Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Инвестиции

Игорь Рябенький Российским стартапам не хватает хуцпы

03.12.2019 18:03:15 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ3 декабря 2019

Игорь Рябенький: Российским стартапамне хватает хуцпы

Текст

Мария Салтыкова


Фото

Арсений Несходимов для INC.

РАЗОБРАТЬСЯ3 декабря 2019

Игорь Рябенький:Российским стартапам не хватает хуцпы

Текст

Мария Салтыкова

Фото

Арсений Несходимов для INC.

У основателя инвестиционной компании AltaIR Capital ИгоряРябенького есть чутье на успешные стартапы.В их числе  сервис такси Juno, который за $200 млн выкупила компанияGett; CarPrice, в 2018 году вошедшийв европейский топ-50 потенциальных единорогов,и Profi.ru, в 2019 году ставший однойиз двадцати самых дорогих компаний Рунета. Сейчасу AltaIR Capital больше сотни проектов в портфелеи офисы в США, Израиле и Европе,а в ближайших планах  запуск нового венчурногофонда на $200 млн. Игорь Рябенький рассказал Inc., почемус российскими стартапами приходится нянькаться, чем егоне устроил TON Павла Дурова и как стартапы превращаютсяв lifestyle для фаундеров.

Экосистема для развития стартапов у нас разрушена

 Вас по-прежнему интересуютв основном проекты в США и Израиле? Или расширяетегеографию?

 Мы уже работаемна глобальном рынке, Америка  это просто самая развитаяего часть. Собираемся работать с Европой, но выходитьна этот рынок сегодня дороже, чем на все остальные.Конечно, мы одним глазом смотрим и на Азию.С нынешним фондом пытались зайти в Индию, вложилисьв один проект в Китае, но это всё были пробыпера.

Продолжим много работатьс Израилем и усилим своё присутствиена русскоязычном пространстве. Мы и раньшеинвестировали в проекты русских и белорусских командс глобальным фокусом. Сейчас же сделаем больший упорименно на русскоязычное пространство, потому что видим тамочень хорошие результаты. Но при этом не будем смотретьна проекты, нацеленные только на внутренний рынок.Не потому, что он маленький, на нем их потомнекому продавать.

 С чем этосвязано?

 Экосистема дляразвития стартапов у нас разрушена, и началось это где-тов 2013 году. Тогда всё еще только строилосьи в какой-то момент были совершены шаги, которые снизилимотивацию для венчурной экосистемы и, как результат, понизилиинвестиционную привлекательность российских проектов.

Сейчас в России многостартапов на ранней стадии, а на промежуточныхэтапах  почти нет. Если проект не вырос сразу,поднять деньги и пройти долину смерти ему сложно.А инвестору продать такой стартап  еще сложнее.У нас есть успешные и прибыльные проекты в России,про которые мы с тоской думаем: Когда же у насбудет выход, когда нам повезет?

 Но еще год назадвы говорили обратное  что не надо так плохо думатьо российском внутреннем рынке.

 Да, у меняизменилось мнение, не скрываю этого. Я жене догматик, изучаю ситуацию. Тем не менеемы продолжаем активно искать возможности. В 2017 годумы инвестировали в один чисто российский проект,а в прошлом году  еще в несколько. Этистартапы хорошо развиваются и даже подняли следующие раунды.Долю в одном из них мы пытались продать, тамотличный рост, но несмотря на хорошую скидку с нашейстороны  его не купили. Это тревожный симптом:казалось бы, почему покупателю не взять проектпо лучшей цене? Но почти полгода уже пытаемся его продатьи пока не получается  просто очень маленькийрынок.

Вообще, у нас было оченьмного российских проектов. Затем те, которые казались оченьприбыльными, вдруг начали резко разоряться, а оставшиесяна плаву превратились в этакий lifestyle для фаундеров.У многих изначально были большие амбиции, а потом ониполучили рабочее место с более-менее нормальнойзарплатой  и для них это стало демотиватором.

Вот как раз на одиниз таких проектов (он лидер в своем направлении)пришел покупатель. Мы вели с ним переговоры большеполугода: он трижды понижал цену, а затем просто ушел и всё. Сумма сделки там для меня была смешная,но я шёл навстречу: в этом фонде осталось всегонесколько таких проектов, и хотелось бы из нихвыйти, чтобы поскорее его закрыть. Но сделать этоне удалось.


Об Игоре Рябеньком

Родился в 1960 году в Казахстане, окончилБелорусский институт железнодорожного транспорта и аспирантуруМосковского горного института. Работал инженером в Аэрофлотеи компании Техника морских геологоразведочных работ,региональным менеджером и вице-президентом Elecs Corporation.В 1993 году создал группу UnitSpace (занималась продажейэлектроники и информационных систем), в 1994 году BCCGroup (сейчас это один из крупнейших системныхинтеграторов).

В 2005 году Рябенький основал инвестиционную компаниюAltaIR Capital Management. Одновременно инвестировалв стартапы собственные средства как частное лицо, в томчисле $600 тыс. в сервис для подбора репетиторов Вашрепетитор (сейчас  Profi.ru) и $200 тыс. в сервис для изучения иностранных языков Lingualeo.В 2012 году, по версии Национальной ассоциациибизнес-ангелов, стал ангелом года.

Одна из самых известных сделок AltaIR  инвестицияв московский сервис по продаже подержанных машин CarPriceв 2014 году (общая сумма сделки вместе с другимиинвесторами составила $2 млн). Мы зашли на этапепромокашки, до продукта, была только презентация, рассказывал Рябенький. По его словам,позже AltaIR продала свою долю в сервисес мультипликатором более 10х.


Сейчас в России много стартапов на ранней стадии,а на промежуточных этапах  почти нет. Еслипроект не вырос сразу, поднять деньги и пройти долинусмерти ему сложно. А инвестору продать такой стартап еще сложнее.

Россия многое копировала с Европы

 Говорят, израильским стартаперам присущахуцпа  дерзость. Например, они не боятсязвонить инвесторам без предупреждения. А российским фаундерамхуцпы хватает?

 Нет, не хватает.Этому им надо учиться. Есть бриллиантовые парни (в томчисле и в нашем портфеле)  те, кто достиг большогоуспеха, горжусь ими. А пару проектовмы не заметили  прошли мимо, потому чтоя не поверил в этих предпринимателей, но оказалось, что команды очень сильные.

Новые сильные стартапы есть,но их можно сосчитать по пальцам. Стараемся со всемиобщаться и до всех донести: мы заинтересованыработать с такими командами и помогать им быстростать большими.

 С ними по-прежнему надонянчиться, как вы выразилисьнесколько лет назад?

 Да, такое естьдо сих пор. Но в Европе (особенно Восточной)еще хуже, чем в России. Недавно на Восточно-Европейскомстартап-форуме послушал выступления 50 лучших проектови пришел в тихий ужас. Проекты стремятся стать небольшимилокальными игроками, понимание и глобальные амбиции найтиочень сложно. На их фоне Россия впереди планеты всей.Но сильные команды и проекты появляются в Белоруссиии Украине.

По поводунянькаться  есть предприниматели, которым это было оченьвредно, а есть те, кто за последние 5 лет вырос.С удовольствием смотрю на некоторые истории, гдемы даже не были инвесторами. Как раз сейчас рассматриваемодин проект, который недавно поднял большой раунд инвестиций.Я познакомился с его основателем 7 лет назад  тогдаему еще приходилось объяснять, что и как делать, чтобы статьпривлекательным для инвесторов. В итоге он несколько летнабивал себе шишки, но в результате прислушался и проект стал успешным.

 А чем вас так ужасаютевропейские проекты?

 Россия многоекопировала у Европы, хотя та не является инновационнойпо духу. В ней есть культ успеха и неприятияпоражения  такой же, как у нас. В США самыйбогатый штат  Калифорния, но там же и самоебольшое число банкротств. То есть люди не боятсяпробовать и идти дальше. А в Европе привыклиработать так же, как мы. Когда я сам делал бизнес,то считал, что проект должен давать прибыль уже на второймесяц. Но масштабному проекту, который хочет выйтина глобальный рынок не за 100 лет, а за 5,нужно уметь жертвовать текущей прибылью ради будущей. Этоне значит, что он должен быть убыточным, у егооснователей в голове должна быть установка на рост.

В Европе этогоне понимают  такой дух. А если у тебянебольшой проект и ты не добавляешь к немуникакой ценности  не сможешь быстро наращивать егостоимость. В таком случае твою компанию будут оцениватьна основе уже имеющегося кэша, а это маленькие цифры,несравнимые. Для нас как инвесторов это менее привлекательно,но люди не понимают: они боятся глобального. Много клоновамериканских проектов, чьи команды считают, что выходитьна рынок США для них бесполезно: Вот мы работаемв Хорватии, завтра еще откроемся в Сербии. Хорошо,но тогда вам не вырасти. И пока будете копировать,оригиналы далеко уйдут.

Местное законодательство тожесильно ограничивает инновации. В США, если стартап сталбанкротом, фаундер закрыл его и пошел делать новый проект.В Европе этот процесс может растянуться на пару лет.При этом директора обанкротившейся компании лишают права заниматьруководящие должности. Считается, если он потерпел фиаскои не заработал для акционеров и компании значит, недобросовестный или недостаточно умелый руководительи не может возглавлять проект. Даже если эта компаниябыла основана на его собственные деньги.

Сейчас наиболее передовыестраны Европы делают специальное облегченное законодательство длястартапов, по сути кальку с common law.

Мы не говорим, что берем только каннабис или толькофинтех

 Как продвигается запуск вашегонового венчурного фонда?

 Это наш третийпо счету фонд. Второй, стартовавший в 2014 году,сейчас заканчивается, в этом году мы докапитализировалиего в последний раз. Якорные инвесторы из старогофонда пойдут и в новый. Мы предполагаем собрать примерно$200 млн.

Во время поездкив Москву в начале ноября мне со многими удалосьпообщаться на эту тему. В новом фонде будет ограниченноечисло инвесторов  нужно было поговорить с теми, кого ужеудалось привлечь.

Пообщался такжес несколькими стартапами  пару даже отобралипосмотреть.

 Сколько инвесторов уже удалосьпривлечь?

 Пока у нас естьcommitment (обязательство. Inc.) на тричетверти фонда. Это 5 человек  крупные инвесторы с чекомот $20 млн.

 Какие стартапы планируетеискать?

 Новый фонд тоже будетискать стартапы на ранней стадии  только чуть болеезрелые. Раньше мы ориентировались на проекты стадииpre-seed, сейчас  seed и раунд A. Размер среднегочека при этом немного увеличится  и чеки будутвыдаваться более стабильно.

 Вас интересуют какие-то конкретныетехнологии?

 У нас есть своикритерии, но нет ограничений по видам деятельности.То есть мы не говорим, что берем только каннабис илитолько финтех. Есть любимые отрасли, в которых мы, кажется,что-то понимаем, а так мы в принципе opportunistic(приспосабливаемся к обстоятельствам. Inc.).Если нравится команда стартапа и ее предложение,разбираемся в этом рынке и видим перспективымасштабирования за рубежом  такой проект нам подходит.Связано это с тем, что наше понимание любой отрасли дилетантское. Если я в чем-то хорошо разбираюсь сам делаю бизнес в этой сфере. А когда начинаюфинансировать проект на ранней стадии  достаточнособлюдать обычные критерии отбора.


Об AltaIR Capital

Свою инвестиционную компанию Игорь Рябенький основалв 2005 году, а в 2012 году поднял первыйвенчурный фонд  AltaIR.VC. Его партнерами тогда сталивладелец Game Insight Игорь Мацанюк и сооснователь Mail.RuGroup Михаил Винчель. AltaIR.VC с объемом $20 млнспециализировался на инвестициях в стартапы ранних стадийи провел около 50 сделок на общую сумму более$15 млн. Средний чек, по данным компании, на тот момент составлял$100200 тыс.

В 2014 году Рябенький основал второй фонд  AltaIRSeed Fund на $100 млн. Одним из инвесторов сталаинвесткомпания Millhouse Capital, подконтрольная Роману Абрамовичуи Евгению Швидлеру. Средний чек второго фонда увеличилсядо $800 тыс. В 2016 году аналитическая компанияCB Insights признала его самым активным инвестором штатаДелавэр (США), а в 2019 году Pitchbook назвал его вторымпо активности венчурным фондом в Израиле. AltaIR SeedFund провел более 20 успешных выходов. Сейчас в егопортфолио 110 компаний.

По словам Рябенького, сейчас под управлением AltaIR Сapitalнаходится $150 млн: это средства первого и второго фондаи SPV. По данным на сайте группы, она ищетIT-компании ранних стадий с потенциалом капитализациив $100 млн. Прочие критерии отбора: емкость рынкаот $1 млрд, наличие MVP, первых пилотов, клиентови пользователей. Наиболее интересные для AltaIR области: SaaS,D2C (direct to consumer), Marketplaces, Healthtech, Fintech,Insuretech и Adtech.


Когда я сам делал бизнес, то считал, что проект должендавать прибыль уже на второй месяц. Но масштабномупроекту, который хочет выйти на глобальный рынокне за 100 лет, а за 5, нужно уметь жертвоватьтекущей прибылью ради будущей.

Ок, ребята, признали свое поражение и пошли дальше

 Много ли у вас былонеудачных проектов? Какую их долю можно считать нормальной,если фонд инвестирует в стартапы на раннихстадиях?

 В портфолиостарого фонда такие проекты составляют 10% (если считатьпо количеству), по деньгам это  3%, потому чтомы инвестируем повторно только в успешные проекты. Приэтом я постоянно измеряю три вещи. Во-первых, оцениваю текущуюпримерную стоимость портфеля. Во-вторых, делаю стресс-тест длякаждого отдельного проекта: если нам придется продать егов этом году, следующем или через год  какая у негобудет ликвидная стоимость. В-третьих, оцениваю dream exit: какуювыгоду я получу, если у меня хватит терпения посидетьв проекте еще 34 года.

Никто не даст мне медальза то, что 90% проектов выживут, но я сделаюна них 3% годовых. Пусть лучше это будут всего два, которыепринесут 33 или 50%. Для меня важна прибыльность,а не количество выживших проектов. Так чтомы не поддерживаем тех, кто начинает захлебываться. Есливидим, что проект бесперспективен, команда не врубаетсяв работу, рынок упал и так далее, то говорим: Ок,ребята, признали свое поражение и пошли дальше.Мы не стремимся удержать проекты на плаву.

 Вы успеваете лично общатьсяс основателями своих проектов?

 Для этого у меняесть система управления проектами. Первая группа  это 10героев, с которыми мы общаемся часто, несколько разв месяц: созваниваемся, переписываемся, встречаемся.Вторая  еще около 30 быстрорастущих проектов:с некоторыми из них разговариваем один-два разав месяц, с основной массой  раз в квартал.На этих 40 проектах мой большой интерес заканчивается.Из них 10 выстрелят, остальные отпадут.

Третья группа  это ещеоколо 30 проектов, с которыми могу связываться ужене я, а кто-то из команды.Но с тремя-четырьмя я в порядке исключениячасто созваниваюсь  зависит от того, насколько сильноони сами наседают. Наконец, четвертый блок  еще примерно30 проектов, которым мы дали деньги на посевне так давно. Там еще ничего не выросло от них просто приходят отчеты. Но здесь тоже естьактивные ребята, которые сами выходят на связь.

Дальше идет зона риска: семьпроектов. Из этих семи двое  жулики. В одном случаефаундер отлично генерировал идеи. Но для реализации проектовон нанял несколько студентов, которые, конечно, не могливыполнить его планы. А вторым был финтех-проект, мнерекомендовал его хороший приятель. Тоже дали им небольшой чек,но на стадии due diligence увидели, чтоих презентации  полное вранье. С ними общаемсяна тему возврата денег.

Еще примерно 10 проектовидут на списание, а оставшиеся  это выходы,их уже не трогаем. В целом, система устроена так,что общение не должно выматывать.

 По поводу жуликов:может ли инвестор избежать таких случаев? Есть способ сходуопределить, что вам врут?

 На ошибках учишься, но обманывать будут всегда.У одного израильского стартапа была великолепная презентация,и мы сделали небольшую инвестицию  причемне лидировали в раунде, а присоединились. Сделалиошибку доверия: понадеялись на других, которые уже былив проекте. Потом меня пригласили в совет директоровпроекта спасать ситуацию. Но было поздно, проект провалился,а фаундер сделал новый и тоже поднял большиеденьги.

 Как на вас выходят новыестартапы? Используют ли они для этого какие-то необычныеспособы?

 Я очень открытыйи каждый день получаю десятки заявок. Еще они приходятна общие адреса и адреса других членов команды. Вотя смотрю на экран  он у меня весьв письмах, которые еще не успел открыть. Всене успеваю, к сожалению.

Большинство проектов идутпо рекомендации  и у них, конечно, большешансов. Часто мы пропускаем какие-то стартапы я с этим бьюсь. Вот две недели ездил и кучу проектовпросмотрел, но что-то затерялось. Так что если меня кто-тонастойчиво продавит, еще раз пришлет, в мессенджерестукнет  увижу. Не стукнет  не увижу,а через два года посмотрю  вот был крутой проект,а я его пропустил. Но, в основном,мы их видим. Один хороший стартап недавно нашел меняв скайпе. Короче, народ достукивается: кто в LinkedInнапишет, кто в Telegram.

Хотя документы у TON были ужасные, я был готовинвестировать

 Как, по-вашему, дальше будетразвиваться российский венчурный рынок?

 Прежде всего,государству нужно переосмыслить и понять, что стартапы необычная тема: им нужен воздух и свобода.А у нас через год после начала работы налоговая вызываетдиректора на ковер и спрашивает: Где прибыль?В этом плане лучше всего было в 1988 году, когдая сам начинал бизнес: тогда работали по облегченнойналоговой декларации, грубо говоря  вели облегченный отчето прибыли и убытках. Это делалось специально, чтобы народмог спокойно запускать новые предприятия.

Надо что-то делать дляснижения фискальной нагрузки  чтобы люди могли заниматьсярынком: меньше налоговых отчетов для стартапов, льготыпо дополнительным сборам (это же не из прибылиплатится, а из инвестиционных средств) и так далее.По этому пути уже идут некоторые европейские страны, напримерГолландия. Из стран постсоветского пространства Казахстан и Белоруссия.

Российским стартапам длявыхода на глобальный рынок приходится регистрироватьсяне в России  у нас все это слишкомзабюрократизировано. И очень сложно отрегулировать акционерныеотношения, не говоря уже о защите инвестиций.

 А какие технологиивы считаете перспективными на глобальном рынке? Чеминтересуется сейчас AltaIR?

 Мы смотримна рынки образования и медицины (digital health), финтех,SaaS. Также нас интересует страхование  старый тяжелый рынок,который в последние 3 года начал сильно взрываться. Еще сервисы по подписке, Artificial Intelligence и такдалее.

 На сайте AltaIR указано, чтовы не рассматриваете проекты по привлечениюинвестиций в токены и прочие криптоактивы. А каквы относитесь к Павлу Дурову и его Telegram?Не думали инвестировать в него?

 Павел Дуров незаурядный человек, но очень закрытый. Я личнос ним не знаком. Когда он еще возглавлялВКонтакте, пару раз хотел познакомиться, но мне этоне удалось.

Я неоднозначно отношуськ TON, но в целом считаю, что он сделал крутуювещь.

Мы думали инвестировать в TON, но из средствосновного фонда делать это не могли. У нас есть отдельныймини-фонд  ACI (AltaIR Crypto Invest. Inc.),который занимается блокчейн-проектами. Хотя документы у TONбыли недружественные для инвестора, я был готов инвестировать,но нам не дали право первой руки.А в синдикатах были вторичные документы,не выдерживающие никакой критики, так чтомы отказались.

 Какие еще блокчейн-проектывы считаете интересными?

 Да, вообщея очень позитивно отношусь к этой технологии, онане панацея, но у нее большое будущее.И мы инвестировали в несколько блокчейн-проектов,в том числе в Akita (израильский проектпо кибербезопасности для домашнего интернета вещей)и Cinezen (видео по запросу на блокчейне) СэмаКлебанова. Еще два проекта попытались применять блокчейн,а потом от этого отказались и перевели нашиинвестиции в традиционный бизнес. Но мы , когда в нихвходили, и не рассчитывали на сильный взлет.

Я не могу сейчас запускать свой стартап, но своиидеи (старые и новые) записываю в отдельнуюкнижечку

 Вы не хотитереанимировать свой IT-проект UnitSpace, с идеей которогоподходили к самому Стиву Джобсу?

 Да, я до сихпор считаю, что это был очень клевый стартап (созданнаяим технология была предтечей блокчейна, но, по словам Рябенького, основатель Apple посоветовал емузабросить эту идею, как слишком передовую для своего времени. Inc.).К сожалению, когда появился блокчейн, вместо хороших вещей всеначали делать ICO. Но думаю, время для моего проектапридет, и сейчас у меня есть много мыслей на этутему. Другое дело, что нет времени , я не могу запускатьсейчас свой стартап, но свои идеи (старые и новые)записываю в отдельную книжечку. Думаю, однажды появится проекти придет новый человек, которому я смогу эту идеюслить.

 Как вы вообще решаетепроблему нехватки времени? Возможно, у вас есть какой-тособственный лайфхак?

 Мы недавноувеличили команду AltaIR Capital, и я начал многоеделегировать. Когда никуда не езжу  чувствую себянормально. Завал бывает, только когда много путешествую. Или из-засмены часовых поясов: когда утром начинаешь работатьс Европой, а потом  переключаешьсяна Калифорнию. Но, как правило, удается, для этого надо простомного отдыхать.

 Как вы переключаетесь?Можете, например, пойти на пляж в Израиле?

 Пойтина пляж  несомненно. Вот сейчас как раз выйдуна улицу. Я просто на встречу ходил в кафе:шлепки надел, шорты, майку  это сильно расслабляет. Все мысливернуться в Европу или Россию сильно остужаются в этомместе. Кроме того, у меня есть два хобби: фотографияи изучение языков. Говорю по-немецки, по-английски,у меня неплохой испанский, подтягиваю иврит. Ну, русскийи белорусский  это родное, они не считаются.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Как откусить часть рынка умонополиста (даже если вымаленький стартап)

27.11.2019 21:03:03 | Автор: admin
Как откусить часть рынка у монополиста (даже если вы маленький стартап)
Фото Dasril Roszandi/NurPhoto/NurPhotovia Getty Images

Бизнес-тренеры уверяют: успех и богатство ждут предпринимателей,которые найдут свой голубой океан. Создай большой сложный продуктв новой нише станешь монополистом, с которым уже никто тягатьсяне сможет (и множество компаний мечтают о таком пути). Но чтобыпреуспеть, не обязательно искать Святой Грааль и прыгать вышеголовы. Современный рынок гибче и разнообразнее, чем когда-либо:скорость развития технологий выше, требования аудитории жестче, аконкурировать с лидерами легче. Вот что нужно делать, чтобыоткусить у монополистов свой кусок и завоевать расположениеклиентов.

Забудьте о голубом океане

Чтобы создать успешныйпродукт, надо понять, чего не хватает пользователю. Для этого можноопросить клиентов крупных игроков рынка и отметить пробелы в работеконкурентов. Например, может выясниться, что на рынке куча сложныхсервисов и программ, а пользователь чаще всего ищет то, что наконецупростит его жизнь. Бизнес, который быстрее и лучше всехудовлетворит эту потребность, будет востребован. И это может бытьскромный стартап из десяти человек, а не сложныймногофункциональный гигант с десятком разработчиков.

Посмотрите на конкурирующиесервисы Confluence и Notion. Оба веб-редакторы для созданиякорпоративной базы знаний. Confluence годами оттачивал свойпродукт, добавлял новые функции и постепенно стал сложной инепонятной интуитивно системой. Notion завоевал популярность всегоза пару лет: простой минималистичный дизайн, удобный функционал,возможность совместно редактировать и шарить страницы, а вкоманде этого сервиса меньше десяти человек.

Задача современного иамбициозного стартапа не искать голубой океан, не выстраиватькомпанию-монополиста, а думать на шаг вперед: как модернизировать ипреобразовать, сделать умнее и удобнее для пользователя то, чтоуже придумано. Зачастую лидеры рынка вынуждены покупатьконкурирующие молодые компании, чтобы удержать клиентов. Так,австралийская Atlassian (Jira и Confluence ее рук дело) купиласервис для управления корпоративными проектами Trello чтобыконкурировать с небольшим аналогичным сервисом Asana.

Сервис наше всё

Крупные компании с ростомвсегда теряют качество сервиса. Одно дело  когда у тебя триклиента, другое когда их сотни или тысячи. Поэтому стартапам,которые нацелены откусить у лидеров часть рынка, нужно делатьакцент на сервисе и коммуникации с пользователем. Это прекрасноработает на старте и притягивает клиентов.

Аудиторию завоевали, стартап растет, но как максимально долгодержать высокую планку качества? Для этого нужно четко и ясновыстроить рабочие процессы, контролировать и постоянно обучатьслужбу поддержки (если не вживую, то с помощью рассылок ивебинаров). Саппорт должен стать той частью бизнеса, в которой выабсолютно уверены, это железное правило в первую очередь дляb2b-бизнеса, где особый уровень обслуживания можно даже включить всчет клиента. Если же средний чек невысок и затраты на развитиеподдержки космического уровня не окупаются, можно сделать ставку надругие вещи: допустим, создать идеальную службу доставки илиудобный онлайн-магазин.

Обновляйся или умрешь

По мере развития компании,стек используемых ею технологий растет, ответвлений продукта всёбольше, копится технический долг. Бизнес начинает тормозить,поскольку часто сталкивается с несостыковками и тратит средства ивремя на их решение большие и регулярные затраты на рефакторингстановятся обычным делом. И если новому игроку перемены даютсялегко (сели и поменяли), то для лидеров рынка это сложнейшаяинфраструктурная и архитектурная задача. В результате клиенты,которые просто попросили сдвинуть кнопку чуть левее, получаютответ: это долго, дорого, а иногда и вообще невозможно.

Небольшим компаниям намногопроще уловить и оседлать тренды, взять на вооружение новыетехнологии, быстро и без финансовых потерь внедрить обновления всвой продукт. Например, можно поиграть с архитектурой сервиса инайти такое решение, которое сделает скорость любых доработокмаксимальной. Или сделать крутое API это позволит супер-быстромасштабироваться.

Сила привычки

Еще один лайфхак для успешнойконкуренции с лидером рынка: грамотно используйте и корректноинтегрируйте как можно больше инструментов, к которым пользовательуже привык. Желание клиента ничего не менять и не выходить из зоныкомфорта одна из сложностей при продаже готовых решений. Поэтомулучше всего оставлять привычное и по возможности делать такойпродукт, который подстроится и встроится в уже существующиесистемы.

Нет смысла двигаться помодели всё в одном и пытаться объять необъятное. Главное бросить свои силы на решение основной задачи. А уже существующиевспомогательные инструменты (например сервисы для разработкиконтента Tilda, BranchTrack, H5P, дополнительные инструменты дляаналитики Power BI, Data Studio или решение для вебинаровClickmeeting) как можно быстрее и эффективнее интегрировать.Клиентам нужен не герой, тянущий весь инструментарий на своихплечах, а тот, кто решит их проблему.

Медленно, но верно

Бывают такие ситуации: дообращения к вам клиент уже поработал с кем-то из лидеров рынка, ипродукт у него есть но работает не так, как хочется. Ваша задача не снести всё под ноль и вытеснить врага, а постепенно и шаг зашагом решить задачи заказчика. Он уже вложил в продукт от лидера неодин миллион даже констатировать факт, что продукт неудобный иденьги потратили неэффективно, будет не просто сложно, но и опасно(в вашей компетенции могут усомниться и отказаться отсотрудничества).

Цельтесь в отдельные задачи клиента, запускайте по ним пилоты итак по капле выдавливайте конкурента, откусывайте от него покусочку. Заодно это станет генерить спрос на ваше решение изнутри:люди попробуют продукт, и если он действительно хорош, у васпоявятся сторонники.

Продавайте ценность, а не цену

Конкурировать с гигантамирынка в цене занятие неблагодарное и опасное: демпинг чаще всеговедет к банкротству. Яркое подтверждение этой истины статистикаобанкротившихся туроператоров и агентств. На этом же горятбизнесы, которые привлекают клиентов с помощью скидочных и купонныхсервисов.

Учитесь продавать свой товардорого, преподносите потребителям ценность и уникальность вашегопредложения. Людей, готовых платить больше за качество, комфорт ииндивидуальный подход, много. Они с радостью уйдут от гигантов квам, если ваша услуга окажется интереснее и будет отвечать ихуникальным запросам. Предложите потребителям максимальнокастомизированный продукт, и они с готовностью выкрикнут: Take mymoney!

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Как, к кому инакаких этапах стартапу надо идти запомощью

26.11.2019 18:03:04 | Автор: admin
Как, к кому и на каких этапах стартапу надо идти за помощью
Фото: Victor J. Blue/Bloomberg via GettyImages

Создание стартапа похоже на решение завести ребенка.Подготовка к рождению схожа с разработкойи тестированием идеи, первые шаги  с достижениемпервых KPI, а привлечение к воспитанию бабушеки нянь  с поиском внешних партнерови инвесторов. Как и ребенок, который проходит черездетские болезни для укрепления иммунитета, стартап проходит черезпроблемы роста, без решения которых невозможна трансформацияв успешный бизнес. В зависимости от этапа развитиякомпании, фаундерам нужна специфическая поддержка, котораяне всегда связана с привлечением инвестиций.

Поиск себя: инкубатор

Далеко не всегда стартаппоявляется из гениальной идеи. Иногда у человека естьжелание сменить работу по найму на собственное дело,сформулировать идею для нового бизнеса или найти новую эффективнуюкоманду. В таком случае одно из лучших решений стартап-инкубатор.

В инкубаторах инициативарождается изнутри. В отличие от акселераторов, которыеработают с уже сформированными командами или идеями,инкубаторы буквально выращивают стартапы с нуля. Этосистемная модель, которая рассчитана на 3-6 месяцев,после которых человек выйдет либо с новой идеей для бизнеса,либо с навыками и связями, которые пригодятся емув будущей работе.

Наличиев стране стартап-инкубаторов  положительный сигнал дляэкосистемы: они стимулируют генерацию идей и дают начинающимпредпринимателям шанс применять и развивать свои навыки. Чтобывыбрать подходящий инкубатор, присмотритесь к профильнымвузам, институтам развития и технопаркам.

Разработка идеи: ментор

Предположим, что идеяу вас уже есть, но не очень понятно, с чегоначинать. Кроме того, хочется удостоверитьсяв жизнеспособности идеи и ее релевантностирынку.

На этом этапена первый план выходит нетворкинг, общение с другимистартапами на той же стадии либо с более опытнымипредпринимателями. Помимо опыта, можно найти единомышленников,которые потом составят основу команды.

Здесьтакже может пригодиться совет ментора  успешного специалистаиз индустрии, который готов системно делиться опытом какпо развитию бизнеса в идею, таки по прокачиванию личных компетенций фаундера. Менторомможет стать другой, более опытный предприниматель из сферы,в которой вы хотите развиваться, либо тот, кому ужеудалось успешно обосноваться на вашем рынке.

Сейчасочень популярна практика коучинга, в том числев стартап-среде, когда вы нанимаете специалиста, которыйвас определенным образом прокачивает. Однако коучинг как феноменстал излишне навязчив, образ коуча широко эксплуатируется.Настолько, что исказил и даже обесценил истинное понятиементорства, которое подразумевало, не в последнююочередь, глубокую личную связь между ученикоми учителем.

Первая практика: бизнес-ангел

После позитивной обратнойсвязи от участников рынка есть соблазн быстрее создатьдемоверсию продукта или сервиса и начать ее тестировать.Однако на этом этапе встает проблема финансирования, особенноесли фаундер не располагает достаточными личнымисредствами.

Для совсем ранней стадиипроекта хороши бизнес-ангелы. Скорее всего размер инвестиции будетневелик, но при правильном расчете позволит протестироватьидею. Кроме того, бизнес-ангелы чаще всего не требуютот проекта того же уровня проработки юридической стороны,как, к примеру, фонды посевных инвестиций. Стоит учесть, чтоангелы вкладывают личные деньги, а отношение к нимгораздо более трепетное. Поэтому их вовлеченностьв проект часто серьезнее, чем вовлеченность фондов, и, помимоинвестиций, можно получить ту же менторскую поддержку.

Встретить бизнес-ангелов можно на хороших мероприятиях,а можно написать о себе в соцсетях. При такомхолодном поиске и знакомстве помогут ссылкина рекомендации от общих знакомых, большую роль играетличный контакт и доверие. Прежде чем писать или звонить,убедитесь, что вы хорошо знаете сферу интересов человекаи его область деятельности в настоящее время  такможно увеличить точность попадания.

Долина смерти: акселератор

Идем дальше. Успешноетестирование идеи и последующая разработка ведутк созданию MVP. И на этом этапе стартапыподстерегает такой феномен, как долина смерти. Это самая сложнаястадия, когда все первоначальные вложения уже сделаны, проектзапущен, но пока не генерирует выручку. И хотяпроект не окупается, отказаться от него сложно, так каквложены силы, время и деньги  к примеру,от ангелов или посевных фондов.

В России проблемадолины смерти осложняется отсутствием системы опытныхпредпринимателей. Например, в Сан-Франциско у фаундераможет быть пять-десять друзей, которые уже сделали успешный бизнес,продали его Google или Facebook и могут подсказать, как выйтииз долины смерти. В России предпринимателю приходитсянарабатывать опыт самостоятельно и учиться на своихошибках.

На этой стадии хорошим решением будет податьсяв стартап-акселератор. Обратите внимание на деятельностькорпораций: часто они запускают акселераторы в своем периметрепод конкретные бизнес-задачи. Полезно также следитьза новостным полем, медийным охватом деятельностиакселератора, за его портфелем и предыдущими выпусками.Да и само общение с выпускниками акселераторовпоможет выбрать подходящую именно вам программу.По их рассказам вы сможете понять, насколькоценности и стиль ведения дел внутри того или иногоакселератора совпадают с вашими. Также важно учитыватьгеографию акселератора, рынок, на которомон фокусируется.

В отличиеот инкубаторов, акселераторы принимают уже сформированныекоманды и проекты, и помогать стартапам выйтииз долины смерти  это одна из их ключевыхзадач. Неопытным командам акселерационные программы дают взглядизвне, независимую оценку того, как и куда движетсяих бизнес. Кроме того, это важный механизм для активногонетворкинга  например, в крупнейшем в миреB2B-акселераторе Alchemist ищут инновации специалистыиз Intel, Cisco и других гигантов. Для стартапа этовозможность быстро найти выход на людей, которые могут статьинвесторами, покупателями продукта или даже всей команды.

Хотяакселераторы чаще всего требуют долю в компании, онипреследуют не только монетарные цели. Если взять российскийФРИИ, то перед подобным акселератором может стоятьнациональная задача по раскачке инноваций. Корпоративныеакселераторы могут ставить целью изменение корпоративной культуры,развитие предпринимательского духа среди сотрудников. Поэтому,выбирая акселератор, нужно изучить его целии их соответствие задачам развития проекта.

Серьезные деньги: венчурный фонд

Долина смерти пройдена?Следующая проблема  обеспечить быстрый рост, который будетинтересен венчурным инвесторам. Перед фаундерами встают задачимасштабировать свой маленький успех, выстроить команду,делегировать часть полномочий. По сути, нужно научитьсярасти.

Здесь на первый планвыходят инвесторы. На ранней стадии инвестором стартапанередко становится его крупный клиент как ангел или компания. Такжеподойдут фонды подходящей стадии: посевной или стадии ростаи т.д.

Следите за участникамираундов других компаний из областей, смежных с вашей,и обязательно установите личные контакты с партнерамивенчурных фондов, например, через интро от общего знакомого.Холодные питчи работают плохо, в России рынок маленький, всев сообществе друг друга знают  поэтому есть многовозможностей говорить более предметно на нужном уровне.

Можно наметить интересныйшаблон: когда фонд только начинает работать, то у негоотлично работают все официальные каналы  email, заявкана сайте, и так далее. У фондовс 5-6 летней историей на сайте есть максимум логотипи список портфельных компаний. Это говорит о том, чтопрактически все хорошие стартапы знают всех хороших инвесторови наоборот. Поэтому не стоит пренебрегать нетворкингомна всех предыдущих стадиях.

Часто фонды становятсяпартнерами крупных технологических конференций. Заглянитена страницу программы мероприятия и точно найдетес десяток имен активных инвесторов. К тому же времяот времени случаются специальные мероприятия, включающиев себя питч-сессии и встречи фаундеровс инвесторами. Однако здесь нужно быть крайне избирательным,иначе можно стать жертвой инфошума и потратить свое времяи силы на ивент, за которым ничего дельногоне стоит.

У неискушенного стартапа есть риск взять в долю инвесторабез компетенций в конкретной сфере. Например, рестораторав технологический стартап. Вторая возможная ошибкаоснователя  размываться на несколько десятков процентовуже на ранней стадии развития. Все это может статьпрепятствием для привлечения следующих раундов.

Правильный инвестор это, в первую очередь, стратегический партнер, которыйобладает экспертизой на релевантном рынке и поможетне совершить типовые ошибки. Инвестор видит, что происходитв других портфельных компаниях, и выступает посредником,который выбирает лучшие практики, которые могут пригодиться другимкомпаниям в портфеле.

Крометого, когда компания растет, ей нужны кадры, причемне только инженеры, но и профессиональныеуправленцы, финансовые директора, HR-директора, операционныедиректора. Закрыть эти позиции также нередко помогаютинвесторы.

Качественный скачок

Наконец, даже если стартаппрошел долину смерти и привлек инвестиции, остается рискупереться в потолок. Это когда нужен качественный скачок,например, увеличить капитализацию с $10 млндо $100 млн  но опыта или идей для этогоне хватает. Фактически, стартап должен пройти черезклассический кризис роста.

Вотздесь-то как раз и помогут инвесторы, специализирующиесяна growth hacking. Речь о private equity фирмах, которыеобладают технологической экспертизой и опытом в развитиибизнеса поздней стадии. В отличие от венчурных инвесторовфонды прямых инвестиций работают не с теми компаниями,у которых технология не проверена рынком и поэтомутам есть риск, а с теми, кто прибылен и чьятехнология уже доказала, что она необходима рынку. Примеры такихинвесторов в России  Эльбрус Капитал, Baring Vostok.Активные фонды на виду, и если вы находитесьв поиске, то всегда можете посмотреть список техиз них, кто заходил в технологические компаниина их пред-IPO стадии, и связаться с ними.

Резюме

Конечно, любая формаподдержки стартапа, будь то инвестиция, обмен опытом, помощьв построении команды или бизнес-модели  этоне панацея от болезней роста. Любой проект готовитсяиз очень индивидуального состава ингредиентов, и то, чтостанет волшебной пилюлей для одной компании, может убить другую.Однако чем больше у стартапа доступа к внешнему опыту,чем больше источников поддержки и готовых рецептов  темменьше риск погубить компанию одной случайной ошибкой.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Последние комментарии

© 2006-2020, 07j.ru