Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Продажа стратегу

Как стартап сроссийскими корнями стал поставщиком американской полиции азатем продался стратегу

04.12.2019 18:03:13 | Автор: admin
Как стартап с российскими корнями стал поставщиком американской полиции а затем продался стратегу
Фото: ФРИИ

Анатолий Конухов, Дмитрий Кравцов и Антон Бакулев основаликомпанию Coda Devices в 2015 году. Она разрабатываетраман-спектрометры  устройства для анализа и определенияхимических веществ. В августе 2019 года Coda Devicesкупил американский производитель оптическогооборудования Thorlabs. К моменту продажи на базетехнологии Coda уже работали более 250 устройствв 10 странах мира. На конференции Russian StartupsGo Global Анатолий Конухов рассказал, как его стартап выходилна полицейских и как его готовили к продаже.

Выбрать красный океан

В 2015 годумы получили от Университета Дьюка (Северная Каролина)эксклюзивную лицензию на технологии спектрометрии,а также базу для создания продукта  спектрометра.По технологии Университета Дьюка он работает быстрееи точнее  и доступен по цене.

Рынокспектрометров  классика красного океана, абсолютнаяконкуренция. Спектрометрия начала развиваться еще в первыедесятилетия 20 века. Сегодня на рынке более20 крупных игроков, которые уже больше полувека занимаютсяразработкой спектрометров. Это максимально готовый продукт, которыйактивно использует индустрия.

Изучить американскую полицию

Мы пошли в нишуи выбрали рынок полиции, потому что именно полицейскимсвойства нашего прибора подходили больше всего. У нашегоспектрометра высокая скорость анализа: когда сотрудникина задании, им нужно быстро принять решение, задерживатьчеловека или нет. Прибор обладает высокой точностью: в Штатах,чтобы задержать человека, нужны веские доказательстваи задержание по ошибке чревато большим штрафом.Ко всему этому добавляется доступность, так как в СШАполиция может испытывать проблемы с бюджетированием.

Мы изучили своего клиента от и до. Например, знали,что в большинстве случаев полиция работает в перчатках, в нашем спектрометре физическая клавиатура, тогда каку классического продукта на рынке тачскрин.У полицейских, которые часто работают на заданиях, бываетдальнозоркость из-за возраста, у нашего прибора большойэкран.

Фото: ФРИИ

Привлечь к продажам полицейских

Создать продукт хорошо, сделать его качественным  вдвойне круто. Теперь егонужно донести до конечного потребителя. У нас быласледующая конфигурация: два продавца и один лидогенераторна восточном побережье  и два продавца и одинруководитель на западном. Это позволяло вести продажиэффективно: мы охватывали все регионы.

Нашими продавцами были бывшиесотрудники полиции: свой продавал своим. Работало на ура.Через некоторое время мы перевели всех продавцов полностьюна бонусную оплату.

Дальше мы пошлив сторону партнерских сетей, дистрибьюторов. Большинствоиз них уже были закрыты договорами с крупнымипроизводителями. Процесс выхода в партнерские сети занял многовремени, и даже в момент продажи компаниион продолжался.

Вдобавок мы попробовали лоббирование. Если потратить двамесяца на поиск контактов, то можно выйтина достаточно интересных людей. Мы были в одномрукопожатии от генерала Келли (экс-министра внутреннейбезопасности США), что мне, мальчику из Кишинева, казалосьчем-то нереальным.

Отпустить компанию как ребенка

На момент продажиу нас были проверенное устройство, которым пользовалисьв 10 странах мира, налаженные бизнес-процессы,эксклюзивные технологии и профессиональная команда.

Многие спрашивают, не жалколи было продавать компанию: Ведь это же твой ребенок! Да,но ребенка важно вовремя отпустить.

Дальнейшее масштабирование не принесло бы увеличениямаржи. Мы рассмотрели различные варианты, пообщалисьс инвесторами и решили, что пора продавать.


Что нужно, чтобы построить успешнуюкомпанию в США?

  • Продукт, который удовлетворяет потребности пользователейи за который готовы платить.
  • Эксклюзивные технологии, которые позволяют снизить влияниеконкуренции на компанию.
  • Команда, которая реализует, с одной стороны, бизнес,с другой  техническую часть продукта.

Продать за пять годовых выручек

Вы можете самостоятельнопродавать компанию: искать контакты, находить покупателей, вестис ними переговоры. Мы пошли по более простому путии выбрали себе инвестиционного банкира  человека,который сводит продавца с покупателем, в нашемслучае  торгует своими контактами. Он помог нам найтипотенциальных покупателей, подготовить презентацию и провестипереговоры.

Чтобы правильно выбратьинвестбанкира, надо узнать, какие контакты у него есть,подходят ли они вам, были ли похожие сделки. На базепредыдущих историй понять, сколько в среднем длится сделка,есть ли у инвестбанкира достаточно ресурсов, чтобыпровернуть ее, будет ли она интересна ему самому.Будете ли вы в топ-5 клиентов, с которымиинвестбанкир работает постоянно, или окажетесь где-то внизу, кудаон возвращается по остаточному принципу.

С принятия решенияо продаже компании до закрытия сделки прошло полторагода. Мы рассмотрели 100 потенциальных покупателей.Из них активно общались с 20, а близкие переговорывели с 10. Провели 5 демонстраций. Из всего этогополучилась одна продажа.

Цена компании можетопределяться по нижней и верхней оценке,по материальным и нематериальным активам, по оценкерынка, технологии  вариантов много. В нашем случае всесводилось к пятикратному доходу компании за год.

Подробнее..
Категории: Продажа стратегу

Последние комментарии

© 2006-2019, 07j.ru