СПЕЦПРОЕКТ 27 января
Как стартапу зайтив корпорацию
Это первый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.
Стартап может зайти в корпорацию несколькими путями: черезпрофильные мероприятия, венчурные фонды, вендорови консультантов, другие крупные компании, корпоративныйакселератор, специальное единое окно для инноваций или простос улицы. Рассказываем, как работает каждый из этихспособов.
Корпорации,опрошенные Inc., чаще всегостараются организовать воронку инноваций таким образом, чтобыв компании была не одна, а две-три точки входа,доступные для стартапов. Они различаются в зависимостиот конкретной индустрии но один способ упомянуливсе опрошенные. Менеджеры корпораций часто рассматривают проектыстартаперов на профильных мероприятиях.
В частности,отраслевые конференции активно посещает команда продуктапромышленный интернет вещей СИБУРа. А в Группе Черкизоворекомендуют стартаперам из агропрома посещать выставкуЗолотая осень.
Например, в Группе НЛМК (Новолипецкийметаллургический комбинат) у каждого направления естьсобственная стратегия развития, а бизнес-заказчикисамостоятельно мониторят рынок в поисках инновационныхпроектов для решения своих задач. Представителей НЛМК можновстретить на Java-конференциях, Agile Days, IoT-саммитах,нефтегазовых и digital-форумах.
Главный плюс профильныхмероприятий на нихстартап может познакомиться непосредственно с заказчиком,то есть руководителем конкретного бизнес-направления,а не общаться с компанией через многочисленныепрослойки в виде отделов цифровизации, инноваций и т. п.Но отвечающие за внедрение инноваций менеджеры корпорациймогут сопротивляться такому развитию событий считают, чтоначинается хаос, когдастартаперы их обходят.
Зачастую, когда стартапывыходят сразу на функционального заказчика и начинаютпилот, быстро всплывают детали: что-то недосмотрели, забыли проинформационную безопасность, параллельно уже идет аналогичнаяразработка. Когда в компании внедрением инноваций занимаетсяисключительно ИТ-функция, подобных нестыковокне случается, говорит ИТ-директор Уралкалия КириллАлифанов.
Крупный бизнес часто сотрудничает с венчурнымифондами, институтами развития и университетами. Например,у НЛМК есть стратегическое соглашение с фондомСколково, через который проходит большинство российскихстартапов.
В венчурной среде вседруг друга хорошо знают, поэтому стартап сможет найти нужные контакты, если захочетвыйти на какую-то корпорацию, считает член правленияГруппы НЛМК Сергей Чеботарев.
Стартапу важно заниматьсяпродвижением себя, отмечает ИТ-директор Группы ЧеркизовоВладислав Беляев: если есть задача попасть в крупныйбизнес то про разработку должны знать и фонды,и вендоры, и консультанты. Люди, ответственныеза цифровую трансформацию в крупном бизнесе, частоконсультируются как с SAP и Cisco, таки с Ernst & Young.
Ещеодин способ взаимодействия со стартапами призванминимизировать риски для корпораций это партнерствос крупной технологической компанией.
Еслипродукт интересен, но сама компания неустойчива (чтохарактерно для стартапов), в сделку привлекают третью сторону.В такой сделке партнером выступает уже не стартапс неизвестным продуктом, а крупная и устойчиваяИТ-компания.
Например, Русагро такработает через Ростелеком. Плюс в том, что у тебя естьпонятный и предсказуемый партнер. С Ростелекомому нас подписано стратегическое соглашение, поэтому нет такоговарианта, что завтра внезапно кто-то перестанет брать трубку,и в целом минимизированы все риски работысо стартапами, объясняет руководитель управления поинформационным технологиям группы компаний Русагро ПавелДрейгер.
Самый неизобретательныйспособ достучаться до крупного бизнеса написать письмона один из указанных на сайтах корпораций адресов.Некоторые корпорации отслеживают их: например, на сайте СИБУРесть специальный раздел Ищемидеи, предназначенныйспециально для приема обращений стартаперов.
Но такой подходработает не со всеми. Так, в Черкизовепредупреждают: если стартап сам решит к ним зайти скорее всего, ничего не получится. Инвестировать свои ресурсыв эту работу мы пока не готовы. Мы предпочитаемработать с продуктами высокой степени готовности, объясняет менеджер Черкизова Владислав Беляев
Возможно и другое развитие событий: Павел Дрейгериз Русагро объясняет, что стартап может обратитьсяк корпорации напрямую но в дальнейшемРусагро всё равно направит его к своему технологическомупартнеру.
Предыдущий способ аналог холодных звонков, когдастартап самостоятельно, без контактов с нужными людьмипытается попасть в компанию в надежде, что его разработкабудет востребована. В последнее время российские корпорацииделают шаг навстречу стартапам и запускают для них единое окновхода платформу, призванную упорядочить работус инновациями.
В НЛМК единое окно входа стартапов называетсяЛабораторией инноваций. В ближайшее время компания запуститсайт, через который стартапам будет прощекоммуницировать.
В конце сентябрятакую платформу запустила Северсталь,и пока это самый цельный подобный проект на отечественномрынке. Она включает в себя акселерационную программуSteelTech, технопарк и венчурный фонд. Стартапу, готовомук сотрудничеству, нужно оставить заявку на сайте.Ее рассмотрят профильные эксперты и перенаправятв подходящее подразделение.
Корпорации, опрошенные Inc., используютсобственные акселерационные программы не очень активно.Подробнее всего такую программу описала Газпром нефть, чейакселератор StartupDrive направлен на подразделение сбыта,сфокусированное на взаимодействии с клиентамии разработке цифровых сервисов, продуктов и услуг,которые служат этой цели.
Мы понимаем, что на наших мощностях можемпомочь стартапу масштабировать бизнес или создать новый продукт.У нас нет задачи купить какое-то решение, объясняет руководитель StartupDriveКонстантин Мусатов.
Первый отборв акселератор проводился весной этого года. В нем участвовали200 компаний, в финал вышли 5 из них,а с двумя Cartaxi и Rent-a-ride Газпром нефть заключила сделки. Сейчас идет набор во вторуюволну.
НаталияДегтярева
директор акселератора ВТБ
Хотякорпорации в последнее время открываются к сотрудничествусо стартапами, существуют культурные и организационныебарьеры, которые мешают заходить в корпорациипо знакомству. Вот 4 основные сложности:
1. Стартапу сложносамостоятельно найти в корпорации потенциального заказчика длясвоего узкого решения. Даже если вы, используя свои личныеконтакты, смогли договориться о деловой встречеи презентации своего решения, маловероятно, чтовы представите свое решение именно тому подразделению,в котором оно востребовано.
2. Даже если вы смоглинайти правильного потенциального заказчика в корпорации,согласование и запуск незапланированного проекта может занятьнесколько месяцев. Придется пройти ряд формальныхпроцедур а у потенциального партнера в данныймомент может просто не оказаться необходимых ресурсов:бюджета, инфраструктуры, специалистов. А если ресурсы удастсянайти, скорее всего, вас пригласят в классический тендери воспримут как одного из поставщиков услуг.
3. Запуск проектасо стартапом непривычная история для корпорации,сопряженная с большими рисками. Особенно это касаетсяинновационных проектов. Вызывают вопросы зрелость технологии,сочетаемость с IT-ландшафтом корпорации, экономический эффект.Как правило, в корпорации невысокая терпимость к риску,а потраченный бюджет просто обязан конвертироватьсяв успешный результат.
4. Крупныекорпорации это всегда в той или иной степенибюрократия. Стартапы более гибкие и принимают решениябыстрее, но часто взаимодействуют менее структурированно.Такие различия в культурных кодах огорчают стартапыи раздражают сотрудников корпораций и поэтомупрепятствуют сотрудничеству.
Текущий тренд на глобальном рынкеи в России создание внутри корпораций специальныхподразделений по работе со стартапами: акселераторов,инкубаторов, инновационных лабораторий. Они помогают преодолеть этибарьеры и построить благоприятную среду дляколлабораций.
Чтобысоздать такую среду, компании также внедряют fast track то есть адаптируют корпоративные процедуры под быстрый запускпроектов, сокращают число согласований и быстрее развертываюттехнологическую инфраструктуру под тестирование.
Наличие упрощенныхрегламентов ускоряет взаимодействие, а низкие финансовыеи временные затраты на пилот снижают риски провала.Бизнес-заказчик может протестировать технологию, чтобы проверитьее работоспособность, зрелость, а также целесообразностьприменения на больших масштабах бизнеса, и в случаеуспеха запустить совместныйпроект.
|
|
|
|
|
|
