РАЗОБРАТЬСЯ 26 ноября 2019
CEO РокетбанкаАнастасия Ускова: В России не привыкли платитьза сервис привыкли страдать со Сбербанком
Текст
Никита Камитдинов
Фото
Саша Фаворов дляINC.
РАЗОБРАТЬСЯ 26 ноября 2019
Текст
Никита Камитдинов
Фото
Саша Фаворов дляINC.
На прошлой неделе руководство Рокетбанка узнало, что группа Qiwiрешилаполностью избавиться от Рокета, наняла советника и началаготовиться к продаже. В Qiwi считают, что Рокетбанк требует слишкоммного инвестиций (1 млрд руб. убытков в I полугодии и 632 млн руб.в III квартале), а также обладает недостаточной синергией с другимибизнесами группы. Гендиректор Рокетбанка Анастасия Усковарассказала Inc., за счет чего команда собирается вылезать изубытков, какого владельца предпочитают в Рокете и почему их небеспокоит имидж хипстерского банка.
Вы возглавили Рокетбанк в начале2019 года. Когда вступали в должность, вы уже знали,что совет директоров Qiwi решит продать Рокетбанк и вывестиего в отдельное юрлицо?
Нет, Qiwi приобреталаактив, чтобы он развивался внутри. Чтобы в Киви Банке,который работает на кошельках, появился портфельс обычными клиентскими счетами.
Когдаиз Рокетбанка ушли фаундеры, руководство Qiwi предложило мневозглавить его и мы стали детально прорабатыватьстратегию. На это ушло примерно 4 месяца с апреля по июль. В августе на советедиректоров мы её презентовали.
Трое сооснователей Рокетбанка Олег Козырев, АлексейКолесников и Михаил Провизион покинули компаниюв феврале 2019 года. Тогда же на постгендиректора была назначена Анастасия Ускова.
Стратегии Рокета никогдане были особенно легкими для банков. Рокетбанк инновационени до сих пор является стартапом в своих планах. И,конечно, основной бизнес Qiwi транзакционный, кошелёчный,расчётный, он сильно отличается от нашего. Поэтому советдиректоров решил разделить актив с новыми инвесторами.
Для вас это решение сталонеожиданным?
Нет, когда мы делали стратегию, то понимали, чтопопросим больших инвестиций, и результат будет таким. Тотубыток, который мы кладём в P&L (отчёто прибылях и убытках) Qiwi, у акционеров всегдавызывал вопросы. Для масштаба Открытия, для его огромного балансаи отсутствия притязаний на дивиденды со стороныакционеров это была нормальная история. Желание Qiwi разделить этуинвестиционную историю с другими инвесторами этонормальное развитие событий.
Qiwi выкупила активы Рокетбанка и банка Точка у банкаОткрытие за 700 млн рублей в 2017 году.Тогда же банк Открытие попал под санацию и перешел подконтроль ЦБ. По словам Усковой, из-за этого с лета2017 до лета 2018 года все маркетинговыеи продуктовые активности Рокетбанка были приостановлены. Счетаклиентов Рокетбанка были переведены из Открытия в КивиБанк только во второй половине 2018 года.
В августовском отчетеQiwi говорится, чтобизнес-план Рокетбанка имеет инвестиционный профиль, которыйне совместим с риск аппетитом группы Qiwi, а такжеобладает недостаточной синергией с другими бизнесами. Такоеощущение, что совет директоров не понял, что вы хотитеи почему, и поэтому изменились стратегические планына актив.
Они как раз чёткопоняли, что мы хотим. Мы объяснили, что нужны инвестиции,по сути, в венчурный продукт, которые съедятдивиденды это то, что называется несовместимыпо инвестиционному профилю. Большинство акционеров Qiwi хочетполучать дивиденды, а не инвестировать в венчурныепроекты.
Большинство этовообще кто? Мы знаем, что основные владельцы Qiwi это Сергей Солонин и Борис Ким.
Солонин и Кимпокупали Рокетбанк и хотели, чтобы он развивалсяна базе Qiwi. Они-то как раз в проект верят,и оставить его часть это их инициатива.Но есть большой пул других акционеров, которые вложили деньгив транзакционный бизнес Qiwi, который приносит большие доходы,и они ожидают от него соответствующих дивидендов.
Кого-то из них можетеназвать?
В связис тем, что акции свободно торгуются, ключевых инвесторовя даже и не назову. Знаю, что у Открытия естьдостаточно серьезная доля, но структура акционеров мненепонятна. Мы, как бизнес, этой информацией не владеем.
Вы говорили, чтоСолонин вместе с вами разрабатывал эту стратегию. Результат,который вы показали на совете директоров, не сталдля него неожиданностью?
Нет, конечно. Сергей действительно был очень плотно вовлеченв ее разработку.
Как вы восприняли итоговоерешение совета директоров Qiwi продать Рокетбанкполностью?
Какновый этап в развитии компании. Для отрасли в целом это может статьначалом новой эры банкинга, а для потенциального инвестора стартом тотальной трансформации, только быстрой и настоящей, а некомитетной и бумажной. Жаль, что эта революция случится не вQiwi
Я правильно понимаю, что,начиная ещё с той первой сделки с Открытием, Рокетбанкне функционирует так, как хотелось быкоманде?
Нет, этот периодзакончился в феврале. Мы выпустили на рынок многопродуктов за последнее время, ещё больше есть в планах.Этот процесс с выделением в отдельное юрлицо идётпараллельно.
Он не мешает?
Совершенноне мешает. Сейчас мы свободны в своих действиях: насне ограничивает ни Qiwi, ни, тем более, другая сторона,которая ещё не вошла в сделку.
Среди потенциальных инвесторовРокетбанка называлимобильный оператор Билайн. С нимдействительно ведутся переговоры?
Я не могу об этом говоритьиз-за NDA, но мы ведём переговоры с большим количеством инвесторов,и у всех разный интерес. Есть инвестиционные фонды, которыминтересно развитие, рост проектов. А есть системные инвесторы,которые готовы вписать Рокетбанк в свои бизнесы и видят какую-томощную синергию. Это могут быть и телеком-компании, и какие-тодругие холдинги, которым не хватает финансового сервиса.
Банки в приоритете. Они могутполучить максимальный эффект от сделки и одновременно решить задачуQiwi по передаче со своего баланса продуктов Рокета, несоответствующих основной стратегии группы. Банки заинтересованы вполном контроле актива, поэтому за основной сценарий сейчас и взятаполная продажа.
У нас могут быть совершенноразные модели сотрудничества. Банк может работать с нами вместе,получая инфраструктуру, наши наработки то есть полностью весьфинтех, который смогут использовать его клиенты. Но это может бытьи партнёрство, когда мы, к примеру, открываем филиал в другом банкеи приходим туда с готовой инфраструктурой, вместо того, чтобыподнимать диджитал на этом многовековом монолите.
Какого инвестора предпочла бываша команда?
Мы бы предпочлитого инвестора, с которым у нас может быть эффективнаясинергия. Мы не участвуем в выборе инвестора,с точки зрения его доли и финансовых условий сделки,но у нас есть определённые требованияк потенциальным партнёрам. Рокет всегда обладал достаточновысокой степенью свободы, практически абсолютной,за исключением каких-то регуляторных историй. Нам никтоникогда не говорил, какие проекты делать, а какие не делать, потому что всё, что мы делали, всегдавыстреливало лучше, чем у того партнёра, с которыммы работали.
Переговоры пока ведутся толькос российскими игроками? У вас вообще есть планына западный рынок? Что написано об этом в вашейстратегии?
Пока это только российская история, да.Я не исключаю никакого развития событий, но нашастратегия не включала сценария выхода на Запад.
Правда ли, что советдиректоров решил искать нового инвестора, потому чтосчитал, чтовы должны заниматься только дебетовыми карточками,а вы захотели выпускать кредитные продукты?
Наверное, этоне совсем правильная интерпретация ситуации, потому чтомы уже развиваем кредитные продукты. Какая бы класснаятранзакционная карта у тебя ни была, в ней должнабыть возможность помочь человеку финансово в момент, когда емунужны деньги. И от того, как ты угадаешь этотмомент, зависит его лояльность и сколько он будет готовзаплатить.
Чем плоха обычная кредитнаякарта? Ты берёшь её, пользуешься, и всё вроде нормально.Потом ты вылетел из льготного периода, и у тебянегатив. Непонятно, что с ней делать, потому что ты забыли эту цифру, и эту дату, и что пользуешься этойкартой. Вот так не должно быть. Клиент должен иметь доступк деньгам, но не должно быть так, чтобыон заплатил, сам того не желая.
Вообще,Qiwi такая компания, в которой нет ограниченийна продукты внутри: к примеру, у Совести естьрассрочка. В наших планах тоже есть рассрочка: она может бытьпо-другому реализована, у нас свое продуктовое видение, но,тем не менее. И никогда в Qiwi не ограничиваливнутреннюю конкуренцию.
Нам никто никогда не говорил, какие проекты делать,а какие не делать, потому что всё, чтомы делали, всегда выстреливало лучше, чем у тогопартнёра, с которым мы работали.
Убыток Рокетбанка в первойполовине 2019 года составилболее миллиарда рублей. Куда уходит такаягигантская сумма?
Основная история, которая связанас убытками любого банка, это дебетовая картас хорошим тарифом: бесплатной доставкой, большим лимитомна снятие, и так далее. По сути, это инвестицияв клиентов, которые входят в твой продуктовый pipeline.У дебетовой карты должен быть очень выгодный тариф, чтобыклиенты ею пользовались, и классный сервис.
Ни для когоне секрет, что банки зарабатывают на активной частибаланса то есть на кредитах. Когда речь идето необанке, кредитную историю может осилить только тот, ктоаффилирован с каким-то большим банком. Если бымы остались в Открытии, то через какое-то времямы бы начали кредитовать своих клиентов из денегОткрытия. Примерно то же самое сейчас происходитв Qiwi. Просто там это было бы быстрее.
Как вы собираетесь выйтив прибыль? За счёт кредитных продуктов?
Не только. Этовопрос наполнения предложения клиенту. Дешёвая картас выгодным тарифом это гибкая ситуация,и к ней можно предложить какие-то фичи, которые клиентбудет оплачивать. Мы проводим тесты по апсейлам всякихфич и понимаем, что клиенты готовы платить. Еслиты предоставляешь клиенту нормальный сервис,и у тебя есть нормальные продукты, то клиентплатит.
Либо что-то одно: продукт илисервис.
На зарубежныхрынках да. А в России клиенты не привыклиплатить за сервис. Платить за дебет и расчетныйтариф они не готовы привыкли страдатьсо Сбербанком. Поэтому ты не можешь дать классную,удобную, красивую карту и одновременно выгодную длябанка, с точки зрения юнит-экономики. Тебе в этом случаеточно нужно будет выдать кредит клиенту.
Сколько стоит Рокетбанку одинновый пользователь?
Мы не раскрываем такуюинформацию. В среднем новый пользователь для нас убыточен,но скоро это изменится, потому что мы многое делаемв инфраструктурной части. Себестоимость операции была однойиз причин, почему этот убыток формировался с такимвысоким темпом. Когда мы ушли из Открытия,то стали платить за право использования его сервисов длякарточных переводов, банкоматной сети и других сервисов.Постепенно мы построили свой банк, и вот сейчас перевеликарточные переводы на собственный процессинг. Большая частьюнит-экономики уходит на себестоимость этих сервисов и теперь она уменьшилась для нас ровно в два раза.
Клиенты нам достаютсядешевле, чем другим банкам, потому что мы полностью digital,и у нас проработанная реферальная программа. Оченьмаленькая доля расходов идет на привлечение клиентов.
Какая доля ваших пользователейживет в регионах?
Мы доставляем карты в 29 городов этовсе миллионники и почти миллионники. Москва и Питер,естественно, составляют львиную долю: порядка 50-60%на двоих.
Рокетбанк считается банком дляхипстеров. Вы довольны такой репутацией?
Хипстеры ужестарые люди. Мы относимся к этому спокойно.
Это история про тех, ктов теме: кто понимает, что уже можно никуда не ездить, чтоможно написать в поддержку в полночь, и через триминуты ты получишь ответ. Мы не делим своих клиентовпо полу, городу, возрасту, и так далее. У нас естьодин клиент, которому 92 года, и ничего. Это скорееистория про их способ обращения с деньгамии требования к сервису.
Вы не закладываетедемографические характеристики в скоринговыемодели?
В нашихскоринговых моделях нет возраста и нет пола.
Почему так?
Потому что на тойстадии диджитализации, на которой сейчас находится Россия, всёопределяется не твоим полом и возрастом, а тем, какты привык тратить деньги, какой сервис ты хочешьполучать, с кем ты рассчитываешься, сколько у тебяфинансовых контактов, как быстро ты хочешь получить доставку.И в разных возрастных группах есть люди, которые общаютсядруг с другом финансово, и им для этого нуженсервис.
Возвращаясь к хипстерам:когда мы начинали, тех, кто в теме, было мало.Но эта аудитория становится всё больше и больше. Онипонимают, что значит нормальный сервис, и могутсравнивать.
Да, но и другие банкитоже стали в теме.
Смотря в чём. Да,они тоже доставляют карты. Но, когда ты пишешьим в поддержку, оказывается, что никто не знает, чтопроизошло и как это починить.
Мне доводилось сталкиватьсяс мнением, что Рокетбанк пришёл на рынок, выстрелил,показал всем, как можно, банки потоптались на местеи пошли в эту сторону. И теперь Рокетбанк где-тонаравне с остальными в плане сервиса, но без техпреимуществ, которые есть у классических банков: безбанковской лицензии, большой денежной базы и всегоостального.
То, что в своёвремя все пошли в ту сторону, куда пошёлРокетбанк, это правда. Приложения всех банков стали похожина приложение Рокетбанка. Но мы снова егопеределали, и сейчас у нас в голове уже новый visionтого, как должно работать настоящее банковское приложение.
Большинство операций уходит под капот, они становятся commodity.Чтобы научиться решать проблемы своих клиентов, банкам сновапридется смотреть за развитием наших продуктов. Сейчас,с точки зрения правильного решения проблем, по моейоценке, банки далеко не продвинулись. Да, они сделалиприложения, которые работают, но что касается поддержки,например, не сильно что-то изменилось с техвремён. Теперь у всех в поддержке появились боты, которыебесят тем, что с ними невозможно решить конкретную проблему.Мы тоже тестируем бота, но включаем его редко.
Меня не покидает ощущение,что если бы мы сидели в Сан-Франциско, то всё,о чем вы говорите, звучало бы убедительнее.Но откуда у вас уверенность в том, что вот этапрослойка людей, о которой мы сейчас говорим, чтоона есть и расширяется? Мы видим, что эти люди,во-первых, уезжают из России, а, во-вторых, качество сервисаздесь интересует массы не в первую очередь. Рынок точноидёт в вашу сторону?
Что делает регуляторс рынком сейчас? Он внедряет систему быстрых платежей(СБП). Как только СБП внедрят во всех банках а мы к этому идём всё, переводы внутрибанковской системы уже не являются объектом конкуренциини на уровне тарифов, ни на уровнетехнологий.
Такжерегулятор идет в OpenAPI и это значит, что черезпару лет из любого приложения можно будет получить доступк любому счёту в рамках банковской российской системы.И когда сервис за сервисом становятся коммодити,то начинается конкуренция между сервисами. Если с точкизрения базовых вещей везде всё одинаково, человек начинает смотретьна то, где его понимают и где удобно.
Хипстеры уже старые люди. Мы относимся к этомуспокойно.
Вы сказали, что выпустилимного продуктов в последнее время. Расскажитео главном.
Мы выпустилиновое приложение, в котором наконец-то докрутили дебетовуюисторию. Сделали наши карты мультивалютными, чтобыне выпускать дополнительный пластик. Докрутили банковскиебытовые сервисы, нужные клиентам: какие-то мелочи типа SWIFTи виртуальных карт.
Запустили Чекпоинт это кредитный продукт, по сути, подписку на твою будущуюзарплату. Этого нет ни у кого в России, хотя,на наш взгляд, есть достаточно большая аудитория,у которой есть потребность пользоваться своей зарплатой,которую еще не успел выплатить работодатель. Если применитьк нашим молодым клиентам обычные правила банковского скоринга,то 90% банков никогда не дадут им кредит. А ониживут обычной жизнью, часто совершают операции своей основнойтранзакционной картой, и у этих людей возникают кассовыеразрывы. Но нет механизмов, которые покроют кассовые разрывыв рамках регулярного дохода.
Как вы зарабатываетена этой подписке?
Есть определенная кредитная ставка в районе 20%годовых конечно, это не бесплатные деньги. Мнене нравится обычная история, когда тебе одобрили какой-толимит и дали кредитную карту, потому что в этом случаеты ничего не контролируешь. Это сложные условия,не понятно как это работает, и еще ты можешьпостоянно влететь. Мы своим клиентам говорим честно: Вот тебеправо пользоваться этой подпиской, она стоит 190 рублейв месяц. Ты можешь хоть каждый день брать этот кэш,который в итоге в конце месяца закрывается твоейзарплатой.
У кого вы подсмотрелитакой продукт?
На самом деле, это известныйза границей продукт, в Штатах много таких сервисов.Другой вопрос концептуализация. Там, конечно, чуть болеесложно это представлено.
Это пока единственный нашкредитный продукт. Из других интересных опций моелюбимое разделение счета. К примеру, мы сидимв ресторане, и каждый платит за себя личномне кажется, что это неудобно. Клиент может зайтив приложение, разделить счёт на всех, и всемучастникам этого мероприятия, которых он выбрал, отправляютсяоповещения.
Мы плотно работаемс самозанятыми: среди наших клиентов много разработчиков,дизайнеров, фрилансеров. Зарегистрироваться в качествесамозанятого можно в приложении, и налоги с доходовбудут выплачены автоматом. Это важная история, в которую,прежде всего, пойдет бизнес, потому что бизнес хочет чистотысделок.
Самозанятые не очень хотятрегистрироваться в налоговой. Разве есть такая потребностьу людей платить налоги? По-моему, в основном всепросто принимают на карту деньги и ничегоне платят.
Есть две категориисамозанятых, которым это нужно. Во-первых, те, у кого этиотношения похожи на зарплатные: они сами заинтересованы,и бизнес, с которым они работают, заинтересованв том, чтобы все происходило автоматом, а они простоне заморачивались. Они совершенно не против платитьналоги: главное, чтобы все происходило под капотом.
Во-вторых, те, когозаставляли регистрироваться в качестве ИП: они сейчас нажимаютодну кнопку в приложении Рокетбанка и регистрируются каксамозанятые. А потом мы предоставляем им чекиоб уплате налогов, которые они предоставляют своимзаказчикам.
Вы уверены, что государствовсе-таки сможет вынудить людей пойтив самозанятые?
Я уверена в том, что это будетработать с двух сторон. С одной стороны, когдагосударство озадачивается чем-то, у него получается. Особенноэто хорошо работает с налоговой инспекцией, на мойвзгляд. Налоговая инспекция один из самых техническиподкованных органов в нашем государстве. И она способнапротащить историю, когда банк будет обязан отслеживать всерегулярные поступления, и спрашивать будут с него.С другой стороны, я вижу, куда идет человеческоесознание. Моему сыну 14 лет, и у него в школеуже несколько человек чуть старше чем он зарегистрированы каксамозанятые. Потому что они блогеры. И они считают этобизнесом. Своей работой.
|
|
|
|
|
|
|
