Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Масштабирование

Как масштабировать бизнес инезагубить свою компанию. 4простых совета

13.02.2020 15:03:05 | Автор: admin
Как масштабировать бизнес и не загубить свою компанию. 4 простых совета
Фото: iStock

Рост  закономерный этап в развитии каждой компании.Но к масштабированию нужно тщательно готовиться заранее.Цена ошибки высока: неверно выстроенные рабочие процессы или сбоив управлении могут окончиться крахом всего бизнеса. Вотнесколько выстраданных советов, которые помогут вашей компанииэффективно масштабироваться и не допустить фатальныхпросчетов.

Чем проще  тем лучше

Прежде чем приступить к масштабированию, приведитев порядок все внутренние процессы в компании.В первую очередь, максимально упростите всё, что можетвызывать сложности у персонала и потребителей вашегопродукта (от принятия управленческих решений до процесса покупки на сайте). Любые согласованияи лишние барьеры тормозят бизнес и замедляют рост:требуется больше встреч, объяснений, контроля и итераций. Примасштабировании компании все эти сложности тоже разрастутся в результате компания станет просто неповоротливой.

Особенное внимание следует уделить процессу оплатыза ваш товар или услугу: чем он проще  тем легчевам будет масштабироваться. Предложите пользователям самые разныеспособы расстаться с деньгами: Apple Pay, банковский перевод,SMS-платеж и т. д. Если клиенту было с вами легкои просто, он расскажет о своем успешном опытедрузьям и станет для вас добровольным продавцом.

С чего можно начать?Составьте список всех процессовкомпании  формальных и неформальных. Если какие-тоиз них не описаны, поручите сделать это ответственнымсотрудникам (скажем, HR-менеджер должен расписать онбордингперсонала). И убедитесь, что каждый процесс согласовансо всеми задействованными в нем службами. К примеру,в том же онбординге точно есть функция IT-отдела: привыходе нового сотрудника на работу ему должны выделить десктопили ноутбук и подключить к корпоративным аккаунтам почты,CRM и файлового хранилища. А значит, в описаниепроцесса следует включить порядок оповещения айтишников чтобы они заранее подготовили нужное оборудованиеи организовали все доступы. Все сроки и ответственныедолжны быть прописаны четко и точно.

Избегайте в своих рабочих процессах размыванияответственности и коллективного участия. Любой комитет илисовет, принимающий решение  это излишняя бюрократизация.В каждом конкретном случае определите одного конкретногосотрудника, который принимает решение. А еще лучше опишите красные флажки, за которые выходить нельзя:во всех остальных ситуациях можно действовать без излишнихсогласований. К примеру, если новому сотруднику нужен ноутбукс типовой конфигурацией  надо просто по умолчаниювыдать ему технику со склада без всяких резолюцийи приказов. Пока процесс не выходит за красныефлажки  ничего не должно ему мешать.

Ваша задача как руководителя  убиратьлишние барьеры и препятствия, а не создавать новые.Сотрудникам вовсе не обязательно учить рабочие процессынаизусть  достаточно знать, где они могут ознакомитьсяс их описанием.

Сбросьте рутину на подчиненных

Примасштабировании руководителю компании важно делегировать полномочиядругим сотрудникам. Не будьте узким горлышком  дайтедругим возможность проявить себя, даже если они иногда ошибаются(главное  следить, чтобы это не сталотрадицией).

Чтобыбыло, кому делегировать, нужно набирать в командуне просто исполнителей, а тех, кто способен решать задачии более компетентен в своей области, чем вы сами.Идеально, когда все процессы выстроены так, что вам вообщене нужно в них вмешиваться  только контролировать,определять стратегию и повышать эффективностьработы.

Чтоименно следует делегировать подчиненным? В первую очередь  трудоемкие и рутинныезадачи, которые никак не влияют на рост компании:закупки, ввод данных, подготовку статистики, организацию файлови внутренних систем. Всё, что лишает вас драйваи вызывает стресс  тоже нужно делегировать. При этомне стоит винить себя за то, что сбрасываетена подчиненных неприятные вам задачи. Просто спроситеу сотрудников, кто из них готов взять на себяту или иную функцию. Возможно, то, что изматываетруководителя, кому-то из членов команды покажется легкойпрогулкой.

Очевидно, что делегировать нужнои те задачи, с которыми кто-то справится лучше вас(как бы ни было сложно это признавать).Но опять же, не забывайте о простом правилеДоверяй, но проверяй. Важно наладить обратную связьсо всеми сотрудниками, которым вы делегировали задачи,и убедиться, что вам доступна их понятнаяи прозрачная отчетность.

Сфокусируйтесь на самом важном

Примасштабировании следует пересмотреть все задачи и процессыкомпании таким образом, чтобы она работала круглосуточно.Автоматизируйте всё что можно  чтобы клиент не ждалследующего рабочего дня, а получил желаемое вне зависимостиот времени суток. Часть вспомогательной работы можнораспределить между аутсорсерами и фрилансерами, живущимив других часовых поясах: они смогут выходить на смену,когда ваши сотрудники будут спать. Но основные функциивсё же не стоит отдавать на аутсорс  онидолжны оставаться внутри компании.

Когдакомпания распыляется на много задач или проектов,масштабироваться ей сложно. Поэтому важно фокусироватьсяна самом важном и не тратить время на лишнее.Как говорил Стив Джобс, надо уметь тщательно выбиратьи отказываться от сотен отличных идей. А есливсё же хотите попробовать что-то новое  делайте этобыстро и с минимальными усилиями. Но преждеубедитесь, что эта новация действительно сделает ваш бизнеслучше.

Когда все ваши усилия и вниманиенаправлены на решение какой-то конкретной задачи, вероятностьошибки резко снижается (а значит, не придется ничегопеределывать и тратить время). Если вы сфокусированына чем-то конкретном  вы сделаете это гораздолучше.

Измеряйте и анализируйте

Вы не можете эффективно масштабироваться безанализа ключевых показателей и эффективности компании. Какиеканалы продаж работают лучше других? Сколько стоит привлечениеодного клиента? Какова себестоимость услуги или продукта?На все эти вопросы следует отвечать в постоянномрежиме.

Тщательно следите за тратамии их эффективностью: какие-то небольшие расходы примасштабировании могут разрастись и погубить вашукомпанию.

Всерешения лучше принимать на основе данных. Если что-то растетне так, как вам хочется  анализируйте до тех пор,пока не докопаетесь до причины. Затем меняйте процессыили закрывайте направление.

Какэто лучше организовать? Определитедля себя основные KPI или любые другие показатели, которыевы считаете важными и подлежащими измерению. Это могутбыть количество новых клиентов, стоимость одного лида, конверсияконтакта в продажу, выручка на одного сотрудника, числоподписчиков в вашем Instagram, средний чек покупки. Можноизмерить также количество е-мейлов, которые обрабатывает вашаслужба поддержки, и за какое время клиенты получают ответна почту.

Затемсоберите все показатели в общий дашборд/приборную панельи настройте регулярный процесс сбора и накопления данных.Определите ответственных и не забудьте сделать этуинформацию доступной для всех, кто от нее зависит. Например,сотрудники отдела продаж должны знать, кто из них сейчаслидирует, а кто  отстает. А дневная смена службыподдержки  понимать, насколько ее эффективность выше илиниже коллег, которые приступают к работе ночью. С помощьютакой доступной всем членам команды системы показателейвы сможете оценивать деятельность каждого сотрудника и, принеобходимости  мотивировать его.

Подробнее..
Категории: Масштабирование

Как стартап сроссийскими корнями стал поставщиком американской полиции азатем продался стратегу

04.12.2019 18:03:13 | Автор: admin
Как стартап с российскими корнями стал поставщиком американской полиции а затем продался стратегу
Фото: ФРИИ

Анатолий Конухов, Дмитрий Кравцов и Антон Бакулев основаликомпанию Coda Devices в 2015 году. Она разрабатываетраман-спектрометры  устройства для анализа и определенияхимических веществ. В августе 2019 года Coda Devicesкупил американский производитель оптическогооборудования Thorlabs. К моменту продажи на базетехнологии Coda уже работали более 250 устройствв 10 странах мира. На конференции Russian StartupsGo Global Анатолий Конухов рассказал, как его стартап выходилна полицейских и как его готовили к продаже.

Выбрать красный океан

В 2015 годумы получили от Университета Дьюка (Северная Каролина)эксклюзивную лицензию на технологии спектрометрии,а также базу для создания продукта  спектрометра.По технологии Университета Дьюка он работает быстрееи точнее  и доступен по цене.

Рынокспектрометров  классика красного океана, абсолютнаяконкуренция. Спектрометрия начала развиваться еще в первыедесятилетия 20 века. Сегодня на рынке более20 крупных игроков, которые уже больше полувека занимаютсяразработкой спектрометров. Это максимально готовый продукт, которыйактивно использует индустрия.

Изучить американскую полицию

Мы пошли в нишуи выбрали рынок полиции, потому что именно полицейскимсвойства нашего прибора подходили больше всего. У нашегоспектрометра высокая скорость анализа: когда сотрудникина задании, им нужно быстро принять решение, задерживатьчеловека или нет. Прибор обладает высокой точностью: в Штатах,чтобы задержать человека, нужны веские доказательстваи задержание по ошибке чревато большим штрафом.Ко всему этому добавляется доступность, так как в СШАполиция может испытывать проблемы с бюджетированием.

Мы изучили своего клиента от и до. Например, знали,что в большинстве случаев полиция работает в перчатках, в нашем спектрометре физическая клавиатура, тогда каку классического продукта на рынке тачскрин.У полицейских, которые часто работают на заданиях, бываетдальнозоркость из-за возраста, у нашего прибора большойэкран.

Фото: ФРИИ

Привлечь к продажам полицейских

Создать продукт хорошо, сделать его качественным  вдвойне круто. Теперь егонужно донести до конечного потребителя. У нас быласледующая конфигурация: два продавца и один лидогенераторна восточном побережье  и два продавца и одинруководитель на западном. Это позволяло вести продажиэффективно: мы охватывали все регионы.

Нашими продавцами были бывшиесотрудники полиции: свой продавал своим. Работало на ура.Через некоторое время мы перевели всех продавцов полностьюна бонусную оплату.

Дальше мы пошлив сторону партнерских сетей, дистрибьюторов. Большинствоиз них уже были закрыты договорами с крупнымипроизводителями. Процесс выхода в партнерские сети занял многовремени, и даже в момент продажи компаниион продолжался.

Вдобавок мы попробовали лоббирование. Если потратить двамесяца на поиск контактов, то можно выйтина достаточно интересных людей. Мы были в одномрукопожатии от генерала Келли (экс-министра внутреннейбезопасности США), что мне, мальчику из Кишинева, казалосьчем-то нереальным.

Отпустить компанию как ребенка

На момент продажиу нас были проверенное устройство, которым пользовалисьв 10 странах мира, налаженные бизнес-процессы,эксклюзивные технологии и профессиональная команда.

Многие спрашивают, не жалколи было продавать компанию: Ведь это же твой ребенок! Да,но ребенка важно вовремя отпустить.

Дальнейшее масштабирование не принесло бы увеличениямаржи. Мы рассмотрели различные варианты, пообщалисьс инвесторами и решили, что пора продавать.


Что нужно, чтобы построить успешнуюкомпанию в США?

  • Продукт, который удовлетворяет потребности пользователейи за который готовы платить.
  • Эксклюзивные технологии, которые позволяют снизить влияниеконкуренции на компанию.
  • Команда, которая реализует, с одной стороны, бизнес,с другой  техническую часть продукта.

Продать за пять годовых выручек

Вы можете самостоятельнопродавать компанию: искать контакты, находить покупателей, вестис ними переговоры. Мы пошли по более простому путии выбрали себе инвестиционного банкира  человека,который сводит продавца с покупателем, в нашемслучае  торгует своими контактами. Он помог нам найтипотенциальных покупателей, подготовить презентацию и провестипереговоры.

Чтобы правильно выбратьинвестбанкира, надо узнать, какие контакты у него есть,подходят ли они вам, были ли похожие сделки. На базепредыдущих историй понять, сколько в среднем длится сделка,есть ли у инвестбанкира достаточно ресурсов, чтобыпровернуть ее, будет ли она интересна ему самому.Будете ли вы в топ-5 клиентов, с которымиинвестбанкир работает постоянно, или окажетесь где-то внизу, кудаон возвращается по остаточному принципу.

С принятия решенияо продаже компании до закрытия сделки прошло полторагода. Мы рассмотрели 100 потенциальных покупателей.Из них активно общались с 20, а близкие переговорывели с 10. Провели 5 демонстраций. Из всего этогополучилась одна продажа.

Цена компании можетопределяться по нижней и верхней оценке,по материальным и нематериальным активам, по оценкерынка, технологии  вариантов много. В нашем случае всесводилось к пятикратному доходу компании за год.

Подробнее..
Категории: Масштабирование

Последние комментарии

  • Имя: neo
    30.04.2020 | 02:07
    Заработать на фрилансе можно просто брать заказы на бесплатных фриланс сайтах таких как https://myjob.asia/ru/ и выполнять и все вы уже зарабатываете. Сейчас коронавирус и работать на заводе опасно. БПодробнее..
© 2006-2020, 07j.ru