СПЕЦПРОЕКТ 27 января
Сколько длится циклсделки
Это третий текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.
Если большой бизнес стремится всё зарегламентироватьи исключить возможные риски, то для стартапов риск обычное дело, а долгие переговоры равнозначны смерти.К тому же часто продукт стартапа не имеет аналоговна рынке и, следовательно, нет примеров его промышленноговнедрения. А значит, работа с ним еще больший риск.
Отношение корпорации к риску ярче всего отражаетодин простой индикатор цикл сделки, то есть времяс первого контакта до получения денег. В этомотношении отечественные корпорации можно разделитьна 4 группы:
1. Компании, готовыерисковать. Хороший пример Северсталь, где еще недавно цикл сделки составлял не менеетрех месяцев. Внутри компании инициировали программу Fast Track,которая должна помочь максимально быстро решать бюрократическиевопросы. Сейчас цикл сделки в Северстали составляет70 дней и в планах сократить этот показательдо 28 дней.
2. Компании, движущиеся в этом направлении.К примеру, в Группе НЛМК цикл сделки сейчас составляет34 месяца. На пилотуходит еще от 3 до 6 месяцев,но в НЛМК финансируют пилотные внедрения и стартапполучает деньги раньше. Член правления корпорации Сергей Чеботаревотмечает необходимость строить fast track.
Чаще всего корпорации стараются организовать пилотноетестирование технологии бесплатно. Если так не получается,то они редко готовы тратить более 500 тыс. руб. Такженекоторые корпорации работают по модели success fee(вознаграждение за успех), когда деньги выплачиваются тольков случае успешногопилотирования.
3. Компании, совершенноне готовые рисковать. В Группе Черкизово циклсделки составляет не менее полугода и может продлитьсядо двух лет. По словам ИТ-директора группы ВячеславаБеляева, такие долгие сроки возникают, когда стартапы,у которых есть пилот, просто ждут, кто даст им большеденег на самых мягких условиях. Но если за полтора годасоглашение не достигнуто, то уже ничегоне получится, считает он.
4. Компании, не дающиеникаких преференций стартапам. По словам участниковрынка, абсолютное большинство российских корпораций входятв третьью и четвертую группы. Если корпорация работаеттолько через технологических партнеров, то для нее нетразницы, чье решение внедрит партнер, стартапа или компаниис долгой историей, объясняет Павел Дрейгериз Русагро.
|
|
|
|
|
|
