Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Инвестиции

Алексей Басов, РВК С любой компанией влюбой момент может случиться все что угодно

04.02.2020 18:03:21 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ 4 февраля

Алексей Басов, РВК:

С любой компаниейв любой момент может случиться все что угодно

Текст

МарияСалтыкова

Фото

Андрей Рапуто ДЛЯINC.

РАЗОБРАТЬСЯ 4 февраля

АлексейБасов, РВК: С любой компанией в любой момент можетслучиться все что угодно

Текст

МарияСалтыкова

Фото

Андрей Рапуто ДЛЯINC.

По данным исследования Inc., российский венчурный рынокстановится все более государственным в 2019 году активность на нем увеличили толькогосфонды. Российская венчурная компания (РВК) стала однимиз главных игроков этого рынка: объем ее публичных сделокдостиг 1,53 млрд руб. Директор по инвестициям РВКАлексей Басов рассказал Inc., почему он считает выводо падении рынка необоснованным, дело Nginx  завершенным,а опыт Китая по развитию венчурного рынка  самымактуальным в российских условиях.

Публичные сделки  это не рынок

Российскийвенчурный рынок в 2019 году упал в два раза: объемпубличных сделок, по данным исследования Inc., сократилсяс 26,7 млрд до 11,6 млрд. руб., числосделок  с 275 до 134. Насколько такойрезультат оказался для вас неожиданным?

 Мы видели это исследование,РВК является егопартнером. Мы стараемсяподдерживать разные взгляды на рынок, чтобы его участникии государство могли комплексно оценивать происходящиена нем процессы.

Методика Inc. сфокусированана компаниях достаточно ранних стадий, поэтомуонане оценивает довольно заметную долю венчурного рынка.В частности, из вашего фокуса выпадает корпоративныйвенчур: сделки spin-off и M&A. Также в негоне попали многие сделки со зрелым венчуром несмотря на то что для нас и для любого инвесторанормальной стратегией является по 5, 7 и 10 летнаходиться в активе.

Inc. считает стартапами проекты не старше 10 лет.В своем исследовании Inc. учитывал толькосделки со стартапами. Исключение было сделано для категорииЭкзиты, так как инвесторы могут выйти из проектаи после 10 лет работы компании.

Не зря срок жизнилюбого фонда  10 лет и более: это необходимо, чтобыза это время компания могланарастить максимальную стоимость. В РВК есть несколько фондов,ориентированных на такой длительныйпериод.

Безусловно,вы зафиксировали очень важные моменты, однакоя не стал бы расширять результаты исследованияна весь рынок. Например, из наших инвестицийв 24 компании в нем учтено только9.

 Были ли остальные сделкипубличными?

 Заметнаячасть  нет, поскольку они проходят с частнымиинвесторами, которые могут повлиять на нашу готовностьраскрывать результаты сделки. Например, сделка с компаниейВокорд по продаже Huawei, несмотря на большой веснашего капитала в этой сделке, не была публичной.И по условиям покупателя ее размерне раскрывался. Но частные эксперты, которые являютсяавторитетными и квалифицированными участниками рынка, черезСМИ давали вполне реалистичные оценки этой сделки. Поэтомумы считаем, что такой метод освещения непубличного рынкаявляется для многих рынков, в том числе для венчурного, вполнеприемлемым.


Компания Вокорд, разработчик интеллектуальных системвидеонаблюдения, получила инвестиции от РВК через фондыС-групп венчурс и Лидер-инновации. В мае2019 года китайская Huawei приобрела патенты и командуразработчиков Вокорд. По данным источников Ведомостей,Huawei при этом купила не сам Вокорд,а учрежденную его сооснователями и представителями обоихфондов в конце 2018 года компанию ООО Игл софтлаб,которой Вокорд ранее передал права на свои патентыи оборудование. В Игл софтлаб тогда также перешлабольшая часть сотрудников Вокорд. Сумму сделки источники изданияоценили в $4050 млн.

 Чего вы ждете в 2020 годув таком случае?

Думаю, что рыноквырастет. Мы очень надеемся, что в конце первого кварталаподоспеют ежегодные исследования с более широкой методикойподсчета DSight иMoneyTree,  которые мы также поддерживаем,мы увидим продолжение тех трендов, которые наблюдали,например, по итогам первой половины 2019 года.По данным MoneyTree, тогдарынок вырос более чемв 2,5 раза по сравнению с предыдущим периодом(схожие результаты показало исследование Венчурногобарометра).

 Методикаисследований Inc. за последние 2 года не менялась:спин-оффы и M&A не учитывалисьи в 2018 году. По публичным сделкаммы видим, что их число и объемы все-такисокращались.

 Это связано с изменением структурывенчурного рынка. Очевидно, что наш рынок смещается в сторонукорпоративного венчура, более зрелых стадий и крупных сделокмеждународных фондов, команд-выходцев из России и техкомпаний, которые стали глобальными.

Это и HeadHunter,который вышел с IPO на NASDAQ  и былоценен более чемв $1 млрд, и DataDog фонда RTP Ventures ЛеонидаБогуславского (нью-йоркская DataDog вышла на IPOв сентябре 2019 года, RTP заработал на этом около$800 млн.  Inc.), и Badoo(Сервис знакомств Badoo был запущен российским миллиардером АндреемАндреевым в Лондоне в 2006 году.В 2019 году он основал холдинг MagicLab,объединивший Badoo и три других его приложения для знакомств,и продал свою долю в нем инвестгруппе Blackstone Group.Сумма сделки не разглашалась, сам холдинг был оцененв $3 млрд.  Inc.)

Считать сделку с Badoo российской илинероссийской  не так важно. Важно, что она затрагиваети российский капитал, и российских фаундеров,и инвесторов, и российский рынок с точки зренияпотребителя.

 Объем публичныхвложений корпораций в 2018 году составил более4 млрд руб., в 2019 году 2,5 млрд руб. Количество публичныхсделок также снизилось более чем в два раза:с 48 в 2018 годудо 23 в 2019 году.

 Возможно,вы не учитываете какие-то сделки из-за методики.Вы же не считаете спин-оффы, а для корпорациисоздание спин-оффа является типичным примером такого партнерствас частными предпринимателями.

 По поводу упомянутых вами зарубежныхсделок  вы считаете, что сделки компаний,зарегистрированных россиянами в иностранных юрисдикциях, тожеотносятся к российскому рынку?

 Мы не придерживаемся какой-то категоричной позиции,это зависит от методологии конкретного исследования.Намважно понимать, что происходит на рынке, который состоитиз целого ряда слоев, географий и подходов [к оценке].Но если говорить о структурировании, я не вижу,почему привлечение иностранных юрисдикций должно исключать компаниюиз российского рынка. Многие компании в нашем портфелеимеют представительства и структуру с участиеминостранных юрлиц, чтобы эффективнее оперировать в другихгеографиях.

Иски  это нормально

 Однимиз зафиксированных в исследовании Inc. трендовв 2019 году стал практически полный уходс венчурного рынка иностранных инвесторов (объемих сделок уменьшился с 12,6 млрддо 1,8 млрд руб.). Что вы думаете об этойтенденции?

 Безусловно, нельзя отрицать, что за последние57 лет количество иностранныхфондов, оперирующих в России, сократилось по понятнымполитическим причинам. Но локального тренда на горизонтеодного-двух лет мы не видим. Наоборот,нам кажется, что международное сообществовполне адаптировалось к политической конъюнктуреи находит возможности входить в российскиекомпании  в те сегменты, которые им интересны;так же, как и российские инвесторы совершают сделкина глобальном рынке. Если мы вспомним по-настоящемукрупные сделки 2019 года  такие как Авито, Nginx,Gett

 Nginx, наверное, никто не забудет послеистории в конце 2019 года.

 Конечно, и обстоятельства, сопровождающие [этусделку] тоже. Но я бы не драматизировал: любаякрупная сделка сопряжена с исками.

Крупные международные корпорации ведутдесятки исков одновременно. Так что и к Nginx, как толькоон был оценен в существенную сумму, были предъявленыиски, которые, как я понимаю, сняты. Иски  это нормальный подход в решениикорпоративных споров.

 Некоторые российские инвесторы мне на этутему говорили, чтоза рубежом иски  это действительно норма,но арбитражные, а не маски-шоу.

 Конечно, ничего хорошегов исках и в корпоративныхспорах нет. Безусловно, такие события влияютна инвестиционный климат. Но компания осталась при своих[активах], никто не пострадал. Инициатор иска, как я понимаю, его забрал.В этом смысле и Rambler, и его акционеры в видеСбербанка, и правоохранительные органы, и общественность,и журналисты, и предприниматели заняли разумную позицию,проявили мудрость. Хорошо, что нашрынок не пополнился кейсом, который  если быон реализовался  могоказать долгосрочное влияние на инвестиционный климат,и что вся эта история перешла в разрядэпизода.

 Юристы отмечали, чтоотозванный иск не означает автоматического закрытиядела.

 Что будет дальше,комментировать сложно. С любой компанией в любой моментможет случиться все что угодно.

 То естьвы думаете, это не повлияет на отношение иностранныхинвесторов к рынку?

 Конкретно этотэпизод  я уверен, не станет камнемпреткновения. Во-первых,он ничем не кончился. Во-вторых, государствои акционеры Rambler продемонстрировали очень важный для инвесторов сигналразумности, стремления избегать несправедливостии использования правоохранительных органов в той зоне,за которую традиционно во всем мире отвечаетарбитраж. В моем понимании этопозитивный сигнал для инвесторов, особенно крупных.

Сделки ниже линии рынка

 Многие российскиебизнес-ангелы говорят, что уход с рынка иностранных инвесторовбольше связан даже не с такими делами, как Baring Vostokили Nginx, а с тем, что на нем нет выходови хороших проектов. Насколько это верно,по-вашему?

 Инвесторы каждый год, подводя итоги, читают печальнуюмантру, что проектов нет, выходов нет и все могло бы бытьгораздо лучше. Но отрицательных трендов, показывающих, чтоколичество выходов существенно уменьшается или что фонды перестаютподнимать деньги, потому что им некуда инвестировать,мы не наблюдаем.

Наоборот, если мы посмотрим наданные опроса участников рынкав исследовании Венчурный барометр, мы увидим,что заметная часть инвесторов две трети, по итогам Барометра,  смогли увеличить объем капитала своихфондов. Это означает, что люди планируют инвестировать дальше. Онимогут показать свой пайплайнинвесторам, и он настолько убедителен, что они привлекаютфинансирование.

Кроме того, мы видим,какие сдвиги происходят в среде корпораций, которые активноиспользуют инструменты акселерации, венчурных фондов, M&A,спин-оффов и наращивают свой венчурный капитал.Чтокасается фондов с участием РВК, за 2019 годони инвестировали 1,7 млрд руб.в 24 портфельные компании. И мы не видим уменьшения количества достойныхпроектов. Другие институты развитияполучают от государства дополнительные средства ипривлекают соинвестиции с частнымкапиталом, не исключительно государственным.

Нам не кажется, что число достойныхпроектов сокращается.

Намне кажется, что число достойных проектовсокращается.

 Можно ли подтвердить этот тезис какими-тоцифрами?

 Да, есть единые базыданных, где институты развития объединяют свои пайплайны, показываяобщее число проектов, которые они поддержали. Мы можемпосмотреть совокупный объем нашего портфеля и портфелей другихкрупных структур, того же ФРИИ. Правда, в 2019 годуФРИИ мало инвестировал, но в целом такого рода широкиепортфели растут. На конец прошлого годав портфель РВК входило 29 фондов и около180 проинвестированных компаний и это не считая тех проектов,из которых был совершен выход. Объем капитала наших фондовза 2019 год увеличился более чем на третьи составил почти 65 млрд руб.

 Российские частныеинвесторы в 2019 году тоже уменьшили свои вложения: числопубличных сделок сократилось с 36 до 18, общийобъем  с 1,86 млрд до 1,16 млрд руб.Насколько по этим цифрам можно судить о состояниирынка?

 Этот рынок довольно сложно оценить, потому чтоон наиболее закрытый. Зачастую инвесторы не испытываютжелания раскрывать параметры сделки или даже просто подтверждатьее факт, что не отменяет сделку как таковую.Поэтому для оценки каждой сделкии рынка часто используются экспертные комментарии, которые,по нашему опыту, всегда очень близкик действительности.

Заметная часть всеговенчурного рынка  30%, наверное, совершенно непрозрачна для исследователей.И в наибольшей зоне непрозрачности находятся именночастные инвесторы.

 У бизнес-ангелов действительно стало меньше сделокили рынок просто становится менее прозрачным?

 Венчурный рынок становится болеепрофессиональным. Хорошие проекты могут предъявлять целый комплекстребований к инвесторам. В этом смысле частный инвесторможет оказаться в менее конкурентной позиции, чем корпорацияили государственный инвестор. Поэтому бизнес-ангелы продолжаютконцентрироваться на очень небольших чеках и проектах,которые часто находятся below the line рынка. Онине столь заметные,и журналисты о них меньше пишут, но таких сделокмы видим очень много.

Например, в сделках ФРИИ, который инвестировалв сотни компаний, всегда присутствуют бизнес-ангелы. Большеполовины наших сделок также разделены с бизнес-ангелами.Другое дело, что удельный вес частных инвесторов на рынкестановится меньше. Яркие крупные сделки совершают инвесторы,способные предложить что-то кроме денег в Cap Table (таблицакапитализации компании, показывающая распределение акций междустейкхолдерами. Inc.) Думаю, чтоследующие этапы развития рынка будут связаны с увеличениемактивности и чеков корпоративных инвесторов.

 Пока активностьна венчурном рынке увеличивает только государство,но многие инвесторы считают, что госфонды требуют меньшейдоходности от своих проектов. Представитель Ростелекомапосле подписания соглашения с ФРИИ сообщил, что компанияожидает от фонда доходности в районе 1920% на горизонте 57 лет. Насколько такие цифры соотносятсяс доходностью фондов с участием капиталаРВК?

 Средний показатель доходности в мире  22%годовых. Минимальная доходность, на которуюмы рассчитываем,  810% годовых. Сейчас в портфель РВК входит 29 фондов,у нас не было ни одного фонда, закрытогос минусом. Все сделки по выходам, которые мы делаемежегодно, обладают доходностью, которую Росимуществои мы считаем приемлемой, и она вполне соответствуетсреднерыночной доходности.

Приэтом мы решаем и государственные задачи.Это зачастую влияет на уровеньприбыли, потому что мы работаем в более трудныхи наукоемких отраслях, чем некоторые участникирынка.

Но та экспертиза, которую нам удаетсяпривлекать, помогает фондамобеспечивать такую доходность, которая вполне соответствуетроссийским и международным средним показателям. Если бымы были частной компанией, наши инвесторы были быдовольны.


Итоги фондов с участием капитала РВКв 2019 году:

  • 24 выходана общую сумму в 2,3 млрд руб, из них 15 с прибылью;
  • создано 4 новых фонда: Новая индустрия,совместный фонд с Минпромторгом, фонд для поддержкиперспективных образовательных технологий и TerraVC;
  • 24 портфельныекомпании получили инвестиции на сумму 1,4 млрдруб;
  • совокупныйкапитал фондов РВК вырос на 30%по сравнению с 2018 годом и составил64,4 млрд руб. (в 2018 году  48,8 млрдруб).

Источник: данныеРВК

Посмотрим на опыт Китая

 Планирует ли РВК разрабатыватьдополнительные меры поддержки стартапов?

 Мы активноработаем над совершенствованием законодательных практик.В проекте стратегии венчурного рынка, который сейчас находитсяна рассмотрении Минэкономразвития, около 40 инициативносят характер юридически-правовой рекомендации по улучшениюрегулирования и подходов государства к инвестиционнымпрактикам.

23 января у нассостоялось заседание рабочей группыпо венчурным инвестициям при АСИ по следампоручения Президента, который предложил четче структурироватьпрактику и методику правоохранительных органов в частианализа эффективности использования бюджетных средств длявенчурного инвестирования. (Имеется в виду поручение2199, п.2, данное правительствуРФ в сентябре 2019 года после того, как помощникпрезидента Андрей Белоусов на заседании АСИ сообщил о риске получить20 лет за инвестиции в российские стартапы.Поручение должно быть исполнено к 1 июня 2020 года. Inc.).

В рабочую группу по этому вопросу вошлии институты развития, и частные независимые эксперты,и правоохранительные органы. В течение нескольких месяцевона должна дать детальные рекомендации по изменениюзаконодательства в этой области. Целью нашей работы являетсясоздание стандартов, которые позволили бы правоохранительныморганам оценивать эффективность использования государственныхсредств для венчурногоинвестирования.

 Вы ожидаете, что критерии анализаэффективности будут смягчены?

 Отчасти да. Но мы здесь оперируемне терминами смягчения, а терминами введения стандартов.Это гораздо важнее и системнее. Рабочая группа будетзаниматься прояснением и созданием такихстандартов.

 Что надо было бы прояснить в первуюочередь?

 Самой сложной зоной для квалификации поведенияинвесторов является анализ оправданности рыночного риска. Гдезаканчивается рыночный риск и начинается злоупотребление илинекомпетентность инвестора, управляющего или чиновника? Проведениечеткого водораздела в этой области является главным фокусомработы группы.

 Как можно было бы оценить злонамеренностьили риски, по-вашему?

 Подходов много. Мне не хотелось бысейчас уходить в юридическую сторону, так как все предложения прежде всего должны бытьрассмотрены и верифицированы участниками рабочейгруппы.

 Что касается проекта стратегии РВК, которыйнаходится на рассмотрении у Минэкономразвития:будет ли в нем что-то меняться? Насколько повлияетна это смена правительства?

 Стратегия  это живой инструмент. Часть инициатив,которые были предложены в ее рамках, уже нашла применениелибо находится на этапе внедрения.

 Будет ликорректироваться главная цель РВК  увеличить годовой объемсделок к 2030 году до 410 млрд руб.в год, в 30 раз на момент составления проекта?Будете ли вы принимать во внимание уменьшениеобъемов публичных сделок в 2019 году?

 Я не думаю, что это произойдет. Повторюсь,публичные сделки не являются рынком. Например, я участник рынка труда. Моя зарплата не публична, но этоне перестает делать меня таким участником. Точно такжесущественная часть любого рынка находится вне публичной сферы. Намкажется, что рынок существенно больше, чем описываетсяисследованиями.

Возможно, стратегия будет расширяться новымиинициативами. Как изменения в Правительстве повлияютна венчурный рынок, оценить сейчас сложно.Но мы не думаем, что может быть существенный сдвигкак в оценке значимости венчурного рынка, таки в той команде людей, которые являются проводниками егоидей.

Можнопосмотреть опыт США, Китая, Израиля: в этих странах венчурныйрынок занимает около 0,3% ВВП. Это сравнительно немного,но он продуцирует инновации, технологии, продукты,которые в дальнейшем вливаются в экономику страныи приводят к интенсивному росту крупнейших компанийи сегментов. Именно эту роль мы отводим венчурному рынкув нашей стране.

Целевые цифры стратегии не будутподвергнуты ревизии; 0,3% ВВП  это показатель, близкий к эталону. Венчурный рынок должен примерно столько веситьв любой технологически развитой экономике.

 Вы уже общались с новым главойМинкомсвязи?

Мы тольконачинаем вовлекаться в работу обновленного правительства.Но с учетом того, что предыдущий вице-премьер (МаксимАкимов.  Inc.)является председателем советадиректоров РВК, нашими постоянными контрагентами являются несколькоминистерств, вовлеченных в инновационное развитие экономики,и я думаю, в ближайшей перспективе нампредстоит встроитьсяв их работу.

 А Максим Акимов останется на постуглавы совета директоров РВК?

 Пока не знаю, этот вопрос ещене обсуждался.

 Вы упомянули, что изучаете опыт другихстран. Какой из них мог бы быть наиболее актуальным дляРоссии?

 Мы изучаем опыт Евросоюза, Китая, Израиля,американский рынок.

Слепо копировать зарубежные моделина наш рынок было бы неправильно, мы другая страна, с другойструктурой экономики.

Кроме того, все эти рынкиформировались в разное время: американский в 197080-х, израильский в 2000-х, китайский  в 2010-х.

Но схожие моменты есть. Например, в китайскихпрактиках мы обращаем внимание на ту скорость,с которой китайское государство освоило венчурные инструментыкак способ поддержки частной инициативы. Оно сыграло большую рольдля развития венчурного рынка, сейчас он стал зрелыми государство постепенно уменьшает свое участие. Этойстратегии придерживаемся и мы.

Что будет влиять на российский венчурный рынокв 2020 году? От чего будет зависеть егорост?

 Мы ждем, что главным вектором развитиябудет дальнейшая экспансияна венчурный рынок корпораций. Также мы ожидаем несколькоIPO, потому что мы видим российские компании, которые дозрелидо привлечения публичного финансирования на российскихи международных рынках.

Мы не сомневаемся, что российские публичные площадкисмогут продолжить работу по созданию возможностей длятехнологичных компаний, обладающих меньшей капитализацией, чемтрадиционные голубые фишки, для привлечения публичногофинансирования через займы и IPO small caps.

Подобныезаимствования ужеделают наши портфельные компании  такие как Softline.И мы думаем, что российский публичный рынок будет такжерассматриваться российскими игроками как один из способовпривлечения финансирования и экзитов для фаундерови инвесторов.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Какие основные ошибки стартаперов в отношениях с корпорациями

27.01.2020 15:03:13 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибки стартаперов в отношенияхс корпорациями

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибкистартаперов в отношениях с корпорациями


Это четвертый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Мы опросили представителей корпораций и узнали, что,пытаясь привлечь их ресурсы, стартаперы регулярно допускаютодни и те же ошибки. Среди них сырость продукта,непонимание целей сотрудничества и невыполнение обещаний.

Предлагают не кастомизированные решения

Каждое большое производство уникально, поэтому среднеепо рынку предложение корпорации явно не пригодится.Стартапер должен хорошо представлять себе бизнес потенциальногоклиента.

Стартапам нужно больше взаимодействоватьс экспертами рынка, считает Кирилл Алифановиз Уралкалия: достаточно найти в научном институте илив отрасли нужного человека и дать ему небольшую долюв стартапе, чтобы он поделился своей экспертизойи контактами.

Не умеют считать юнит-экономику

Стартаперы часто считают экономику потенциального рынка,а не юнит-экономику для конкретного клиента. В результатеони оперируют абстрактными цифрами, которые не всегдасоотносятся с реальностью. Клиенту важнее всего понять, какойэффект даст предлагаемое решение в условиях его бизнесаи какие преимущества есть у этого решенияв сравнении с альтернативными вариантами.

Не выполняют обещания

Случается, стартаперы показываютвнушительные цифры во время питч-сессии,а на последующей встрече с потенциальным заказчикомговорят, что в действительности реальные показателив 10 раз меньше. Заказчик разочаруется,и в результате пострадает репутация проекта,а вместе с ней и рыночные перспективыразработки.

Приходят за инвестициями

Большинство отечественных корпорацийне готовы инвестировать в стартапы  для этогонеобходимы компетенции, которых зачастую у них нет.

Приходят с сырым продуктом

Если у решения нет промышленной апробации, то, скореевсего, нет смысла идти с ним к крупному бизнесу. Конечно,некоторые корпорации могут выделить площадку, на которойрешение можно будет допилить, но это касается исключительноразработок, не имеющих аналога на рынке.

Пытаются обхитрить заказчика

Бывает, стартапы разрабатывают продуктна ресурсы корпорации, а затем расторгают контракти самостоятельно продают результат на рынке. Защититьсяот этого не сложно: по словам Василия Ежоваиз СИБУРа, корпорация всегда фиксирует в договоре, чтоправо интеллектуальной собственности на результат остаетсяза ней, если тратит время и деньги на совместнуюразработку.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Как успешно работать с корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов

27.01.2020 15:03:12 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как успешно работать с корпорациями.Кейсы и рекомендации стартапов

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как успешно работатьс корпорациями. Кейсы и рекомендации стартапов


Это пятый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

По просьбе Inc. трипредпринимателя, имеющих позитивный опыт сотрудничествас корпорациями, рассказали о секретах, которые ониузнали, добиваясь внимания гигантов.

Александр Ураксин: Вы должныуправлять сделкой. Это кажется скучной и рутиннойработой  но делать её необходимо.

Компания: Stafory

Продукт: робот-рекрутер Вера

Первый контракт с большим бизнесом мы заключили в 2016году уже через 3 месяца после выхода робота Веры на рынок. Однимииз первых клиентов стали Ростелеком и PepsiCo. К тому времени унас уже был работающий продукт с интерфейсом, которым можно былопользоваться.

С техпор мы, конечно, многое доработали, убрали ошибки и добавили новыефичи, а также заключили около сотни контрактов с крупным бизнесом это как федеральные российские компании, так и международные:банки, логистика, страхование, производство.

Ужетогда, в 2016 году, мы выяснили, что крупные компании могут быстрозаключать контракты но есть нюансы. Корпорации ограничены в том,сколько денег они могут выделить без тендера, просто по договору.Чаще всего это не более 300-500 тыс. рублей. А всё, что больше, идёт через тендер, даже если вы уникальная на рынке компания (такжеу некоторых корпораций есть бюджеты на инновации они могутоплачивать просто по счету до 100 тыс. рублей).

Внашем случае с момента первого касания до получения денег иногдапроходила всего неделя. Но когда наши контракты составляли 5-6 млнрублей, цикл сделки увеличивался до года. Чем больше сумма темдольше цикл сделки, потому что нужно согласовать и защититьбюджет.

Запоследние три года, по моим ощущениям, изменилась скоростьзаключения контрактов крупные компании перестраиваются, учатсяработать со стартапами, организуют акселераторы и запускаютдепартаменты по внедрению инноваций. Я бы рекомендовал общаться стеми компаниями, у которых существуют такие подразделения онифильтруют и отбирают проекты, презентуют их своему бизнесу икурируют пилоты. Это своего рода союзники стартапа внутрикорпораций.

Черезакселераторы и инкубаторы в бизнес можно зайти даже с технологией,которая еще не оформлена в продукт. Там можно доработать идею доработающего продукта, кастомизированного под конкретного клиента, азатем, к примеру, масштабировать готовое решение на всюстрану.

Большие клиенты всегда смотрят на опыт ваших внедрений.Если был успешный кейс, о котором вы или ваши партнеры можетерассказать в медиа или на профильных конференциях, это сильноповышает вероятность успеха в переговорах с другимикомпаниями.

Лучшие признаки вашего клиента если компания оченьконкретна во время переговоров, у неё есть опыт работы состартапами и понимание, как взаимодействовать с ними. Мне несколькораз говорили что-то вроде: Мы знаем про ваше решение, и у нас естьвнутренний запрос что мы можем сделать на этот бюджет?. Этоидеальный, а потому редкий вариант. И напротив, если вы столкнулисьс многочисленными внутренними согласованиями, и вас передают изотдела в отдел скорее всего, это закончится ничем.

Насчет юридических тонкостей я всегда прошу формудоговора, которую готовили юристы компании, и составляю свойдокумент на её базе. Когда юристы видят документ, который они саминаписали, это значительно ускоряет согласование они не изучаютдоговор целиком, а смотрят, что предлагает другая сторона. Особеннона тендерах я рекомендую брать договоры, которые компания ужеобкатала.

И ненадо забывать, что в корпорациях тоже работают люди. В работе удиректора по инновациям может быть сотня проектов из-за этого онможет забыть о конкретном проекте. Нужно активно работать надсделкой, поддерживать статус, планировать следующие шаги, чтобыпроцесс не останавливался.

Выдолжны управлять сделкой. Это кажется скучной и рутинной работой но делать её необходимо.

Алексей Евсягин: Очень много возможных сделокпотонуло в бюрократии.

Компания: BFG Group

Продукт: ПО для оптимизации производственныхпроцессов

Нашимпервым крупным клиентом стал КамАЗ  мы вышлина него в 2016 году на деловом форумев Набережных Челнах. К тому времени нам было примерно1,5 года. Представители КамАЗа сами заинтересовались нашимрешением и подошли к нам  мы обменялисьвизитками, и дальше всё заработало.

На других клиентов (среди них ГК БТКи Синара-Транспортные Машины) мы выходилив холодную: писали письма, встречались со всеми, ктобыл готов, и общались. Цикл сделки в такихситуациях  год. С КамАЗом было быстрее.

Оченьважно, если рассчитываешь работать с крупным бизнесом, бытьготовым к длинным циклам сделки. Нам пережить эти циклыпомогли инвестиции венчурных фондов, которыемы не растратили сразу, а держали в качествеподушки безопасности. Плюс в компании есть параллельноенаправление робототехники, которое нас кормило.

По нашим оценкам, из всех представителейкрупного бизнеса, с которыми мы контактировали,до сделок дошли всего 5%. Очень много потенциальновозможных сделок потонуло в бюрократии.

К тому же у нас достаточно серьезныйВ2В-продукт, из-за чего наладить контакт становится еще сложнее.Мы предлагаем ИТ-систему, которую необходимо настроить, чтобынаполнить актуальными данными. Даже пилотное внедрение  этобольшой и сложный проект.

Важная деталь  срок жизни стартапа. Зачастуюк тендерам допускают только те компании, которыесуществуют не менее двух-четырех лет. Из моего опытаследует, что если вам меньше двух лет, то крупный бизнесне станет даже рассматривать ваше решение.

В таких случаях нужно работать черезпартнеров  вендоров или системных интеграторов с которыми будет заключать договоры бизнес. Посредникампридется отдавать в среднем 10% выручки.

Сейчас структура большого бизнеса в России это в чистом виде risk off (неприятие риска),а стартап  это риск по умолчанию. Про госкомпаниилучше сразу забыть: если чиновники вложатся в стартап, которыйзатем прогорит,  их всех посадят за нецелевоерасходование денег. Исключение: если у них есть бюджетна R& D), то можно на что-то рассчитывать.В частном бизнесе попроще  но всё равно кто-тодолжен взять на себя риск, чтобы заключить договорс вами.

В процессе переговоров я рекомендую общатьсяисключительно с топ-менеджерами. Менеджеры среднего звенане захотят брать на себя риск  и у васничего не получится. А еще лучше лишний раз подуматьи взвесить, нужно ли вам, учитывая все сложности,работать с крупным бизнесом сейчас. Возможно, сначала стоитнабрать клиентов поменьше, стать финансово устойчивымии только потом выходить на корпорации.

Дмитрий Степаненко: Корпорациине ждут, что ваш продукт поможет кратно увеличитьих прибыль

Компания: Hot-WiFi

Продукт: система для управления Wi-Fi-сетью

Когдамы впервые продавали свой продукт крупному бизнесу,то сами себе придумали проблемы: старались допилить продуктдо идеала, накопить кейсы использования, готовилиськ долгому процессу согласования.

Сейчас я понимаю, что можно продавать ужена этапе mvp. Корпорации готовы тестировать сыройпродукт, потому что у них есть бюджет на эксперименты,инновации. Они не ждут, что ваш продукт поможет кратноувеличить их прибыль. Даже если показатели улучшатсяна 1-2%  это уже хорошо. И наоборот, малыйи средний бизнес ждут полноценного решения, которое можетзначительно улучшить их бизнес-метрики.

Ещемы были уверены, что цикл сделки будет очень длинным: многобюрократии, длительные согласования. Но первый траншот крупного бизнеса мы получили уже через три месяца.В нашем случае это не намного больше среднего цикласделки с малым или средним бизнесом.

Продавать продукт корпорации не стоитв одиночку. На мой взгляд, идеальная схема  это тричеловека:

1. Тот, кто умеет выйтина нужных людей и пробиться. Он находитконтакт с лицом принимающим решения, и первым презентуетпродукт;

2.Аккаунт-менеджер  тот, кто общаетсяс сотрудниками корпорации в дальнейшем и формируетс ними техническое задание по продуктуи доработкам;

3. Человек, которыйзанимается согласованием договоров.

Конечно, все эти функции может выполнять и одинчеловек. Но тогда он будет тратить все силы на однукомпанию. В то же время команда из трех человексможет вести до десяти проектов параллельно.

Какие точки входа в корпорациимы нашли? В первуюочередь, нужно ходить на мероприятия, где выступаютпредставители нужной компании. Как правило, на мероприятияхони открыты к диалогу. Например, мы получили многоклиентов благодаря ФРИИ (он инвестировал в нас), которыйпроводит мероприятия, где потенциальные инвесторы знакомятсясо стартапами.

Можносвязаться с представителем компании в Facebook. Можнонанять сотрудника, который уже работал с крупными компаниями,у которого уже есть налаженные контакты с нужнымилюдьми.

Ещеодин лайфхак  найти контакт через другой крупный бизнес. Еслиу вас уже налажена работа с одной корпорацией,вы можете попросить её представителей познакомить васс менеджерами другой корпорации. И всегда можно прийтик интегратору, который уже работает с корпорациейи может представить вас.

Кстати, когда мы бесплатно делали доработки подкрупный бизнес, нам платили за продукт ровно ноль раз.Можно для начала дать часть продукта, чтобы бизнес оценил егопользу  но тоже не бесплатно. Бесплатно  этопуть наименьшего сопротивления.

Есливы на первом этапе не смогли убедить компаниюзаплатить, то и дальше убедить не сможете значит, ценность продукта для них не подтверждена. Можнодоговориться на пост-оплату, но обязательно нужнозаключить договор с четко прописанной суммойи услугами.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Сколько длится цикл сделки

27.01.2020 15:03:09 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится цикл сделки

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится циклсделки


Это третий текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Если большой бизнес стремится всё зарегламентироватьи исключить возможные риски, то для стартапов риск обычное дело, а долгие переговоры равнозначны смерти.К тому же часто продукт стартапа не имеет аналоговна рынке и, следовательно, нет примеров его промышленноговнедрения. А значит, работа с ним  еще больший риск.

Отношение корпорации к риску ярче всего отражаетодин простой индикатор  цикл сделки, то есть времяс первого контакта до получения денег. В этомотношении отечественные корпорации можно разделитьна 4 группы:

1. Компании, готовыерисковать. Хороший пример Северсталь, где еще недавно цикл сделки составлял не менеетрех месяцев. Внутри компании инициировали программу Fast Track,которая должна помочь максимально быстро решать бюрократическиевопросы. Сейчас цикл сделки в Северстали составляет70 дней и в планах сократить этот показательдо 28 дней.

2. Компании, движущиеся в этом направлении.К примеру, в Группе НЛМК цикл сделки сейчас составляет34 месяца. На пилотуходит еще от 3 до 6 месяцев,но в НЛМК финансируют пилотные внедрения и стартапполучает деньги раньше. Член правления корпорации Сергей Чеботаревотмечает необходимость строить fast track.


Чаще всего корпорации стараются организовать пилотноетестирование технологии бесплатно. Если так не получается,то они редко готовы тратить более 500 тыс. руб. Такженекоторые корпорации работают по модели success fee(вознаграждение за успех), когда деньги выплачиваются тольков случае успешногопилотирования.

3. Компании, совершенноне готовые рисковать. В Группе Черкизово циклсделки составляет не менее полугода и может продлитьсядо двух лет. По словам ИТ-директора группы ВячеславаБеляева, такие долгие сроки возникают, когда стартапы,у которых есть пилот, просто ждут, кто даст им большеденег на самых мягких условиях. Но если за полтора годасоглашение не достигнуто, то уже ничегоне получится, считает он.

4. Компании, не дающиеникаких преференций стартапам. По словам участниковрынка, абсолютное большинство российских корпораций входятв третьью и четвертую группы. Если корпорация работаеттолько через технологических партнеров, то для нее нетразницы, чье решение внедрит партнер, стартапа или компаниис долгой историей, объясняет Павел Дрейгериз Русагро.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Что интересует корпорации и как они отбирают стартапы

27.01.2020 15:03:08 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Что интересует корпорации и как они отбираютстартапы

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Что интересуеткорпорации и как они отбирают стартапы


Это второй текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Корпорации покупают технологии, которые комплементарныих бизнесу, соответствуют запросам клиентов и способнысократить их расходы. Их интересуют команды, имеющие опытпромышленных внедрений и готовые вкладывать собственные деньгив продукт.

Способность к кастомизации, готовый MVP и верав идею

У крупных корпорацийесть несколько вариантов взаимодействия со стартапами: покупкапродукта или технологии, инвестиции в стартап или привлечениекоманды для создания собственного бизнеса в будущем.Инвестировать большинство не готовы, о перекупке командыречь обычно тоже не идет. Чаще всего корпорации покупаютотдельный продукт и работу по обычномудоговору.

Но,как правило, корпорациям не подходят готовые коробочныерешения. Зато их интересует кастомизированный продукт,сделанный специально под нужды конкретного производства.

В то же времябизнесу важно увидеть MVP и его работоспособностьна тестах в реальном производстве. Опыт удачных промышленныхвнедрений станет плюсом при переговорах.

Но просто идеи, даже очень инновационные, точноникого не заинтересуют. К примеру, в НЛМКрассматривают заявки только тех стартапов, которые уже провелилабораторные и опытно-промышленные испытания своего продукта.При этом конкретное промышленное решение не обязательно должносуществовать уже на момент входа.

Для Черкизова важно,чтобы основатели стартапа вложились в него своими деньгами,утверждает менеджер корпорации Владислав Беляев: это доказывает,что они верят в свою идею.

А Русагропредпочитает работать с российскими компаниями, потому что ониболее предсказуемые и управляемые, объясняет Павел Дрейгер:В рамках России Русагро очень крупный заказчик, и если намнужно будет что-то добавить или поменять в продукте, это будетсделано быстрее, чем в случае с зарубежнымиразработками.

Машинное обучение, клиентоориентированность и экология

Средисфер, на которых фокусируется Группа НЛМК,  производствои обработка металла, инновационные покрытия, технологии дляразвития клиентского сервиса, решения в сфере цифровизациии HR.

В СИБУРе ищут на рынке решенияиз области data-driven и для оптимизации производственныхи бизнес-процессов, а также киберфизическиесистемы.

А в Уралкалиивыделяют разработки, позволяющие получить прямой выходна клиента. В нашем случае это могут быть решения,позволяющие наладить связь между производителями удобренийи фермерами,  говорит менеджер корпорации КириллАлифанов.

В приоритетеСеверстали решения, которые потенциально способствуют сокращениюрасходов, например на электроэнергию и ремонтоборудования. Вторая интересующая Северсталь область улучшение продаж и создание цифровых решений, которые помогаютлучше удовлетворять потребности клиентов. И третий блок безопасность труда и экология.

Агросектор интересуютпроекты, связанные с машинным обучением. В Русагропроводят много пилотов с технологией компьютерного зренияна мясном бизнес-направлении, а в Черкизовевстраивают машинное обучение в задачи, связанныес планированием и прогнозированием.

СЛЕДУЮЩИЙ МАТЕРИАЛ:

Сколькодлится цикл сделки

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Спецпроект как стартапу продать свой продукт корпорации

27.01.2020 15:03:07 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу продать свой продукткорпорации

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу продатьсвой продукт корпорации

Текст

АндрейВелесюк

Иллюстрации

Александр Черепанов для INC.

В 2019 году объемпубличных корпоративных инвестиций в российскиестартапы составил 2,5 млрд руб. этосопоставимо с размером публичных инвестиций частных фондови бизнес-ангелов, но на 72% ниже объема вложенийгосфондов. Корпоративный венчур в стране только формируется,и стартаперам тяжело подступиться к корпорациям, покате медлительно подстраивают бизнес-процессы под поискинноваций извне.

С одной стороны, стартапы смущают длинные циклысделок. На один контракт может уйти от года до двухлет, и за это время стартапу никто не заплатит.В подобных бюрократических болотах утонула не одна сотняинновационных проектов.

С другой стороны, самистартапы допускают большое количество ошибок, чем отпугиваютбольших клиентов. Например, у нефтехимической компании СИБУРесть печальный опыт сотрудничества со стартапом, которыйза её ресурсы доработал технологию, а затемпопытался расторгнуть контракт и начать самостоятельнопродавать результат.

Подобные события ухудшаюти без того непростые отношения между инноваторамии корпорациями, но происходят они нечасто. А вот чтовстречается сплошь и рядом  это проблемыдискоммуникации. Причем с обеих сторон.

Этотспецпроект устроен таким образом, чтобы максимально упростить жизньпредпринимателям, которые хотят заключить контракт с большимбизнесом.

Сначала мы описываемосновные точки входа в корпорации  в том численеочевидные и малоизвестные. Затем рассказываем об идеях,которые внедряют корпорации, чтобы устранить барьеры входа,о направлениях, интересных крупному бизнесу, о различияхв мобильности российских игроков и об основныхошибках самих стартапов в этой непростой игре.В финале предприниматели, которым удалось наладить успешноесотрудничество с крупным бизнесом, рассказывают свои историиуспеха и дают рекомендации, основанные на личномопыте.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Как стартапу зайти в корпорацию

27.01.2020 15:03:05 | Автор: admin

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу зайти в корпорацию

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Как стартапу зайтив корпорацию


Это первый текст из спецпроекта Inc. Как стартапу продать свойпродукт корпорации. Здесьего вводная часть и оглавление.

Стартап может зайти в корпорацию несколькими путями: черезпрофильные мероприятия, венчурные фонды, вендорови консультантов, другие крупные компании, корпоративныйакселератор, специальное единое окно для инноваций или простос улицы. Рассказываем, как работает каждый из этихспособов.

Профильные конференции

Корпорации,опрошенные Inc., чаще всегостараются организовать воронку инноваций таким образом, чтобыв компании была не одна, а две-три точки входа,доступные для стартапов. Они различаются в зависимостиот конкретной индустрии  но один способ упомянуливсе опрошенные. Менеджеры корпораций часто рассматривают проектыстартаперов на профильных мероприятиях.

В частности,отраслевые конференции активно посещает команда продуктапромышленный интернет вещей СИБУРа. А в Группе Черкизоворекомендуют стартаперам из агропрома посещать выставкуЗолотая осень.

Например, в Группе НЛМК (Новолипецкийметаллургический комбинат) у каждого направления естьсобственная стратегия развития, а бизнес-заказчикисамостоятельно мониторят рынок в поисках инновационныхпроектов для решения своих задач. Представителей НЛМК можновстретить на Java-конференциях, Agile Days, IoT-саммитах,нефтегазовых и digital-форумах.

Главный плюс профильныхмероприятий  на нихстартап может познакомиться непосредственно с заказчиком,то есть руководителем конкретного бизнес-направления,а не общаться с компанией через многочисленныепрослойки в виде отделов цифровизации, инноваций и т. п.Но отвечающие за внедрение инноваций менеджеры корпорациймогут сопротивляться такому развитию событий  считают, чтоначинается хаос, когдастартаперы их обходят.

Зачастую, когда стартапывыходят сразу на функционального заказчика и начинаютпилот, быстро всплывают детали: что-то недосмотрели, забыли проинформационную безопасность, параллельно уже идет аналогичнаяразработка. Когда в компании внедрением инноваций занимаетсяисключительно ИТ-функция, подобных нестыковокне случается,  говорит ИТ-директор Уралкалия КириллАлифанов.

Венчур, вендоры и консультанты

Крупный бизнес часто сотрудничает с венчурнымифондами, институтами развития и университетами. Например,у НЛМК есть стратегическое соглашение с фондомСколково, через который проходит большинство российскихстартапов.

В венчурной среде вседруг друга хорошо знают, поэтому стартап сможет найти нужные контакты, если захочетвыйти на какую-то корпорацию,  считает член правленияГруппы НЛМК Сергей Чеботарев.

Стартапу важно заниматьсяпродвижением себя, отмечает ИТ-директор Группы ЧеркизовоВладислав Беляев: если есть задача попасть в крупныйбизнес  то про разработку должны знать и фонды,и вендоры, и консультанты. Люди, ответственныеза цифровую трансформацию в крупном бизнесе, частоконсультируются как с SAP и Cisco, таки с Ernst & Young.

Партнерство с крупной компанией

Ещеодин способ взаимодействия со стартапами призванминимизировать риски для корпораций  это партнерствос крупной технологической компанией.

Еслипродукт интересен, но сама компания неустойчива (чтохарактерно для стартапов), в сделку привлекают третью сторону.В такой сделке партнером выступает уже не стартапс неизвестным продуктом, а крупная и устойчиваяИТ-компания.

Например, Русагро такработает через Ростелеком. Плюс в том, что у тебя естьпонятный и предсказуемый партнер. С Ростелекомому нас подписано стратегическое соглашение, поэтому нет такоговарианта, что завтра внезапно кто-то перестанет брать трубку,и в целом минимизированы все риски работысо стартапами,  объясняет руководитель управления поинформационным технологиям группы компаний Русагро ПавелДрейгер.

Зайти с улицы

Самый неизобретательныйспособ достучаться до крупного бизнеса  написать письмона один из указанных на сайтах корпораций адресов.Некоторые корпорации отслеживают их: например, на сайте СИБУРесть специальный раздел Ищемидеи, предназначенныйспециально для приема обращений стартаперов.

Но такой подходработает не со всеми. Так, в Черкизовепредупреждают: если стартап сам решит к ним зайти скорее всего, ничего не получится. Инвестировать свои ресурсыв эту работу мы пока не готовы. Мы предпочитаемработать с продуктами высокой степени готовности, объясняет менеджер Черкизова Владислав Беляев

Возможно и другое развитие событий: Павел Дрейгериз Русагро объясняет, что стартап может обратитьсяк корпорации напрямую  но в дальнейшемРусагро всё равно направит его к своему технологическомупартнеру.

Собственная платформа корпорации

Предыдущий способ  аналог холодных звонков, когдастартап самостоятельно, без контактов с нужными людьмипытается попасть в компанию в надежде, что его разработкабудет востребована. В последнее время российские корпорацииделают шаг навстречу стартапам и запускают для них единое окновхода  платформу, призванную упорядочить работус инновациями.

В НЛМК единое окно входа стартапов называетсяЛабораторией инноваций. В ближайшее время компания запуститсайт, через который стартапам будет прощекоммуницировать.

В конце сентябрятакую платформу запустила Северсталь,и пока это самый цельный подобный проект на отечественномрынке. Она включает в себя акселерационную программуSteelTech, технопарк и венчурный фонд. Стартапу, готовомук сотрудничеству, нужно оставить заявку на сайте.Ее рассмотрят профильные эксперты и перенаправятв подходящее подразделение.

Корпоративный акселератор

Корпорации, опрошенные Inc., используютсобственные акселерационные программы не очень активно.Подробнее всего такую программу описала Газпром нефть, чейакселератор StartupDrive направлен на подразделение сбыта,сфокусированное на взаимодействии с клиентамии разработке цифровых сервисов, продуктов и услуг,которые служат этой цели.

Мы понимаем, что на наших мощностях можемпомочь стартапу масштабировать бизнес или создать новый продукт.У нас нет задачи купить какое-то решение,  объясняет руководитель StartupDriveКонстантин Мусатов.

Первый отборв акселератор проводился весной этого года. В нем участвовали200 компаний, в финал вышли 5 из них,а с двумя  Cartaxi и Rent-a-ride Газпром нефть заключила сделки. Сейчас идет набор во вторуюволну.

Как преодолеть барьеры между стартапами и корпорациями?


НаталияДегтярева

директор акселератора ВТБ

Хотякорпорации в последнее время открываются к сотрудничествусо стартапами, существуют культурные и организационныебарьеры, которые мешают заходить в корпорациипо знакомству. Вот 4 основные сложности:

1. Стартапу сложносамостоятельно найти в корпорации потенциального заказчика длясвоего узкого решения. Даже если вы, используя свои личныеконтакты, смогли договориться о деловой встречеи презентации своего решения, маловероятно, чтовы представите свое решение именно тому подразделению,в котором оно востребовано.

2. Даже если вы смоглинайти правильного потенциального заказчика в корпорации,согласование и запуск незапланированного проекта может занятьнесколько месяцев. Придется пройти ряд формальныхпроцедур  а у потенциального партнера в данныймомент может просто не оказаться необходимых ресурсов:бюджета, инфраструктуры, специалистов. А если ресурсы удастсянайти, скорее всего, вас пригласят в классический тендери воспримут как одного из поставщиков услуг.

3. Запуск проектасо стартапом  непривычная история для корпорации,сопряженная с большими рисками. Особенно это касаетсяинновационных проектов. Вызывают вопросы зрелость технологии,сочетаемость с IT-ландшафтом корпорации, экономический эффект.Как правило, в корпорации невысокая терпимость к риску,а потраченный бюджет просто обязан конвертироватьсяв успешный результат.

4. Крупныекорпорации  это всегда в той или иной степенибюрократия. Стартапы более гибкие и принимают решениябыстрее, но часто взаимодействуют менее структурированно.Такие различия в культурных кодах огорчают стартапыи раздражают сотрудников корпораций  и поэтомупрепятствуют сотрудничеству.

Текущий тренд на глобальном рынкеи в России  создание внутри корпораций специальныхподразделений по работе со стартапами: акселераторов,инкубаторов, инновационных лабораторий. Они помогают преодолеть этибарьеры и построить благоприятную среду дляколлабораций.

Чтобысоздать такую среду, компании также внедряют fast track то есть адаптируют корпоративные процедуры под быстрый запускпроектов, сокращают число согласований и быстрее развертываюттехнологическую инфраструктуру под тестирование.

Наличие упрощенныхрегламентов ускоряет взаимодействие, а низкие финансовыеи временные затраты на пилот снижают риски провала.Бизнес-заказчик может протестировать технологию, чтобы проверитьее работоспособность, зрелость, а также целесообразностьприменения на больших масштабах бизнеса, и в случаеуспеха запустить совместныйпроект.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Игорь Рябенький Российским стартапам не хватает хуцпы

03.12.2019 18:03:15 | Автор: admin

РАЗОБРАТЬСЯ3 декабря 2019

Игорь Рябенький: Российским стартапамне хватает хуцпы

Текст

Мария Салтыкова


Фото

Арсений Несходимов для INC.

РАЗОБРАТЬСЯ3 декабря 2019

Игорь Рябенький:Российским стартапам не хватает хуцпы

Текст

Мария Салтыкова

Фото

Арсений Несходимов для INC.

У основателя инвестиционной компании AltaIR Capital ИгоряРябенького есть чутье на успешные стартапы.В их числе  сервис такси Juno, который за $200 млн выкупила компанияGett; CarPrice, в 2018 году вошедшийв европейский топ-50 потенциальных единорогов,и Profi.ru, в 2019 году ставший однойиз двадцати самых дорогих компаний Рунета. Сейчасу AltaIR Capital больше сотни проектов в портфелеи офисы в США, Израиле и Европе,а в ближайших планах  запуск нового венчурногофонда на $200 млн. Игорь Рябенький рассказал Inc., почемус российскими стартапами приходится нянькаться, чем егоне устроил TON Павла Дурова и как стартапы превращаютсяв lifestyle для фаундеров.

Экосистема для развития стартапов у нас разрушена

 Вас по-прежнему интересуютв основном проекты в США и Израиле? Или расширяетегеографию?

 Мы уже работаемна глобальном рынке, Америка  это просто самая развитаяего часть. Собираемся работать с Европой, но выходитьна этот рынок сегодня дороже, чем на все остальные.Конечно, мы одним глазом смотрим и на Азию.С нынешним фондом пытались зайти в Индию, вложилисьв один проект в Китае, но это всё были пробыпера.

Продолжим много работатьс Израилем и усилим своё присутствиена русскоязычном пространстве. Мы и раньшеинвестировали в проекты русских и белорусских командс глобальным фокусом. Сейчас же сделаем больший упорименно на русскоязычное пространство, потому что видим тамочень хорошие результаты. Но при этом не будем смотретьна проекты, нацеленные только на внутренний рынок.Не потому, что он маленький, на нем их потомнекому продавать.

 С чем этосвязано?

 Экосистема дляразвития стартапов у нас разрушена, и началось это где-тов 2013 году. Тогда всё еще только строилосьи в какой-то момент были совершены шаги, которые снизилимотивацию для венчурной экосистемы и, как результат, понизилиинвестиционную привлекательность российских проектов.

Сейчас в России многостартапов на ранней стадии, а на промежуточныхэтапах  почти нет. Если проект не вырос сразу,поднять деньги и пройти долину смерти ему сложно.А инвестору продать такой стартап  еще сложнее.У нас есть успешные и прибыльные проекты в России,про которые мы с тоской думаем: Когда же у насбудет выход, когда нам повезет?

 Но еще год назадвы говорили обратное  что не надо так плохо думатьо российском внутреннем рынке.

 Да, у меняизменилось мнение, не скрываю этого. Я жене догматик, изучаю ситуацию. Тем не менеемы продолжаем активно искать возможности. В 2017 годумы инвестировали в один чисто российский проект,а в прошлом году  еще в несколько. Этистартапы хорошо развиваются и даже подняли следующие раунды.Долю в одном из них мы пытались продать, тамотличный рост, но несмотря на хорошую скидку с нашейстороны  его не купили. Это тревожный симптом:казалось бы, почему покупателю не взять проектпо лучшей цене? Но почти полгода уже пытаемся его продатьи пока не получается  просто очень маленькийрынок.

Вообще, у нас было оченьмного российских проектов. Затем те, которые казались оченьприбыльными, вдруг начали резко разоряться, а оставшиесяна плаву превратились в этакий lifestyle для фаундеров.У многих изначально были большие амбиции, а потом ониполучили рабочее место с более-менее нормальнойзарплатой  и для них это стало демотиватором.

Вот как раз на одиниз таких проектов (он лидер в своем направлении)пришел покупатель. Мы вели с ним переговоры большеполугода: он трижды понижал цену, а затем просто ушел и всё. Сумма сделки там для меня была смешная,но я шёл навстречу: в этом фонде осталось всегонесколько таких проектов, и хотелось бы из нихвыйти, чтобы поскорее его закрыть. Но сделать этоне удалось.


Об Игоре Рябеньком

Родился в 1960 году в Казахстане, окончилБелорусский институт железнодорожного транспорта и аспирантуруМосковского горного института. Работал инженером в Аэрофлотеи компании Техника морских геологоразведочных работ,региональным менеджером и вице-президентом Elecs Corporation.В 1993 году создал группу UnitSpace (занималась продажейэлектроники и информационных систем), в 1994 году BCCGroup (сейчас это один из крупнейших системныхинтеграторов).

В 2005 году Рябенький основал инвестиционную компаниюAltaIR Capital Management. Одновременно инвестировалв стартапы собственные средства как частное лицо, в томчисле $600 тыс. в сервис для подбора репетиторов Вашрепетитор (сейчас  Profi.ru) и $200 тыс. в сервис для изучения иностранных языков Lingualeo.В 2012 году, по версии Национальной ассоциациибизнес-ангелов, стал ангелом года.

Одна из самых известных сделок AltaIR  инвестицияв московский сервис по продаже подержанных машин CarPriceв 2014 году (общая сумма сделки вместе с другимиинвесторами составила $2 млн). Мы зашли на этапепромокашки, до продукта, была только презентация, рассказывал Рябенький. По его словам,позже AltaIR продала свою долю в сервисес мультипликатором более 10х.


Сейчас в России много стартапов на ранней стадии,а на промежуточных этапах  почти нет. Еслипроект не вырос сразу, поднять деньги и пройти долинусмерти ему сложно. А инвестору продать такой стартап еще сложнее.

Россия многое копировала с Европы

 Говорят, израильским стартаперам присущахуцпа  дерзость. Например, они не боятсязвонить инвесторам без предупреждения. А российским фаундерамхуцпы хватает?

 Нет, не хватает.Этому им надо учиться. Есть бриллиантовые парни (в томчисле и в нашем портфеле)  те, кто достиг большогоуспеха, горжусь ими. А пару проектовмы не заметили  прошли мимо, потому чтоя не поверил в этих предпринимателей, но оказалось, что команды очень сильные.

Новые сильные стартапы есть,но их можно сосчитать по пальцам. Стараемся со всемиобщаться и до всех донести: мы заинтересованыработать с такими командами и помогать им быстростать большими.

 С ними по-прежнему надонянчиться, как вы выразилисьнесколько лет назад?

 Да, такое естьдо сих пор. Но в Европе (особенно Восточной)еще хуже, чем в России. Недавно на Восточно-Европейскомстартап-форуме послушал выступления 50 лучших проектови пришел в тихий ужас. Проекты стремятся стать небольшимилокальными игроками, понимание и глобальные амбиции найтиочень сложно. На их фоне Россия впереди планеты всей.Но сильные команды и проекты появляются в Белоруссиии Украине.

По поводунянькаться  есть предприниматели, которым это было оченьвредно, а есть те, кто за последние 5 лет вырос.С удовольствием смотрю на некоторые истории, гдемы даже не были инвесторами. Как раз сейчас рассматриваемодин проект, который недавно поднял большой раунд инвестиций.Я познакомился с его основателем 7 лет назад  тогдаему еще приходилось объяснять, что и как делать, чтобы статьпривлекательным для инвесторов. В итоге он несколько летнабивал себе шишки, но в результате прислушался и проект стал успешным.

 А чем вас так ужасаютевропейские проекты?

 Россия многоекопировала у Европы, хотя та не является инновационнойпо духу. В ней есть культ успеха и неприятияпоражения  такой же, как у нас. В США самыйбогатый штат  Калифорния, но там же и самоебольшое число банкротств. То есть люди не боятсяпробовать и идти дальше. А в Европе привыклиработать так же, как мы. Когда я сам делал бизнес,то считал, что проект должен давать прибыль уже на второймесяц. Но масштабному проекту, который хочет выйтина глобальный рынок не за 100 лет, а за 5,нужно уметь жертвовать текущей прибылью ради будущей. Этоне значит, что он должен быть убыточным, у егооснователей в голове должна быть установка на рост.

В Европе этогоне понимают  такой дух. А если у тебянебольшой проект и ты не добавляешь к немуникакой ценности  не сможешь быстро наращивать егостоимость. В таком случае твою компанию будут оцениватьна основе уже имеющегося кэша, а это маленькие цифры,несравнимые. Для нас как инвесторов это менее привлекательно,но люди не понимают: они боятся глобального. Много клоновамериканских проектов, чьи команды считают, что выходитьна рынок США для них бесполезно: Вот мы работаемв Хорватии, завтра еще откроемся в Сербии. Хорошо,но тогда вам не вырасти. И пока будете копировать,оригиналы далеко уйдут.

Местное законодательство тожесильно ограничивает инновации. В США, если стартап сталбанкротом, фаундер закрыл его и пошел делать новый проект.В Европе этот процесс может растянуться на пару лет.При этом директора обанкротившейся компании лишают права заниматьруководящие должности. Считается, если он потерпел фиаскои не заработал для акционеров и компании значит, недобросовестный или недостаточно умелый руководительи не может возглавлять проект. Даже если эта компаниябыла основана на его собственные деньги.

Сейчас наиболее передовыестраны Европы делают специальное облегченное законодательство длястартапов, по сути кальку с common law.

Мы не говорим, что берем только каннабис или толькофинтех

 Как продвигается запуск вашегонового венчурного фонда?

 Это наш третийпо счету фонд. Второй, стартовавший в 2014 году,сейчас заканчивается, в этом году мы докапитализировалиего в последний раз. Якорные инвесторы из старогофонда пойдут и в новый. Мы предполагаем собрать примерно$200 млн.

Во время поездкив Москву в начале ноября мне со многими удалосьпообщаться на эту тему. В новом фонде будет ограниченноечисло инвесторов  нужно было поговорить с теми, кого ужеудалось привлечь.

Пообщался такжес несколькими стартапами  пару даже отобралипосмотреть.

 Сколько инвесторов уже удалосьпривлечь?

 Пока у нас естьcommitment (обязательство. Inc.) на тричетверти фонда. Это 5 человек  крупные инвесторы с чекомот $20 млн.

 Какие стартапы планируетеискать?

 Новый фонд тоже будетискать стартапы на ранней стадии  только чуть болеезрелые. Раньше мы ориентировались на проекты стадииpre-seed, сейчас  seed и раунд A. Размер среднегочека при этом немного увеличится  и чеки будутвыдаваться более стабильно.

 Вас интересуют какие-то конкретныетехнологии?

 У нас есть своикритерии, но нет ограничений по видам деятельности.То есть мы не говорим, что берем только каннабис илитолько финтех. Есть любимые отрасли, в которых мы, кажется,что-то понимаем, а так мы в принципе opportunistic(приспосабливаемся к обстоятельствам. Inc.).Если нравится команда стартапа и ее предложение,разбираемся в этом рынке и видим перспективымасштабирования за рубежом  такой проект нам подходит.Связано это с тем, что наше понимание любой отрасли дилетантское. Если я в чем-то хорошо разбираюсь сам делаю бизнес в этой сфере. А когда начинаюфинансировать проект на ранней стадии  достаточнособлюдать обычные критерии отбора.


Об AltaIR Capital

Свою инвестиционную компанию Игорь Рябенький основалв 2005 году, а в 2012 году поднял первыйвенчурный фонд  AltaIR.VC. Его партнерами тогда сталивладелец Game Insight Игорь Мацанюк и сооснователь Mail.RuGroup Михаил Винчель. AltaIR.VC с объемом $20 млнспециализировался на инвестициях в стартапы ранних стадийи провел около 50 сделок на общую сумму более$15 млн. Средний чек, по данным компании, на тот момент составлял$100200 тыс.

В 2014 году Рябенький основал второй фонд  AltaIRSeed Fund на $100 млн. Одним из инвесторов сталаинвесткомпания Millhouse Capital, подконтрольная Роману Абрамовичуи Евгению Швидлеру. Средний чек второго фонда увеличилсядо $800 тыс. В 2016 году аналитическая компанияCB Insights признала его самым активным инвестором штатаДелавэр (США), а в 2019 году Pitchbook назвал его вторымпо активности венчурным фондом в Израиле. AltaIR SeedFund провел более 20 успешных выходов. Сейчас в егопортфолио 110 компаний.

По словам Рябенького, сейчас под управлением AltaIR Сapitalнаходится $150 млн: это средства первого и второго фондаи SPV. По данным на сайте группы, она ищетIT-компании ранних стадий с потенциалом капитализациив $100 млн. Прочие критерии отбора: емкость рынкаот $1 млрд, наличие MVP, первых пилотов, клиентови пользователей. Наиболее интересные для AltaIR области: SaaS,D2C (direct to consumer), Marketplaces, Healthtech, Fintech,Insuretech и Adtech.


Когда я сам делал бизнес, то считал, что проект должендавать прибыль уже на второй месяц. Но масштабномупроекту, который хочет выйти на глобальный рынокне за 100 лет, а за 5, нужно уметь жертвоватьтекущей прибылью ради будущей.

Ок, ребята, признали свое поражение и пошли дальше

 Много ли у вас былонеудачных проектов? Какую их долю можно считать нормальной,если фонд инвестирует в стартапы на раннихстадиях?

 В портфолиостарого фонда такие проекты составляют 10% (если считатьпо количеству), по деньгам это  3%, потому чтомы инвестируем повторно только в успешные проекты. Приэтом я постоянно измеряю три вещи. Во-первых, оцениваю текущуюпримерную стоимость портфеля. Во-вторых, делаю стресс-тест длякаждого отдельного проекта: если нам придется продать егов этом году, следующем или через год  какая у негобудет ликвидная стоимость. В-третьих, оцениваю dream exit: какуювыгоду я получу, если у меня хватит терпения посидетьв проекте еще 34 года.

Никто не даст мне медальза то, что 90% проектов выживут, но я сделаюна них 3% годовых. Пусть лучше это будут всего два, которыепринесут 33 или 50%. Для меня важна прибыльность,а не количество выживших проектов. Так чтомы не поддерживаем тех, кто начинает захлебываться. Есливидим, что проект бесперспективен, команда не врубаетсяв работу, рынок упал и так далее, то говорим: Ок,ребята, признали свое поражение и пошли дальше.Мы не стремимся удержать проекты на плаву.

 Вы успеваете лично общатьсяс основателями своих проектов?

 Для этого у меняесть система управления проектами. Первая группа  это 10героев, с которыми мы общаемся часто, несколько разв месяц: созваниваемся, переписываемся, встречаемся.Вторая  еще около 30 быстрорастущих проектов:с некоторыми из них разговариваем один-два разав месяц, с основной массой  раз в квартал.На этих 40 проектах мой большой интерес заканчивается.Из них 10 выстрелят, остальные отпадут.

Третья группа  это ещеоколо 30 проектов, с которыми могу связываться ужене я, а кто-то из команды.Но с тремя-четырьмя я в порядке исключениячасто созваниваюсь  зависит от того, насколько сильноони сами наседают. Наконец, четвертый блок  еще примерно30 проектов, которым мы дали деньги на посевне так давно. Там еще ничего не выросло от них просто приходят отчеты. Но здесь тоже естьактивные ребята, которые сами выходят на связь.

Дальше идет зона риска: семьпроектов. Из этих семи двое  жулики. В одном случаефаундер отлично генерировал идеи. Но для реализации проектовон нанял несколько студентов, которые, конечно, не могливыполнить его планы. А вторым был финтех-проект, мнерекомендовал его хороший приятель. Тоже дали им небольшой чек,но на стадии due diligence увидели, чтоих презентации  полное вранье. С ними общаемсяна тему возврата денег.

Еще примерно 10 проектовидут на списание, а оставшиеся  это выходы,их уже не трогаем. В целом, система устроена так,что общение не должно выматывать.

 По поводу жуликов:может ли инвестор избежать таких случаев? Есть способ сходуопределить, что вам врут?

 На ошибках учишься, но обманывать будут всегда.У одного израильского стартапа была великолепная презентация,и мы сделали небольшую инвестицию  причемне лидировали в раунде, а присоединились. Сделалиошибку доверия: понадеялись на других, которые уже былив проекте. Потом меня пригласили в совет директоровпроекта спасать ситуацию. Но было поздно, проект провалился,а фаундер сделал новый и тоже поднял большиеденьги.

 Как на вас выходят новыестартапы? Используют ли они для этого какие-то необычныеспособы?

 Я очень открытыйи каждый день получаю десятки заявок. Еще они приходятна общие адреса и адреса других членов команды. Вотя смотрю на экран  он у меня весьв письмах, которые еще не успел открыть. Всене успеваю, к сожалению.

Большинство проектов идутпо рекомендации  и у них, конечно, большешансов. Часто мы пропускаем какие-то стартапы я с этим бьюсь. Вот две недели ездил и кучу проектовпросмотрел, но что-то затерялось. Так что если меня кто-тонастойчиво продавит, еще раз пришлет, в мессенджерестукнет  увижу. Не стукнет  не увижу,а через два года посмотрю  вот был крутой проект,а я его пропустил. Но, в основном,мы их видим. Один хороший стартап недавно нашел меняв скайпе. Короче, народ достукивается: кто в LinkedInнапишет, кто в Telegram.

Хотя документы у TON были ужасные, я был готовинвестировать

 Как, по-вашему, дальше будетразвиваться российский венчурный рынок?

 Прежде всего,государству нужно переосмыслить и понять, что стартапы необычная тема: им нужен воздух и свобода.А у нас через год после начала работы налоговая вызываетдиректора на ковер и спрашивает: Где прибыль?В этом плане лучше всего было в 1988 году, когдая сам начинал бизнес: тогда работали по облегченнойналоговой декларации, грубо говоря  вели облегченный отчето прибыли и убытках. Это делалось специально, чтобы народмог спокойно запускать новые предприятия.

Надо что-то делать дляснижения фискальной нагрузки  чтобы люди могли заниматьсярынком: меньше налоговых отчетов для стартапов, льготыпо дополнительным сборам (это же не из прибылиплатится, а из инвестиционных средств) и так далее.По этому пути уже идут некоторые европейские страны, напримерГолландия. Из стран постсоветского пространства Казахстан и Белоруссия.

Российским стартапам длявыхода на глобальный рынок приходится регистрироватьсяне в России  у нас все это слишкомзабюрократизировано. И очень сложно отрегулировать акционерныеотношения, не говоря уже о защите инвестиций.

 А какие технологиивы считаете перспективными на глобальном рынке? Чеминтересуется сейчас AltaIR?

 Мы смотримна рынки образования и медицины (digital health), финтех,SaaS. Также нас интересует страхование  старый тяжелый рынок,который в последние 3 года начал сильно взрываться. Еще сервисы по подписке, Artificial Intelligence и такдалее.

 На сайте AltaIR указано, чтовы не рассматриваете проекты по привлечениюинвестиций в токены и прочие криптоактивы. А каквы относитесь к Павлу Дурову и его Telegram?Не думали инвестировать в него?

 Павел Дуров незаурядный человек, но очень закрытый. Я личнос ним не знаком. Когда он еще возглавлялВКонтакте, пару раз хотел познакомиться, но мне этоне удалось.

Я неоднозначно отношуськ TON, но в целом считаю, что он сделал крутуювещь.

Мы думали инвестировать в TON, но из средствосновного фонда делать это не могли. У нас есть отдельныймини-фонд  ACI (AltaIR Crypto Invest. Inc.),который занимается блокчейн-проектами. Хотя документы у TONбыли недружественные для инвестора, я был готов инвестировать,но нам не дали право первой руки.А в синдикатах были вторичные документы,не выдерживающие никакой критики, так чтомы отказались.

 Какие еще блокчейн-проектывы считаете интересными?

 Да, вообщея очень позитивно отношусь к этой технологии, онане панацея, но у нее большое будущее.И мы инвестировали в несколько блокчейн-проектов,в том числе в Akita (израильский проектпо кибербезопасности для домашнего интернета вещей)и Cinezen (видео по запросу на блокчейне) СэмаКлебанова. Еще два проекта попытались применять блокчейн,а потом от этого отказались и перевели нашиинвестиции в традиционный бизнес. Но мы , когда в нихвходили, и не рассчитывали на сильный взлет.

Я не могу сейчас запускать свой стартап, но своиидеи (старые и новые) записываю в отдельнуюкнижечку

 Вы не хотитереанимировать свой IT-проект UnitSpace, с идеей которогоподходили к самому Стиву Джобсу?

 Да, я до сихпор считаю, что это был очень клевый стартап (созданнаяим технология была предтечей блокчейна, но, по словам Рябенького, основатель Apple посоветовал емузабросить эту идею, как слишком передовую для своего времени. Inc.).К сожалению, когда появился блокчейн, вместо хороших вещей всеначали делать ICO. Но думаю, время для моего проектапридет, и сейчас у меня есть много мыслей на этутему. Другое дело, что нет времени , я не могу запускатьсейчас свой стартап, но свои идеи (старые и новые)записываю в отдельную книжечку. Думаю, однажды появится проекти придет новый человек, которому я смогу эту идеюслить.

 Как вы вообще решаетепроблему нехватки времени? Возможно, у вас есть какой-тособственный лайфхак?

 Мы недавноувеличили команду AltaIR Capital, и я начал многоеделегировать. Когда никуда не езжу  чувствую себянормально. Завал бывает, только когда много путешествую. Или из-засмены часовых поясов: когда утром начинаешь работатьс Европой, а потом  переключаешьсяна Калифорнию. Но, как правило, удается, для этого надо простомного отдыхать.

 Как вы переключаетесь?Можете, например, пойти на пляж в Израиле?

 Пойтина пляж  несомненно. Вот сейчас как раз выйдуна улицу. Я просто на встречу ходил в кафе:шлепки надел, шорты, майку  это сильно расслабляет. Все мысливернуться в Европу или Россию сильно остужаются в этомместе. Кроме того, у меня есть два хобби: фотографияи изучение языков. Говорю по-немецки, по-английски,у меня неплохой испанский, подтягиваю иврит. Ну, русскийи белорусский  это родное, они не считаются.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Как откусить часть рынка умонополиста (даже если вымаленький стартап)

27.11.2019 21:03:03 | Автор: admin
Как откусить часть рынка у монополиста (даже если вы маленький стартап)
Фото Dasril Roszandi/NurPhoto/NurPhotovia Getty Images

Бизнес-тренеры уверяют: успех и богатство ждут предпринимателей,которые найдут свой голубой океан. Создай большой сложный продуктв новой нише станешь монополистом, с которым уже никто тягатьсяне сможет (и множество компаний мечтают о таком пути). Но чтобыпреуспеть, не обязательно искать Святой Грааль и прыгать вышеголовы. Современный рынок гибче и разнообразнее, чем когда-либо:скорость развития технологий выше, требования аудитории жестче, аконкурировать с лидерами легче. Вот что нужно делать, чтобыоткусить у монополистов свой кусок и завоевать расположениеклиентов.

Забудьте о голубом океане

Чтобы создать успешныйпродукт, надо понять, чего не хватает пользователю. Для этого можноопросить клиентов крупных игроков рынка и отметить пробелы в работеконкурентов. Например, может выясниться, что на рынке куча сложныхсервисов и программ, а пользователь чаще всего ищет то, что наконецупростит его жизнь. Бизнес, который быстрее и лучше всехудовлетворит эту потребность, будет востребован. И это может бытьскромный стартап из десяти человек, а не сложныймногофункциональный гигант с десятком разработчиков.

Посмотрите на конкурирующиесервисы Confluence и Notion. Оба веб-редакторы для созданиякорпоративной базы знаний. Confluence годами оттачивал свойпродукт, добавлял новые функции и постепенно стал сложной инепонятной интуитивно системой. Notion завоевал популярность всегоза пару лет: простой минималистичный дизайн, удобный функционал,возможность совместно редактировать и шарить страницы, а вкоманде этого сервиса меньше десяти человек.

Задача современного иамбициозного стартапа не искать голубой океан, не выстраиватькомпанию-монополиста, а думать на шаг вперед: как модернизировать ипреобразовать, сделать умнее и удобнее для пользователя то, чтоуже придумано. Зачастую лидеры рынка вынуждены покупатьконкурирующие молодые компании, чтобы удержать клиентов. Так,австралийская Atlassian (Jira и Confluence ее рук дело) купиласервис для управления корпоративными проектами Trello чтобыконкурировать с небольшим аналогичным сервисом Asana.

Сервис наше всё

Крупные компании с ростомвсегда теряют качество сервиса. Одно дело  когда у тебя триклиента, другое когда их сотни или тысячи. Поэтому стартапам,которые нацелены откусить у лидеров часть рынка, нужно делатьакцент на сервисе и коммуникации с пользователем. Это прекрасноработает на старте и притягивает клиентов.

Аудиторию завоевали, стартап растет, но как максимально долгодержать высокую планку качества? Для этого нужно четко и ясновыстроить рабочие процессы, контролировать и постоянно обучатьслужбу поддержки (если не вживую, то с помощью рассылок ивебинаров). Саппорт должен стать той частью бизнеса, в которой выабсолютно уверены, это железное правило в первую очередь дляb2b-бизнеса, где особый уровень обслуживания можно даже включить всчет клиента. Если же средний чек невысок и затраты на развитиеподдержки космического уровня не окупаются, можно сделать ставку надругие вещи: допустим, создать идеальную службу доставки илиудобный онлайн-магазин.

Обновляйся или умрешь

По мере развития компании,стек используемых ею технологий растет, ответвлений продукта всёбольше, копится технический долг. Бизнес начинает тормозить,поскольку часто сталкивается с несостыковками и тратит средства ивремя на их решение большие и регулярные затраты на рефакторингстановятся обычным делом. И если новому игроку перемены даютсялегко (сели и поменяли), то для лидеров рынка это сложнейшаяинфраструктурная и архитектурная задача. В результате клиенты,которые просто попросили сдвинуть кнопку чуть левее, получаютответ: это долго, дорого, а иногда и вообще невозможно.

Небольшим компаниям намногопроще уловить и оседлать тренды, взять на вооружение новыетехнологии, быстро и без финансовых потерь внедрить обновления всвой продукт. Например, можно поиграть с архитектурой сервиса инайти такое решение, которое сделает скорость любых доработокмаксимальной. Или сделать крутое API это позволит супер-быстромасштабироваться.

Сила привычки

Еще один лайфхак для успешнойконкуренции с лидером рынка: грамотно используйте и корректноинтегрируйте как можно больше инструментов, к которым пользовательуже привык. Желание клиента ничего не менять и не выходить из зоныкомфорта одна из сложностей при продаже готовых решений. Поэтомулучше всего оставлять привычное и по возможности делать такойпродукт, который подстроится и встроится в уже существующиесистемы.

Нет смысла двигаться помодели всё в одном и пытаться объять необъятное. Главное бросить свои силы на решение основной задачи. А уже существующиевспомогательные инструменты (например сервисы для разработкиконтента Tilda, BranchTrack, H5P, дополнительные инструменты дляаналитики Power BI, Data Studio или решение для вебинаровClickmeeting) как можно быстрее и эффективнее интегрировать.Клиентам нужен не герой, тянущий весь инструментарий на своихплечах, а тот, кто решит их проблему.

Медленно, но верно

Бывают такие ситуации: дообращения к вам клиент уже поработал с кем-то из лидеров рынка, ипродукт у него есть но работает не так, как хочется. Ваша задача не снести всё под ноль и вытеснить врага, а постепенно и шаг зашагом решить задачи заказчика. Он уже вложил в продукт от лидера неодин миллион даже констатировать факт, что продукт неудобный иденьги потратили неэффективно, будет не просто сложно, но и опасно(в вашей компетенции могут усомниться и отказаться отсотрудничества).

Цельтесь в отдельные задачи клиента, запускайте по ним пилоты итак по капле выдавливайте конкурента, откусывайте от него покусочку. Заодно это станет генерить спрос на ваше решение изнутри:люди попробуют продукт, и если он действительно хорош, у васпоявятся сторонники.

Продавайте ценность, а не цену

Конкурировать с гигантамирынка в цене занятие неблагодарное и опасное: демпинг чаще всеговедет к банкротству. Яркое подтверждение этой истины статистикаобанкротившихся туроператоров и агентств. На этом же горятбизнесы, которые привлекают клиентов с помощью скидочных и купонныхсервисов.

Учитесь продавать свой товардорого, преподносите потребителям ценность и уникальность вашегопредложения. Людей, готовых платить больше за качество, комфорт ииндивидуальный подход, много. Они с радостью уйдут от гигантов квам, если ваша услуга окажется интереснее и будет отвечать ихуникальным запросам. Предложите потребителям максимальнокастомизированный продукт, и они с готовностью выкрикнут: Take mymoney!

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Как, к кому инакаких этапах стартапу надо идти запомощью

26.11.2019 18:03:04 | Автор: admin
Как, к кому и на каких этапах стартапу надо идти за помощью
Фото: Victor J. Blue/Bloomberg via GettyImages

Создание стартапа похоже на решение завести ребенка.Подготовка к рождению схожа с разработкойи тестированием идеи, первые шаги  с достижениемпервых KPI, а привлечение к воспитанию бабушеки нянь  с поиском внешних партнерови инвесторов. Как и ребенок, который проходит черездетские болезни для укрепления иммунитета, стартап проходит черезпроблемы роста, без решения которых невозможна трансформацияв успешный бизнес. В зависимости от этапа развитиякомпании, фаундерам нужна специфическая поддержка, котораяне всегда связана с привлечением инвестиций.

Поиск себя: инкубатор

Далеко не всегда стартаппоявляется из гениальной идеи. Иногда у человека естьжелание сменить работу по найму на собственное дело,сформулировать идею для нового бизнеса или найти новую эффективнуюкоманду. В таком случае одно из лучших решений стартап-инкубатор.

В инкубаторах инициативарождается изнутри. В отличие от акселераторов, которыеработают с уже сформированными командами или идеями,инкубаторы буквально выращивают стартапы с нуля. Этосистемная модель, которая рассчитана на 3-6 месяцев,после которых человек выйдет либо с новой идеей для бизнеса,либо с навыками и связями, которые пригодятся емув будущей работе.

Наличиев стране стартап-инкубаторов  положительный сигнал дляэкосистемы: они стимулируют генерацию идей и дают начинающимпредпринимателям шанс применять и развивать свои навыки. Чтобывыбрать подходящий инкубатор, присмотритесь к профильнымвузам, институтам развития и технопаркам.

Разработка идеи: ментор

Предположим, что идеяу вас уже есть, но не очень понятно, с чегоначинать. Кроме того, хочется удостоверитьсяв жизнеспособности идеи и ее релевантностирынку.

На этом этапена первый план выходит нетворкинг, общение с другимистартапами на той же стадии либо с более опытнымипредпринимателями. Помимо опыта, можно найти единомышленников,которые потом составят основу команды.

Здесьтакже может пригодиться совет ментора  успешного специалистаиз индустрии, который готов системно делиться опытом какпо развитию бизнеса в идею, таки по прокачиванию личных компетенций фаундера. Менторомможет стать другой, более опытный предприниматель из сферы,в которой вы хотите развиваться, либо тот, кому ужеудалось успешно обосноваться на вашем рынке.

Сейчасочень популярна практика коучинга, в том числев стартап-среде, когда вы нанимаете специалиста, которыйвас определенным образом прокачивает. Однако коучинг как феноменстал излишне навязчив, образ коуча широко эксплуатируется.Настолько, что исказил и даже обесценил истинное понятиементорства, которое подразумевало, не в последнююочередь, глубокую личную связь между ученикоми учителем.

Первая практика: бизнес-ангел

После позитивной обратнойсвязи от участников рынка есть соблазн быстрее создатьдемоверсию продукта или сервиса и начать ее тестировать.Однако на этом этапе встает проблема финансирования, особенноесли фаундер не располагает достаточными личнымисредствами.

Для совсем ранней стадиипроекта хороши бизнес-ангелы. Скорее всего размер инвестиции будетневелик, но при правильном расчете позволит протестироватьидею. Кроме того, бизнес-ангелы чаще всего не требуютот проекта того же уровня проработки юридической стороны,как, к примеру, фонды посевных инвестиций. Стоит учесть, чтоангелы вкладывают личные деньги, а отношение к нимгораздо более трепетное. Поэтому их вовлеченностьв проект часто серьезнее, чем вовлеченность фондов, и, помимоинвестиций, можно получить ту же менторскую поддержку.

Встретить бизнес-ангелов можно на хороших мероприятиях,а можно написать о себе в соцсетях. При такомхолодном поиске и знакомстве помогут ссылкина рекомендации от общих знакомых, большую роль играетличный контакт и доверие. Прежде чем писать или звонить,убедитесь, что вы хорошо знаете сферу интересов человекаи его область деятельности в настоящее время  такможно увеличить точность попадания.

Долина смерти: акселератор

Идем дальше. Успешноетестирование идеи и последующая разработка ведутк созданию MVP. И на этом этапе стартапыподстерегает такой феномен, как долина смерти. Это самая сложнаястадия, когда все первоначальные вложения уже сделаны, проектзапущен, но пока не генерирует выручку. И хотяпроект не окупается, отказаться от него сложно, так каквложены силы, время и деньги  к примеру,от ангелов или посевных фондов.

В России проблемадолины смерти осложняется отсутствием системы опытныхпредпринимателей. Например, в Сан-Франциско у фаундераможет быть пять-десять друзей, которые уже сделали успешный бизнес,продали его Google или Facebook и могут подсказать, как выйтииз долины смерти. В России предпринимателю приходитсянарабатывать опыт самостоятельно и учиться на своихошибках.

На этой стадии хорошим решением будет податьсяв стартап-акселератор. Обратите внимание на деятельностькорпораций: часто они запускают акселераторы в своем периметрепод конкретные бизнес-задачи. Полезно также следитьза новостным полем, медийным охватом деятельностиакселератора, за его портфелем и предыдущими выпусками.Да и само общение с выпускниками акселераторовпоможет выбрать подходящую именно вам программу.По их рассказам вы сможете понять, насколькоценности и стиль ведения дел внутри того или иногоакселератора совпадают с вашими. Также важно учитыватьгеографию акселератора, рынок, на которомон фокусируется.

В отличиеот инкубаторов, акселераторы принимают уже сформированныекоманды и проекты, и помогать стартапам выйтииз долины смерти  это одна из их ключевыхзадач. Неопытным командам акселерационные программы дают взглядизвне, независимую оценку того, как и куда движетсяих бизнес. Кроме того, это важный механизм для активногонетворкинга  например, в крупнейшем в миреB2B-акселераторе Alchemist ищут инновации специалистыиз Intel, Cisco и других гигантов. Для стартапа этовозможность быстро найти выход на людей, которые могут статьинвесторами, покупателями продукта или даже всей команды.

Хотяакселераторы чаще всего требуют долю в компании, онипреследуют не только монетарные цели. Если взять российскийФРИИ, то перед подобным акселератором может стоятьнациональная задача по раскачке инноваций. Корпоративныеакселераторы могут ставить целью изменение корпоративной культуры,развитие предпринимательского духа среди сотрудников. Поэтому,выбирая акселератор, нужно изучить его целии их соответствие задачам развития проекта.

Серьезные деньги: венчурный фонд

Долина смерти пройдена?Следующая проблема  обеспечить быстрый рост, который будетинтересен венчурным инвесторам. Перед фаундерами встают задачимасштабировать свой маленький успех, выстроить команду,делегировать часть полномочий. По сути, нужно научитьсярасти.

Здесь на первый планвыходят инвесторы. На ранней стадии инвестором стартапанередко становится его крупный клиент как ангел или компания. Такжеподойдут фонды подходящей стадии: посевной или стадии ростаи т.д.

Следите за участникамираундов других компаний из областей, смежных с вашей,и обязательно установите личные контакты с партнерамивенчурных фондов, например, через интро от общего знакомого.Холодные питчи работают плохо, в России рынок маленький, всев сообществе друг друга знают  поэтому есть многовозможностей говорить более предметно на нужном уровне.

Можно наметить интересныйшаблон: когда фонд только начинает работать, то у негоотлично работают все официальные каналы  email, заявкана сайте, и так далее. У фондовс 5-6 летней историей на сайте есть максимум логотипи список портфельных компаний. Это говорит о том, чтопрактически все хорошие стартапы знают всех хороших инвесторови наоборот. Поэтому не стоит пренебрегать нетворкингомна всех предыдущих стадиях.

Часто фонды становятсяпартнерами крупных технологических конференций. Заглянитена страницу программы мероприятия и точно найдетес десяток имен активных инвесторов. К тому же времяот времени случаются специальные мероприятия, включающиев себя питч-сессии и встречи фаундеровс инвесторами. Однако здесь нужно быть крайне избирательным,иначе можно стать жертвой инфошума и потратить свое времяи силы на ивент, за которым ничего дельногоне стоит.

У неискушенного стартапа есть риск взять в долю инвесторабез компетенций в конкретной сфере. Например, рестораторав технологический стартап. Вторая возможная ошибкаоснователя  размываться на несколько десятков процентовуже на ранней стадии развития. Все это может статьпрепятствием для привлечения следующих раундов.

Правильный инвестор это, в первую очередь, стратегический партнер, которыйобладает экспертизой на релевантном рынке и поможетне совершить типовые ошибки. Инвестор видит, что происходитв других портфельных компаниях, и выступает посредником,который выбирает лучшие практики, которые могут пригодиться другимкомпаниям в портфеле.

Крометого, когда компания растет, ей нужны кадры, причемне только инженеры, но и профессиональныеуправленцы, финансовые директора, HR-директора, операционныедиректора. Закрыть эти позиции также нередко помогаютинвесторы.

Качественный скачок

Наконец, даже если стартаппрошел долину смерти и привлек инвестиции, остается рискупереться в потолок. Это когда нужен качественный скачок,например, увеличить капитализацию с $10 млндо $100 млн  но опыта или идей для этогоне хватает. Фактически, стартап должен пройти черезклассический кризис роста.

Вотздесь-то как раз и помогут инвесторы, специализирующиесяна growth hacking. Речь о private equity фирмах, которыеобладают технологической экспертизой и опытом в развитиибизнеса поздней стадии. В отличие от венчурных инвесторовфонды прямых инвестиций работают не с теми компаниями,у которых технология не проверена рынком и поэтомутам есть риск, а с теми, кто прибылен и чьятехнология уже доказала, что она необходима рынку. Примеры такихинвесторов в России  Эльбрус Капитал, Baring Vostok.Активные фонды на виду, и если вы находитесьв поиске, то всегда можете посмотреть список техиз них, кто заходил в технологические компаниина их пред-IPO стадии, и связаться с ними.

Резюме

Конечно, любая формаподдержки стартапа, будь то инвестиция, обмен опытом, помощьв построении команды или бизнес-модели  этоне панацея от болезней роста. Любой проект готовитсяиз очень индивидуального состава ингредиентов, и то, чтостанет волшебной пилюлей для одной компании, может убить другую.Однако чем больше у стартапа доступа к внешнему опыту,чем больше источников поддержки и готовых рецептов  темменьше риск погубить компанию одной случайной ошибкой.

Подробнее..
Категории: Инвестиции

Последние комментарии

© 2006-2020, 07j.ru