расти с удвоеннымтемпом, что позволит продукции Impossible сравняться по стоимости снастоящей говядиной к 2022 году. С точки зрения экономики, сростом масштаба в нашем деле все только улучшается, считаетБраун.

Хотя обычно Патрик и избегаетнелестных высказываний о конкурентах, иногда он не можетсдержаться. Браун с усмешкой говорит о деньгах, которые Beyond Meatтратят на исследования, $9,6 млн в 2018 году, что несопоставимо сбюджетом на исследования в его компании.

Цель полностью заменитьживотных как технологию в пищевой системе, резюмирует Браун. Это колоссальная задача.

Подробнее..
Категории: Стартап

Что такое Стартап-автобус ипочему хакатоны бесполезны

14.12.2019 12:03:06 | Автор: admin
Что такое Стартап-автобус и почему хакатоны бесполезны

По мнению эксперта в области компьютерных технологий МередитБруссард, хайп вокруг новых технологий привел к огромномуколичеству сырых и недоработанных продуктов. Она выступает противтехношовинизма пытается стать голосом здравого смысла, объясняя,что у технологий есть ограничения. В январе в издательстве АльпинаПаблишер выходит ее книга Искусственный интеллект: Пределывозможного. Inc. публикует отрывок.


Техношовинисты обожаютпрорывные инновации. Они стали популярны благодаря КлайтонуКристенсену, который в 1997 году фй1написал книгу Дилеммаинноватора (The Innovators Dilemma), после чего прорывныеинновации превратились в нечто вроде приливной волны, котораявымывает конкуренцию и в результате приносит колоссальнуюприбыль.

Инновации и прорывы, когда мы думаем о них, чаще всегоассоциируются с молодыми людьми. Спросите любого топ-менеджера, какон представляет себе типичного инноватора, и, вероятнее всего, онпредставит образ 20-летнего компьютерного гения в худи, пишущегокод, который впоследствии приведет к очередному многомиллионномустартапу. Менеджер верит в новизну, свежесть и оригинальность идей,предлагаемых молодыми людьми. Идей, способных создавать новые рынкисо своими новыми продуктами, формировать новые потребительскиезапросы покупателей, открывать новые грани индустрий или вовсеспособствовать появлению целых индустриальных областей.

Самый безумный хакатон

Я хотела увидеть процессинновации от начала и до конца, чтобы выяснить, насколько все этосоответствует истине. Так я обнаружила себя уставившейся на экранноутбука в автобусе, движущемся по Западной Вирджинии, с 27незнакомцами. Я участвовала в соревнованиях Стартап-автобус.

Многое в Кремниевой долинепретерпело игрофикацию, и инновации не исключение. Появилиськонкурсы инноваций, их устраивают компании, а в конце лучшийпродукт и решение получает вознаграждение. Будет лиСтартап-автобус похож на реалити-шоу, только с компьютерами и наколесах? Сможет ли группа, состоящая полностью из незнакомцев,создать что-то по-настоящему новое и ценное, что-то, что можетвзбодрить всю индустрию технологий? Предстояло это выяснить,поскольку я уговорила моего редактора в Atlantic отправить менятуда. И вот в пять утра я стою на углу Чайна-тауна на Манхэттене вокружении дюжины других технарей, готовых обновить мой мозг .

Я была одним из 24buspreneurs, согласившихся провести в автобусе три дня ипритворяющихся, что они создают новую технологическую компанию. Мынаправлялись в Нэшвилл, Теннесси, где планировали встретиться счетырьмя другими автобусными командами, державшими путь изСан-Франциско, Чикаго, Мехико и Тампа. Вместе нам предстояловыяснить, какой команде удалось разработать проект лучшейтехнологической компании во время путешествия.

Я работала над презентациейприложения, подсчитывающего стоимость пиццы под названием Pizzafy.Домен pizzafy.me мы заказали еще в первый день нашегопутешествия.

Стартап-автобус, пожалуй, был самым полоумным хакатоном из всех,что проходили по всей стране каждые выходные. Хакатон этомарафон, соревнование, лишь немного уступающее в популярностивидеоиграм и Игре престолов в среде программистов. Он обычнодлится от 24 часов до 5 дней и предполагает литры Red Bull и редкийсон.

Мечты о создании Google

Стартап-автобусы эторазновидность хакатонов с пунктом назначения, когда участникипутешествуют в определенное место в течение определенногопромежутка времени. (Аналог подобного мероприятия под названиемStarter Island требует от участников кодить в течение пяти дней,находясь на борту яхты на Багамах.)

Те, кто никогда прежде неучаствовал в хакатонах , представляют их чем-то вроде очаговинноваций, средой, где величайшие умы встречаются и генерируютновые идеи. Программисты так не считают. Они знакомы с негласнойистиной: ничто толковое не создается на хакатонах. Для бесполезныхпроектов даже есть название vaporware. Оно означает, что софтпосле создания просто испарится (vapor пар) , поскольку никтоне будет работать над проектом после соревнования.

Вреальности хакатон это всего лишь игровое социальное мероприятие.Что-то вроде парусной гонки для гиков. Кроме того, хакатоны невероятно сложные рекрутинговые мероприятия. Венчурные инвесторы именеджеры по персоналу разыскивают таланты среди участников, а тепритворяются, будто действительно планируют бизнес, разрабатываютсофт, который на что-то повлияет, и делают то, что по-настоящемуизменит жизни других людей. Мечты о создании очередного Googleсоблазнительны настолько, что люди соглашаются провести несколькодней с незнакомцами и отказаться от сна только лишь для того, чтобыстать предпринимателями в области технологий.


Как появилисьСтартап-автобусы

Основатель и исполнительный директор проекта Стартап-автобусыЭлиас Бизаннес в 2010 году переехал в Сан-Франциско из Австралии,где работал бухгалтером. Его привлекала культура стартапов, но наего банковском счету оставалось лишь $200, и, если бы он не началкакой-либо проект, ему бы пришлось уехать обратно. Однажды вечеромБизаннес выпивал с друзьями и ему в голову пришла внезапная идея: ачто, если запустить собственную версию Startup Weekend, популярногохакатона, только участникам предстоит ехать на автобусе всевремя? Он позвонил знакомому инвестору во Флориде Стиву Репетти.Тот согласился вложить в проект $5 тыс. на условии, что получитместо в таком автобусе. Проект запустили через несколько месяцев.Бизаннес, работавший на венчурный фонд Charles River Ventures,теперь стал управлять Стартап-автобусом и каждый год организуетСтартап в доме, инкубатор в доме вроде того, что можно былоувидеть в сериале Кремниевая долина.

AirBnB, только для лодок

У меня была двойственнаяроль. С одной стороны, я находилась в автобусе, чтобы писать обопыте хакатона, с другой я была вполне конкурентоспособна,программировала, надеялась, что достаточно прогрессивна, и хотелавыиграть. У меня был план.

Я понимала, что идеальныйпроект для хакатона тот, что можно разработать в установленныевременные рамки, соотносится с опытом большинства людей в команде ихотя бы минимально подразумевает актуальную на тот моменттехнологическую тему. Для этого хакатона у меня была припасенастопроцентная идея. Мой муж предложил ее в качестве шутки, однакочем больше я о ней думала, тем более идеальной она казалась.

Когда в первый день нашегопутешествия автобус покинул место сбора с полуторачасовой задержкойв 6:30 утра, ведущие устроили публичное представление идей всехучастников. Дре Смит, разработчик ПО, поднялся и заявил, что егоидея проста: я собираюсь создать танцевальную вечеринку ввиртуальной реальности. Другой разработчик предложил написатьприложение, которое помогло бы эффективнее резервироватьконференц-залы. Тогда я про себя подумала, что такое приложение ужесуществует. Предсказуема была пара идей приложений, призванныхпомочь миллениалам знакомиться друг с другом. Некоторые предлагалиидеи в формате Это как _____, только для ________. Например, Дженпредложила создать приложение вроде AirBnB , только для лодок.Спроектировать нечто подобное казалось совершенно нереальным вусловиях трех дней, да еще и в автобусе. Но я всегда хотеланаучиться ходить под парусом, так что представила, как было быздорово, будь тогда с нами любители яхт. Я оставила себе пометкупоработать над ее приложением, если мою идею никто неподдержит.

Наступила моя очередь, и я подошла к микрофону. У меня есть идеяприложения, которое помогало бы подсчитывать количество пиццы,необходимое для вечеринки. Участники с любопытством повернулись комне. В свое время мы с друзьями каждый месяц устраивали вечеринкис пиццей и каждый раз сталкивались с тем, что не могли рассчитать,сколько пиццы нам нужно. Мы называли это математикой пиццы, и заней неизбежно следовал хаос. Так что я хочу создать приложение,которое подсчитывало бы необходимое для вечеринки количество пиццыс учетом того, кто придет (в том числе возраста, пола и любимыхнаполнителей). Раздались аплодисменты. Я испытала большоеоблегчение. Мой невероятный план мог стать реальностью.

Слишком много футболок

Наша пицца-команда сложиласьблагодаря Эдди Занески, еще одному программисту в группе. Хакатоны,как правило, это фестивали членов, однако в нашей командестранным образом преобладали женщины. Эдди было 25 лет, рост 198см, и одевался он исключительно в безразмерные футболки стехнологических мероприятий. Я не покупал одежду годами, сказалон мне, когда мы сидели друг напротив друга за одним из хлипкихстоликов. У меня гардероб больше, чем у моей девушки.

Эдди был ведущимразработчиком технологической компании под названием SendGrid: этозначит, что его работа состояла в том, чтобы ездить по стране,посещать хакатоны, закатывать вечеринки с пиццей, бесплатнораздавать футболки и убеждать участников использовать SendGrid.

Эдди переживал, что захватилслишком много футболок, ведь в нашем автобусе было всего лишь 28человек. А тем временем в багажном отделении автобуса своей очередидожидались три гигантские коробки с футболками, которые,располагаясь друг на друге, достигали 120 см в высоту. Эдди решил,что есть более важные вещи вроде того, чтобы заставить нашеприложение заработать перед презентацией в Нэшвилле; он надел своиголубые наушники и повернулся к ноутбуку. Яблоко на крышкесветилось сквозь слой стикеров, собранных на технологическихмероприятиях: 18F, Penn Apps, GitHub , HackRU. Последний был с еголюбимого хакатона: он проходил в его альма-матер УниверситетеРутгерса.

Я выбрала Эдди для своейкоманды как раз благодаря стикерам. Программисты изучают стикерыдруг друга так, будто бы те были предметом высокой моды и лейбламимодных домов. Стикер, полученный Эдди в 18F, государственномагентстве открытых данных, говорил о том, что, как и я, онзанимался гражданским программированием и ратовал за применениетехнологий на благо общества.

Мысоздали приложение при помощи Node.js, микрофреймворка Express.js,системы объектно-реляционного отображения на базе MongoDB подназванием Mongoose, идентификационного межплатформенного ПОPassport. Мы развернули его на Heroku и использовали Bootstrap дляразработки фронтенда. Все перечисленное бесплатные программы,которыми разработчики пользуются при создании ПО.

Личное общение как путь к успеху

Современное программированиепохоже на строительство дома или создание мебели. Хакатоны могутбыть отличным способом попрактиковаться в окружении (слегка) болееопытных людей. А вот вам другой секрет сообщества программистов:обучающие инструкции и онлайн-видео эффективны лишь до некоторыхпор. Чтобы овладеть ремеслом на приличном уровне и сделать этобыстро, необходимо находиться рядом с профессионалами, говорить сними и общаться лицом к лицу.

Электронное письмо эффективнонастолько же, насколько почтовая открытка, но пятиминутныйтелефонный разговор эффективнее двухстраничного электронногописьма. Видеоконференция в высоком разрешении может быть чутькачественнее телефонного звонка, однако для обмена сложнойинформацией лучше всего подходит личная встреча. В случае сдеятельностью, требующей комплексных знаний, пятиминутная дискуссиялицом к лицу будет полезнее часов обучающих видео.

Тесная коммуникация одна изпричин, почему люди отправляются на хакатоны.  Другаязаключается в духе сообщества. Как только мы покончили собсуждениями и проектированием приложения, нужно было заставитьдругих обыкновенных людей (друзей, коллег и даже случайныхнезнакомцев) поверить в реальность нашей воображаемой компании. Намнужно было, чтобы реальные люди зарегистрировались в приложении иоценили его потенциальное место на рынке.

Явспомнила о компании Dominos Pizza, которой по факту принадлежит9% всей индустрии пиццы в США общей стоимостью $40 млрд. ТимМакинтайр был достаточно добр и согласился поговорить со мной потелефону. Я объяснила ему суть приложения: групповой заказ пиццы,алгоритм для определения начинки и т. п. Идея отличная, изумленно ответил он. Такие приложения действительно могли быочень пригодиться! Компания с более чем полувековым опытом,Dominos, могла, кроме прочего, похвастаться системой онлайн-заказаи особой практикой, когда человеку доставляется его любимая пицца,если тот опубликует в Twitter изображения с пиццей. Но у них небыло приложения для группового заказа и анализа начинок. Я решила,что мы обнаружили новую рыночную нишу, и вставила цитату Макинтайрав нашу презентацию в PowerPoint.

Миф об инновациях

Ходили слухи, чтопрограммисты зарабатывают на жизнь тем, что выигрывают нахакатонах. Я не придумала способа потратить выигрыш лучше, чемпросто покрыть расходы. Мы с коллегами заплатили по $300 заучастие, дополнительно за питание и номер на четверых на пятьдней. Погоня за мечтой в миллиарды долларов может оказатьсянедешевой.

Когда некоторые участникипоездки признавались, что у них нет денег на ланч, я была удивлена:мне представляли их как предпринимателей, которые началисобственные компании.

А вот и очередная тайнатехноиндустрии: иногда предприниматель означает управлять успешнойкомпанией, а иногда идей больше, чем денег. Люди из областивысоких технологий обсуждают деньги не так, как в других областях.Участники хакатонов болтают об оценке стоимости компаний подобнотому, как обычные люди обсуждают результаты спортивныхсоревнований.

Компания Instacart идея, рожденная в одном изСтартап-автобусов, ее основатели познакомились во время поездки изатем создали фирму. Затем ее цена прошла отметку $2 млрд покрайней мере, так мне сказали около дюжины участников. Такиеистории поддерживают миф о прорывных инновациях.

Фэшн-шоу для стартаперов

К моменту приезда в отель вНэшвилле моя команда была на грани из-за слишком большогоколичества нездоровой еды и недостатка сна. Однако наша программаработала, презентация была сделана и мы были готовы увидеть, что жеиз этого получится. Утром в день отборочного тура все команды селив нью-йоркский автобус и направились в Studio 615, пространство длямероприятий на месте бывшего склада на севере Нэшвилла.

И ведь кому-то пришла вголову эта идея: блестящей белой коробки с высокими потолками,импровизированной сценой и клубной музыкой на максимальнойгромкости. Все участники скучковались вокруг раскладных столов счерными пластиковыми крышками и начали выгружать ноутбуки.Некоторые танцевали. Все вокруг нас говорило о том, что грядетфэшн-шоу, правда, было всего 9:30 утра и в углу можно было увидетьбулочки с корицей и пеканом и сладкий чай.

Футболки Эдди стопкой быливыложены на стол вместе с футболками и стикерами другихпредставителей технологических компаний. Судьи расположились надиване и следили за презентациями команд. Меня предупреждали, чтоможет встать вопрос о монетизации, о том, как предполагаемаякомпания будет зарабатывать деньги.

Первая команда от проектаShar.ed рассредоточилась по залу, подключив компьютеры кэлектросети, и приготовилась к презентации. Я находилась рядом сними в течение трех дней, но так и не поняла до конца, о чемпроект. Shar.ed представили краудсорсинговый проект, организованныйпо принципу запроса для коммерческого сектора образования, в рамкахкоторого люди могли бы голосовать за курсы, которые хотятпрослушать, и преподаватели готовили бы именно этот материал. Онизапустили краудфандинговую компанию на Indiegogo, чтобы частичноспонсировать проект, и даже собрали несколько сотен долларов.Следом участники представляли Screet сервис доставки-по-запросупродуктов для пар, терзаемых страстью. Он предназначается для тех,кто хочет гарантировать безопасность интимного контакта, но приэтом не готов отправиться в соседнюю аптеку. Screet этоприложение для смартфона, связывающее пользователей с водителямиLyft или Uber, которые незаметно привозили бы презервативы,латексные салфетки и перчатки. Все это предполагается хранить вбагажниках водителей в коробках с маркировкой SKU. Такой сервисособенно пригодился бы представителям ЛГБТ, ведь, например,латексные салфетки сложно найти в аптеках.

Последвух презентаций я вышла из зеленого зала и присоединилась к моейкоманде за просмотром трансляции презентаций. Проект Pizzafy былпредпоследним в очереди. Я нервничала, но представила проект. Мыпрошли в полуфинал вместе с приложением Screet, командой из Чикаго,разработавшей игрушку под управлением iPad, при помощи которойродители могли играть с детьми в динозавров, и некоторыми другимикомандами.

Хакеры, программисты и хипстеры

На следующем этапе командапроекта SPACES из Нью-Йорка, разработавшая приложение длявиртуальной реальности, вышла на импровизированную сцену. Мыблагодарны за возможность, однако наша презентация содержитпроприетарные материалы (по сути, это означает, что команде удалосьсоздать коммерческий проект и уже договориться с инвестором осделке), поэтому отказываемся представлять проект, сказал ДжонКлинкенбирд, руководитель команды. Зал взорвался.

Команда, в которую входил ДреСмит(он предлагал идею танцевальной вечеринки в виртуальнойреальности), обеспечила себе $25 тыс. финансирования из стороннегоисточника. Команда спустилась со сцены, прошла сквозь толпу,пожимая всем руки, обнимаясь, принимая поздравления и наслаждаяськриками.

Главы региональных отделовСтартап-автобусов выглядели рассерженными так, будто командапроекта SPACES перешла все границы и спровоцировала преждевременнуюкульминацию представления. Повторить этот успех будет трудно.

Проект Pizzafy прошел наследующей этап. Тем вечером все участники отправились в Нэшвилл,чтобы отпраздновать успех. К ним присоединились и другие чтобывыпить и поболтать. Все обсуждали свою жизнь за пределамипроектного автобуса.

Этим хакерам, программистам ихипстерам рано или поздно придется нанимать людей, компании илипредстоит отвечать на сверхсрочный технический вопрос в реальноммире, так что вместе они закладывали основу нашего приложения длявечеринок с пиццей.

Таковаочередная тайна культуры программистов: порой нужно выполнятьбезумное количество технической работы без очевидной причины. Выделаете это, потому что это гонка, вроде марафонов.

Ожидания и реальность

Мы работали всю ночь и весьследующий день. Мы придумали трюк с участием людей из зала,переделали презентацию, повторяли презентацию до тех пор, пока я незапомнила каждую паузу и каждую игру слов со словом пицца.Наконец после полудня пришло время решающего выступления. Один изпредставителей компании Instacart судил финальный раунд.

Я поднялась на сцену исделала все что могла. После нашего проекта представляли PillyPod устройство, оповещающее вас, если возлюбленный не принимаетнеобходимые лекарства. После пришло время объявления победителя, яуслышала, как судьи вызвали нашу команду. Клубные лампы в залестали хаотично светить, а диджей запустил трек Кэти Перри DarkHorse. Мы вчетвером поднялись на сцену. Я чувствовала себяневероятно, стоя несколько минут на сцене вместе с командой.

По прошествии несколькихнедель я могу сказать, каково это выиграть хакатон . Это каквыиграть конкурс по поеданию пирогов, где в качестве приза ещебольше пирогов. Конечно, я была бы счастлива продать мое приложениетехнологической компании за кучу денег. Но я не слишком на эторассчитывала.

Очередной секретпрограммистов заключается в том, что успех, приходящий заодну-единственную ночь, это как черный лебедь, как удар молнии,как белая ворона. Полезная технология, способная служить долгоевремя, не создается за выходные или даже за неделю. Это марафон,а не спринт.

Мы любим пофантазировать отом, чего можно добиться на хакатонах при помощи компьютеров.Реальность, однако, немного отличается от того, что мыпредставляем. Проект Стартап-автобус служит в данном случаенапоминанием, что преобразующая сила технологий сильнопреувеличена.

Ни одно из созданных вньюйоркском автобусе приложений не выстрелило. Команда проектаSPACES, получившая тогда финансирование, вскоре распалась. Вреальной жизни оказывается, что софт редко бывает прорывным илиинновационным и еще реже и прорывным, и инновационнымодновременно (конечно, есть выдающиеся примеры вроде Google).

Вы же помните, что нашеприложение было создано на базе кусочков кода, написанного другимилюдьми, а подсчет необходимого количества пиццы вовсе не прорывнаяидея. Это всего лишь автоматизация вычислений, которые преждепроисходили вручную. И все же я кое-чему научилась за время своейпоездки: я стала еще лучше кодить, лучше представлять идеи,обзавелась полезными контактами, которые могут пригодиться длябудущих проектов. Разработка программного обеспечения преждевсего ремесло, и, как и во всех ремеслах  скажем, в столярномили стеклодувном деле, требуется много времени, чтобы овладетьмастерством в полной мере. Участвовать в реальной разработке и еедемократизации, может, не так круто, как придумывать какую-тосудьбоносную технологию, но все же ближе к реальности.

Подробнее..
Категории: Стартап

Как стартап сроссийскими корнями стал поставщиком американской полиции азатем продался стратегу

04.12.2019 18:03:13 | Автор: admin
Как стартап с российскими корнями стал поставщиком американской полиции а затем продался стратегу
Фото: ФРИИ

Анатолий Конухов, Дмитрий Кравцов и Антон Бакулев основаликомпанию Coda Devices в 2015 году. Она разрабатываетраман-спектрометры  устройства для анализа и определенияхимических веществ. В августе 2019 года Coda Devicesкупил американский производитель оптическогооборудования Thorlabs. К моменту продажи на базетехнологии Coda уже работали более 250 устройствв 10 странах мира. На конференции Russian StartupsGo Global Анатолий Конухов рассказал, как его стартап выходилна полицейских и как его готовили к продаже.

Выбрать красный океан

В 2015 годумы получили от Университета Дьюка (Северная Каролина)эксклюзивную лицензию на технологии спектрометрии,а также базу для создания продукта  спектрометра.По технологии Университета Дьюка он работает быстрееи точнее  и доступен по цене.

Рынокспектрометров  классика красного океана, абсолютнаяконкуренция. Спектрометрия начала развиваться еще в первыедесятилетия 20 века. Сегодня на рынке более20 крупных игроков, которые уже больше полувека занимаютсяразработкой спектрометров. Это максимально готовый продукт, которыйактивно использует индустрия.

Изучить американскую полицию

Мы пошли в нишуи выбрали рынок полиции, потому что именно полицейскимсвойства нашего прибора подходили больше всего. У нашегоспектрометра высокая скорость анализа: когда сотрудникина задании, им нужно быстро принять решение, задерживатьчеловека или нет. Прибор обладает высокой точностью: в Штатах,чтобы задержать человека, нужны веские доказательстваи задержание по ошибке чревато большим штрафом.Ко всему этому добавляется доступность, так как в СШАполиция может испытывать проблемы с бюджетированием.

Мы изучили своего клиента от и до. Например, знали,что в большинстве случаев полиция работает в перчатках, в нашем спектрометре физическая клавиатура, тогда каку классического продукта на рынке тачскрин.У полицейских, которые часто работают на заданиях, бываетдальнозоркость из-за возраста, у нашего прибора большойэкран.

Фото: ФРИИ

Привлечь к продажам полицейских

Создать продукт хорошо, сделать его качественным  вдвойне круто. Теперь егонужно донести до конечного потребителя. У нас быласледующая конфигурация: два продавца и один лидогенераторна восточном побережье  и два продавца и одинруководитель на западном. Это позволяло вести продажиэффективно: мы охватывали все регионы.

Нашими продавцами были бывшиесотрудники полиции: свой продавал своим. Работало на ура.Через некоторое время мы перевели всех продавцов полностьюна бонусную оплату.

Дальше мы пошлив сторону партнерских сетей, дистрибьюторов. Большинствоиз них уже были закрыты договорами с крупнымипроизводителями. Процесс выхода в партнерские сети занял многовремени, и даже в момент продажи компаниион продолжался.

Вдобавок мы попробовали лоббирование. Если потратить двамесяца на поиск контактов, то можно выйтина достаточно интересных людей. Мы были в одномрукопожатии от генерала Келли (экс-министра внутреннейбезопасности США), что мне, мальчику из Кишинева, казалосьчем-то нереальным.

Отпустить компанию как ребенка

На момент продажиу нас были проверенное устройство, которым пользовалисьв 10 странах мира, налаженные бизнес-процессы,эксклюзивные технологии и профессиональная команда.

Многие спрашивают, не жалколи было продавать компанию: Ведь это же твой ребенок! Да,но ребенка важно вовремя отпустить.

Дальнейшее масштабирование не принесло бы увеличениямаржи. Мы рассмотрели различные варианты, пообщалисьс инвесторами и решили, что пора продавать.


Что нужно, чтобы построить успешнуюкомпанию в США?

  • Продукт, который удовлетворяет потребности пользователейи за который готовы платить.
  • Эксклюзивные технологии, которые позволяют снизить влияниеконкуренции на компанию.
  • Команда, которая реализует, с одной стороны, бизнес,с другой  техническую часть продукта.

Продать за пять годовых выручек

Вы можете самостоятельнопродавать компанию: искать контакты, находить покупателей, вестис ними переговоры. Мы пошли по более простому путии выбрали себе инвестиционного банкира  человека,который сводит продавца с покупателем, в нашемслучае  торгует своими контактами. Он помог нам найтипотенциальных покупателей, подготовить презентацию и провестипереговоры.

Чтобы правильно выбратьинвестбанкира, надо узнать, какие контакты у него есть,подходят ли они вам, были ли похожие сделки. На базепредыдущих историй понять, сколько в среднем длится сделка,есть ли у инвестбанкира достаточно ресурсов, чтобыпровернуть ее, будет ли она интересна ему самому.Будете ли вы в топ-5 клиентов, с которымиинвестбанкир работает постоянно, или окажетесь где-то внизу, кудаон возвращается по остаточному принципу.

С принятия решенияо продаже компании до закрытия сделки прошло полторагода. Мы рассмотрели 100 потенциальных покупателей.Из них активно общались с 20, а близкие переговорывели с 10. Провели 5 демонстраций. Из всего этогополучилась одна продажа.

Цена компании можетопределяться по нижней и верхней оценке,по материальным и нематериальным активам, по оценкерынка, технологии  вариантов много. В нашем случае всесводилось к пятикратному доходу компании за год.

Подробнее..
Категории: Стартап

Что хочет услышать инвестор? 12советов IT-предпринимателям

25.11.2019 18:03:07 | Автор: admin
Что хочет услышать инвестор? 12 советов IT-предпринимателям
Фото: Unsplash

Вы изучили рынок, придумали интересное решение и усердно поработалинад технической частью. Теперь нужно представить свой продукт так,чтобы в него вложилась корпорация или бизнес-ангел. Потенциальногоинвестора интересует не только техническая часть и поэтому дажесамым гениальным разработчикам приходится учиться презентациипродукта. Вот 12 советов, как продать свой продукт за несколькоминут, которые есть у инвестора или потенциального заказчика вперерыве между встречами.

1

Опишите боль клиента


Не проблему, а именно боль, с этого нужно начать. Задача команды разработчиков создать невитамины (полезное, но не критичное решение), а действеннуютаблетку, которая только одна и способна справиться с больюзаказчика.

Эту боль нужно описать:источником знаний о ней являются бизнес-инсайты, которые вынайдете, изучив рынок и погрузившись в опыт целевых компаний.

Анализ реальных задач клиентатакже позволит отказаться от избыточных функций, к которым зачастуюапеллируют молодые команды. Например, заказчику нужно повеситькартину, а разработчик предлагает ему купить дрель.

2

Поймите, кто платит запродукт


Сделать бесплатный продуктнесложно, и финансирование таких решений совсем не то, что нужноинвестору. Нужно четко озвучить, какие люди готовы приобретатьпродукт за деньги. Представьте заказчику тщательнопроанализированный, сегментированный пул аудитории продукта,сервиса или услуги.

3

Проведите исследование


Гипотеза, что проблемарешается предложенным способом и клиенты готовы за него заплатить,должна быть как-то подтверждена. В презентации нужны цифры идоказательства: напишите, на какой выборке клиентов вы проверилиэту гипотезу.

4

Покажите прототип


Объясните технологическуюсоставляющую продукта на пальцах (можно в картинках и нагляднойинфографике). Не все инвесторы или менеджеры компаний, которыепринимают решения, имеют бэкграунд в IT. Они должны понять смыслпредложенного решения и принципы работы, с точки зрения конечногопотребителя продукта.

Лучше всего показать импрототипы, например приложение или сайт, и дать возможность самимпройти клиентский путь.

5

Определите время до вывода на рынокMVP


Расскажите, на каком этапесоздания конечного технологического продукта находится команда.Инвестору нужно понять степень готовности проекта  имеется только колесо от космолёта илиуже собран инновационный двигатель? А может, есть толькопрезентация и больше ничего?

6

Помните про UX/UI


Если  с точки зренияконечного пользователя  продукт некрасивый и неудобный, онникому не нужен.

7

Сделайте обзор конкурентов


Нужно назвать конкурентовпоименно и доказать, что между вами есть разница. Насколько быстроконкуренты смогут повторить вашу идею? Инвестор и заказчик должныпонимать, что продукт действительно новый, решение уникальное ископировать его целиком не получится, значит, это действительнопервый в своем роде условный велосипед.

8

Назовите финансовыепараметры


Укажите самые важные: бюджетна доработку и вывод продукта на рынок, юнит-экономику, планируемыйобъем выручки, срок окупаемости. Всё остальное добавьте вприложение к презентации.

9

Покажите команду


Кто делает продукт?Продемонстрируйте свой опыт, технологическую экспертизу. Команда это 60% успеха проекта, и инвесторы с заказчиками это понимают. Онихотят видеть сплоченную группу единомышленников с горящими глазами,мечтающих изменить мир к лучшему.

10

Подумайте об адресатепрезентации


Нужно ли делать разныеварианты презентаций? Возможно, да. В каждом конкретном случаенужно ориентироваться на тех, кто сидит в зале.

Инвесторам интересныперспективные технологии, которые позволят стартапу вырасти вбольшую историю.

Корпоративные заказчики хотят,чтобы технология решила сиюминутные задачи бизнеса. Им нужнопоказать в цифрах, сколько денег сэкономит ваш продукт, сколькоприведет лидов, и т. д. Техническую сторону проекта они попросятописать позже, когда команда пройдет первый ценз.

Учтите, что тренды индустрии,в которой презентует себя проект, тоже могут наложить своеобразныйфильтр на восприятие инвестора или заказчика. Например, банкам ифинтеху сегодня особенно интересны разработки в областиискусственного интеллекта и больших данных, персонализации дляклиентов, прогнозов действий клиента (next best action), биометриии информационной безопасности.

11

Будьте визионерами


Помните, что инвестор илизаказчик, принимая решение, руководствуется двумя полушариямимозга. Левым в части логики и цифр, правым в части видениябудущего продукта, эмоций, образов. Если вы, кроме просто сухойпрезентации с текстом, сможете представить еще что-то, ваши шансывырастут вдвое.

12

Оставайтесь собой


И последнее негласное правило.Илон Маск уже есть, Стив Джобс уже произвел революцию, а МаркЦукерберг еще сделает что-нибудь эдакое. Оставайтесь собой, вы иваш продукт уже уникальны, показывайте свою уникальность, а нечужую.

Подробнее..
Категории: Стартап

Как работать без выходных иоставаться продуктивным

17.11.2019 03:36:08 | Автор: admin
Как работать без выходных и оставаться продуктивным
Фото: Unsplash

У многих предпринимателей особенно когда бизнес только начинаетрасти случаются продолжительные периоды работы без выходных.Врач-остеопат Андрей Смирнов рассказал Inc., о чем следуетпозаботиться, чтобы не подорвать здоровье и мир в семье, работаясверхурочно.

1. Соблюдайте режим

Режим неразрывно связан спостановкой глобальных целей: ставить их нужно только тогда, когдавы пребываете в состоянии полного внутреннего спокойствия. Чтобыдостичь его, обязательны регулярные ритуалы, в том числе физическиенагрузки, после которых мы чувствуем приятную усталость, аэмоциональная пыль оседает. Усталость сочетается с ясностьюсознания и мы отметаем все лишнее. Вы как будто помещаете себя вармию с определенным режимом дня дисциплинируете себявнутренне.

Например, я всегда встаю в 6:30 утра, три раза в день занимаюсьзарядкой и медитацией, до работы обязательно провожу время сдочкой, а по дороге на работу делаю самые неприятные звонки(лягушки). Несмотря на то что я работаю на два города Санкт-Петербург и Москву и у меня семь рабочих дней в неделю, явыстраиваю их таким образом, чтобы в графике оставалось время наприем пациентов, развитие бизнеса, изучение языков и семью.

2. Отдыхайте до того, как устали

Это помогает предотвратитьвыгорание. Хороший метод зарядка и пятнадцатиминутная медитациятри раза в день: сразу после пробуждения, в середине дня и передсном.

В мою регулярную зарядкуобязательно входят три упражнения хлест руками, лыжник иплечики. Здесь важно расслабиться и следить за дыханием (дышатьследует ртом). Упражнения выполняются стоя на каждое я отвожу поодной минуте.

  • Хлеструками. На глубоком вдохе руки разводим в стороны, а насильном выдохе делаем хлест руками и заводим их за спину, хлопаясебя ладонями по плечам. Это упражнение позволяет растянуть мышцыгрудной клетки и сбросить эмоциональное напряжение с верхней частитела.
  • Лыжник. На вдохе поднимаем руки высоко вверх исоединяем указательные и средние пальцы рук. На выдохе поднимаемсяна пальцы ног и опускаем руки параллельно вниз. Это похоже надвижения лыжников, которые отталкиваются палками от снега, набираяскорость.
  • Плечики. Выполняя это упражнение, нужномаксимально расслабиться, руки должны висеть параллельно туловищу.На вдохе встаем на пальцы ног, поднимаем плечи как можно выше (приэтом возможно ощущение напряжения в плечевом отделе), макушкатянется к потолку. На выдохе расслабляемся, возвращаемся в исходноеположение, округляем спину и расправляем пальцы. Это помогаетрастянуть позвоночник и сбросить напряжение.

Такжедва раза в месяц я медитирую по два часа: периодически важноуходить в глубокую нейтральность и очищать все свои мысли. Уровенькортизола и адреналина падает благодаря этому я чувствую себясчастливым и свежим.

3. Достигайте состояния потока

Вы не нанесете вред здоровьюработой без выходных, если будете находиться в состоянии потока оно позволяет снять нервное, мышечное и эмоциональноенапряжение.

Достичь его непросто, новозможно: вам нужно принять все, что происходит вокруг,расслабиться и отпустить ситуацию. У вас нет ни страхов, ни обид,вы открыты всему новому, готовы учиться, в вас много любви, выживете здесь и сейчас.

Многиеслишком часто думают о том, как бы заработать на квартиру илимашину. Да, у вас должна быть большая цель, но вы не должны терятьосознание собственного Я.

4. Если отдыхаете то отдыхайте!

Самое главное: когда выотдыхаете вы не должны испытывать чувства вины за это. Если выхотите отключиться например посмотреть глупый сериал, разрешитесебе потратить на это час. Поставьте будильник и полностьюотвлекитесь от всех дел на это время.

Когда вы отправляетесь вотпуск отключите мобильный телефон или подходите к нему в строгоотведенное время, например с 8 до 9 утра.

5. Ставьте конкретные цели

Прежде чем поставить цели,важно достичь ресурсного состояния, когда удовлетворены все простыечеловеческие потребности. Вы выспались, поели, отдохнули иизбавились от всего, что могло бы отвлечь вас и помешать занятьсяпланированием.

Мозг человека устроен такимобразом, что мы не можем одновременно обрабатывать более семизадач. То же самое и с целями: их не должно быть слишком много.

Но чтобы продуктивно работатьи успешно вести бизнес, нужно погружать себя сразу в несколькосфер:

  • здоровье;
  • отношения;
  • финансы;
  • саморазвитие;
  • хобби;
  • духовный рост.

Можно достичь одной цели,например в финансовой сфере, но при этом отложить на второй планздоровье, вступить в конфликт с близкими и добавить себе работына будущее. Поэтому распределяйте ресурсы на свои цели гармонично,не ущемляя себя в той или иной сфере жизни.

Какправильно распределять цели что поставить на первое место, а чтона последнее, зависит от самого человека.

6. Обнимайтесь, целуйтесь, смейтесь

Самый простой, но частозабываемый всеми нами пункт. В ежедневной рутине мы упускаембанальные, но важные моменты, которые очень сильно влияют напродуктивность. В жизни каждого человека найдется повод для улыбоки смеха, а обнять и поцеловать любимого человека это святое.

Поцелуи продлевают жизнь:мужчины, которые перед уходом на работу целуют своих жен,по статистике, живут на 5 лет дольше тех, ктооб этом забывает. А благодаря объятиям в головном мозге создаютсяимпульсы, которые помогают людям ощущать свою нужность изначимость.

Подробнее..
Категории: Стартап

Последние комментарии

© 2006-2020, 07j.ru