СПЕЦПРОЕКТ 27 января
Как успешно работатьс корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов
Это пятый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.
По просьбе Inc. трипредпринимателя, имеющих позитивный опыт сотрудничествас корпорациями, рассказали о секретах, которые ониузнали, добиваясь внимания гигантов.
Александр Ураксин: Вы должныуправлять сделкой. Это кажется скучной и рутиннойработой но делать её необходимо.
Компания: Stafory
Продукт: робот-рекрутер Вера
Первый контракт с большим бизнесом мы заключили в 2016году уже через 3 месяца после выхода робота Веры на рынок. Однимииз первых клиентов стали Ростелеком и PepsiCo. К тому времени унас уже был работающий продукт с интерфейсом, которым можно былопользоваться.
С техпор мы, конечно, многое доработали, убрали ошибки и добавили новыефичи, а также заключили около сотни контрактов с крупным бизнесом это как федеральные российские компании, так и международные:банки, логистика, страхование, производство.
Ужетогда, в 2016 году, мы выяснили, что крупные компании могут быстрозаключать контракты но есть нюансы. Корпорации ограничены в том,сколько денег они могут выделить без тендера, просто по договору.Чаще всего это не более 300-500 тыс. рублей. А всё, что больше, идёт через тендер, даже если вы уникальная на рынке компания (такжеу некоторых корпораций есть бюджеты на инновации они могутоплачивать просто по счету до 100 тыс. рублей).
Внашем случае с момента первого касания до получения денег иногдапроходила всего неделя. Но когда наши контракты составляли 5-6 млнрублей, цикл сделки увеличивался до года. Чем больше сумма темдольше цикл сделки, потому что нужно согласовать и защититьбюджет.
Запоследние три года, по моим ощущениям, изменилась скоростьзаключения контрактов крупные компании перестраиваются, учатсяработать со стартапами, организуют акселераторы и запускаютдепартаменты по внедрению инноваций. Я бы рекомендовал общаться стеми компаниями, у которых существуют такие подразделения онифильтруют и отбирают проекты, презентуют их своему бизнесу икурируют пилоты. Это своего рода союзники стартапа внутрикорпораций.
Черезакселераторы и инкубаторы в бизнес можно зайти даже с технологией,которая еще не оформлена в продукт. Там можно доработать идею доработающего продукта, кастомизированного под конкретного клиента, азатем, к примеру, масштабировать готовое решение на всюстрану.
Большие клиенты всегда смотрят на опыт ваших внедрений.Если был успешный кейс, о котором вы или ваши партнеры можетерассказать в медиа или на профильных конференциях, это сильноповышает вероятность успеха в переговорах с другимикомпаниями.
Лучшие признаки вашего клиента если компания оченьконкретна во время переговоров, у неё есть опыт работы состартапами и понимание, как взаимодействовать с ними. Мне несколькораз говорили что-то вроде: Мы знаем про ваше решение, и у нас естьвнутренний запрос что мы можем сделать на этот бюджет?. Этоидеальный, а потому редкий вариант. И напротив, если вы столкнулисьс многочисленными внутренними согласованиями, и вас передают изотдела в отдел скорее всего, это закончится ничем.
Насчет юридических тонкостей я всегда прошу формудоговора, которую готовили юристы компании, и составляю свойдокумент на её базе. Когда юристы видят документ, который они саминаписали, это значительно ускоряет согласование они не изучаютдоговор целиком, а смотрят, что предлагает другая сторона. Особеннона тендерах я рекомендую брать договоры, которые компания ужеобкатала.
И ненадо забывать, что в корпорациях тоже работают люди. В работе удиректора по инновациям может быть сотня проектов из-за этого онможет забыть о конкретном проекте. Нужно активно работать надсделкой, поддерживать статус, планировать следующие шаги, чтобыпроцесс не останавливался.
Выдолжны управлять сделкой. Это кажется скучной и рутинной работой но делать её необходимо.
Алексей Евсягин: Очень много возможных сделокпотонуло в бюрократии.
Компания: BFG Group
Продукт: ПО для оптимизации производственныхпроцессов
Нашимпервым крупным клиентом стал КамАЗ мы вышлина него в 2016 году на деловом форумев Набережных Челнах. К тому времени нам было примерно1,5 года. Представители КамАЗа сами заинтересовались нашимрешением и подошли к нам мы обменялисьвизитками, и дальше всё заработало.
На других клиентов (среди них ГК БТКи Синара-Транспортные Машины) мы выходилив холодную: писали письма, встречались со всеми, ктобыл готов, и общались. Цикл сделки в такихситуациях год. С КамАЗом было быстрее.
Оченьважно, если рассчитываешь работать с крупным бизнесом, бытьготовым к длинным циклам сделки. Нам пережить эти циклыпомогли инвестиции венчурных фондов, которыемы не растратили сразу, а держали в качествеподушки безопасности. Плюс в компании есть параллельноенаправление робототехники, которое нас кормило.
По нашим оценкам, из всех представителейкрупного бизнеса, с которыми мы контактировали,до сделок дошли всего 5%. Очень много потенциальновозможных сделок потонуло в бюрократии.
К тому же у нас достаточно серьезныйВ2В-продукт, из-за чего наладить контакт становится еще сложнее.Мы предлагаем ИТ-систему, которую необходимо настроить, чтобынаполнить актуальными данными. Даже пилотное внедрение этобольшой и сложный проект.
Важная деталь срок жизни стартапа. Зачастуюк тендерам допускают только те компании, которыесуществуют не менее двух-четырех лет. Из моего опытаследует, что если вам меньше двух лет, то крупный бизнесне станет даже рассматривать ваше решение.
В таких случаях нужно работать черезпартнеров вендоров или системных интеграторов с которыми будет заключать договоры бизнес. Посредникампридется отдавать в среднем 10% выручки.
Сейчас структура большого бизнеса в России это в чистом виде risk off (неприятие риска),а стартап это риск по умолчанию. Про госкомпаниилучше сразу забыть: если чиновники вложатся в стартап, которыйзатем прогорит, их всех посадят за нецелевоерасходование денег. Исключение: если у них есть бюджетна R& D), то можно на что-то рассчитывать.В частном бизнесе попроще но всё равно кто-тодолжен взять на себя риск, чтобы заключить договорс вами.
В процессе переговоров я рекомендую общатьсяисключительно с топ-менеджерами. Менеджеры среднего звенане захотят брать на себя риск и у васничего не получится. А еще лучше лишний раз подуматьи взвесить, нужно ли вам, учитывая все сложности,работать с крупным бизнесом сейчас. Возможно, сначала стоитнабрать клиентов поменьше, стать финансово устойчивымии только потом выходить на корпорации.
Дмитрий Степаненко: Корпорациине ждут, что ваш продукт поможет кратно увеличитьих прибыль
Компания: Hot-WiFi
Продукт: система для управления Wi-Fi-сетью
Когдамы впервые продавали свой продукт крупному бизнесу,то сами себе придумали проблемы: старались допилить продуктдо идеала, накопить кейсы использования, готовилиськ долгому процессу согласования.
Сейчас я понимаю, что можно продавать ужена этапе mvp. Корпорации готовы тестировать сыройпродукт, потому что у них есть бюджет на эксперименты,инновации. Они не ждут, что ваш продукт поможет кратноувеличить их прибыль. Даже если показатели улучшатсяна 1-2% это уже хорошо. И наоборот, малыйи средний бизнес ждут полноценного решения, которое можетзначительно улучшить их бизнес-метрики.
Ещемы были уверены, что цикл сделки будет очень длинным: многобюрократии, длительные согласования. Но первый траншот крупного бизнеса мы получили уже через три месяца.В нашем случае это не намного больше среднего цикласделки с малым или средним бизнесом.
Продавать продукт корпорации не стоитв одиночку. На мой взгляд, идеальная схема это тричеловека:
1. Тот, кто умеет выйтина нужных людей и пробиться. Он находитконтакт с лицом принимающим решения, и первым презентуетпродукт;
2.Аккаунт-менеджер тот, кто общаетсяс сотрудниками корпорации в дальнейшем и формируетс ними техническое задание по продуктуи доработкам;
3. Человек, которыйзанимается согласованием договоров.
Конечно, все эти функции может выполнять и одинчеловек. Но тогда он будет тратить все силы на однукомпанию. В то же время команда из трех человексможет вести до десяти проектов параллельно.
Какие точки входа в корпорациимы нашли? В первуюочередь, нужно ходить на мероприятия, где выступаютпредставители нужной компании. Как правило, на мероприятияхони открыты к диалогу. Например, мы получили многоклиентов благодаря ФРИИ (он инвестировал в нас), которыйпроводит мероприятия, где потенциальные инвесторы знакомятсясо стартапами.
Можносвязаться с представителем компании в Facebook. Можнонанять сотрудника, который уже работал с крупными компаниями,у которого уже есть налаженные контакты с нужнымилюдьми.
Ещеодин лайфхак найти контакт через другой крупный бизнес. Еслиу вас уже налажена работа с одной корпорацией,вы можете попросить её представителей познакомить васс менеджерами другой корпорации. И всегда можно прийтик интегратору, который уже работает с корпорациейи может представить вас.
Кстати, когда мы бесплатно делали доработки подкрупный бизнес, нам платили за продукт ровно ноль раз.Можно для начала дать часть продукта, чтобы бизнес оценил егопользу но тоже не бесплатно. Бесплатно этопуть наименьшего сопротивления.
Есливы на первом этапе не смогли убедить компаниюзаплатить, то и дальше убедить не сможете значит, ценность продукта для них не подтверждена. Можнодоговориться на пост-оплату, но обязательно нужнозаключить договор с четко прописанной суммойи услугами.
|
|
|
|
|
|
